《科創闆日報》9 月 6 日訊（記者 徐紅） 時隔四年，諾輝健康（06606.HK）的傳統盛會—— " 西湖對弈 " 論壇再次重啓。
但與往年相比，今年的這場盛會注定會有很多不同：
一方面，這實際上是諾輝健康自 2021 年港股上市後的首場 " 西湖對弈 "，因此也将被納入更多投資人關心的元素；
另一方面，雖然今年上半年公司迎來了業績轉折，在過去 12 個月首次實現經常性盈利，但卻又因此陷入做空風波。在這個利好和利空激烈碰撞的特殊時間節點，這場盛會愈加引人關注。
癌症早篩賽道是公認的藍海市場，但當前仍處于早期發展階段，銷售開支高企、企業缺乏盈利模式可以說是行業共性。
在這樣的市場環境下，諾輝健康爲何能夠逆勢盈利？它的商業模式到底有何過人之處？正如有投資人向記者指出的那樣，" 做空風波并沒有壓倒公司，但卻引發了大家對諾輝健康商業模式的探讨 "。
《科創闆日報》記者試圖通過聆聽這一場有着重大意義的論壇，同時對話公司管理層以及與會投資人找出一個答案。
▌業績快跑的支撐
作爲 " 中國癌症早篩第一股 "，在持續多年的增收不增利後，諾輝健康何時能夠實現盈利一直是市場關心所在。特别是在醫藥行情低迷的時候，資本往往也會更加看重企業的盈利能力。
而在今年，諾輝的業績拐點終于出現。半年報顯示，今年上半年諾輝健康實現營業收入 8.2 億元，同比增長 264.6%；經調整淨利潤爲 6130 萬元人民币，2022 年同期經調整淨虧損爲 1.06 億元人民币。這是諾輝健康在過去 12 個月首次實現經常性盈利，并且較之前預期目标提前一年實現盈虧平衡。
事實上，自 2020 年獲批首個商業化産品 " 常衛清 " 之後，諾輝健康的銷售增速一直都在快車道。從 2020 年上市前的 7000 萬，到 2021 年的 2.1 億，2022 年的 7.65 億以及今年上半年的 8.2 億。"今年，我們希望能完成 17 億元。"
在 9 月 2 日的 " 西湖對弈 " 論壇上，諾輝健康董事長兼 CEO 朱葉青又給出了下一個目标，并将業績增長的背後原因概括爲 " 開源 " 與 " 節流 "。
進一步來看，" 開源 " 就是盡可能地将商業路徑多元化，而 " 節流 " 則是運營與生産層面的降本增效。
在朱葉青看來，諾輝健康多元化的商業化路徑還可以看成是 "2+X" 模式。其中，"2" 是癌症篩查産品最容易觸達的兩個渠道，醫院渠道和民營體檢渠道。特别是在公司發展早期，民營體檢渠道是諾輝早篩産品銷售增長的重要支撐。
不過，從去年開始，公司來自民營體檢渠道的收入開始下降，背後原因就是醫院渠道以及 "X"，也就是消費醫療渠道的發力。
" 消費醫療爲什麽會放在‘ X ’？這是因爲消費醫療其實有很多層級，從京東、天貓及拼多多等互聯網平台，到保險公司和健康管理公司，還有零售藥店，這些都是我們定義的消費醫療渠道，也是眼下支撐着諾輝奔湧向前的重要力量。" 朱葉青談到。
當然，僅分子提速還遠遠不夠，分母同時要做減法，因此諾輝還将 " 降本增效 " 滲透在了日常運營的每一個環節當中。用朱葉青的話來說，就是 " 能夠用機器幹的，絕不用人工；能夠轉化爲 AI 人工智能的，也絕不用傳統方法 "。
據悉，早在 2019 年，諾輝就與 ABB 公司合作推出了業内首個全自動生産線，最初用于噗噗管的生産，後拓展到幽幽管。而在自動化科技的加持下，目前諾輝每 1.6 秒就可生産一個噗噗管或者幽幽管。
▌商業多元化的底氣
但對于很多人來說，" 看不懂 " 的諾輝仍然還有很多需要去深入了解的細節：" 爲什麽你們可以做這種多元化的商業化，而别人不能？"；" 爲什麽你們在消費醫療端、在院外市場做的風生水起，别人卻不能？"。
就此，在接受《科創闆日報》記者專訪時，朱葉青一直強調，合規産品才是諾輝能夠進行多樣化商業拓展的前提。
"所謂合規，就是我們的産品不僅拿到了篩查證，而且這個産品還是 OTC 産品，不需要醫生處方就能使用。隻有這樣，我才能在确保合規的前提下，做多元化的商業化，拓展院外渠道，以獲得更大的市場空間。" 他告訴記者。
不過，取得合規産品隻是讓企業能夠進行合規銷售，如何将産品賣好，挑戰依然很大。
值得關注的是，雖然這些年諾輝一直在爲找到一個盈利模式而艱難探索，但朱葉青對此卻早已有足夠心理準備，不管是另辟蹊徑布局消費渠道、做院外市場，還是毅然向 " 癌症早篩第一證 " 發出沖擊，可以說都是諾輝謀定而後動的決策。
" 和藥品不太一樣的是，癌症篩查在中國現有醫療條件下，頂多算是一個隐性的臨床剛需。在這樣的環境之下，我認爲我們的用戶應該是有超前健康意識，且有一定支付能力的，而這樣的人群肯定在院外。" 朱葉青說。
" 所以，早在着手進行産品研發之初，我們就在思考，能不能做一個合規的、有壁壘的、将來能夠支撐你若幹年快速增長的産品。這也是之前我們爲什麽要花費那麽大的精力、忍受那麽大的艱苦，做那麽大的一個臨床，去挑戰‘癌症早篩第一證’。" 他說道。
據悉，從常衛清開始，諾輝健康爲每一款篩查産品投入大規模前瞻性的臨床驗證。以宮證清爲例，這款産品的開發于 2017 年啓動，曆經了産品預研、預臨床驗證、産品定型、基線樣本研究等多個階段，規劃産品開發全周期長達 10 年。
宮證清于 2022 年正式啓動前瞻性大規模多中心注冊臨床試驗，目前已完成超過 16000 人次的入組，在結束後續三年随訪之後，就将進入注冊上市流程，預計于 2027 年取得宮頸癌篩查注冊證書。
" 而常衛清同樣是‘十年磨一劍’的産品，大概用了 7 年時間，經曆了 8 個醫院的大規模前瞻性的臨床試驗，最終才換來了藥監局的認可，赢得‘中國癌症早篩第一證’。" 朱葉青告訴記者。
與輔助診斷産品的臨床試驗相比，爲什麽癌症篩查産品的大規模前瞻性臨床試驗難度更大，卻也更加硬核？對此，諾輝健康首席醫學官于曉天博士指出，就臨床試驗規模而言，大規模前瞻性臨床試驗入組人數會更多，意味着人力和物力成本也會更高。
" 目前在中國、美國和歐洲，隻有兩個腸癌産品被批準用于篩查，分别是美國的 Cologuard 和諾輝健康的常衛清。這兩個産品的臨床試驗入組人數分别是 9989 例和 5881 例（最終有效的分析數是 4758 例）。相較之下，近期國家批準的兩個腸癌輔助診斷的試劑，它們的臨床規模在 1200~1400 例左右。" 于曉天表示。
此外，根據國家藥監局器審中心官方解釋，此前批準的腸癌輔助診斷産品，因爲沒有按要求進行前瞻性的臨床試驗，僅進行了富集性的入組，無法提供全面的評價，因爲沒有陰性預測值和陽性預測值的數據，因此不能批準用于癌症篩查。
" 由此可見，對比富集性臨床試驗，大規模前瞻性臨床可以提供更爲全面的評價。同時它也可以提供更爲穩定的、可靠的臨床結果。" 于曉天說。
▌合作夥伴如何看？
對于上市後首場 " 西湖對弈 " 論壇的舉辦，朱葉青認爲背後意義重大，也帶有公司滿滿的誠意。
" 以前，公司沒有上市，也沒有産品獲批。那個時候，我們更多是邀請行業裏的專家，從臨床的角度聊聊腫瘤早篩的未來。但到了今天，我想我們的投資人還有合作夥伴，會更加關心諾輝的未來，關心我們的商業化是怎麽做的。所以今年我們更多是邀請一些消費醫療領域的合作夥伴，大家一起聊一聊諾輝的成長從哪裏來，這些合作夥伴爲什麽會選擇諾輝，選擇諾輝以後，他們的收益又在哪裏？" 在論壇開始前，朱葉青提前向記者劇透道。
諾輝健康目前擁有兩款聚焦于腸癌早篩的商業化産品常衛清和噗噗管，以及 2022 年推出的幽門螺杆菌自測産品幽幽管。從公司最新公布的數據看，因爲屬性有差異，因此三款産品在不同渠道的收入貢獻也有所不同。
其中，常衛清雖然最初以民營體檢起步，但目前其銷售收入已經由醫院渠道占據主導，而民營體檢端收入已不足 5%；噗噗管和幽幽管則以消費醫療渠道爲主，兩者占比分别達到 66% 和 78%。
" 其實從我們開始做前瞻性注冊臨床，鐵下心來拿早篩注冊證的時候，就有很多人不能理解。到後來，我們和很多保險公司、互聯網公司、健康管理公司合作，大家還是表示看不懂，覺得我們這些合作夥伴似乎和健康，還有腫瘤早篩并不相關。" 朱葉青說，并解釋稱，諾輝的 "X" 就是大家可能都還沒看到，但公司其實已經做了很多，尤其是消費醫療渠道。
那麽，在這些合作夥伴眼裏，諾輝産品的商業價值又在哪裏？一位來自地方體檢機構的與會嘉賓向記者直言，" 諾輝早篩産品很受消費者喜愛 "。
" 結直腸癌的糞便檢測常常涉及到隐私，以前體檢中心并沒有很好的替代産品可用，而噗噗管隻要居家采樣就可以使用，更加便捷；幽門螺旋杆菌在體檢中心的檢測同樣不夠便捷，比如不能立馬出結果，幽幽管則很好地解決了這個痛點。" 對方告訴記者。
" 我們體檢中心也有一些規模較大的團體客戶，年檢人次可以達到上萬人，我們還接到過來自這樣的客戶的咨詢，問是否有提供幽幽管的檢測服務。所以我們從今年開始了和諾輝的合作。" 對方表示。
優仕美地醫療創始人、消化外科醫生宋科瑛認爲，早篩對于結直腸癌的發現與治療都非常重要，因此在創業之後，其一直希望能夠爲信任自己的患者找到一款臨床可用的、合規的腸癌早篩獲批産品，而諾輝 " 常衛清 " 當仁不讓地成爲了他的選擇。" 無論是産品的嚴謹性還是從商業獲利看，這都是一款比較不錯的産品。" 他說。
" 當發現是陽性的時候，有大約 46% 的客人有可能真的是陽性，而進一步确診需要消化内鏡檢查。我們的日間手術中心中有超過 50% 的日間手術術種就是胃腸鏡，所以常衛清的使用對我們的業務也帶來了非常好的發展。" 宋科瑛說。
作爲一家大型民營醫療機構體檢中心的負責人，廣東省和祐國際醫院體檢中心主任鄭敏則是重新定義了健康管理與早篩兩者之間的關系，她表示稱："在爲客戶提供健康管理服務的時候，在檢查過程中發現有腫瘤，和發現一個早期的、癌前病變的腫瘤，給客戶帶來的受益是截然不同的。"
" 但胃腸鏡還無法作爲普篩手段，進行大批量人群的篩查。所以當我們發現常衛清這個産品具備高敏感性、高陰性預測值、高特異性、使用方便快捷等條件以後，我們和客戶進行交流，他們都會認可這樣一個産品作爲腸癌篩查的補充。" 她說。
▌諾輝，還在路上
" 我關注諾輝好幾年，但之前一直沒買。最近的做空風波之後，我覺得做空報告有不少站不住腳的細節，所以趁股價下跌迅速建倉。" 當被問到是否在意諾輝被做空時，上海一家私募機構的基金經理黃鵬（化名）這樣告訴記者。
" 其實投資無非就是看兩點，市場空間以及産品壁壘。腸癌早篩滲透率仍然很低，因此市場空間巨大。并且諾輝的早篩産品也不缺壁壘，目前還沒有聽說有競品開展大規模的前瞻性臨床研究，所以預計三、五年内都不會有同類産品獲批上市。" 黃鵬認爲。
不過，也有投資人持相對謹慎态度。陸明（化名）來自浙江當地的一家私募機構，并自諾輝上市起就持續跟蹤公司。雖然也向記者肯定了諾輝常衛清的臨床價值以及産品壁壘，并認爲諾輝的商業化探索不乏亮點，包括與雲鵲醫療、好醫生雲醫療等一些可以觸達基層醫療機構的平台的合作等，陸明同時指出，市場信心的恢複并不能一蹴而就。
" 就我自己而言，因爲現在民營醫院渠道占比較大，所以我還是希望能夠實地做一些調研，看看常衛清在民營渠道端的分銷情況。另外，諾輝的應收帳款很高，這有其商業合理性。但如果能夠随着時間的推移，這些錢可以收回來，變成賬上現金，加上審計報告的支持，同樣也能慢慢打消市場的疑慮。" 他表示稱。
朱葉青并不諱言公司的商業化仍有不足。他希望未來諾輝能把那些有嚴肅醫療屬性和明确臨床價值，同時又适用于居家檢測的早篩産品都做成快速醫療消費品，但現在不管是常衛清，還是噗噗管、幽幽管，顯然離這個目标還有距離，不僅複購率低，消費者主動購買常衛清的意願也沒有那麽強。
此外，雖然經過幾年時間的鋪墊，醫院渠道從去年下半年開始起量，但公立醫院依然是難啃的骨頭；有成功，也經曆過許多失敗，諾輝一直在緻力于尋找更好更優質的渠道資源，并據此将自己的商業化分成五個階段，而現在也隻是走完了一半。
" 産品剛獲批的第一個階段，我們對渠道的要求隻是，哪個渠道能幫我鋪貨，幫我們把常衛清送到用戶手中就好，到第二個階段我就希望渠道能幫我們把檢測樣本寄回來，這樣我才能确認收入。所以到了 2022 年，我也不到處發（貨）了，你這個渠道好，用戶願意用，并且能把樣本寄回來，那我就多合作，不然我就少發點。" 朱葉青告訴記者。
"今年，我覺得我們是從第二步走到了第三步，就是要優先和到檢率高、回款率相對良好的渠道合作。然後到明後年，我希望這個渠道還能有可持續的增長，用戶在檢測之後，還會複購或推薦給其他人使用。" 他說。
在更遠的未來，朱葉青表示，諾輝的終極目标是要将對渠道的依賴降到最低，讓用戶想到癌症篩查就想到諾輝健康，想到腸癌篩查就想到常衛清，真正實現用戶找産品。
諾輝，還在路上。
