" 像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來。"
談起成功秘訣，疫苗之王、重慶首富蔣仁生似乎有一股不顧體面的狠勁：" 像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來。"
但随着市場下行，人稱 " 老蔣 " 的首富，不僅靠一支疫苗半年暴增千億元身家的奇迹不再，甚至要被迫丢掉 " 大腿 "、大吐血了。
" 記得 3 年前搶九價，動用了好多朋友也沒搶到。沒想到這個月随意一點，就預約上了。" 在小紅書社區關于九價疫苗的讨論中，類似帖子越來越多。
長期以來，宮頸癌已成爲全球女性發病率第四的常見惡性腫瘤。幸運的是，它也是目前唯一病因明确、可預防的癌症，而最直接、有效的預防即接種 HPV 疫苗。
不過，HPV 病毒多達 100 多種分型，HPV 疫苗也因此分爲二價、四價和九價等不同防護等級。2022 年之前，HPV 疫苗都是供不應求的 " 網紅疫苗 "，往往打一針要等一年。
但如今，不僅曾經 " 一針難求 " 的四價、九價，随時可打；甚至普遍超過 300 元 / 支的二價，也降到了 20 多元 / 支的 " 奶茶價 "。
市場巨變背後的主角之一，正是行業公認的 " 疫苗之王 " ——智飛生物。
2017 年，全球醫藥巨頭美國默沙東研發的四價已面世 11 年、九價已上市 3 年。但其當年 HPV 疫苗依然不足 22 億美元的全球銷售額，隻占全球總收入的二十分之一左右。
這一年，默沙東決定帶着 HPV 疫苗進軍中國，并選擇了智飛生物作爲獨家代理。那時，國内很多人還不知道 HPV 疫苗是什麽，業内也大多認爲 " 整個市場還需要開發 "。
不過，智飛生物很快證明了默沙東的 " 絕佳選擇 "，雙方攜手合作後，智飛很快在中國掀起 HPV 疫苗的市場熱潮。
2018 年 11 月 5 日，智飛生物發布公告，将對默沙東 HPV 疫苗至 2021 年 6 月的綜合基礎采購額調整爲 180 億元。僅僅一年前，這一數字還是 46.31 億元，轉眼就翻了四倍。
在智飛生物的強勁帶動下，默沙東 HPV 疫苗銷量一飛沖天，2021 年至 2023 年在中國的批簽發量四價 5055.18 萬支、九價 99011.25 萬支，成爲占其全球銷售額 15% 的王牌産品之一。
但真正的大赢家，還是智飛生物。
數據顯示，2016 年智飛生物營收僅 4.46 億元、盈利 3252.03 萬元；而到 2021 年，智飛生物營收突破 300 億元，淨利潤爲 102.09 億元，增幅高達三百倍之多。
智飛生物市值也于 2021 年 4 月超 3600 億元，秒殺任何同行。
智飛生物創始人蔣仁生身家更是水漲船高，不僅在《2021 胡潤百富榜》上以 1400 億元财富登頂重慶首富，更以半年暴增千億身價的恐怖速度，一度成爲全球最賺錢富豪。
但短短 3 年後，智飛生物卻交出了一份 7 年首虧的慘淡财報。10 月 25 日，智飛生物 2024 年三季報顯示，前三季度營收約 227.86 億元，同比下降 41.98%；歸母淨利潤約 21.51 億元，同比下降 67.07%，且第三季度歸母淨利潤首次虧損約 8369.64 萬元。
對應的，智飛生物如今不到 700 億元的市值，距離巅峰已跌去近 3000 億，蔣仁生身家也大幅縮水近 1000 億元。
背後，自然是因爲 "HPV 疫苗賣不動了 "。
智飛生物 2024 半年報顯示，上半年四價 HPV 疫苗批簽發量 46.6 萬支，同比下滑 92.56%；九價 HPV 疫苗 1827.2 萬支，雖然同比增長 24.48%，卻遠不及 2023 年 136.16% 的增速。
更慘的是，國内同行早就盯上了這塊大蛋糕，并一直在發起猛攻。
2020 年 5 月，中國首富鍾睒睒掌控的萬泰生物，自研二價 HPV 疫苗上市；2022 年 3 月，沃森生物二價 HPV 疫苗獲批上市。此後，雙方多次于國内招标價中 " 貼身肉搏 "。
由于二價與四價 HPV 疫苗，在受衆上有較大重合。國産二價掀起的價格戰，讓智飛四價 HPV 疫苗銷量，深受打擊。
在其獨占的九價疫苗市場上，各大玩家也虎視眈眈。萬泰生物、沃森生物外，康樂衛士、博唯生物等九價 HPV 疫苗，都進入了Ⅲ期臨床試驗，上市日期近在眼前。
甚至萬泰生物 11 月 19 日公告，九價 HPV 疫苗将開展針對男性人群适應症的臨床試驗，節奏比早有意向布局男性市場的默沙東還要快。
HPV 行業競争激烈的諸多信号，對抱緊默沙東 " 大腿 " 的智飛生物而言，自然不是好消息。而智飛的其他主力産品，也都面臨類似尴尬。
根據吉林、江蘇等省份的公共資源交易中心最新數據，智飛生物 23 價肺炎球菌多糖疫苗已由原來的 298 元 / 支調降至 209 元 / 支，降幅達 29.87%，而另一款 " 滅活甲肝疫苗 " 的批簽發量，今年上半年也同比下滑了 45.14%。
深受價格戰和疫苗下行周期困擾的智飛生物，也因此面臨着成立以來最壞時刻。
1953 年出生于廣西灌陽縣的蔣仁生，畢業後被分配回灌陽縣衛生防疫站做疫苗接種。
鄉下交通不便，他就走進大山的家家戶戶，對當地鄉鎮衛生院醫生如數家珍。靠着貼近市場一線的專業能力，幹了十多年的蔣仁生被破格提拔爲南甯衛生防疫站計劃免疫科科長。
蔣仁生曾回憶道，" 這讓我對疫苗工作十分熟悉，沒有那段時間，可能也沒有我的今天。"
46 歲那年，在體制内按部就班幹到這一步，大部分人都開始規劃退休後的生活了。蔣仁生卻突然選擇辭職創業，同事們無不啧啧稱奇，" 老蔣吃了豹子膽。"
2002 年，他和合夥人一起收購了有疫苗經營生産許可證的重慶金鑫生物，改名 " 智飛生物 "。
在防疫站工作時，蔣仁生就了解到國内一直打 A 群腦膜炎疫苗。但當時，一些地區已經出現了一些 C 群腦膜炎案例。他大膽預言，" 未來三到五年肯定會出現 C 群爆發。"
2002 年，蔣仁生果斷花大價錢，簽訂了蘭州生物研究所 A+C 群腦膜炎疫苗的獨家代理協議。
蔣仁生賭對了。
2005 年初，安徽、江蘇等地爆發大規模 C 群腦膜炎疫情，全國陷入恐慌。而過去兩三年，他一直到全國各地防疫站給計劃免疫負責人講課，結尾總不忘強調：" 摸着良心，5 元一支的 A 群疫苗，20 元一支的 A＋C 疫苗，你選哪一個？"
這種深入渠道終端的宣講，讓智飛的産品獨特性，早已深入人心。那一年，手握獨家 A+C 群腦膜炎疫苗的智飛生物，賣出了 2000 萬支疫苗，一戰成名。
此後，憑借甲肝疫苗、Hib 疫苗等多個産品獨家代理權，智飛生物不僅大賺特賺，且于 2010 年 9 月 28 日成功在深交所上市，成爲疫苗行業第一家、重慶第二家創業闆企業。
此時，智飛引以爲傲的不隻是獨家代理權益，更是其布局多年的 " 渠道爲王 " 戰略。
智飛招股書中表示，其建成了國内同行業規模最大、覆蓋最健全的疫苗營銷網絡體系。
截止 2010 年，智飛營銷網絡覆蓋全國 30 個省市自治區，300 多個地市，2300 多個縣區和 12000 多個鄉鎮、社區等基層接種點。平均每 330 萬人口，配備 1 名專業營銷人員維護管理。
一旦智飛代理疫苗産品投入市場，366 名反應速度快、執行力強的專業營銷人員，便能迅速讓産品在全國各級疾控中心及接種網點鋪開。
這一商業模式，保證了智飛主流産品的市場份額達到 50% 左右，且具備定價話語權。
因此，成爲 " 創業闆生物醫藥首富 " 的蔣仁生，" 野心 " 依然很大。他大膽提出了一個 " 千百十 " 願景，即朝着 1000 億市值、100 億營收、10 億淨利潤進發。
爲此，智飛于 2011 年找到美國默沙東簽署了 23 價肺炎球菌多糖疫苗等産品獨家代理協議，并盯上了其旗下全球首個癌症疫苗——正在中國做臨床試驗的 HPV 疫苗。
2016 年 3 月，山東警方破獲一起重大非法疫苗案，導緻國家出台新政策，取消了二類國産疫苗代理商地位。受此影響，智飛當年利潤暴跌到不足 3300 萬元，處于生死邊緣。
幸運的是，國外疫苗廠商還是必須通過國内代理商銷售。隻要默沙東 HPV 疫苗迅速在國内上市，并授權智飛代理，智飛立馬可以逆轉局勢。
時運再次眷顧了蔣仁生。
2017 年 5 月，默沙東四價疫苗終于獲批在國内上市；2018 年，其九價從 4 月 20 日提交上市申請到 4 月 28 日獲批，隻用了 8 天，史無前例。
而智飛拿下獨家代理的速度，幾乎同步。這主要得益于它的渠道實力，早已打造得爐火純青。
早期，因爲很多老百姓不知道打什麽疫苗，以及在哪裏、什麽時間打，且基層接種都要挨家挨戶上門，導緻雙方信息交流不通暢，進而使得疫苗接種效率和質量低下。
蔣仁生曾在工作中，發現利用農村趕集時間接種的鄉鎮，工作效率奇高。于是，智飛采取了定點接種的方法，即知情、自願、自費在衛生院門診規範化接種。
蔣仁生得意地說，" 這裏面是很有學問的，全國所有防疫站都知道這個方法是智飛提出的。任何好的産品都需要銷售渠道，疫苗産品對銷售網絡的依賴更強。"
截止 2017 年底，智飛銷售人員已達到 1089 名，貫通全國 30 個省、300 多個地市、2600 多個縣區各級疫控中心，深入 26000 個鄉鎮、社區等基層預防接種門診。
且借助 " 定點接種 " 奇招，公司 2008 年以來簽發的疫苗 7174 萬支，批簽發通過率高達 100%。
如此強悍、穩定的營銷推廣能力，讓蔣仁生堅信，" 我們通過十年時間建立的渠道，短時間别人是無法複制的。"
拿下默沙東時，蔣仁生含蓄地表示合作是水到渠成，就像談戀愛，門不當戶不對很難談。默沙東卻很直白，" 牽手智飛生物，我們看中的就是他們強大的營銷網絡。"
智飛證明了默沙東的毒辣眼光，其營銷網絡及渠道能力，保持着同行難以企及的高速擴張。
截至 2023 年末，智飛營銷網絡已覆蓋全國 31 個省、超 3 萬個基層衛生服務點。2017 年到 2023 年，智飛銷售費用更由 3.14 億元大幅飙升至 27.73 億元，6 年内增幅接近 10 倍。截至 2024 年 6 月末，智飛生物銷售人員增至 4749 人，較去年同期增長 39.51%。
正是靠着這一難以複制的渠道力，手握默沙東 HPV 疫苗王牌的智飛，短短幾年就創造了整個行業難以複制的增長傳奇。
代理終究是将半條命甚至整條命都交付于他人，一心想要成就大業的蔣仁生自然知道其中的利害關系，也早就在努力擺脫代理的宿命。
2003 年 10 月，蔣仁生就打破了創業初立下的 " 隻走代理不走研發 " 的經營規矩，通過股份收購拿下北京綠竹生物制藥，作爲智飛研發基地。
核心合夥人劉俊輝，建議 " 砸錢打造一批研發團隊 "。可蔣仁生認爲，那樣成本太高，進展太慢，合夥人轉身退出。
2010 年，他們再次在創業闆相遇，劉俊輝已是智飛勁敵——沃森生物的聯合創始人之一。後者靠研發 AC 群疫苗、二價 HPV 疫苗等産品，出口 20 多個國家，越走越快。
縱觀智飛生物曆史，除自主新冠疫苗帶動業績外，綠竹生物自研産品一直乏善可陳，主攻創新藥的子公司智翔金泰，更是五年半累計虧損約 23.71 億元，似乎缺少 " 研發基因 "。
如今，迫切尋找新業績增長點的智飛生物，再次走上依靠外延合作的道路。
2023 年 10 月 8 日，智飛與英國葛蘭素史克達成協議，成爲全球銷量第三的 " 重組帶狀疱疹疫苗 "2024 年到 2026 年的中國獨家銷售商，采購金額高達 206.4 億元。
帶狀疱疹疫苗與流感疫苗、肺炎疫苗一起，被稱爲老年人疫苗 " 三寶 "。據弗若斯特沙利文資料，中國帶狀疱疹疫苗市場預計 2025 年增加至 108 億元，2030 年将達到 281 億元。
顯然，智飛決心抱緊全球第一大疫苗公司葛蘭素史克的 " 大腿 "，全力沖擊老年市場。
2023 年 11 月 23 日，智飛又高調收購宸安生物——一家聚焦糖尿病、肥胖等代謝類疾病領域的生物制藥企業，積極跨界布局司美格魯肽減肥神藥市場，試圖尋找第二增長曲線。
對于疫苗事業，蔣仁生嘴裏總是離不開兩個關鍵詞：遠見、專注。
他曾謙虛地說，" 談不上成功秘訣，做任何事隻要專一、專注、專業地做，就能夠做起來。打個不恰當的比喻，就像螞蝗一樣，一定要在大腿上咬出血來。"
做疫苗行業要有遠見，至少是幾十年的磨煉，" 做企業其實是個苦差事，是個漫長的過程。想對企業的産品、技術非常了解，沒有 10 年不行；想将企業、行業徹底掌握、運用自如，可能要 20 年時間；想要做到極緻，甚至全球第一，可能要 30 年甚至更長時間。"
因此，蔣仁生時常奉勸那些初創業者，" 想創業，就别怕吃苦，别怕失敗。"
蔣仁生是出了名的工作狂，每天天不亮就起床工作；在食堂吃飯，隻要有辣椒下飯，吃什麽菜都無所謂。他出差幾乎不坐頭等艙，常說 " 我沒有什麽奢求，工作就是最大的幸福。"
" 幹疫苗這一行，要憑良心，容不得半點馬虎和怠慢。" 蔣仁生回憶，智飛生物一次收到了一批臨期疫苗，他堅持不發往防疫站，而是自行銷毀。
獨占 A+C 群腦膜炎疫苗的 2005 年，蔣仁生也堅持不提價，" 如果一支漲價 10 元，就能多賺 2 億。人的一輩子能有幾次多賺 2 億的機會？但這是‘國難 财’，不能發。"
十年前，記者問他 " 你考慮過接班人問題嗎？" 近 60 歲的蔣仁生擺擺手，" 目前還爲時尚早，要等 10 年之後，才會考慮。"
雖然身家已經跌去近千億，但在 2024 福布斯内地富豪榜上，蔣仁生依然穩居重慶首富。
今年 9 月 20 日，智飛公告兒子蔣淩峰接任總裁，意味着企業正式進入 " 二代交接班 " 階段。
但對于疫苗事業，年齡已大的蔣仁生始終充滿激情，" 疫苗行業充滿想象和巨大機會。任何一次突發事件，任何一個新産品突破，都會讓公司實現爆發式增長。爲此，我們做好了準備。"
隻是智飛未來之路，或許注定沒那麽平坦。
參考資料
[ 1 ] 《智飛生物：大單品造就疫苗 " 第一股 "》證券之星
[ 2 ] 《蔣仁生：用疫苗講述美麗人生》證券 · 時報
[ 3 ] 《智飛這一輪，重慶富豪蔣仁生還會那麽好運？》正經社
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