作者 | 陳暢
編輯 | 陳芳
運營 | 劉珊
俞敏洪做獨立電商的野心還在繼續擴大。
繼自建 APP 後，10 月 17 日，東方甄選正式上線付費會員制度。消費者花 199 元 / 年成爲會員後，即可享受付費會員專屬權益，包括百款自營品 88 折、一年 12 張會員券、66 元券包入會禮等，付費會員一年預計最高可省 12000 元。目前，東方甄選官方店鋪在售的自營産品爲 155 款。
據了解，東方甄選的會員隻能在自營 APP 和微信小程序用，抖音平台不可使用。也就是說，付費會員能夠有效鎖定用戶，幫東方甄選構建私域戰場。
爲此，東方甄選 APP 從早上 10 點多開始，便安排各大主播輪流上陣直播，向直播間用戶介紹會員的好處，呼籲大家趕緊入會。包括俞敏洪自己，也于下午 2 點出現在直播間中，與衆主播一起走秀唱歌烘托直播間氛圍。
▲（東方甄選直播間截圖）
每年 199 元的價格并不便宜。誰會爲了買東方甄選的商品，專門去付費，然後再下一個 APP 下單呢？
在專家們看來，推出付費會員模式後，東方甄選面臨供應鏈和選品上的不小挑戰，與此同時，付費會員的盈利模式也和傳統電商有所不同。
想省 1.2 萬得花 10 萬元
" 有點太貴了吧。" 這是一位東方甄選粉絲聽到 199 元價格後的第一反應。
「市界」梳理發現，目前在電商界，淘寶 88 VIP 會員價格爲 88 元 / 年和 168 元 / 年，京東 PLUS 爲 99 元 / 年。東方甄選比兩者都貴。
在用戶看來，淘寶和京東的付費會員，除了買東西優惠以外，還能享受很多額外福利。比如買了淘寶 88 VIP 會員以後，同時贈送的一年期優酷會員和網易雲音會員都很具吸引力，而京東 PLUS 會員能獲贈一年京東讀書會員。
爲何東方甄選敢賣 199 元？在直播間中，主播們重點解釋了東方甄選付費會員與其它付費會員的區别，即 " 省錢無憂，省不夠可退。"
打個比方，消費者花 199 元買了會員，按理來說，能做到買東西省 199 元，就能回本。但如果會員到期前，消費者隻消耗了 60 元的優惠，那麽剩下的 139 元優惠有兩個去處，一是直接抵沖到下一年的會員費中，也即下一年續會員隻需花 60 元。或者如果說消費者對會員不滿意，也可以把 139 元直接退掉，同時會員權益失效。
" 你見過哪個會員買完還能退的？" 主播講道，且這些操作不需要找客服，直接在 APP 中就能自行操作。該舉措降低了消費者的試錯成本，算是電商會員首創。
首日成爲付費會員的人，可向客服索要指定主播形象的冰箱貼，上午 10 點左右，「市界」發現，東方甄選客服咨詢排隊人數已經超過 1000 人。直播間帶有皇冠會員标識發言的用戶也在變多。
在東方甄選 APP 專屬粉絲群裏，不少人圍繞付費會員展開讨論。" 開通會員了，哪裏領冰箱貼？"" 卡得下不了單，一直在轉圈 "" 會員我看了下，不是很便宜啊 " ……
按照東方甄選說的折扣計算，花 1658 元差不多就能賺回 199 元的會員費。但也有人好奇，官方宣傳的是一年可省 12000 元，那麽要花多少錢才能省到這個數呢？
▲（東方甄選直播間截圖）
「市界」向客服咨詢後獲悉，一年可省 12000 元的計算依據是，每月每位付費會員購買自營商品有最高 1000 元的優惠額度，一年 12 個月算下來就是 12000 元。具體優惠額度對應的消費額度是多少無法計算，因爲每款商品的優惠額度是不一樣的。
按照 88 折來算，一個月用掉 1000 元優惠需要花費 8333 元，一年用掉 12000 優惠需要花費 10 萬元。用直營産品換算，則是把自營的優惠用滿，一年要購買 2000 盒 8 根裝烤腸，2325 箱 12 片裝吐司。
除此以外，非自營産品 1 年 12 張會員券的使用門檻是滿 100 減 12，一年之内 12 張全部用完至少需要消費 1200 元。入會禮 66 元限時券包也有 69 元到 12 元不等的使用門檻，全部用完至少需要消費 425 元。在一些人看來，這相當于東方甄選變相促使用戶複購。
挑戰與錢景并存
東方甄選 CEO 孫東旭此前曾不止一次提到，不久的将來，東方甄選會推出付費會員制度，客戶選擇付一定的年費，享受商品打折優惠等會員專享服務。
新零售專家、花椒直播官方講師曹宇對「市界」分析稱，前幾個月東方甄選在自有平台直播，遭抖音抵制，已經開戰了。此次推出付費會員，說明東方甄選羽翼豐滿，要單飛的趨勢沒人可以抵擋。
" 關于啓動付費會員後的業績預測，我不好說。不一定賣爆棚，但一定會有很大的增長趨勢。" 曹宇表示。
衆所周知，做付費會員非常考驗供應鏈和選品能力。零售電商行業專家、百聯咨詢創始人莊帥就表達了他對東方甄選的擔憂。
據他觀察，會員界代表品牌山姆，其線下 SKU 達到 5000 個，其中很多是國外進口商品，對比之下，東方甄選的 150 多自營 SKU 數量明顯不足，會員可選的範圍很少。" 如何尋找差異化的産品，構成差異化競争力，是線上會員制電商一個非常大的難題。"
莊帥還提到，付費會員面臨一個更重要的事情是要做到極緻低價，給消費者以強烈的低價感知。未來，如果東方甄選付費模式要繼續走下去，必然要變換利潤模式。要把原來靠賣商品賺錢的模式，換成靠賣會員賺錢，把商品利潤讓出來。
▲（東方甄選 App 直播間截圖）
換句話說，當花 199 元成爲東方甄選會員後，發現 APP 裏賣的還是 8 塊錢一根的玉米，那消費者一定不會高興。
不過，東方甄選進軍會員模式也具有自己的優勢和特色。曹宇稱，京東沒有人的交互因素在，是消費者浏覽式成交。東方甄選一直都是交互式的直播互動，成交的難度比京東低。
莊帥也認爲，東方甄選的直播内容好是公認的，它在喚醒用戶的作用上比傳統電商大很多，大家可能會形成在固定時間打開東方甄選看直播的習慣，從而提高購物下單的忠誠度。
東方甄選願意做付費會員，也是因爲确實有利可圖。拿付費會員鼻祖山姆來說，其中國區會員目前已突破 440 萬，開通山姆會員分爲 260 元 / 年和 680 元 / 年兩檔，按最低檔來算，山姆一年光是會員收入保守就超過了 11 億元，假如東方甄選能搞定 100 萬個付費會員，那收入也有近 2 億元。
