月銷 3 萬、擴大銷售網絡、激戰下沉市場，李斌在 Q2 财報業績會上給出了蔚來今年下半年乃至明年的目标。
8 月 29 日，蔚來發布了 2023 年半年報，Q2 總營收爲 87.7 億元人民币，同比下降 14.8%，環比下降 17.8%；汽車銷售收入爲 71.85 億元，同比下降 24.9%，環比下降 22.1%，汽車毛利率爲 6.2%。
總體來看，蔚來 Q2 的各項數據都不甚理想，成爲了一個 " 燒錢季 "：研發費用 33 億，銷售和行政費用接近 29 億。
因此，蔚來需要進行戰略收縮。 " 明年蔚來這一主品牌将不再推出新産品，隻會對現有的車型進行改進。 " 李斌對此的解釋是，"2021 年蔚來也沒有任何新産品，但是銷量、毛利都很高。"
可以推測，李斌明年會把重心放在定位爲中端市場的阿爾卑斯上。
阿爾卑斯的開發理念和主品牌 " 蔚來 " 不同，相比之下，阿爾卑斯更專注于家用市場。并且款數不多，李斌更看重具體每款車型的銷量。目前，阿爾卑斯第一款車型已經下線，第二款車型正在開發中。
一個好消息是，7 月，在新款 ES6 銷量拉動，以及全系新車價格和首任車主用車權益調整刺激下，蔚來汽車月度交付量首破 2 萬輛，達 2.04 萬輛。
因此，對于三季度業績預期，李斌充滿信心，并給出了曆史最高交付和營收指引——交付指引爲 5.5 萬 -5.7 萬輛，營收指引爲 189.0 億 -195.2 億元。
可以說，這是給所有關注蔚來的人，都畫了一塊很大的餅。
銷能提升，爲阿爾卑斯下沉做準備？
" 蔚來讓人一言難盡，Q3 交付指引是低于預期的。" 一位分析師如此評價。
然而，對于上述的蔚來曆史上最高的交付和營收指引數據，李斌在财報電話會上卻充滿了自信，并且反複強調蔚來接下來的目标是 " 月銷 3 萬 "。
李斌的樂觀和投資者們的悲觀，形成了鮮明反差。兩者的分歧正在于，他們對蔚來銷售預期的不同看法。
這次财報電話會，李斌傳遞了一個最爲重要的信号——火力全開提升銷售勢能。
李斌的設想是，按照單月銷量 3 萬台來提前布局蔚來的銷售門店和團隊。" 我們大概從 7 月開始提升銷售能力，内部的目标是每個月賣到 3 萬輛，計劃到 9 月底完成銷售網點和團隊的擴展。"
實際上，從 2022 年下半年開始，蔚來就有在下沉市場布局的計劃，并快速擴展了一批三、四線城市的 NIO Space。
然而，現實卻有些打臉。三、四線城市新增的 NIO Space 銷量不及預期，蔚來不得不在今年年初，砍掉了一批門店，同時取消了不背銷售業績的 NPE 崗。與此同時，轉而擴大招募實習生填充銷售團隊。
緊接着就是李斌在 2022 年全年财報業績會上，聲稱他會下功夫調整銷售團隊。
讓人意外的是，這次下探下沉市場的潰敗并沒有擊退蔚來，反而讓李斌越戰越勇。隻不過，有了之前趟坑的慘痛經曆後，李斌的目标感更強。（新智駕後續會推出 " 小鵬、蔚來、極氪如何布局下沉市場 " 系列報道，歡迎添加作者微信：WLX_Charlene_0905，編輯 Gru1993 交流）
李斌在此次财報業績會中坦言，蔚來的銷售能力差于奔馳、寶馬這類豪華品牌，比如奔馳、寶馬的銷售人員是蔚來的 6-7 倍。他還表示，銷售人員不足對蔚來的試駕和轉化率有很大影響。
一位接近蔚來的人士告訴雷峰網，蔚來近來招聘了大量的奔馳、寶馬、奧迪、保時捷等傳統豪華品牌的銷售。與此同時，蔚來還在拓展網絡銷售渠道，尤其是拓展 KOC（關鍵意見領袖）賣車可能性。
效果如何？
李斌透露，蔚來 8 月的試駕數量創曆史新高，每周末的試駕數量達到 1 萬左右，預計 10 月、11 月能看到積極的成果。
李斌如此堅定且大刀闊斧地改革銷售部門，主要來源于新 ES6 上市後，蔚來的銷量有了顯著的好轉。
7 月，蔚來的交付量爲 20462 輛。其中，新 ES6 的交付量突破了 1 萬輛，挑起了蔚來銷量的重擔。
2022 年 -2023 年 7 月蔚來官方銷量數據
李斌對 "5566"（ET5、ET5T、ES6、EC6）的預期很高，蔚來内部的目标是這四款車型的單月交付量總計 1.5-2 萬輛左右。
然而，6 月中旬上市的 ET5T 并沒有成爲現象級産品。如今，蔚來的銷量壓力幾乎全部壓在了新 ES6 和 ET5 這兩款車型上。
新智駕了解到，對新 ES6 感興趣的消費者，在購車前大多都橫向對比過 Model Y 和極氪 001。極氪 001 不僅降價 3 萬，還将對車機、智駕進行升級，蔚來 ES6 可謂腹背受敵。一些車圈人士對 9 月即将上市的 EC6 期待不高。其中一個重要的判斷依據是，在 " 價格戰 " 的大背景下，尤其是近 40 萬的價格帶中，定位高端轎跑的 EC6 很難走量。
出人意料的是，蔚來并沒有借着成都車展這個好時機發布新 EC6，而是選擇在 9 月單獨開上市發布會，似乎是有意把新 ES6、ET5T 和新 EC6 的銷售節點錯開。待新 EC6 上市後，蔚來才算完成才全線産品第一、二代平台的切換。
此前，蔚來最大的槽點是，866 和 775 兩大産品線互相搶銷量，産生了巨大的内耗。
在今年第一季度的财報業績會上，李斌也承認了不少車主有 " 等新車 " 的心态。但他認爲新 ES6、新 ES8、新 EC6 這三款産品上市後，用戶這種情願 " 等一等 " 的狀态會有所改觀。
對此，李斌最新的說法是，" 從蔚來過去的曆史看，第一代平台車的銷量，合理的增長水平要等到新車上市 1-2 年之後。比如老 ES6 上市兩年後銷量才有強勁的體現。"
換句話說，蔚來新車賣得好不好，不在于當下，而要看明後年。這和隻看眼前、銷量爲王的行業競争風格有所不同。
銷售之外，李斌一如既往地強調了蔚來在充、換電站 / 樁的建設上如何一騎絕塵。
截至 Q2 财報發布前，蔚來在全國已布局了 468 座高速換電站，充電站 2983 座，充電樁 17644 根，第三方充電樁超過 86 萬根，數量爲行業之最。
蔚來今年積極布局充電基建，一方面是在爲推出阿爾卑斯做準備，另一方面則是通過擴建城市、高速服務區換電站，來擴大其在下沉市場的品牌認知度。換電站相當于蔚來固定的廣告牌，能覆蓋周圍大概 3 公裏的範圍。
把希望放在下半年
在此次财報電話會上，李斌并未透露蔚來在技術層面的進展。但雷峰網了解到，蔚來将在 9 月舉辦科技日，在發布手機的同時還會透露智能駕駛方面的進展。
此前蔚來從未舉辦過科技日。而小鵬從 2019 年起就把 "1024" 定爲科技日，理想則在今年 6 月舉辦了自己的 " 家庭科技日 "。
不搞科技日不代表蔚來不重視技術研發。與之相反的是，李斌一直醉心于技術。了解蔚來的人都知道，蔚來在研發上是高舉高打的風格。
這種投入确實給蔚來帶來了一些行業首創的成果，比如首個全棧自研智能底盤域控制器 ICC、全球首個融合高性能激光雷達的智駕感知系統 Aquila、中國首個領航輔助功能 NOP 等。
最近三年，蔚來在研發方面的投入分别爲：2020 年 24.87 億元、2021 年 45.9 億元、2022 年 108.4 億元，每一年的投入都翻一番。今年僅第一季度的研發投入就高達 30.756 億元，第二季度爲 33.4 億元。蔚來已經連續三個季度研發投入超過 30 億元。
自動駕駛芯片就是一個燒錢的黑洞。僅看蔚小理三家，蔚來在自動駕駛芯片上投入最早，且投入最高。多位獵頭表示，2021 年蔚來重金挖了不少芯片大廠以及平頭哥的技術專家，定崗在 P4、P5 左右。
蔚來自動駕駛芯片團隊大約成立于 2020 年下半年，歸蔚來硬件副總裁白劍統管。而白劍正是于 2020 年下半年加入的蔚來。在加入蔚來前，他曾擔任過 OPPO 硬件總監、小米芯片和前瞻研究部門總經理。
最近，白劍在微博上透露了自動駕駛最新進展，即将量産。有業内人士透露，現在蔚來自動駕駛芯片已進入了驗證階段。
在供應商們看來，蔚來的野心很大。比如蔚來曾經有自研中央域控制器的打算，讓江淮汽車代工。但項目因爲預算不足被叫停。
在補能方面，蔚來并非隻抱着換電不放，而是對 800V 超快充早有布局。
最近，蔚來資本官宣了領投馬威 A 輪融資。馬威是一家來自于意大利的新能源電驅解決方案公司，在電驅方面有 20 多年的技術沉澱。在和蔚來合作之前，馬威爲諸如阿斯頓馬丁、邁凱倫這類豪華品牌服務。
蔚來旗下的蔚然動力，最早在 2021 年下半年就開始接觸馬威。蔚來之所以選中了馬威，主要原因是當時少有供應商在研發 800V 技術。
傳聞蔚來 NT 3.0 平台會上 800V，阿爾卑斯是基于 NT 3.0 研發。有一個說法是，爲了降低成本以及和主品牌形成差異，阿爾卑斯可能會放棄換電。
信奉長期主義的李斌，能否在下半年迎來又一春？
作者長期關注蔚來，歡迎添加作者微信 WLX_Charlene_0905，編輯 Gru1993 交流。
