營銷學課程中有個經典案例，派克鋼筆的競争對手是以下哪個？
其他高端鋼筆品牌
代替鋼鐵的更廉價高效書寫工具——圓珠筆
代替書寫的信息傳播工具，如互聯網 APP
其實都不是，因爲派克鋼筆在市場上的定位并不是日常信息工具，而是作爲男性輕奢禮品存在的，鋼筆類禮品裏派克已經具有絕對優勢了，最大的競争對手是 zippo 打火機。
同理，在遊戲行業中，如果想從優勢産品中分流市場份額，也不能指望刻舟求劍去做個高仿。
例如《王者榮耀》的競技類市場，有效的很可能并不是引進另一款差不多玩法的 MOBA 遊戲砸錢硬推；想分掉《三戰》或《率土》的市場，有效的也并不是一款換 UE4 增強畫質，玩法差不多的 " 率土 -like" 三國 SLG 遊戲。
先别說頭部産品擁有的現金流優勢轉化下，能持續的以戰養戰，維持内容生産優勢，技術品質優勢，市場營銷優勢。就算頂着虧損強行補貼出更強的内容，品質，市場，也很難扭轉這種壟斷級産品的先發優勢。
倒不如想想怎樣去赢得争取目标用戶客群的轉移，以及自身團隊的能力更适合滿足哪一類客群。
01 簡單的客群分類
遊戲宅（Gamer）：
Gamer 群體往往生于大中城市中産階級家庭，年少時期便接觸過 GB 掌機，卡帶 FC 遊戲機，街機等等。後來又逐漸了解到主機，PC 上的買斷制遊戲。魂鬥羅，寶可夢，三國志，拳皇，英雄無敵，帝國時代，總有這麽幾個經典遊戲是他們的童年回憶。
Gamer 對遊戲本身的審美要求更高，對心理學騙氪的防備意識也更強。選遊戲還要看人氣，社區評價等等。
但一旦突破了這層挑剔的檢測，Gamer 往往對遊戲有較強的學習能力和學習動力，會有耐心了解遊戲的玩法規格，世界觀設定等等。
Gamer 還具備不少之前已經積累過的知識可以抵消新遊戲的上手門檻。比如 Gamer 進一個新 FPS 遊戲裏面有 AK47 和 M4，馬上就能條件反射出來，AK47 威力更大，後坐力更抖。進一個三國遊戲，馬上就能條件反射出來盾兵克制弓箭手，張飛能扛，關羽輸出高，諸葛亮是法師等等。
該群體一般以下列 A 型玩家身份起步。
泛遊戲玩家 ( Non-Gamer Player ) ：
NGP 群體來源則比較雜，可能是年輕時家庭條件差，比較少接觸經典老遊戲。也可能是專心學習的學霸畢業後又投入非常卷沒時間玩遊戲的工作崗位，還有可能是興趣一直在打扮，旅遊，社交等現充活動，隻把後來接觸的遊戲當做消遣。
該群體一般以下列 B 型玩家身份起步。
A 型（審美 / 體驗型）：
如 3A 玩家，Steam 買斷制遊戲玩家，Tap 獨立遊戲玩家，以品鑒和體驗遊戲爲主，A 型部分人具有 " 婆羅門 " 情節，對商業化較重，玩法結構簡單的遊戲嗤之以鼻，Tap 玩家可以認爲是缺乏 PC/ 主機條件的 A-2 型用戶。
A 型用戶并不是一個穩定狀态，由于出生，教育條件較好。自身成爲中産階級的可能性比較大，随着年齡和閱曆提高，工作，生活，家庭對個人時間精力的擠占。最終往往會衰退成 D 型用戶，遊戲能力下降，付費能力提高。比較好的家庭條件下，吃老本和錢多事少穩定工作，長期做 A 型的人也是有的。
A 型用戶曆史基數遠大于當前基數，例如一個中産階級出生的專業技術工作者，做程序員 / 律師等行業，很可能在收入比較低的 15-25 歲的 10 年是 A 型，25-65 歲的 40 年全都是 D 型。
B 型（弱能力型）:
指由于各種原因，學習遊戲知識，練習遊戲技巧的能力和意願很低的用戶。估計占市場總量的 60-70% 或更高，覆蓋從高到低的各種階層。但該部分用戶自身主觀挑選鑒别遊戲産品的能力較弱，針對 B 型用戶開發的遊戲産品一般更應該用數據科學的方式去調研，統計和調試，做定性分析意義較小，故本文暫不展開。如果讀者完全是主攻 B 型用戶領域的，這篇文章沒有價值，可以不用繼續閱讀。
B 型用戶覆蓋廣人數多，其中蘊含不少高付費能力用戶。
C-1 型（競技 - 休閑型）：
該類用戶将單局競技遊戲當作廉價消費品來提供瞬時愉悅，與煙酒，刷劇，短視頻是類似的需求。并不刻意追求電子競技水平的提升，但部分天賦較高者玩多了，僅憑熟能生巧就達到了較高競技水平。
B 型用戶有少量能教育到 C-1 型用戶的遊戲能力，C-1 型用戶基數也比較大但小于 B 型，也蘊含一部分高價值用戶。
C-2 型（競技 - 專業型）：
C-2 型用戶，其基于社交收益，身份優越，競技心流，研究行業等等更複雜的目标和樂趣，有很強的刻意訓練學習電子遊戲技巧的意識，在單局電競遊戲中，C-2 型用戶作爲主播，代練，同學或單位裏的遊戲大神，是從大量 C-1 型用戶身上獲利的關系。‘
在部分重度 SLG/MMO 類遊戲中，C-2 型經常作爲會長，管理，主播等形式存在，比如争奪 FD，霸業盟主這樣的成就都需要專業化的強度才能支撐，C-2 和 D 型用戶在 SLG/MMO 遊戲中有一種微妙的共生平衡關系。
D 型（衰退 / 搖擺型）：
搖擺區，C-2 型和 A 型用戶随自身生活狀态變化，遊戲的學習意願學習能力下降，會衰退到 D 型。其仍具備 Gamer 的經驗并時常憶往昔峥嵘，而極少部分 B 型随着遊戲經驗的積累，也會成長到搖擺區。
這兩類用戶根據具體産品和自身生活狀态，即可能去玩 Gamer 向的遊戲，也可能去玩 NGP 向的遊戲。但由于具備一定的知識積累和審美篩選能力，部分完全針對 B 型用戶的産品可能難以接受。
D 型用戶因爲年齡，學識，階層等原因，平均付費能力較高。
這幾類用戶互相的轉化結構如下
爲便于寫作和理解，該結構圖暫時忽略了遊戲行業比較常用的玩法分類法，和題材分類法。如果将兩者一起加入，進行 3 維度分類，那本文結構會非常複雜。
02 B 型用戶爲何不能用客群分析法
B 型用戶不好分析
B 型用戶涵蓋的範圍大，來源雜，需求離散且混沌，還是數據實測法比較靠譜。
B 型用戶對遊戲的主觀判斷選擇能力比較弱，經常自己都不知道自己的需求，我們又如何去分析。
B 型用戶其他方式更好推進
B 型用戶的被動特性，更容易被強推式流量廣告和營銷活動影響。
B 型用戶防氪等意識較弱，易于受消費心理學操控，可以接受的縱向數值付費更強。
B 型用戶對遊戲玩法深度，美術品質等要求更寬松，對玩法設計和工程工業的需求較低。
綜上，B 型用戶更适合用數據科學的方式去做
B 型用戶更加适合通過題材受衆數據調研，畫風吸量測試，白模玩法測試。通過聯動買量平台了解數據和自己大量 AB test，提供實測數據支撐，進而推動遊戲的研發和發行調整。這個過程很像玩炸金花 / 德州撲克，每測一次相當于給了一份底注。遇到不錯的牌面可以看情況加注重注。
這類遊戲看似遊戲設計結構簡單，消耗的工程産能也很少。實際上最爲難懂，必須通過大量的過牌手數來抵消運氣成分的影響，還得持續給提供場所的買量平台交台費。真金白銀積累下來的操盤經驗也都是各家的看家本領，不會讓人輕易窺到精髓，挖走骨幹。
線上職業德州牌手經常同時用模拟器開 10-15 桌，每天打滿 8-10 小時來過牌，再搭配數據分析軟件，保證每月的穩定盈利。同理，做 B 客群遊戲，分析一堆用戶需求，玩法設計的理論我不認爲有很大意義，不宜耗費過多資源，最多做側翼的輔助手段。
如果單次摸牌成本太高，對牌面的判斷經驗判斷工具不足，或儲備的資金允許的摸牌次數太少，支撐不起職業賭徒的理性博弈策略，那就隻能當個大賭狗。 03 實際案例理解代入
同爲 SLG，爲什麽 "cok-like" 遊戲的成功經驗，不能複制到 " 率土 -like"
表面上看，都是非常氪金的造兵打仗的網遊，核心玩法都是 4X。實際上 "cok-like" 的目标客群是 B 型用戶，而 " 率土 -like" 的目标客群是 C-2 和 D 型用戶。
B 型用戶較弱的遊戲學習能力根本沒辦法融入 " 率土 -like" 的玩法框架，不僅僅是遊戲知識，技巧，還有組織紀律性，複雜線上配合交流能力等等，B 型用戶欠缺的太多，要融入進去的難度不亞于全職上學上班。
負面案例 1：
某成功 "cok-like" 團隊根據之前服務 B 型用戶的經驗，認爲 " 率土 -like" 中配卡搭配武将陣容這一環節太複雜，于是将其優化掉變成固定陣容搭配。
結果是 " 率土 -like" 本身對應的 C-2 和 D 型用戶在遊戲中缺失了核心樂趣，而産品對 B 型用戶依然過于高難度。該遊戲設計就導緻兩頭用戶都沒法很好的照顧到，在這種很糟糕的狀态下低效消耗了前期的巨大推廣資源。
某老牌頁遊公司，推出一款業内交口稱贊的 " 率土 -like" 産品，" 率土 -like" 的核心客群 C-2 型與 D 型對玩法側也非常滿意，但鑒于此前頁遊經驗采用了針對 B 型用戶的運營模式，D 型用戶對此抵觸非常強烈。
也缺乏對會長，核心主播等 C2 型的維護操作，導緻該遊戲無法長期維持核心用戶，消耗大量真金白銀買量進來的 B 型用戶又玩不懂這麽複雜的遊戲，最終成爲産品強，運營拉的典範案例。
爲何海外 " 率土 -like" 現階段不可行
其主要原因是因爲 " 率土 -like" 是 C-2 型和 D 型的共存生态，C-2 型用戶提供大量高技術體力勞動填充遊戲生态，D 型用戶跟着玩和氪金，生态所需的 C-2 型用戶，很難通過 UA 買量的形式去大量獲取。而 UA 獲取的大量 B 型用戶數據極差産生浪費，D 型用戶進入後缺乏生态支持也沒法得到較好的遊戲體驗。
而我們國内廠商普遍不具備在海外去高性價比獲取 C-2 型用戶的能力，解決該問題的難度甚至遠大于開發一個高品質遊戲本身，所以現階段海外市場根本沒法做 " 率土 -like" 遊戲。
主流二次元遊戲的客群是什麽
是 A 型和 D 型的共存生态，A 型用戶提供口碑和周邊内容支持，D 型用戶提供主要氪金收入。C-2 型用戶會來提供攻略教學等内容但可有可無。單機爲主的玩法不需要 C-2 型用戶維持生态，也就無需提供 C-2 型用戶的食利空間。況且素食不吃肉的 A 型用戶也能提供一部分所需生态。
好了，那麽《百面千相》算不算二次元遊戲呢。我認爲從題材内容上講肯定不是，從商業模式上看卻完全吻合。所以說二次元遊戲，同時包含了兩層篩選，即題材内容爲二次元風格，同時主打 A 型與 D 型用戶生态。
主流電競遊戲的客群是什麽
是 C-2 型和 C-1 型再加仿真 AI 組成的共存生态，C-1 型用戶消磨時間自我麻痹，C-2 型用戶吃 C-1 型用戶獲利。兩者一起吃陪玩 AI 降低損耗速率。
電競遊戲主要依靠 C-1 型用戶的大基數獲利。
04 幾款重點産品的讨論
前面的分析中，我們暫時忽略了本身用戶的玩法偏好。例如同爲 A 型用戶，有人喜歡的是動作性強的《隻狼》，有人喜歡的是策略性強的《鋼鐵雄心》，還有人喜歡故事體驗爲主的《巫師 3》。
暫時忽略的還有畫風題材，例如同爲 D 型用戶，在橫向策略卡牌中，有人喜歡二次元澀澀畫風的遊戲，有人更喜歡歐美風傻大黑粗的産品。
加上這些考慮，我們可以繼續分析對應的産品。
《崩壞：星穹鐵道》影響下的二次元市場，虹吸加劇？
《星穹鐵道》的客群，是二次元畫風 + 二次元遊戲主攻的 A 型和 D 型用戶，玩法又偏策略。同時鑒于米哈遊在該項目上，大于其他同客群定位産品 10 倍的硬性産能投入（600-800 人），在内容體驗上應該僅次于同廠出品的《原神》。相比其他廠商産品同樣有碾壓級優勢。
所以我認爲，在内容體驗和玩法差異的加持下，該産品對更偏向于策略玩法那部分 A 型和 D 型用戶吸引力會很強，即使分流了《原神》的部分内容體驗型用戶，但《原神》+《星穹鐵道》總量依然會大于原來的《原神》。
按市面信息上最低的人數和較低的人均成本估算，平均 150 萬年人均成本 x600 人 /12 個月。即不考慮上線前成本，中台和市場推廣成本，7500 萬 RMB 的渠道後月收入，才能将将養的起研發團隊。加上前期成本和市場成本，實際回本線很可能在 2.5 億到 3 億月流水附近，我認爲米哈遊至少會将月流水持續維持在 3-4 億級别，如果數據不夠會追加推廣力度，并且米哈遊顯然具備充沛的資金儲備去持續加注（但回收率不好說），故年流水預計爲 40 億以上。
用人成本≠工資，會顯著高于工資，上述成本已經大幅低估，實際情況隻會更高
《星穹鐵道》若能做到回本并長期支持 600+ 米哈遊薪資水平的員工，将加劇米哈遊在二次元領域的虹吸。如果後續其他競争産品主打硬核動作體驗，深度策略等要素，可能受到的影響沒有這麽大（但這樣産品本身的客群規模更小）。但主打畫風 + 内容，戰鬥操作和策略設計較輕的産品，生存空間會明顯受影響。
綜上，個人認爲其他二次元方向的産品應該考慮一下，如何把團隊成本壓縮到 1000 萬月流水還能養得起的程度，去服務米哈遊無法滿足的細分用戶群。這樣首月次月回收掉前期研發成本，後續就可以通過較低的成本來維持團隊運作。
B 站 UP 主根據三方工具整理，僅供參考，誤差本人概不負責
《三國志：戰棋版》雙肝合璧，業内嗤之以鼻，到底能不能行？
率土 like 的分流
一開始，我對于《三國志：戰棋版》這種 " 戰棋 + 率土 "，肝上加肝的操作是非常懵逼，但自己和一些玩 SLG 的朋友玩起來還挺帶感的。和業内其他朋友交流時，幾乎是一面倒的負面評價，這讓我更懵逼了，于是我做了一個小範圍的挨個訪談。結論是—— " 率土 like" 中作爲付費核心的 D 型用戶，有趨勢分流成兩個需求不同的子客群。
沙盤派
人物爲化名，可能融合了幾個現實人物
例如業内朋友—— " 清歌雨少 "，更鍾愛秒結算的戰報模式，将博弈樂趣更多的放在沙盤行軍的規劃上。他有一句原話大概是是 " 某産品就不好玩，戰鬥需要一直盯着看，全盟就我一個武則天，我上班這麽忙，一會沒注意别人就用投石車把我給推了，全盟唯一的大 R 發揮不出來，付費體驗極差 "。
有上述體驗，進入《三國志：戰棋版》或者《無盡的拉格朗日》這樣需要盯着前線操作的遊戲，都會非常不适應，自然玩到後面會比較郁悶。
爲什麽業内多爲該型觀點，一開始我認爲是業内人太浮躁，有偏見。後來更傾向于是業内人士的工作生活模式，屬于一線城市精英，随時都要應對處理各種信息，對于利用碎片化時間去規劃布置信手拈來，對長時間專注投入到一個沒有收益純娛樂的事情上本能反感，即使當競品研究強迫自己專注也會渾身難受如吃了九轉大腸。
所以我判斷，不僅是遊戲行業的從業同行，對于做金融，咨詢等類似工作狀态的人，很可能也是這種觀點爲主。
前線派
例如化工廠老闆—— " 庫克船長 "，就非常傾向于有前線微操的玩法，他認爲 RTS 式的可視化戰鬥必然優于戰報結算，大量時間浪費在行軍準備的路上讓人非常惡心，浪費時間。
對于 " 庫克船長 "，更舒适的遊戲體驗是每天晚上黃金期，大家能集合起來和對面幹一場暢快的大會戰，利用微操走位和高效配合的優勢，擊敗數量優勢的敵軍。爲了能有更強的配合表現，甚至可以接受全程挂上騰訊會議連麥，這種體驗與老牌端遊《魔獸世界》《EVE》已經有點相似了。
這種傾向很可能的原因是，傳統行業管理層的工作生活模式完全不同。他們更強調完全專注進業務，和完全放松去娛樂的轉換。記得前幾年跟着做生意的長輩走飯局，在他們的飯局上看一眼手機都是很不禮貌的冒犯行爲。
而企事業單位員工也會有類似的情況，比如醫生，銀行，教師等行業工作人員。都因爲工作規定的要求，不能隔一會掏出來布置一下，工作時候哪怕摸魚走神也不能來回點遊戲。對于他們下班後沒有碎片信息流轟炸，自然也會傾向于更集中更爽快的遊戲體驗。
《三國志：戰棋版》在前線派 " 率土 -like" 中有絕對優勢
目前市面上走 " 率土 like" 路線，主打 C-2 型和 D 型共存生态的前線派産品，排除後繼乏力的《文明與征服》，還具備生命力的僅有《無盡的拉格朗日》《重返帝國》，頂天再算上關系遠點的《EVE》的手遊和端遊。
因此，借由 IP、玩法設計等優勢， 《三國志：戰棋版》在當前重前線操作用戶群裏，仍有發展潛力。 《暗區突圍》的商業化慘淡與 " 移動化端遊 " 概念，出海何解？
《暗區突圍》活躍人數穩定，暢銷成績卻不佳。照理來說，這種博弈式單局玩法中，高投入高數值同時也承擔了高風險。普通用戶對于數值壓制的接受能力應該是比 codm，cfm，和平精英等純單局競技遊戲要更好的。
其商業化不佳，主要原因有兩點，顯而易見的一點是沒有做拉收行爲。另外一點則是因爲在純端遊玩法下沒有 PC/ 主機端，雖然足夠好玩，但承接不了付費能力較高的 D 型用戶，連 PC 模拟器都屏蔽了，剩一堆沒有端遊經濟條件的移動競技 C-1 型，C-2 型用戶互卷，而端遊級的複雜上手難度，又讓 C-1 型競技用戶數量達不到《王者榮耀》《和平精英》的上億量級。
其他複雜度堪比端遊，且能手機上玩的 " 移動化端遊 "，例如《原神》《三戰》，都有很大一批 D 型用戶貢獻主體收入，且這些用戶一旦回家休息，有條件都傾向于使用 PC 去玩。
手機對于這些遊戲，對發行商是一個更方便的導量渠道，玩家看到廣告，内容，或者朋友安利可以立馬下載開玩，《原神》在這一點上利用更明顯，PC 占比節節攀升。
對于普通玩家，則是不方便使用 PC 時的補充平台，他們不至于因爲連續出差等等原因跟不上進度而灰心喪氣。可以時刻與兄弟們一起戰鬥，《三戰》爲代表的 " 率土 like" 遊戲則大量利用這一點。
