出品 | 虎嗅科技組
作者 | 丸都山
編輯 | 陳伊凡
頭圖 | 追覓科技官網
一個造飛機的人去掃地。
這是追覓近期一則宣傳片的标題，創始人俞浩似乎很喜歡這種對比的視角。
在俞浩的朋友圈中，有這麽一張照片，是他與《十三邀》許知遠對話的場景。他們的背景，是追覓的大型廠房，建築頂端寫着 "dreame" 幾個大字。俞浩評論，" 兩個渺小個體在高大的廠房下對比，非常有藝術感。"
在一片紅海的掃地機器人行業，充斥着競争、混戰與厮殺，對新入局者并不友好。但追覓卻像是一匹黑馬，2017 年誕生，四年後，随着 C 輪融資的敲定，追覓科技憑借 36 億元的融資額，創下了國内智能清潔行業融資額的新高。
在追覓那一輪的融資名單中，華興新經濟基金、碧桂園創投戰略投資、CPE 源峰等一衆明星産業資本的名字赫然在列，還有老股東小米集團、順爲資本、IDG 資本。
追溯追覓的成長，與其他品牌的起伏不同，這家公司似乎過于順利。
2021 年 8 月，彼時籍籍無名的追覓在發布了入駐抖音後的第一條視頻。借助矩陣式的直播 + 短視頻推廣，追覓科技的吸塵器與掃地機器人等産品，開始頻頻在抖音用戶中 " 露臉 "，并迅速鎖定下抖音電商中智能清潔品牌的頭把交椅。
幾乎在一夜之間，追覓就完成了從代工廠到一線智能清潔品牌的身份轉換。對于大部分倚重 B 端業務的企業來說，這層轉變如同一道天塹，當從舒适區邁出的那一刻，也往往标志着更艱難的一條路。
但追覓證明了自己并非是昙花一現。2022 年，當掃地機器人市場遇到明顯增長見頂時，追覓又再次以 GMV（總成交額）1659% 的同比增長，榮膺國内洗地機市場增速第一的位置。
" 上天 " 的人爲何想 " 入地 "
在每一家創業公司的身上，都能發現創始人的特質。
不管是俞浩還是追覓本身，都有一種極客氣質——崇尚技術，對創新有着執着的追求。
他稱追覓是理想主義者，但也是一個腳踏實地的理想主義者。在一篇文章中，俞浩直抒想成爲中國戴森的想法。
不管有意無意，追覓的路徑，似乎也與戴森暗合，一個是飛機、一個是馬達。
在英國戴森總部，擺放着一台鹞式噴氣式戰鬥機、一輛拼裝的 Mini cooper 汽車。詹姆斯 · 戴森坐在 Mini 汽車的橫切面裏笑得燦爛。在相隔戴森的中國區總部，天花闆上也懸挂着一輛 Moulton 自行車，這些都是詹姆斯 · 戴森認爲 " 改變了世界的發明 "，他希望這些發明能夠啓發工程師。
而俞浩，是中國最早的四旋翼開發者以及三旋翼飛行器發明者。在清華大學攻讀航空航天專業期間，他成立了 " 天空工場 "，是清華第一個航空極客平台。
隻是，誰也沒想到，這個一心想 " 上天 " 的人最終卻選擇了 " 入地 "。
俞浩将航空航天上的積累和方法論用在掃地機器人上，切入點就是高速數字馬達。
2015 年，當國内清潔家電廠商深陷價格戰之時，戴森憑借定價超過 3000 元的 V6 系列吸塵器，在中國市場實現了 222% 的市場爆發增長，這給從業者帶來的震撼無以言表。彼時，俞浩剛剛完成碩士階段的學業，戴森在中國市場的成功讓他萌生了一個想法：能不能用造飛機的技術攻克馬達技術，做像戴森一樣的科技公司。
" 在我創業階段，的确是無人機最瘋狂的時候，我們拜訪的每位投資人的辦公室幾乎都會放一台。" 俞浩向虎嗅表示，" 但我覺得無人機終究是個小衆市場。"
開發能落地的普适性技術，這是俞浩在創業之初就定下的兩個原則之一，通俗點說就是，讓尖端科技融入到每一個人、每一個家庭當中。
另一項原則就是必須要有 " 技術壁壘 "。俞浩從一開始就沒有想過隻做掃地機器人，" 我們開發的技術，必須要随着時間推移，應該用到其他領域去。" 俞浩說。
基于這樣的考量，俞浩最開始并沒有選擇針對整機的研發工作，而是重點突破兩項核心技術—— " 馬達 " 與 " 算法 "。
高速數字馬達概念圖，圖片開源：追覓科技
俞浩所提到的馬達，指的是 " 高速數字馬達 "，它是吸塵器、掃地機器人、洗地機等智能清潔設備的核心器件之一，以吸塵器爲例，當馬達轉速從 2 萬轉 / 分鍾，提升到 10 萬轉 / 分鍾後，吸力就會提升 25 倍。
從 2015 年開始，俞浩給創業團隊設立了一個目标，專心隻做一件事——突破高速數字馬達。
" 數字馬達和馬達不太一樣。以前的馬達是在線圈裏堆起來轉，長期培養出來的工程師也都習慣于這麽做。但高速數字馬達轉的線圈在外面，裏面有個高速電子在轉。磁路、電磁設計需要算法推動。" 俞浩指出，彼時數字馬達對于中國企業來說，幾乎是望塵莫及的存在。
在高速數字馬達研發過程中，不僅需要攻克氣動、電磁、驅動、電力電子等關鍵技術，還需要解決動平衡、減震、降噪、熱設計等實際量産的難點。
2017 年的夏天，俞浩和團隊成功将高速數字馬達的能效做到了戴森的同類産品 49.8% 的效能，一年後，這一數字已經相差無幾。
走出小米舒适區
剛入局時，自是 " 背靠大樹好乘涼 "。研發需要資金，産品需要客戶，最好的方式就是加入某個科技公司的生态鏈。
值得一提的是，在追覓首款産品上市之前，他們就獲得小米的天使輪融資，因此也自然而然地成爲了 " 小米生态鏈 " 的企業。
2018 年，追覓首款産品無線吸塵器 V9 在小米有品上以衆籌的方式發布。無論是通體白色的機身，亦或是簡約線條的設計，都是展示着濃厚的 " 小米風格 "。
追覓的首款産品，創下了 3700% 的衆籌達成率。圖片來源：小米有品
不過，與一般的 " 小米生态鏈 " 相比，追覓的第一款産品還是保留俞浩最初的設想——技術壁壘，關于高速數字馬達的介紹，被放在了展示頁上最醒目的位置。
談起給小米代工時的經曆，俞浩告訴虎嗅，小米是很好的商學院，商學院最牛的是案例教學，你可以直觀看到一家企業到了兩萬人會有什麽問題。
搭上了小米這趟快車，追覓在随後幾年裏進入快速發展階段，2020 年追覓銷售額突破 20 億元。
此時的追覓也萌生出了拓展 C 端用戶的想法。
在俞浩看來，小米生态鏈企業做自有品牌是邏輯之中的事。追覓内部至今仍将自有品牌與客戶品牌獨立成立了兩個團隊。兩個團隊會去做不一樣的産品，不一樣的功能，研發、供應鏈和營銷團隊獨立運轉。
俞浩解釋，追覓會做高端旗艦的價位段産品，追覓自己定義，自己做。從長期來看，兩塊業務不存在太大的沖突。談及當時想法，盡管俞浩輕描淡寫，但對于很多代工廠來說，在轉型建設自主品牌這件事上，似乎總是存在先天的不足。
首先是缺乏對用戶需求的理解，在做 to B 業務時，客戶已經定義好了産品，而做 C 端業務時，就需要企業俯下身段，去了解用戶的痛點、癢點。
其次是營銷渠道的缺失，這個問題在 " 小米生态鏈 " 企業中展示得更爲明顯。過去這些企業可以通過 " 小米有品 "、" 小米商城 " 等平台完成産品出貨，而想要讓自主品牌的體系跑通，則需要從頭做起一個全新的營銷渠道。
2021 年初，追覓在國内的市場很小，海外也是通過經銷商在賣貨，" 彼時，追覓基本不具備 C 端的經營能力。" 追覓科技中國區副總經理郭人傑回憶了當時的窘境。
在加入追覓科技之前，郭人傑曾是日化巨頭寶潔的一員，長期從事品牌與營銷網路建設工作，是品牌和營銷的一把好手。
而真正讓他與追覓發生交集的契機，是在他從寶潔離職後，曾短暫地入職一家投資公司，并在工作中接觸到了追覓。他在寶潔的工作經曆，深深地吸引了俞浩。
這位追覓的創始人萌生出了一個大膽的想法：直接把投資人拉入夥。
郭人傑形容俞浩，是個非常獨特的創業者，" 他對技術有着堪稱執拗的專注 "。郭人傑還記得，俞浩跟他聊一家制造企業分爲三個環節，研發、供應和品牌。" 追覓已經有了行業内最好的技術，B 端業務也打通了完整的供應鏈環節，如今隻差品牌，就可以形成一個完整的商業鏈路。" 當年俞浩對郭人傑說的這番話，給他留下了極爲深刻的印象。
于是，雙方一拍即合，郭人傑就此加入追覓。
代工與自主品牌的 " 溝 " 怎麽跨越？
建立獨立的營銷網絡是自主品牌的第一步。
當時，剛加入追覓的郭人傑坦言，當時營銷和銷售還沒有完成一體化，雖然也産生了一部分的效益，但更多時候還是處于分裂的狀态。
因此，郭人傑爲銷售渠道制訂下了一個硬性的目标：一定要能夠實現内容的産出，在品牌展示的同時，還要确保能夠給用戶提供場景演示。
但追覓的可選項并不多。
最先入場的智能清潔企業，往往比較注重線下渠道建設。以科沃斯爲例，從 2016 年開始，這家公司就通過與國美、蘇甯等家電商場的合作，以 " 體驗店 " 的形式實現與消費者的互動。但在 2021 年疫情之時，這種策略顯然走不通，而且對于一家剛剛開展 C 端業務的公司，也缺乏相應的财力、物力作爲支持。
在線上渠道方面，天貓、京東等主要電商的頭部智能清潔企業格局已基本穩固，在流量與品牌效應都不占優的情況下，獲客成本過高。
幾經思索後，郭人傑同團隊将目光鎖定在了抖音直播上。
彼時的抖音直播帶貨，在模式上已經非常成熟，但與淘寶這類電商平台相比，有一個明顯的底層邏輯差異：電商直播平台的用戶有着明确的消費動機，而抖音的用戶大多是以娛樂爲主，順帶購買下主播推薦的産品。
" 最初的抖音直播帶貨，可能隻是 19.9 元、29.9 元的産品，讓用戶能夠放心地購買上千元的清潔産品，這是個很大的挑戰。" 俞浩向虎嗅坦言。
但在确定下抖音這個渠道後，追覓這家創業公司展現出了驚人的執行力。
2021 年 8 月，追覓發布了入駐抖音後的第二條視頻，内容是演示旗下吸塵器産品的功能，緊接着就開始了 " 日更模式 "。在同一時間，由追覓官方旗艦店打頭，十餘個子賬号組成的直播矩陣開啓了 " 全天候 " 式的直播。
智能清潔在線上渠道缺少的 " 體驗店 " 式的交互場景，就這樣通過直播的方式得到有效補充，相對年輕的團隊也使得短視頻内容屢屢産生爆款，這些爆款内容再導流到直播間中，完成品牌流量閉環。
與此同時，智能清潔中一個全新的賽道即将給追覓帶來更大的驚喜。
2021 年，洗地機市場進入爆發期。根據家電市場調研機構 GfK 中怡康的數據，中國洗地機市場零售額一躍從 15 億元飙升到 67 億元，同比增速高達 356%。也是在這一年的 7 月，追覓上線了首款洗地機産品。
這款洗地機的核心器件與無線吸塵器基本一緻，都是高速數字馬達，在追覓選擇開發這項技術的 2015 年，家用洗地機市場幾乎不存在。
當渠道創新作用在增量市場上，追覓成長的速度甚至超出公司的預期。
" 剛入駐抖音的時候，我們内部制訂了一個目标是‘三個月做到行業第一’（抖音智能清潔電商），但我們隻用 80 天就實現了這個目标，而且日銷售額突破了 100 萬。" 郭人傑表示，在這一時期，他和團隊成員真正感覺到，公司品牌真的已經實現了 " 出圈 "。
即将面臨的 " 大考 "
但如今，追覓面臨的，是更殘酷的局面——更加快速叠代的技術以及競争激烈的紅海市場。
在抖音站穩腳跟後，追覓開始了私域陣地的搭建工作，陸續上線了 " 官方商城 " 及 " 會員服務中心 "，以建立會員及社區運營體系。内容推薦平台的精準投放與私域流量陣地的組合，讓追覓在 2022 年在線上渠道中又邁上了一個台階。
2022 年 618 期間追覓全渠道銷售額破 4 億，同比增長 900%。2022 年雙十一追覓全渠道銷售額突破了 11 億，同比增長 600%。
但就在追覓創造增長神話的同一時期，智能清潔行業也在發生着一場劇變。
奧維雲網 ( AVC ) 數據顯示，2022 年中國掃地機器人市場銷量爲 441.4 萬台，同比下降 23.8%，而根據開源證券的統計數據，中國城鎮家庭掃地機器人滲透率僅爲 5.08%。
掃地機器人市場已經出現了明顯的增量見頂。
盡管幾乎所有的掃地機器人從業者都将這個行業視爲藍海，但一個無法忽視的事實是，目前這個行業完全沒能夠展現出如冰箱、洗衣機等傳統家電的不可替代性。不論技術如何叠代，掃地機器人都無法解決的一個根本問題是——用戶粘性。
大部分人對掃地機器人最早的印象可能是在 2006-2008 年左右，當時科沃斯做出了國内第一台掃地機器人 " 地寶 "，受此帶動下，中國家電行業曾短暫的出現過一陣圍繞掃地機器人的熱潮，在那個電視購物流行的時代，掃地機器人是各家電視台的常客。
但在當時，掃地機器人充其量隻能算是 " 定義功能階段 "，由于缺乏路線規劃和障礙物躲避等基礎功能，掃地機器人市場迅速歸于沉寂。
從 2016 年開始，随着 SLAM（即時定位與地圖構建）算法、激光雷達、視覺識别等多種技術的應用，掃地機器人市場才真正開始爆發。
郭人傑向虎嗅表示，目前掃地機器人行業的用戶畫像，基本集中在一二線城市、35 歲以下的年輕人群體中。
而年輕人群體對清潔需求的多樣性，又讓廠商更加集中在 " 全功能性産品 " 的開發上。因此可以看到，從去年開始，掃地機器人陷入 " 增價不增量 " 的怪圈。開源證券曾在研報中指出，國内掃地機器人均價已從 2020 年的 1687 元上升 2022 年的 3175 元。
根據奧維雲網的數據，同一時期，中國掃地機器人的出貨量從 645 萬台下滑至 441 萬台。
另一邊的洗地機市場，盡管仍保持着高增長态勢，但行業玩家也同樣在持續擴容，奧維雲網（AVC）數據顯示，在 2021 年國内洗地機入局品牌爲 52 家，而到 2022 年三季度，這一數字已激增至 163 家，行業競争逐漸走向白熱化。
對于追覓在内的智能清潔企業來說，如今他們将面臨一個變化叠代速度更快的時代。另一方面，能否在掃地機器人之外，拓展自己的産品矩陣，做範圍經濟，可能是發展的關鍵。正如小米，将自己在手機上的産品能力、營銷能力與供應鏈管理能力拓展到其産業鏈生态。
俞浩似乎也意識到了這點。按照俞浩的設想，追覓長期定位并不是一家智能清潔公司，而是一家機器人公司。他将當前發展階段比作爲 " 追覓科技 1.0 時代 "，未來追覓還将在家庭之外與産業相結合，并逐步朝着廣義機器人生态邁進。
在今年 3 月的追覓新品發布會上，除洗地機等常規産品外，通用人形機器人和仿生四足機器狗 Eame One 二代也完成了亮相。
俞浩的理想，似乎不是說說而已。
