圖片來源 @視覺中國
文 | 定焦，作者 | 黎明，編輯 | 魏佳
在所有造車新勢力中，蔚來是去年變化最大的車企之一。
2023 年，蔚來賣了 16 萬輛車，發布蔚來手機，取得獨立造車資質，拿到來自中東的大額投資。代價是，虧了 211 億元。
在 3 月 5 日發布的最新财報中，蔚來 2023 年收入 556 億元，同比增長 12.9%，但淨虧損同比擴大了 45%。
去年冬天來臨之前，李斌花了兩個月時間，在公司開了三十多場分析讨論會，以确定未來兩年的經營計劃。
随後，蔚來宣布裁員 10%，大約 3000 名員工離崗，一些不賺錢的項目被推遲、取消，這給蔚來節省了大約 20 億元成本。同時，蔚來大力招聘銷售人員，兩個月入職 3000 多人，全力賣車。
一系列調整加大了外界對蔚來的擔憂。有人擔心蔚來會像 2019 年那樣，陷入嚴重的現金流危機，有網友甚至在李斌的直播中問 " 蔚來什麽時候倒閉 "。李斌則多次在公開場合反思，态度坦誠。
不過，任何負面情緒都可能被放大，事實也可能在動态中失真。
2023 年不是蔚來最好的時候，但也不是最差的時刻。就像 2022 年冬天的小鵬，當時也是四面楚歌，董事長何小鵬親自下場變革，才度過一場危機。現在的蔚來，就處在調整的關鍵時期，局面随時可能反轉。
值得探究的是，過去一年裏，蔚來的應對策略是什麽？什麽時候會出現轉機？
多虧的 100 億，去哪了？
去年蔚來做了很多事，也虧了很多錢。按照李斌的說法，因爲各種原因，比預期的多虧了 100 億。
蔚來的錢，首先是花在了産品升級上。
2023 年，老款 ES8、ES6、EC6 全部切換至第二代平台，蔚來還發布了 EC7、ET5T、ET9。相當于一年發了六款車，完成二代平台切換。
這個過程很難。就像是在高速行駛中換輪胎，一方面會打亂節奏，同時會增加成本。用業内的一句話形容，" 發新車就是自己打自己 "。
理想在兩年前就有過前車之鑒。當時 2022 款理想 ONE 要上市，新款還沒交付，舊款已經賣不動了，老車主開始維權，當月理想的交付量從 1 萬多暴跌至 4000 多。緊接着又因爲提前發布理想 L8，導緻理想 ONE 隻能降價處理，原材料和存貨加速折舊，直接虧損 8 億元。
由此可見産品切換給車企帶來的震蕩有多大。這還隻是一款車，而蔚來是三款，背後是巨額的固定資産投資和研發開支，以及切換造成的損耗。
更多的錢是砸在了新業務上。
造手機、造電池、研發芯片、建換電站，這其中任何一項拿出來，都是幾十上百億的資金投入，而蔚來同時在進行。
蔚來自研的首款手機 NIO Phone，在去年 9 月正式發布并交付了，現在能買到。指望這款手機賺錢，那是不可能的。隻是因爲手機廠商在造車，手機和車機需要互聯，蔚來就自己下場做了。
蔚來的電池，已經研發了兩年多。從斥資兩億元在上海拿地建實驗室，到去合肥建電池生産基地，蔚來投入了很多錢。這些錢變成了廠房、設備、原材料、研發專利，目前還沒量産。
芯片更是需要長期投入、短期難見效的業務。行業裏普遍的做法是從第三方采購芯片，但蔚來選擇自建團隊，自主研發。
以上這些新業務，投資金額大，回報周期長，存在不确定性。無論它們的産品形态如何，最終都是要用到蔚來的車上，靠賣車來收回投資并賺錢。在那之前，全都是成本。
放眼國内，沒有任何一家新勢力，像蔚來一樣在研發上花錢如此大方。
财報數據顯示，蔚來研發開支逐年遞增，2022 年以前每年最高達到 40 多億元，2022 年直接跳漲至 108 億元，2023 年更是高達 134 億元。作爲對比，理想在 2023 年大力推進研發，支出達到創紀錄的 106 億元，但還是跟蔚來有差距。需要注意的是，蔚來的收入不到理想的一半。
也許要到多年後，我們才能客觀評估蔚來在研發上花掉的錢值不值，這本身就是面向未來的投資，無法用短期業績進行考核。
抛開商業層面的算計，蔚來的确是一家有長遠規劃的公司。李斌說，從 2019 年開始，公司就有五年戰略規劃。蔚來是用至少五年的眼光，在規劃當前的布局。當然，這麽做的前提是，公司得有足夠多的錢。
2023 年蔚來遇到的難題是，公司賬上的錢不寬裕了，而主營業務——賣車，沒有太大起色。
賣車是公司發展的引擎，成本的分攤、現金流的維持，全都靠賣車貢獻的收入來帶動。一個月賣 2 萬輛車，大約能給蔚來回籠 60 億元現金流。如果銷量不增長，蔚來的引擎就缺少燃料甚至熄火，各個鏈條上的問題都會暴露出來。
于是在去年 11 月，李斌終于采取行動了。
蔚來的調整，有效嗎？
蔚來一系列調整的核心，是精簡業務、降本增效。換言之，蔚來要過緊日子。
蔚來将一些重複建設的部門和崗位合并，低效崗位直接取消，裁掉了 10% 的員工，大約有 3000 多人。另外，三年内不能提升公司财務表現的項目，被砍掉或者推遲。" 該花的錢堅決花，不該花的錢堅決省。"
從戰略上，蔚來放棄了 " 長期主義 "，将規劃的時間跨度從五年縮減到兩年。李斌想明白了："（長期主義）會麻痹我們的同事……不是不做好短期執行的借口 "，" 如果戰略沒達預期，可是錢已經花出去，就會帶來很多經營風險。"
根據李斌的測算，随着員工數量的減少，這些舉措将在 2024 年給蔚來節省 20 億元。
在四季度财報中，降本得到了一定體現。蔚來的汽車銷售收入同比增長了 4.6%，汽車銷售成本減少了 1.1%。雖然幅度很小，但意圖明顯。更明顯的是兩大費用——研發、銷售及管理，四季度的增幅全年最低，總經營費用的增幅控制在 7.4%，遠低于前三個季度。
過去，在 " 蔚小理 " 中，蔚來公司的人效是最低的，現在蔚來要向行業平均水平看齊。
造電池的方式也變了。電池分爲研發和制造，制造環節前期投入大，産能爬坡滿，三年内不能改善公司的毛利率，李斌承認蔚來不具備這樣的資源去支持這件事，于是自己研發電芯、材料、電池包，生産則委托給外部第三方。
圖源 / 蔚來官方微博
總的思路是：堅持用研發、規模、管理換毛利，拒絕固定資産換毛利。
成本節約是一方面，更關鍵的還是要提升銷量。
在産品層面，整個 2023 年，蔚來疲于應付車型換代，産品矩陣陷入混亂。
和高資本創始合夥人何宇華曾對「定焦」說，蔚來是多産品策略，甚至産品之間會有重疊或者競争，導緻存在互相侵蝕的問題。在産品定價和定位上，蔚來首先需要明确自己給消費者的定位。如果産品太多，單品的銷量上不去，公司整體的淨利潤水平就會受到影響。
蔚來去年的發展印證了何宇華的判斷。李斌在去年底複盤說，汽車行業最大的戰略就是産品戰，如果可以重來的話，産品規劃、定位、細節應該做得更好。這些失誤肯定讓蔚來少賣了幾千台車，但這就是學費。
蔚來比較吃虧的地方在于，花了大量時間和資金研發二代技術平台，很有誠意地完成了車型切換，但在賣車時銷售體系跟不上。
比如已經預售的車交付不了。二代平台最早的車型 ET7，以及後來推出的 ET5，都出現過用戶下單了，但蔚來遲遲交不了車，最後用戶退單改訂其他競品車型的情況。後來蔚來痛定思痛，新車型上市即交付。
門店的銷售能力也不夠。蔚來的門店全部是直營，在地級市的布局還不是很深入，門店數量跟 BBA 也有差距。之前蔚來的門店裏有産品專家崗位，佛系接待，狼性不夠，後來蔚來改由銷售人員全程接待。
李斌将 " 銷售能力上晚了 " 視爲 2023 年最大的教訓。一些意向訂單沒承接住，還有一些到手的訂單流失掉了。于是在去年四季度的那波大調整中，蔚來在兩個月裏招了 3000 多個銷售顧問，整體團隊超過 5000 人。
蔚來的銷售在入職後的前一個半月都是培訓，培訓完才能正式上崗賣車。銷售隊伍調整之後的效果，也要到今年才能體現。
如何應對 2024 年淘汰賽？
新造車行業在 2024 年初正式開啓淘汰賽。對蔚來而言，好的一面是提前暴露了問題，赢得了調整的時間窗口，不利的一面是這些調整的效果不确定。
沒有獨立造車資質曾是蔚來的一顆雷。李一男的自遊家，就因爲沒搞定資質被迫停産。但在去年 12 月，蔚來花 31.6 億元從江淮手中買下了兩座工廠的設備和資産，并成功拿下了獨立造車資質。
李斌說，從代工轉向自造，蔚來單位車輛的制造成本（非整車成本）大約能下降 10%。
在資金方面，蔚來提前儲備了一些彈藥。來自中東的投資機構 CYVN Holdings，去年連續兩次投資蔚來，第一次給了蔚來 7.385 億美元現金，第二次 22 億美元。除此之外，蔚來還發行了一筆可轉換優先債券，融資 10 億美元。
接近 40 億美元（284 億元人民币）的資金注入，夠蔚來花一段時間了。
爲了拿到 CYVN 的投資，蔚來從董事會拿出了兩個席位，并讓 CYVN 成爲了第一大單一股東，但李斌憑借超級投票權依然是實際控制人。隻是，CYVN 對蔚來的這兩筆投資目前虧損嚴重，它第一次入股的價格是 8.72 美元 / 股，第二次 " 抄底 " 是 7.50 美元 / 股，現在蔚來股價隻有 5.48 美元 / 股。
接下來，有兩個指标可以用來觀測蔚來變革的成效——交付量和毛利率。
這兩個指标在某種程度上是矛盾的，行業裏最常見的打法是犧牲毛利率（降價）拉銷量，價格戰從今年開年之後一直打到現在。
蔚來不想參與價格戰，也參與不起。李斌給出的定調是：要放棄兩個幻想，一是放棄市場競争不慘烈的幻想，二是放棄以價換量的幻想，而是以提升毛利率、提升銷售服務體系能力，去換取銷量的提升。
放棄降價的武器，蔚來隻能靠産品和渠道，挑戰不小。
月銷兩萬輛是橫在蔚來面前的一道檻，可能最早要到二季度才能完成。在最新發布的财報中，蔚來對一季度給出的銷量指引是 3.1 萬 -3.3 萬輛。1 月和 2 月蔚來一共交付 18187 輛，這意味着 3 月蔚來的交付量不會超過 1.5 萬輛。
李斌在四季度财報電話會上說，面向大衆市場的新品牌将在二季度發布，首款産品将在三季度上市。這款車型對标特斯拉 Model Y，但售價低 20%，四季度大規模交付。這款車主要承擔走量任務，蔚來品牌則負責确保毛利率。
毛利率的提升情況，可以通過每個季度的财報進行追蹤。
2021 年是蔚來毛利率最高的時候，一度超過 20%。随後因爲電池原材料漲價，以及新舊車型切換，蔚來毛利率持續下滑，跌至個位數。
現在來看，去年二季度是最低谷。蔚來汽車銷售毛利率在三季度重回兩位數，四季度進一步回升至 11.9%，這是一個好迹象。
接下來，蔚來隻有将毛利率提上去，才可能應對激烈競争。
換電是蔚來極力向市場講述的一個故事。在消費者眼中，換電非常方便，能解決續航焦慮；在投資人眼裏，換電本身就是一門商業模式，具備一定商業化空間。
去年蔚來上線第三代換電站，縮短換電時間，兼容新品牌車型，然後将換電權益從整車銷售中剝離出來，開始單獨收費。去年 11 月以來，蔚來跟長安、吉利、奇瑞、江淮達成了換電戰略合作協議，這一換電 " 朋友圈 " 的範圍還在擴大。
李斌反複強調，換電不是蔚來的包袱，換電服務本身虧損有限。根據李斌在去年 12 月透露的信息，單個換電站一天 60 單可以實現盈利，上海地區已經盈利，但整體盈利還需要幾年時間。另外，不排除将換電業務獨立融資的可能。
如果蔚來真能把換電這事做成，還是很了不起的。
2023 年蔚來一直在 " 補課 "，它的挑戰一方面來自外部競争，另一方面來自内部組織的低效。現在外部競争愈演愈烈，蔚來隻有反過來調整組織，克服企業的慣性，才能可能打赢這場翻身仗。
