文 | 徐牧心
編輯 | 陳之琰
不論是見企業家還是投資人，幾乎萬創投行的每位項目經理都會先解釋一下自己名片上不同于圈内英文名的那個 " 花名 "。
爲了淡化等級、提倡公平，增加工作的趣味度，互聯網大廠們想出了各種不同體系的花名稱謂。萬創的花名取自于四書五經之《大學》，按照入職年份其首字排序爲 " 止、定、靜、安、慮、得 "，合夥人則取自 " 明明德、在親民、在止于至善 "。其中 " 明 " 字屬于萬創投行創始人耿傳虎，花名 " 明天 "。
對于 2016 年誕生在 " 大衆創業、萬衆創新 " 口号中的萬創投行來說，直到 2022 年才真正迎來了屬于這家财務顧問機構（FA）的明天。
「暗湧 Waves」曾統計了 2022 年中一級市場融資規模最大的 40 筆交易，其中 90% 的項目已和互聯網毫無關系，super deal 幾乎隻出現在先進制造領域：光伏電池片企業中潤光能，融資超 30 億；锂電負極材料坤天新能源，近 25 億；12 寸大矽片鑫芯半導體，超 30 億；锂電回收提供商金晟新能源，近 10 億；碳纖維複合材料安泰複材，超 5 億；光刻膠企業阜陽欣奕華，超 5 億；儲氫運氫低溫設備中科富海，超 3 億。他們有一個共同特點——都由萬創投行擔任 FA。
盡管整個 2022 年萬創參與促成的融資交易已具規模，但作爲一家低調遊走在一級市場各個角落的财務顧問，萬創在公開語境中依舊讓人陌生。即使在創投圈内，也還是有不少人對萬創的印象隻是停留在，" 我聽過這個名字 "。
而那些與萬創員工打過交道的投資人、企業家們則會對他們留下完全不同于常規 FA 的印象。比如，相較于約面咖啡館談項目這樣拉長投資時空的方式，萬創極擅長将介紹 BP 内容濃縮在 10 分鍾的語音通話裏來提高效率；先進制造領域的公司内部一有融資意向，無論距離如何，萬創的項目經理便會登門拜訪；更有項目經理甚至整整在企業旁邊的招待所住了一整年，以方便随時迎來送往對企業感興趣的投資機構。其做法一言以蔽之謂—— " 野 "。
在股權投資市場持續低迷的大環境下，一家野性熱血的 FA 不免讓人振奮，尤其是對将 " 轉型 " 作爲近年來關鍵詞的頭部機構們。三個月前，一家知名 FA 宣布自己要 " 二次創業 "，變革的發力點主要在于：靠近産業、靠近政府，打造一支 " 更加饑渴、更接地氣、更有底層力量 " 的團隊。
而這些詞剛好可以用來描寫萬創投行。
如何最懂制造業？
創立萬創已是第八年，可其創始人耿傳虎此前從未出現在公衆視野，也沒有接受過任何媒體采訪。不同于市面上大多數 FA 一眼就能看出創始人的絕對主導權，他卻有一種與行業不符的淡泊和神隐。
但從各個角度來審視萬創，都會覺察出這個團隊内在生猛的力量。比如，常年不在工位的項目經理，桌子上卻擺放着他高聳的獎杯。又比如，萬創成員大部分是北方人，履曆多爲工科背景，大多來自制造業或曾經創業，有上市公司高管，也有體制内出走來到這裏的。
比如，段志強。在加入萬創之前，他在北京工作超 15 年，曾陪伴兩家制造企業完成 IPO。而在結識、觀察萬創團隊 5 年後，決定舉家來到蘇州，加入其中，随後主導并組建萬創研究院，任研究院院長。
2023 年，萬創員工出差的天數達到 1800 多天，平均每天至少有 5 個員工奔向中國的各個角落。交通方式可能是飛機、高鐵、出租車，也可能是形态各異的蹦蹦車和 " 老頭樂 "。
" 團隊的共同點是踏實、理想、不服輸。" 萬創合夥人梁蘇閩說。
或許，這正是一個适配于當下本土制造業的 FA 團隊。
在萬創服務的企業家包括：中潤光能的龍大強、金晟新能的李森、坤天新能源的宋志濤、麥田新能源的朱京成、太湖能谷的吳建斌等。他們的共同特點是：樸素、務實、持續專注于自身的垂直領域，對資本市場不甚了解，但都是資本争搶的對象。
從坤天新能源的融資故事中，能一窺萬創對制造業的理解。
坤天新能源成立于 2000 年，是锂電池負極材料生産商，也是國内首個人造負極材料石墨化加工企業。發展二十餘年，在行業中當屬是不顯山不露水的小巨人。事實上，2023 年 Q1 新能源賽道僅有的兩起 Pre-IPO 融資事件，坤天就是其中之一，規模化和成本優勢是其作爲成熟企業的最大壁壘。
坤天此前完成的兩輪融資，投資方多爲地方政府及老股東介紹，屬于典型的水下隐藏項目。2021 年年底剛開始考慮引入市場化基金，這個消息很快便傳遍了市場，無數機構與 FA 聞訊而來。爲了達到好的結果，坤天一開始選擇了 9 家 FA 作爲他們的融資服務方。
當 FA 們直接開始接觸投資機構時，萬創做的第一件事卻是讓自家研究院團隊到坤天駐場一個月。這一個月，萬創研究院的分析師們從大的行業、産業，到競争對手、市場格局，再到企業的曆史沿革、财務數據、産品的核心優勢、企業文化的不同等多方面、多維度進行了全方位的分析，形成了近 300 頁的行研報告，以及近 80 頁的估值模型分析。
" 現有通用的估值模型不一定适合我們國内的所有企業，還是需要建立适合我們中國特色的特有的估值模型 "，段志強說。
在分析了内部數據與投資邏輯後，萬創并沒有直接開啓融資服務，而是向坤天提出了擴大原本 5 億融資計劃的建議。
原因有三：第一， 行業已形成三大四小的市場格局，對比市場上所有競争對手擴産計劃，坤天最大的亮點是：毛利高、技術強，這說明坤天具有長期投資價值。第二， 市場經濟變化，資本市場風向難以捉摸，盡管負極材料在今年大熱，但并不确定這種熱度是否會一直持續下去。所以，需要吸納更多資金，儲存過冬的糧食，做好穿越行業周期或者經濟寒冬的準備。第三，根據産業投資機構的生态資源與财務投資機構的優勢不同，可以拆分産業資本輪與财務資本輪，給予不同類型的機構更多的機會。
最終，在坤天高層的一緻推動下，曆時 8 個月，企業于 2023 年初完成兩輪合計 25 億元融資，産業投資方包括中石化資本、SK 中國、三一集團等，财務投資方包括中金資本、廈門建發、朗瑪峰創投等。其中，萬創促成的交易額占 90% 以上。
但事實上做制造業 FA 仍是一件更困難的事情。這一點從坤天選擇的 FA 數量中可以感受到。
" 制造業的企業家非常不容易，從技術研發、生産、市場驗證、量産，他們要經曆太多的坎坷與難題。正因爲他們走得每一步都更加艱難，所以選擇就更爲謹慎。" 萬創合夥人洪先亮說。
當一衆 FA 擺在制造業企業家面前，能真正分出高下的是對産業的理解。耿傳虎半帶玩笑地給「暗湧 Waves」打了個比方：FA 的工作就像媒婆，媒婆不同于網絡紅娘。網絡紅娘隻是解決冷冰冰的信息不對稱和信息匹配，對雙方沒有很深的情感與責任。而媒婆是要講口碑的，要找到真正的門當戶對。
" 在不坑男方也不坑女方的前提下，做到合情合理，是可以在地方上受人尊重的，是可以積福德的。"
他認爲，先進制造業包括了非常多的賽道，每個細分賽道中，積累口碑與赢得尊重，都不是一件容易的事情，是需要沉澱在産業中行業中企業中，真正的了解企業，成爲企業非常深入的戰略合作夥伴，要對産業中各細分領域的翹楚或者末端都有認知，要成爲足夠專業的行業人，才能赢得企業對 " 财務顧問 " 的尊重。
比如，金晟新能融資負責人黃敏在挑選 FA 時候的邏輯是：不接受同一時間的多家 FA 合作，而是請每家 FA 提供一段時間的試用服務，最後留下最專業的那一家或者兩家。" 專業、負責任，懂制造業 "，是他們選擇萬創作爲首席 FA 的最主要原因。
2023 年，在魔幻的市場背景下，萬創依然順利完成了太湖能谷、騰盾科創、麥田新能源、中潤化學、亘元新材料、鑫藍海、魯信新材、索理德、拓璞科技、邑文半導體、捷得寶、翌光科技等優質企業的融資。
留下通訊錄的 2%
盡管整個 2023 年，萬創幾十筆交易中的大半屬于産業範疇，但和大多數 FA 的誕生一樣，其起點也是關系和人脈。
作爲一名連續創業者，有着金融行業和國企背景的耿傳虎，在成立萬創之前，曾爲最早期的蘇州産業園做戰略咨詢、融資咨詢。2014 年前後，随着新三闆大熱，開始尋求募資或沖刺上市的企業越來越多，在各種幫忙與組局中，無意中便已經開始了 FA 的工作。此後，政策鼓勵 " 雙創 "，萬創應運而生。
萬創最早服務的項目主要來自于北京，涉及影視、教育、農業、科技、互聯網等多個行業。作爲和 PE/VC 幾乎同時蓬勃起來的 FA 行業，必須承認的是，早期因其無需募資，門檻較低，從業者良莠不齊，盡管已有泰合、華興等精品投行跻身頭部 FA 行列，但在這股權投資最火熱的年份裏，依舊魚龍混雜着許多掮客。随着科創闆開閘、創業闆注冊制改革等政策調整，主流投行們也開始往前段走，這一定程度上擠壓了 FA 原住民們的生存環境。
" 關系不是最重要的事情，專業才是。" 這是耿傳虎之後意識到的事情。
于是，一場變革在 2018 年啓動——聚焦新能源，專注科創領域。但正是這個決定，讓萬創 " 差點死掉 "。2018 年的 8-12 月，被稱爲萬創至暗時刻，而後的好多年，耿傳虎經常還是會跟夥伴們分享這個痛苦的時刻。
2018 年，中國汽車銷量首次出現負增長，新能源汽車補貼變少，更甚者下遊企業蔚來都差點沒活過這個凜冬。相比以往，更聚焦的代價是極度缺乏安全感。從前，萬創服務于全行業，客戶數量爲萬級，随之服務的另一資本端投資機構有超 3 萬多家，聯系人 6 萬多個。聚焦産業後，企業數量驟減，相應的服務機構也銳減到 1300 家。而垂直服務于一個行業，并沒有想象的那麽容易，面對絲毫沒有減輕的營收壓力，一些成員對決策充滿質疑的聲音越來越大。
耿傳虎覺得，與隻做一件事情、做一門生意的想法不同，萬創成立的初衷，更多的希望是搭建一個平台，是 " 可以有一群人自由發揮、又自燃發光 " 的舞台。" 也是因爲這個初衷，才吸引了那麽多位在各領域都幾乎做到行業 TOP 的人員加入。所以每一個決策都不關乎一個人，而是一群人。"
2018 年下半年的每一周都度日如年，大家都在思考，萬創的下一個發展方向究竟在哪？在一次與朋友閑聊中，朋友提到一句話：極簡的核心就是專注與克制。正是因爲這句話，讓耿傳虎堅定自己的選擇。
2018 年是萬創真正深耕産業資本，緻力于做産業投行的元年，并成立了專業的行業研究團隊。合夥人劉陽單人的出差天數則達到了 178 天，對行業進行地毯式的摸排，形成了初步的行業 mapping。在他看來，沉浸式深入于産業當中，便可以及時快速察覺到市場的變化和客戶真實的訴求。
" 那一年，我感覺除了出差就在開會，我們合夥人團隊應該開了最多的讨論會，半夜兩三點是常态。也是在那會兒，确認了價值觀，花名文化。算是萬創真正的開始。" 萬創合夥人劉陽說。
2019 年，在深度服務于産業的過程中，萬創最早發現了低調隐藏在資本市場的水下機構 " 産業資本集群 "，即主機廠商、CVC、下遊應用端的企業。在産業資本自有化資金時期，萬創便已經開始與這些今天炙手可熱的産業資本們展開了合作。
與此同時，萬創也在這一年成立了行業研究院、數據運營中心，更深度地聚焦在産業的細化賽道，萬創的項目經理、分析師、投資經理累計研究的企業超過三萬六千多家。這也是爲何由萬創主導的項目中，推薦機構的成功率可以超 70% 的主要原因。
有關萬創的訪談中，提及次數最多的詞是高效。之前萬創電話溝通的工作方式，曾經被部分投資人認爲是被打擾，或者認爲有點 low，面對投資人偶爾的抱怨和投訴，萬創還是堅持用這種 " 最高效 " 的方式。在萬創内部看來，打電話的方式盡管不那麽柔和，卻可以避免信息丢失，或爲了 "BP 打開率 " 誇大其詞的貨不對闆。因此，萬創還有一條不成文的 " 天條 "，禁止 BP 群發，" 因爲群發就代表着搏概率。" 他們認爲，建立信任之後的電話溝通是最節省時間的，因爲每個電話溝通中的 " 單一項目 "，都是内部全年超過 1.5 萬個項目重重篩選後的結果。
在所有服務的企業中，金晟新能是将萬創風格體現到極緻的案例。
2021 年底，金晟新能的董事長李森接到了萬創的電話。這是一家锂電回收利用解決方案提供商，聚焦于退役锂電綜合回收利用，而 2021 年新能源賽道正熱，當年動力電池裝機量達到 154.5GWh，同比增長 142.9%，整個鏈條上的企業炙手可熱。金晟在此前已經完成了兩輪融資，投資方多爲當地政府或由老股東介紹而來，但仍身處水下隐藏者。一家産業機構在做行研的時候發現了金晟，第一時間向萬創打聽，由此萬創嗅到了機會。
2022 年，萬創幫助金晟新能連續完成 B+ 輪、C 輪合計近 10 億元融資，股東包括複興銳正、廣汽資本、陝汽集團、博世創投、博原資本等本土産業資本，達晨财智、基石資本等投資機構。金晟新能源融資負責人黃敏告訴「暗湧 Waves」，金晟在融資時一共找了 4 家 FA，萬創是最懂制造業的，同時也是幫助對接機構最多以及成功率最高的。
在黃敏看來，當時找來的投資機構大概分爲兩種類型。一種是基于當下市場熱度，但其實并沒有對锂電池行業的基本判斷，這類機構後續達成交易的成功率很低；另一種則是觀望了很久，盡管實際上的出手次數不多，但既然找到金晟這樣的水下項目，就代表他認爲時機已經成熟，此後交易成功概率就比較大。基于對行業的了解，萬創推薦過來的機構中，幾乎一衆國字頭資本、人民币頭部基金，且該輪融資在 3 個月的時間内完成。其中，比較特殊的是博世創投與博原資本，兩者背後的出資方都是德國博世。
之所以引入産業資本，萬創研究院給出的建議是：其一，在于時間上第一波大規模電池退役還未到來，是出手的好時機；其二，在和歐洲同事的交流中，發現因爲政策限制，博世等公司隻能付費請第三方環保類公司處理電池，入股金晟可以帶來戰略回報；其三，是對企業本身而言，後續或許可以在歐洲市場占領更優質的锂電池回收渠道。
抓住一場 " 多赢 " 的新機會
2023 年 8 月，萬創将辦公室搬到了蘇州 CBD 的中心，一個全新的、面積有 2500 平米的工作場所。萬創合夥人楊雲靜告訴「暗湧 Waves」，在這個寒冬未消的時刻，此舉想要給内部發出一個信号：雖然投資市場行情低迷，但萬創依然有扣動扳機的勇氣。
在萬創一年促成的交易中，與政府招商相關聯的項目超 40%。2022 年萬創成立了投行招商部，主要服務于政府招商落地等事宜。
一級市場從業者們越來越多選擇服務政府，FA 也是如此，但将這個比例放得如此之大，甚至單獨成立一個部門的并不多見。另一個例子可能是光源資本，創始人鄭烜樂成立的 IDA，針對企業越來越多與政府打交道而專門建立的賦能團隊，幫助企業引進政府資源，包括土地、資金、政策等。
這依舊是基于對一個簡單問題的回答：在一級市場投融資數據持續低迷的年份裏，誰是更有出資能力的人？據不完全統計，2023 年以來，新成立的千億級規模引導基金總規模超過一萬億元（包括計劃管理規模），伴随着千億量級母基金集群的頻現，各地也越來越強調投資與招商的聯動。
FA 做招商的核心問題在于：在幫企業拿到政府的錢的同時，要匹配其對政績訴求，要在這兩者之間找到重合的部分。以長三角和珠三角舉例，對某一個行業而言，珠三角的産業半徑是 150 公裏，但長三角或許 300 公裏，這便是産業集群的概念。因此該企業甯願在珠三角擴産，也不願意去長三角，後者意味着要重新搭建供應鏈體系，這個過程也會影響周轉率、公共成本，最終影響生産效率。這是要在企業端解決的問題。
而政府端，每個地區政府出資時都有落地、返投指标，訴求包括當地産業鏈完整性、就業問題以及更爲量化的 GDP。在滿足以上需求的同時，如果還能有财務回報，這樣的項目極其稀缺。
耿傳虎告訴「暗湧 Waves」："2018 年，國家提出，回歸制造業，重視制造業，先進制造業是國家發展的根本，能夠帶來産業的集群，解決就業的問題。在此号召下，萬創選擇聚焦制造業，深度服務于産投兩端，在做好 FA 的過程中，做了很多引薦和幫忙，已經協助企業完成落地和産業資源等方面的賦能，可以說無意中已經開始做了招商相關的内容。如今成立投行招商，也是順其自然水到渠成的事情。
我們認爲的投行招商，是以投行的眼光和要求去看待項目，以專業的投資人的眼光，看待行業發展趨勢，看待企業的競争優勢，技術的先進性，同時結合全國各地産業鏈集群的優勢及特點，更專業更廣泛更全面地服務好産業機構、服務于政府，達到雙赢或者多赢的局面。"
想要真正實現地方政府、投資人與企業間的合作共赢當然難點重重。但無論如何，經曆過粗粝年代的萬創對困難的事情并不陌生。
訪談的最後，耿傳虎提及花名文化，當時選擇引用《大學》，正是因爲喜歡其核心思想——格物緻知。" 要持續不斷地做正确的事，要保持謙遜，要腳踏實地。"
古老的教誨或許更适應當下，遍地黃金的時代過去後，更要把頭埋低。
