本文來源：時代周報 作者：郭子碩
富途之前，香港并無互聯網券商。
富途證券始于中國香港，2012 年拿下香港證監會第 1 類證券交易牌照。這家紮根香港的券商，實際上萌生于深圳華強北的賽格科技園。創始人李華自帶光環，2000 年加入騰訊，是騰訊第 18 位創始員工，也是騰訊 QQ 早期重要的研發參與者。
富途一路擴張離不開騰訊的支持。2014 年至 2017 年，富途曆經三輪融資，騰訊均是戰略投資方。2019 年，富途證券母公司富途控股（FUTU.Nasdaq）一了上市夙願，登陸納斯達克。
十年間，富途經曆了快速上升，也面臨業績增長放緩壓力。2020 年，富途抓住港股打新浪潮，營收連續 6 個季度同比超三位數增長，一度被市場譽為互聯網券商的 " 港股打新之王 "。富途控股營收高歌猛進，2019 年不過 10.62 億港元，2020 年已增至 33.11 億港元，2021 年已增至 71.15 億港元。
押注中國内地市場成就高速增長，不過這也埋下隐患。2021 年四季度的跨境互聯網券商監管加強，富途等多家券商面臨大考。富途控股的業績神話破滅，2021 年第四季度淨利潤同比下滑，股價也開始出現疲軟。
跨境互聯網券商業務受挫，富途将目光投向海外，加碼新加坡、澳大利亞等海外市場。在老牌券商林立的新加坡等市場，行業競争激烈，富途作為 " 外來者 " 能否成功搶奪市場，重塑昔日輝煌？
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押注港股打新業務
在富途之前，港股并非資産配置最優解。香港零售經紀傭金貴，證券交易軟件體驗差，内地投資者對香港資本市場的參與度并不高。有着 " 騰訊系 " 互聯網和産品技術基因的富途看到了機遇。
富途通過研發出低延時高并發交易系統，推出集行情、交易、社交于一體的投資平台富途牛牛，提升用戶投資體驗，加上全程網上服務，壓降運營成本。彼時，相較于港股傳統銀行及綜合券商傭金率水平仍在千分之一左右、本地大型零售券商耀才證券交易傭金萬分之 6.7，富途僅收取萬分 3 的傭金率和平台使用費單筆交易 15 港元，以價格優勢成功留住用戶。
富途将香港傳統以線下服務為主的證券交易模式，叠代至高效、低成本的線上模式。短短幾年，富途在香港市場交易額占有率在中資券商中位列首位，也讓 " 互聯網券商 " 在香港家喻戶曉。
新模式和良好用戶體驗打開了富途在香港市場的知名度，而蓬勃發展的香港資本市場反哺了富途發展。" 同股不同權 " 企業、未盈利生物醫療企業赴港上市，中概股回港二次上市等新規催生港股打新潮。港股估值窪地，資産 " 物美價廉 "，内地投資者湧向香港市場。富途搭上港股發展的 " 順風車 "，迎來發展春天。
在港美股打新熱情高漲的 2020 年，富途控股駛入 " 快車道 "，客戶數破 100 萬，富途牛牛 App 注冊用戶數近 1200 萬，四季度單季交易額破 1.2 萬億港元。富途控股全年淨利潤更是同比增長 651%，一時風頭無兩。
僅 2020 年第三季度，富途控股總營收、淨利潤分别為 9.46 億港元、4.02 億港元，單季營收已接近 2019 年全年；淨利潤同比增長 18 倍至 4.02 億港元，淨利潤更遠超上一年全年淨利潤的 2 倍。
2020 年，富途控股總收入同比增長 211.9% 至 33.108 億港元，2021 年增至 71.153 億港元，同比增幅達 114.9%。
在打新浪潮下，經紀傭金及手續費在富途成為支柱業務。2012 年推出在線經紀業務以來快速增長，2018 年、2019 年及 2020 年，經紀傭金收入及手續費收入分别為 4.08 億港元、5.11 億港元及 19.90 億港元，分别占同期總收入的 50.3%、48.2% 及 60.1%。
2020 年 7 月，富途成為首家跨入港交所 A 組券商行列的以零售業務為主的券商，同在梯隊的成員包括以機構客戶為主的高盛、摩根士丹利、瑞信等國際大投行，改寫港交所頭部券商格局。富途控股的股價一路飙升，2020 年初的 10 美元漲至 2021 年初，一度突破 200 美元。
合規監管 業績受創
押注港股打新浪潮，成就富途控股的高增長，隐患也很快暴露。
打新熱潮下，各大微信群出現富途等券商的入金和打新宣傳。李京（化名）告訴時代周報記者，之前很多朋友都參與港股打新，自己沒有香港銀行卡，無法完成證券賬戶入金。後來在微信群内富途證券客服的 " 幫助 " 下，成功在富途牛牛 App 上開通證券賬戶，并通過在标準國際銀行（Standard International Bank；SIB）開戶，借境外銀行賬戶入金富途。
據了解，富途證券客服提供入金流程，轉賬過程中李京存在問題也可聯系客服；完成入金流程需要繳納大概 500 元的手續費。據李京描述，資金彙款至 SIB 銀行賬戶，再轉至富途證券賬戶，兌換成港元後可購買港交所上市的任何股票，也可打新。
中金公司研報指出，截至 2020 年三季度，富途預計存量付費客戶中 55% 來自中國内地、45% 來自香港。富途主要為中國内地及香港個人投資者提供全面的港美股證券經紀及理财服務，并開始進入新加坡及美國市場。
值得注意的是，雖然内地投資者可以使用聚合行情、交易、社交于一體投資平台富途牛牛，不過富途證券并不具備内地證券經紀業務牌照。
梳理富途控股公司結構，富途證券是在香港注冊的互聯網券商，是香港證監會持牌機構。成立于 2007 年的深圳市富途網絡科技有限公司注冊地在深圳，主要從事互聯網科技類産品的研發和銷售業務。天眼查資料顯示，2020 年 9 月，深圳市富途網絡科技有限公司曾因非法買賣外彙行為被國家外彙管理局深圳分局罰款 20.32 萬元。
時至 2022 年，港股市場遇冷打新熱退卻，跨境券商在境内拓客情況降溫，不過部分前期通過跨境券商投資的用戶仍面臨 " 出金困難 " 等問題。
據李京描述，目前自己在标準國際銀行的賬戶顯示 " 已關閉 "，李京曾咨詢富途前述客服資金如何轉回國内銀行賬戶，客服表示隻能開立香港銀行卡，方可進一步處理。客服之前所說 " 資金可原路返回 "，難以實現。
不過，作為内地投資客，李京入金投資境外證券的案例并非個案。按規定，個人購彙不得用于境外買房、證券投資、購買人壽保險和投資性返還分紅類保險等尚未開放的資本項目，隻限于持有外币存款或購買品種有限的外币理财。
而實際操作中，投資者以虛假名目将資金轉至海外，通過跨境券商參與境外證券投資，往往面臨資金安全問題。證監會官方網站曾在 2016 年發布非法證券期貨風險警示，境内投資者通過境内互聯網公司的平台網站或移動客戶端參與境外證券市場交易，由于沒有相應的法律保障，且證券投資賬戶及資金均在境外，一旦發生糾紛，投資者權益将無法得到有效保護。
2021 年 10 月 14 日，人民網發文指出，富途證券等互聯網券商在用戶信息安全以及合法化、合規化方面存在風險，内地公民的個人信息出境問題或将成為提供美股、港股等全球主要市場股票交易服務的互聯網券商即将面臨的新考驗。
監管承壓，富途對付費用戶吸引力大不如前。2021 年三季度付費用戶環比增速 6.60%，在此之前一季度是 26.74%，二季度是 16.63%，幾乎逐季下滑 10 個百分點。
針對零售業務中内地客戶存量規模和對經營的潛在影響，富途證券回應時代周報記者稱，" 我們期内淨增的有資産客戶 90% 主要來自中國香港、新加坡及其他海外地區。業務開展均受相關證監會及港交所等監管機構監管，富途在香港開展業務和其餘香港券商、以及大陸在港券商為客戶提供的業務沒有任何差别。"
跨境互聯網券商業務迎來轉折點，富途控股高增長突按暫停鍵。2021 年第四季度，富途控股營收增速放緩，淨利潤同比下滑 6.3% 至 4.99 億港元。
證券服務業務被 " 點名 "，業績下滑，富途控股的業務重心逐漸轉向海外。
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海外華人市場成新選擇
重心轉至海外成為富途的選擇。
李華曾在牛牛圈寫道：北京時間 2018 年 3 月 7 日淩晨 3 點 18 分，這一天會是富途曆史上非常重要的一天，在這一天，富途美國公司正式啟動，富途跨出國際化的重要一步。
美國布局早，但從結果上看，富途在華人聚集更多的新加坡，推廣阻力更小，市場表現更好。2021 年，富途證券才登陸新加坡市場，而今年 6 月，富途證券（新加坡）成為首家獲得新交所全部會員資質的科技券商。
今年三季度，富途在香港的獲客速度放緩，而同處亞洲的新加坡市場卻是一匹大黑馬。富途在今年三季度财報電話會議中宣告，該季度富途淨增付費客戶中，美國和亞洲貢獻約各占一半，亞洲地區新加坡貢獻最多，其次是香港。
擁有多年互聯網券商工作經驗的周舟（化名）告訴時代周報記者，新加坡華人較多，更容易接受中國文化，對于中資券商而言正是機遇。
富途在新加坡股票、交易所買賣基金和房地産投資信托基金收取交易金額為 0.03% 傭金。價格優勢明顯。
moomoo 新加坡官網顯示，截至今年上半年末，新加坡每 5 名 20 至 70 歲的成年人，就有 1 名 moomoo 用戶。moomoo 相當于富途面向海外投資者的富途牛牛。2022 年三季度，富途在新加坡市場的客戶資産同比增長近 80%，且新加坡市場的财富管理業務 AUM 環比增長了 4 倍。
據今年三季度财報電話會議，富途方面透露，在新加坡市場，富途圍繞公募基金推出的一系列有針對性的線上和線下營銷活動，吸引許多資産配置導向的客戶。同時，在高通脹環境下，富途面向新加坡用戶針對性推廣貨币基金等低風險産品，幫助客戶實現閑置資金增值目标，新加坡市場新增入金客戶環比增長約 1/3。
李華在《緻富途股東的一封信》中表示，對新加坡市場前景充滿信心，并希望新加坡成為富途在東南亞擴展的入口。
海外市場重塑高增長？
不過富途在美推廣并沒有想象中容易。回顧在港推廣時期，富途采用投資者邀請制換取交易免傭，加大客戶留存率的同時，營銷推廣成本大幅壓縮。不過美股市場，互聯網券商行業發展成熟、且美國 Robinhood、嘉信理财、摩根士丹利旗下 E*trade 等在線券商均陸續采用股票交易 " 零傭金 " 政策，港股的 " 拉新優惠 " 病毒式拓客策略更加難以為繼。富途 moomoo 美股隻得跟進宣布，美國居民在美國市場交易股票、ETF 和期權免傭金。
傭金優惠策略失靈，原産品使用慣性和延續性難以撼動，富途在美國本地個人投資者中的轉換率不如新加坡明顯。富途通過深化與本地 KOL 合作，調整線上廣告投放策略拓客。比如，富途提供零傭金交易的投資應用程序 moomoo 在美國推出意見領袖（KOL）大賽，通過問答活動和投教短片比賽，幫助用戶了解 moomoo 的産品功能，以延長用戶生命周期。
然而，品牌和營銷費用持續增加，或壓縮利潤空間。據東方證券測算，今年三季度富途單客的獲客成本為 4073 港元，獲客成本短期承壓。
富途控股财報披露，由于 2021 年品牌和營銷費用增加，尤其是國際市場營銷花費，2021 年公司銷售及市場推廣開支同比增加 261.3%。2019 年至 2021 年間，銷售和營銷費用分别為 1.647 億港元、3.853 億港元和 13.921 億港元，分别占年度總收入的 15.5%、11.6% 和 19.6%。
針對營銷費用逐年上升的情況，富途證券回複時代周報記者稱：" 今年整體市場行情動蕩和不确定，市場持續下行讓不少香港券商經營困難，并有選擇地減少投放，甚至無法再為其客戶提供服務。在這樣的大環境下，富途依然保持穩健經營。我們加強了品牌曝光，是希望強化客戶對品牌的認知和信任。"
周舟表示，由于信任問題和文化不同，華人券商想打開歐美市場并不容易，比如，在美國發展較早的老虎證券亦未能取得理想的成績，而後基本放棄了美國本土的 C 端客戶，專注于赴美的投行業務。從 C 端市場來說，海外華人市場是更好的思路。
值得注意的是，海外市場拓展步入正軌，不過短期内富途業績難回鼎盛時期。
2022 年一季度，富途控股營收和淨利潤環比上升 19.46% 和 14.64%，但同比分别下滑 25.6% 和 50.8%，其後情況有所改善，第二季度和第三季度營收和利潤同比均實現增長。
回顧前三季度，富途控股仍面臨增長壓力。今年前三季度，富途控股營收為 53.33 億港元，同比下降 3.25%，淨利潤 19.68 億港元，同比下降 14.85%。
截至 2022 年三季度末，富途控股的客戶總資産同比下降 12.8% 至 3696 億港元，較 2021 上半年末的 5032 億港元大幅縮減。
在周舟看來，受合規和監管影響，跨境互聯網券商再難回 2020 年和 2021 年的鼎盛時期，灰色地帶的業務空間已被壓縮。對于出海的券商而言，随着業務發展進入深水區，華人券商的競争也更加激烈，海外華人市場也難以達到中國大陸的市場規模。
" 加上全球股市不好，各種打法的成效并不明顯，營銷轉化不理想。而券商行業周期性明顯，對于富途、老虎證券等券商而言，除了等待下一個周期來臨，似乎沒有更優解。" 周舟如是說。
如何在平衡成本和效益的基礎上，在資本、定價、銷售科技等綜合能力上突圍，構建核心競争力，與海外知名度更高的老牌券商競争，是富途挑選新市場、加深國際化進程中繞不開的議題。2022 年，富途開啟澳大利亞業務。
" 預計富途明年上半年會進入新的國際市場。" 富途控股相關負責人在電話會議中表示，富途一直在研究國際市場，不排除更改某些選定的産品功能并上線部分産品，進行驗證式學習并收集反饋。通過這種方式，不斷優化和更新産品，适應當地客戶需求。
關于新市場規劃，富途證券告訴時代周報記者，會做好成本和效益的分析，充分評估進入新市場的可行性再做決策。
