往俄羅斯倒騰中國二手車，失業的林耀慶在 2023 年 5 月決意賭一把。讓他狠狠動心的是聽起來不可思議的暴利——有人告訴他，比如一台理想 L9，國内賣 40 萬，換個國家就賣 80 萬。
2 天後，林耀慶抵達新疆霍爾果斯。這個之前他隻在明星避稅新聞裏聽過的地方，另一重身份是中國汽車出口中亞和俄羅斯的主要關口。此地成爲中俄通商口岸的曆史可以追溯至清朝光緒年間，而現在，在長達幾公裏等待排隊出關的車隊前，林耀慶和其他淘金者一樣，嗅到了錢的味道。
5 分鍾，他的車往前開了足足有 5 分鍾，也沒有看到車隊的盡頭。他從未見過這麽多、一輛接一輛滿載着小客車的籠車，他認出了那些龐然大物上的自主品牌，那是極氪 001、理想 L9、吉利星越 L…… 身邊本地朋友洋洋自得地說：" 這麽多車，一天出關 700、800 輛，排個 15 天能出關也算是快的了。"
絕對是機會。林耀慶心下一橫。
他看中的這門生意在汽車出口中被叫做 " 平行出口 "，雖然名義上是賣二手車，但實際上都是新車，隻是因爲車企官方未在海外國家設立渠道，因此不能直接以新車的方式出口，于是貿易公司在國内購買車後上完險，再以二手車的身份進行出口。
機會最早出現在俄烏沖突之後。歐美汽車品牌逐漸與俄羅斯切割，俄羅斯自身汽車工業基礎薄弱，最有希望取而代之填補空白的便是中國車企。
一個瘋狂的預測幾乎成爲行業共識——兩年内中國車将會占據俄羅斯 90% 的市場份額。目前在俄羅斯設立官方渠道的中國車企隻有長城、長安、吉利、奇瑞等少數，也就是說，其他品牌想進入俄羅斯，暫時都得走二手車這條路。
俄羅斯機構 Autostat 數據顯示，2023 年 5 月，中國品牌汽車在俄羅斯新車銷量中所占份額爲 46%，而歐洲品牌汽車的市場份額已經下降至 5%。這一年的前五個月，俄羅斯汽車進口總量 70.5% 來自中國汽車。坦克 500、理想 L9 可以賣到 900 萬盧布（約 70 萬人民币）以上，岚圖夢想家沖破 1000 萬（約 77.8 萬人民币），同樣價位的還有國内降價已經降到了 30 萬以下的紅旗 H9，在俄羅斯，這就是當地人的勞斯萊斯。
林耀慶的淘金之旅看起來很順利，不久之後，他在二手車上賺到了相當于過去車企大廠打工好幾年的收入。到了 2023 年年底時，這個故事他已經對外複述過上百遍了，主要的聽衆是他的學員——除了自己賣車，林耀慶還做起了培訓，他培訓的課程就是教别人怎麽樣去中亞和俄羅斯地區賣二手車。
這時，林耀慶不需要多費口舌了，已經有足夠的數據向他們證明這是一個充滿機會的市場。乘聯會數據顯示，2023 年 1～11 月，中國對俄羅斯汽車出口 84 萬台，2022 年這個數字還隻有 16 萬，同比增長了 545%。僅僅是 2023 年 11 月，中國對俄羅斯出口車輛就已經達到了 10.5 萬台車，接近 2021 年全年對俄出口量。
如今，在霍爾果斯，單日出境車輛可以突破 1000 輛；在莫斯科，寶馬奔馳店裏，擺着的可能是中國車。2023 年 12 月 31 日，盡管這一年還未正式畫上句号，一些媒體已經迫不及待在報道中國超過日本，成爲世界第一大汽車出口國。在這個宏大的趨勢裏，林耀慶這樣二手車商的經曆被視作是一個新時代開啓的縮影，證明了風來時，即使沉重如汽車産業，也有人可以乘坐熱氣球快速上升。
形勢一片大好，林耀慶卻開始心裏打鼓了。俄羅斯一家酒店房間裏，林耀慶的跨年夜是和同事們在開會中度過的。吃着快餐盒裏半冷的肉食，聽着同事在複盤銷售數據——盡管絕對值依然喜人，但是增速放緩的趨勢已經很明顯了，他感到疲倦、平靜和一絲迷茫。機會不會無止無盡，這一點，所有活躍在俄羅斯地區的中國二手車商們心知肚明。
一、王翔雨的嗅覺
和 2023 年才嗅到機會的林耀慶不同，在易威新能源（成都）有限公司的 CEO 王翔雨看來，這一輪行情的發轫，始于 2022 年下半年。
他認爲，俄羅斯有機會，理由很簡單：近十年來俄羅斯平均每年銷售約 180 萬輛車。2021 年，即使有疫情影響，銷量全年也有 150 萬輛。然而，2022 年開始實施的制裁導緻大多數歐美品牌退出俄羅斯市場，全年銷量下滑 59%，累計銷量僅爲 60 萬輛。
2022 年底，王翔雨聽到消息，有歐美品牌在俄羅斯着急退出，用一美元的價格就把工廠抛了出去；又聽說霍爾果斯口岸擁堵十分嚴重，貨物走上一個月都未必能出關。
此消彼長之下，盡管身邊不少人還陽着，他也坐不住了。
出口二手車，王翔雨是老炮。2019 年，王翔雨已經從事二手車交易快十年了，國家才剛剛給二手車出口撕開一條口子。他見證了這一行在短短三年間的快速膨脹—— 2019 年，出口的多是真二手車，擁有出口資質的試點企業隻有 46 家；到 2022 年時，交易的主力變成了以二手車名義出口的新車、擁有資質的試點企業也膨脹了十倍。
國家優先讓一些具備有出口條件的城市和企業開啓二手車出口的試點業務，但市場大熱，王翔雨做了一個估算，到 2023 年底，擁有汽車出口資質的企業有 400 多家，實際上在做這個生意的賣家至少有 3000 家以上。
二手車出口的玩法說簡單簡單，說複雜也複雜。至少有五類人參與其中：海外買家（通常是海外經銷商）、國内貿易商（二手車商）、國内供貨商（車廠或者經銷商）、擁有出口資質的試點企業、國内和國際物流方。流程相當于海外買家有采購需求，與國内的貿易商簽訂合同，之後由國内的貿易商從車廠或其他途徑采購車輛，辦理完相關的手續後，車輛成爲上了險的、符合出口要求的貨物，再從出關地清關，交付國際物流，發運到目的地，交于買家手中。
這個鏈條分工明确。路程的起點往往設在車廠或大型經銷商所在的成都、西安、鄭州等國内交通要道，之後車輛被送往新疆陸路口岸出關。他們在海外的第一站通常是吉爾吉斯斯坦首都比什凱克，由于俄羅斯與其簽有關稅協定，借道比什凱克可以比貨物直接發往俄羅斯享受更優惠的關稅政策，之後被運往俄羅斯的中心城市莫斯科或者聖彼得堡。
這條路與其說做的是賣車的生意，不如說是做跨境貿易。一個阿裏國際站上的商家會比一個國内汽車 4S 店老闆更熟悉其中的門道，尤其是涉及到供應鏈金融、國際結算、跨境物流。當然，對二手車商來說最核心的考驗還是海外獲客的能力。理論上說，隻要中國車有競争力，能找到海外客戶來下單，這個遊戲就能玩。
如同行軍時的先遣部隊，這種模式優勢是靈活、風險低，不像車企官方入局落地時間長、成本高，所以車企在早期也樂意賣新車借力二手車商出口。這也意味着，平行出口是有窗口期的——一旦二手車商們先探清市場的深淺後，車企就該親自下場了。
當身邊越來越多人奔赴霍爾果斯，王翔雨判斷，風口要來了。
二、路哥的 " 秘訣 "
霍爾果斯，312 國道的終點，這裏往東不到 700 公裏，是新疆首府烏魯木齊；往西不足 400 公裏，即可抵達中亞中心城市、哈薩克斯坦原首都阿拉木圖。
2023 年來，霍爾果斯的變化從空中俯瞰就能一覽無餘：原本空曠的園區場地上，一台又一台等待出口的小客車，由點連成片，再由片連成面。到了年中，已經有不少商家将前置倉設置于此，從被動等待海外買家下單，變成了主動出擊尋找口岸機會。
就像大航海時代魚龍混雜的港口，蜂擁而至的二手車出口玩家們也深刻改變了這座陸路口岸的生态。在這裏，微信和 TikTok 使用頻率同樣高；頂着 Ivan、Maria 這類常見俄文名字的騙子數量可能和商人一樣多；一家俄餐館的老闆可能既賣菜，也賣車；車輛排隊出關，也有人花錢插隊。霍爾果斯的人們談論貨源、價格、外彙波動，也同樣關心石油危機、戰争局勢、中美關系。
理論上來說，這個市場的信息已經極度透明了，但路哥依舊是同行摸不透的大佬。他的江湖地位來自于一款車——吉利星越 L，俄語名叫 Monjaro。這是中國車在俄羅斯和中亞地區第一個爆款單品。2023 年上半年，星越 L 在國内的售價約爲 20 萬人民币，搖身一變成了 Monjaro 之後，這款車能賣到 40 萬人民币以上。
俄語區爆款單品的邏輯和國内不同。當地消費者像中國人一樣熱愛大空間，但是更看重電池性能和百公裏加速表現這兩個指标，前者是由于當地天氣寒冷現實所需，後者則由當地駕駛環境和消費者樂意張揚的心理決定。
鮮豔的車身和酷炫的大屏也同樣是加分項。顔色低調沉穩的蔚來就沒那麽好賣。在國内不好賣的橙色版的極氪 001，到這裏就成了一車難求。
價格還是中國車的殺器。在俄烏沖突後，俄羅斯市場上還能買到的歐美豪華品牌，無論新車還是二手車價格都在瘋漲，此時，極氪、理想等這些中國自主品牌的産品就成了替代 "34C"（3 代表寶馬 3 系，4 代表奧迪 A4L，C 代表奔馳 C 級車）的完美選擇，這些車性能不亞于 "34C"，而價格可能隻有其幾分之一。
在口岸，爆款車是期貨。車廠出海隻能賣自己的産品，二手車商們則是什麽車好賣就賣什麽。海外買家指定要 Monjaro，于是所有的二手車商都在尋找星越 L。
外界傳說出口二手車賺得是翻倍的暴利。不過，" 翻倍 " 指的是面向海外消費者的終端售價，如果真的将這筆錢拆解到鏈條上的每一個細分環節，車輛采購成本、國内運輸費用、保險清關等手續費用、國際運輸費用每一項費用都支出于充分競争的市場，各家報價大同小異。
換句話說，這個鏈條上，有多個 " 倒爺 "。終端售價高，大部分利潤被海外買家（海外經銷商）吞掉，國内二手車商能夠議價的空間相當有限。
當然，在市場供給不充分的早期，如果二手車商掌握稀缺單品的貨源，議價的籌碼就變多了。情況好的時候，海外經銷商一台車可以賺 20% 利潤，而二手車商們能賺 10% 以上。
也不是沒有陷阱。想要空手套白狼的商人，說自己有上百台現車在口岸，但可能說了一遍又一遍，從來不見車；簽了低價合同以爲自己賺到了的中亞人，一台車隻是便宜幾個點，對方卻硬生生發來了配置不同的産品。爆款車的供貨商也可能會坐地起價，不願意加價采購的二手車商就面臨着丢單的風險。
路哥的優勢是擁有星越 L 的穩定貨源。這一點他至少在社交媒體上發布過十個視頻來強調——盡管他從未吐露過分毫貨源的确切信息。
散戶二手車商有一條紅線，獲客能力決定生死。
路哥并不介意在視頻裏說出爲什麽幾乎所有散戶二手車商都在努力經營社交平台——因爲獲客的最佳途徑就是在海内外的社交媒體和二手車交易網站上發布自己的内容。而沒有什麽比展示自己的貨源更強有力的内容了。
一個短視頻裏，路哥站在自家的前置倉裏，身邊是數不清的星越 L 的現車，說自己又賣出去了幾百輛星越 L。同樣的場景多次出現在路哥不同的社交平台動态裏，有時亮相他穿皮草，有時他戴大牌墨鏡、昂貴金表，有時拍攝角度可以正好覆蓋他腰帶上顯眼的 Logo，無論以怎樣的姿态出現，路哥都完美诠釋了自己的人設：一個熟谙口岸生财之道、資金實力雄厚、善于和石油土豪們打交道的真土豪。
可以說，對一個沒有貨源的二手車商來說，失敗是大概率的結局。而對一個不會社交媒體營銷的二手商來說，失敗是定局。
兩個都懂的路哥無疑是行業佼佼者。他的社交平台賬号做到了日更。視頻裏，他在星越 L 的簇擁裏解讀口岸生存之道是那麽有說服力。視頻外，大量的交易線索向他湧來，潛在的客戶和想要像他一樣成功的同行和欲入行的人包圓了他的評論區。
在這些信任、豔羨、驚訝的旁觀目光中，沒有一個人質疑過，爲什麽拍攝背景裏他的星越車好像永遠不會少。
三、有人隻打算喝湯
有人吃肉，就有人喝湯。行業狀态好的時候，賺錢的姿态一定不止一種。
2023 年 8 月，汽車博主張甯從喀什出發，經吐爾尕特開往比什凱克。糟糕的路況讓他鬧心，但是沿途在建的鐵路又讓他興奮。
鐵路意味着更加稠密的貨物網路。這裏規劃項目衆多，張甯看重的是背後的商貿機會。理論上，隻要交通往來發達了，政策的口子打開了，就不愁沒有生意做。
在國内，張甯的身份是有大幾十萬粉絲的汽車博主。博主做的是流量生意，和二手車商重營銷的屬性天然契合。張甯希望把自己在國内社交平台上的影響力複制到海外，以此來獲客。
不過，他并未打算直接通過賣車來賺錢。
他認爲，從國内口岸出發，把貨物經轉口貿易送至東歐平原上的目的地，這是一門交易鏈條太長、風險也太大的生意。幸運的話，這條路 15~30 天左右可以走完。不過，對張甯這樣的散戶來說，意味着 30 天都要睡不好覺。
即使車輛交付了，錢也到不了張甯的口袋。二手車出口的興起離不開國家的退稅政策鼓勵。簡單理解，車輛出口流程落實、手續歸檔之後，國家會有一筆 13% 的退稅。随着競争加劇，二手車商們的議價空間越來越有限，對不少二手車商來說，退稅就是他們能在一台車上賺到全部的錢。
這筆錢又需要至少 30 個交易日才能夠到賬。
在國際貿易規則中，不同的交割點意味着貿易商要承擔的賣家責任和成本不同。有些交易方式中，二手車商隻負責采購和手續，貨物在承運人處就進行交割；也有些交易中，二手車商要承擔采購 + 運費 + 保險 + 清關完稅 + 目的地交付。
無論是哪一種，二手車商都需要先進行一部分墊資。承擔賣家責任越多的商人，資金風險就越高，換句話說，要想獲得越大的訂單，承擔的賣家責任和風險通常就需要越高。
張甯總結了幾種風險：一是國際形勢，二是政策調整，三是外彙波動，四是商業本身。
中亞和俄羅斯局勢不穩定，稅費和出口政策随時有可能發生變化。2023 年下半年以來，俄羅斯曾經兩度擡高中國車進口的門檻，先是 8 月 1 日起，提高了俄羅斯進口汽車稅費中的報廢稅；又從 10 月 1 日起，要求所有出口到俄羅斯當地的中國車輛必須做 OTTC 認證。從俄羅斯自身來說，現在允許這樣大批量的平行進口主要是形勢所迫，這種出口的蜜月期他認爲不可能持續太久。
這還是一條不歸路。一旦貨物出關，意味着這批車在國内已經被注銷，無法再回頭，然而，在貨物交付至客戶手中之前，客戶随時有可能毀單，到時候就得自己想辦法爲這批貨另找買家。
另外一個讓人心驚肉跳的風險是彙率和價格波動。" 以國内現在這種價格戰的慘烈程度，汽車價格随時可能跳水。假設一台車 30 萬，我用 3000 萬采購了 100 台，然而 30 天後等車到了俄羅斯，在國内可能隻要 25 萬一台就能買到，那 100 台我就多花了 500 萬，還有哪個老闆願意買？"
說到底，不是這門生意不好，而是對資金儲備的要求太高了。在消費行業，2000 萬也許可以開 20 家奶茶門店；這個行業，2000 萬的資金儲備連敲門都不夠。
談到同行身家雄厚的朋友們，張甯不無羨慕：一位浙江的富二代，自己就買了八台籠車，隻是爲了運送貨物方便；一位過去自己就是國内傳統品牌海外渠道負責人的大佬，在當地頗有些關系，輕輕松松就拿下了幾百台、上千萬的理想汽車訂單。
" 這種生意更适合有錢有渠道的人做。他們吃肉，我們喝點湯就可以。" 張甯還是看好這一方向汽車出口的前景，他認爲，到今年上半年結束，俄語區方向平行出口第一波紅利就結束了。太多的人湧入，整車生意已經變得内卷。但是，隻要中國車源源不斷賣往海外，就永遠需要有人做産業鏈配套的服務。
做翻譯、做培訓、做市場調研、做考察接待，做遊學，甚至做車機系統的俄語版改造，他可以找到更多機會。在比什凱克，張甯也和當地人一起開了公司，租了房子，有了落腳點。他告訴我，吉爾吉斯斯坦人均 GDP 隻有 1200 美元多，但是住宿并不便宜，兩室一廳的房子，折合成人民币也要 5000 塊錢的房租了。
" 以後也許考慮去炒房。" 他說。
四、當狂歡即将落幕
如今，中國汽車品牌在俄羅斯進口車中的占比從過去 10%，上升到 80%。中國車的聲量在俄羅斯達到了新高度，在由超過百萬名俄羅斯消費者投票的 2023" 俄羅斯年度汽車 " 獎中，中國有 17 款車上榜，奇瑞在 " 大衆市場最喜愛品牌 " 類别中獲得第一名，EXEED（星途）和紅旗被評爲高端細分市場最受歡迎品牌。
中國公司的觸角也在海外延伸得越來越遠，一開始是将前置倉設在霍爾果斯，後來是将海外倉設在吉爾吉斯斯坦、烏茲别克斯坦，甚至直接把零售店和倉庫開到莫斯科。
這些變化讓 " 倒爺 " 們興奮。不過，他們的日子卻越來越不舒服了。
俄羅斯機構 Autostat 數據顯示，今年前十月，在銷往俄羅斯的中國品牌汽車中，有 15.3 萬輛中國汽車在俄羅斯組裝，42.9 萬輛從中國進口，中國車在俄羅斯的總銷量爲 40.7 萬輛。這意味着，截至 11 月初，還有高達 17.5 萬輛中國汽車尚未售出。
庫存高，意味着車不好賣，當終端也開始降價促銷，反過來倒逼這個鏈條上的每一個環節都要吐出利潤來。
過去一台車可以賺 10 個點的二手車商們，現在不僅可能隻能靠退稅來賺錢，甚至連退稅的錢都要讓出來一部分，一台車賺兩三千塊錢的情況也有。
林耀慶的賣車生意越來越難做，找他咨詢培訓的人倒是越來越多。不過，他也并沒有多賺錢，因爲賣車的同行都轉過來做培訓了。
路哥的視頻從一日一更，變成了一日多更，隻是他的流量密碼星越 L 已經成了過了氣的網紅。口岸上有大量現車在抛售，過去加價 5000 美金一車難求，如今，售價比國内經銷商價格低也無人問津。
王翔雨發現，交易的首付款比例在逐漸降低，這說明業務變成熟、交易金額變大了、處于買方市場條件下，也意味着二手車商要進行墊資的金額和周期越來越長，對金融能力要求越來越高。
門檻越來越高了。2023 年中國車在俄語區收割的這一群體，就像是早期購買特斯拉的中國消費者，他們往往消費力強且願意嘗試新事物。但是，當這個群體被開發之後，接下來的滲透率就會變慢。受限于天氣和充電基礎設施問題，俄羅斯願意購買中國電車的消費者數量仍舊是有限的。
一個心照不宣的事實是，2023 年的俄羅斯市場過熱了，不出意外，2024 年銷量将會明顯回調。
周期性的狂歡即将落幕，暗流仍在湧動。12 月，一場盛大的開業儀式在距離紅場 17 公裏的莫斯科南部舉行。現場是喧嚣的鑼鼓、舞獅的隊伍，密密麻麻的中國車，連路人都迷惑：這究竟是在哪裏？
這裏是莫斯科天雅國際汽配城，和北京城裏天雅汽配城同名。疫情前，此地本就是莫斯科最大的整車銷售中心。現在歐美日韓車企卻已不見了身影。汽配城由中國資方接手。兩棟樓，一棟銷售整車，一棟銷售配件。
汽配中心副總經理趙永傑在項目推介時表示，對中國企業來說，汽車後市場機會廣闊。機會相當于國内 2000 年初期、90 年代末期的市場。過去，俄羅斯的汽配市場高度依賴歐洲供給，擁有 2000 萬人口、800 萬台汽車的莫斯科全境隻有 5 家汽配城。制裁之後，這些汽配城幾乎變成了空城，嚴重缺貨。沒有一家修理廠能夠在俄羅斯境内采購完一台汽車所需的所有零部件。
這也是一個新方向——目前平行出口車輛維修和售後服務混亂，而零部件市場入行門檻更低，市場也更大，對中小資本更友好。
俄羅斯衛星通訊社在近期的報道中提到，現在甚至有這樣的趨勢，買家購買中國車，然後在一年内甚至幾個月内賣掉，因爲進入市場的新車太多了，但配件短缺且價格昂貴。消費者願意将二手車換成類似款型的新車，額外支付費用也不多。
沒有人知道未來還會發生什麽。2006 年，俄羅斯就曾經成爲中國汽車出口第一大市場。盡管前期勢頭也是一片大好，但是随着俄羅斯政策轉向，中國汽車當年在俄羅斯幾乎隻留下了倉促退出的背影。
确定性也是有的。現在，王翔雨再回過頭來總結，他認爲有偶然因素也是水到渠成。早期，中國二手車并無太多價格和産品優勢。疫情成爲中國二手車打開海外市場的一個關鍵節點。當時，歐洲生産一台大衆 ID 系列新車需要十個月以上，而國内生産已經恢複，現車可以立刻下線，受限于品牌授權問題，在中國生産的大衆車無法直接以新車的名義銷往歐洲，二手車出口這一途徑遂開始顯山露水，中國二手車自此逐漸進入海外主流買家的視野。
随着中國新能源汽車産業飛速發展，接下來的一切都像按下了快進鍵——政策逐漸打開，電商國際站上能夠捕捉到來自海外的新能源汽車詢單線索越來越多，中國産品的口碑就像滾雪球一樣，形成了行業性的複利。
行業裏已經開始流傳一個消息，2024 年，二手車出口資質會繼續放開，這意味着一些新的角色将會進入到遊戲中，生意将會越來越不好做。然而，無論是對主機廠、經銷商還是産業鏈上下遊的大大小小玩家來說，他們并沒有回頭的選擇。中國的新能源汽車競争已經由激烈變得殘酷，比起在國内卷生卷死，殺到海外去，雖然艱辛，但至少是全新的增量市場。
王翔雨認爲，就像中國經銷商發展也曾從粗放變得逐漸精細，2022 年下半年以來，俄羅斯和中亞方向上的第一波入場者以小型貿易商爲主，相對魚龍混雜；第二波入場者則更專業，以傳統經銷商集團爲主，有更強大的資金儲備和供應鏈體系。
接下來，也就是進入到第三波的發展階段，大型經銷商可以實現彼此間的資源對接和合作，但是中小資本利用信息差賺錢的可能依然存在。
生存空間是不是越來越逼仄？這個問題很多人在問。
王翔雨的觀點是，平行出口站在市場的最前面做開頭，幫助主機廠投石問路。中亞和俄羅斯競争飽和了，還可以去中東、去拉美、去東南亞。
" 總有新的機會。" 他說。
（路哥、張甯和林耀慶爲化名）
