Tech 星球（微信 ID：tech618）
文 | 林京
封面來源 | 圖蟲創意
直播間，曾是無數年輕人的追夢之地，超級頭部主播上演一路逆襲暴富的神話，娛樂明星迎來事業 " 第二春 "，還有入局其中的無數普通人，這是一份有望讓他們短時間獲得高薪以及人生高光的職業，幸運的話也許能成爲下一個李佳琦、薇娅。
但經過烈火烹油般的飛速發展，直播已然開始降溫。當超級頭部主播紛紛謀求多平台布局時，中小主播必須面臨更加内卷的競争，時薪一度縮水至幾十元起步，直播時長從平均 6 個小時飙升至 10 餘個小時。
《中國網絡表演（直播與短視頻）行業發展報告（2022-2023）》顯示，截至 2022 年末，直播行業主播賬号累計開通超 1.5 億個，其中日均新增主播峰值爲 4.3 萬人。然而，95.2% 主播月收入爲 5000 元以下，僅 0.4% 主播月收入 10 萬元以上。" 九成網絡主播收入不如外賣員 " 話題，一度在網絡引發熱議。
直播行業遵循明顯的 " 二八定律 "，無數中小主播夾在品牌、平台、MCN 機構之中，并沒有太多話語權。但當直播流量邏輯轉向 " 付費流 "、品牌投放預算減少、店播成爲新趨勢，都會直接影響到他們的收入。中小主播們在思考，如何賺到更多錢，以及如何尋求一種确定性。
财富盛宴落幕：時薪暴跌至幾十元
" 主播市場已經非常飽和 "，曉雨向 Tech 星球介紹今年初到杭州的直觀感受。盡管最終未能入選，但面試官拿起桌前一厚沓簡曆對她安慰道，" 能被篩選來面試已經是一種證明，不要懷疑自己。"
在曉雨面試的企業裏，隻有站播的服飾品類還能給到過萬的底薪，其餘一些承諾她能獲得高薪的企業，實則是 " 階梯式薪酬 " 體系。即在 8000 元底薪基礎上，主播可以獲得直播間 3%～5% 的利潤提成，直播間如果付費投流，主播的重要性減弱，提成份額會進一步降低至千分之一。
因此，很多高收入的主播都會選擇時薪制模式，隻要完成品牌要求的基礎目标，并不用承擔直播間整體銷售額壓力。一般資深主播的時薪水平能達到 400 元～500 元，其餘中小主播的時薪在 100 元～300 元不等。
從業六年，主播劉靜向 Tech 星球表示，明顯能感到時薪也開始呈下降趨勢，原來杭州新入行主播最低時薪 100 元，現在已經降低到幾十元起步。
主播降薪潮背後，一方面是直播電商興起之時，企業需求暴增，人才缺口之下，市場價格虛高。最新數據顯示，電商之都杭州目前有綜合類和垂直類頭部直播平台 32 家、主播近 5 萬人，直播相關企業注冊量超 5000 家，帶動就業超 100 萬人。随着主播市場飽和，價格自然回歸理性。
另一方面，直播行業發展告别野蠻生長式狂奔。劉靜介紹，品牌逐漸開始多渠道投放，随着入局者增加，它們開始挑選更具性價比的直播間。而且，行業信息差也在縮少，品牌已經熟知一場直播的成本，會調整投放預算甚至親自下場組建團隊直播。這一系列變化，最直接的影響是，直播間不斷被分流，用戶活躍度、各項數據以及最終銷量降低，進而直接影響到主播收入。
在此背景下，行業殘酷的一面是，更低的薪資、更卷的直播時長。一位帶貨主播向 Tech 星球坦言，很多以前輕松月入三四萬的主播，今年隻能拿到八千到一萬的薪資。主播的本質是銷售，每周會議室大屏會展示主播業績排名，假如前面的主播一場 20 萬元 GMV，她現在隻能靠增加直播時長去獲取更高 GMV，後來她單場直播經常高達 10 餘個小時。
過往很多主播僅靠兼職也能獲得不菲收入，但現在兼職數量也肉眼可見地變少。曉雨告訴 Tech 星球，現在中小規模企業更傾向于以更低的薪資招聘小白主播，而後培養成全職主播。
不止是帶貨主播，遊戲、娛樂、劇情等領域的主播，同樣面臨着入局者暴增過後，市場競争更加内卷，直播間裏各項數據下滑的困擾之中。
主播賬号 " 情緒唱片 " 目前在短視頻平台擁有 600 多萬粉絲，曾趕上劇情賬号紅利期迅速崛起，雖然并不帶貨，但吸納了許多知名品牌合作内容植入，年度總營收曾超 500 萬元。其團隊告訴 Tech 星球，現在的挑戰在于内容同質化嚴重，用戶新鮮感下降，掉粉嚴重，客戶數量也在銳減，今年半年内簽約客戶數量與往年一個月持平。
而對娛樂主播而言，要獲取榜一、榜二最能刷票的幾位 " 大哥 " 打賞收入變得更難了，連線 PK 等方式現在很容易被認爲是圈錢，甚至引起粉絲反感，一位娛樂主播對 Tech 星球坦言，" 最崩潰時候，一個火箭（價值 1000 元的虛拟禮物）都沒有，自己賭氣播了一個通宵。"
主播轉型創業，能否闖出下一個薇娅、李佳琦？
即使是中小主播裏面的頭部主播，也開始感受到發展的天花闆。
劉靜 2018 年成爲一名帶貨主播，與二奢、美妝等多個知名品牌合作，也享受過直播行業所帶來的财富，最高時薪達到 450 元，" 主播會對金錢漸漸沒有了概念，月收入三萬的時候，想掙五萬，掙五萬時候，想掙八萬 ……"
劉靜向 Tech 星球表示，曾陷入到這場财富遊戲追逐之中，辭職前她的年收入已經達百萬。但據她了解，現在某頭部機構的主播時薪也就 500 元，某種意義上，她已經接近一名普通主播的收入上限。
于是，許多如劉靜一樣的主播，紛紛選擇了自己起号創業，她們一般會延續自己過往擅長播的品類，且在行業見過太多因投入過大迅速倒閉破産的企業案例，紛紛選擇了謹慎慢行。一般是主播搭配一個有貨源的合夥人，兩人分工協作。
劉靜坦言自己在尋求的是一種可控性、确定性。不同于頭部主播的 " 全網最低價 "、個人 IP 影響力，很多中小主播将自己形容爲 " 流水線上的工人 "，即使從業多年的主播擁有成熟的控場、話術能力，但在整個直播團隊中幾乎沒有什麽話語權。
劉靜曾經最崩潰的時刻，是需要連續六個小時播同一個品，如機器人一般，坐在直播間不斷重複講着同樣的話術。尤其是，她必須嚴格按照品牌的要求來播，譬如，七夕節某大牌隻安排高客單價産品組合，但如果不配備低價産品，她很難刺激直播間用戶下單去達到品牌目标銷售額。劉靜曾試圖建議運營團隊去跟品牌溝通，但并未被采納。
此外，自己創業在直播時間安排上擁有更多自主選擇權，" 過往，在各種排班下，隻能靠着碎片化時間休息，以前入職的一家企業，晚上九點才會告訴主播第二天排班時間，如同開盲盒，你會遇到今天晚上 10 點下播，明天的排班是早晨 6 點 "，劉靜說。
另一方面，各大平台爲了擺脫對超級頭部主播的依賴，打造更加完善的主播生态，也紛紛加碼對中小主播的扶持，以及對新号的流量支持，在劉靜看來，這是目前轉型創業的機遇。
不止是成熟主播，曉雨所在的新人主播群裏，自己起新号成爲主播們新的夢想。不再受束縛于 MCN 機構、品牌，積攢經驗起新号幾乎成爲他們新的奮鬥目标。
如果幸運的話，她們也許能成爲小而美垂類賽道的 " 薇娅 "。但直播電商下半場，供應鏈重要性日益凸顯，轉型創業的主播需要找到的是一個還有市場空間的賽道、品類。
但是，主播們轉型創業，也非想象的那麽容易。主播田雨目前主要做面向中老年群體的國風服飾，這是一個相對小衆且内卷較小的賽道，也能避開頭部主播。坦言想要賺更多錢的田雨向 Tech 星球介紹，目前在三個月内虧掉了幾十萬。盡管，千元起步的國風服飾能夠帶來高利潤，但庫存也對現金流提出更多要求。
圍城：有人逃離，也有人源源不斷湧入
盡管直播行業已經過了最初的紅利期，但這裏就像一座圍城，從業多年的主播試圖走出去尋找新出路。她們坦言，最重要的原因在于，身體無法永遠成爲一個 " 直播永動機 "。在辭職前，劉靜在播總時長已經超過一萬個小時，最多的一個月播了 250 個小時，單日直播最高熬過 15 個小時。
事實上，除非如超級頭部主播一般，直播間有巨大的流量和銷量，不斷暴增的财富，源源不斷的正向反饋讓他們保持飽滿的工作狀态，而對很多中小主播而言，平庸甚至慘淡的銷售額，漫長的直播時間裏更多是 " 熬 "。
劉靜說，在經曆數年的高壓工作與時時刻刻的緊繃狀态，長時間熬夜、通宵，" 醒了就是上班 " 的兩點一線重複生活後，自己開始心悸、胸悶、氣短、頭暈，有時候播着播着不自覺的眼淚在眼眶打轉，這是她今年決定放棄這份高薪工作的根本原因。
娛樂主播唐藝則告訴 Tech 星球，比起帶貨主播，" 聊天式 " 直播的門檻更低，還能在短期内獲得更高收入。唐藝每天在房間内一堵白牆前架起一台手機，搭建好燈光，就能開播。
她會根據每個進來直播間的粉絲頭像特征，去靈活轉變聊天話題，" 你如果聊到榜首‘大哥’心坎裏了，他們就會刷禮物。直播間不需要有太多人，隻要有那一兩個人來打賞，一場直播就穩了，維護好固定來直播間的老粉最重要。"
也因此，娛樂主播收入極度不穩定，未簽約公會的唐藝，半年時間内最高月收入曾達到五萬元，但她也明白這裏面有很大的幸運成分。娛樂主播主要提供情緒價值，唐藝無法接受這份工作變成長期、全職，那樣太過于内耗，整日就是在房間内 " 吃飯、睡覺、直播 "，根本無法擁有自己的生活。
盡管不少主播已經厭倦、離場，但硬币的另一面是，每年還是有源源不斷的新人湧入直播間。畢竟，主播篩選機制往往是一套統一化的平均标準：不限學曆、不限經驗，隻要你想做你就可以來。這是很多普通群體，爲數不多可以獲取更高收入的通道。
新的直播業态也不斷湧現。在重慶生活的高月，今年開始在短視頻平台上做團播，這種直播實則是模仿 " 男團女團 " 綜藝，通常是幾個男生、女生在直播間站成一排，一個主持人在畫面外主持。
" 如果直播間有用戶刷禮物并指定你時，就表演一段在短視頻平台上最火的短舞蹈，其餘時間就在後面站着當背景布 "，高月向 Tech 星球介紹說，團播對主播要求就是性格開朗，有老師教舞蹈，基本就是現學現賣。
不過，除了一定提成份額外，前三個月公會給高月發放 8000 元的保底薪酬，但如果後續未能完成既定營收流水要求，則随時面臨被替換掉風險。
相比與其他直播，帶貨主播依舊被認爲更具備長期職業屬性。曉雨依然堅持在今年遠赴杭州發展，她算過一筆賬，按照現在平均 200 元的時薪，播六個小時 1200 元，播幾場可能就可以達到二三線城市的月平均薪資水平。主播依舊有一些上升細小的渠道和空間，比如店播新趨勢，通常一個大品牌直播間的主播，會成爲主播經紀人争搶的對象，所以行業經常是 " 旱的旱死，澇的澇死 "。
隻不過主播的光環正在褪去。在曉雨看來，現在主播就像門店的店員一樣，逐漸變成一門普通職業，" 暴富夢 " 漸行漸遠。
（備注：文中均爲化名。）
