撰文 / 張賀飛
編輯 / 沈菲菲
埃森哲在《2022 中國企業數字化轉型指數研究》中寫道：中國企業的數字化進程在過去五年中穩步推進，在質和量上均有大幅的提升和增長，轉型成效顯著的中國企業比例從 2018 年的 7% 攀升到了 2022 年的 17%。
同時也提到：中國企業在衡量數字化成熟度的一些關鍵領域和指标上取得長足進步，比如在開拓數據變現模式、實現數據流和業務流程有效連接、數據分析的決策和管理體系等方面的得分均呈現出兩位數增長，基于客戶需求提供定制化産品或服務的得分卻明顯下滑，降幅達到了 28%。
這樣的一組數據背後，數字化已經從企業的可選項，逐漸成爲驅動增長的必選項，但數字化轉型業已進入到深水區：當越來越多的企業選擇數字化轉型，定制化的産品和服務已經成爲最大挑戰。
不久前結束的華爲中國合作夥伴大會 2023 上，照例将數字化轉型和智能化發展作爲核心議題，并針對當前客戶、夥伴遇到的數字化新挑戰，給出了自己的答案。
01
" 被集成 " 依舊是主旋律
會上，華爲首先宣布：針對不同規模和能力的企業對數字化的需求不同，華爲将攜手合作夥伴，深耕 NA、商業和分銷三類市場。随着三大市場戰略的确定，華爲又提出了共建 " 夥伴 + 華爲 " 開放合作體系，共建最強競争力，共赢數字未來的新行動和新期盼！
對此，華爲董事、ICT 産品與解決方案總裁楊超斌首先解讀了這套體系背後的關鍵支撐，他表示：" 無論我們的銷售模式怎麽變，面對政企市場，‘被集成’都不變。"
楊超斌進一步表示，華爲在 ICT 方面主要聚焦在四類産品上：第一類是感知，包含無線感知、光的感知、光纖的感知；第二類是聯接，包括大家熟悉的 5G、WiFi、光纖接入、IP 網、光纖傳送網等；第三類是存儲；第四類是計算，包括通用計算和人工智能等。
" 對于華爲來講，針對紛繁複雜的需求，針對這麽多的應用場景，我們的挑戰是怎麽樣能夠把這些需求給提取出來，在四個領域裏定義出符合不同場景的産品和解決方案。然後我們的夥伴可以基于我們的解決方案，面向不同的客戶去提供場景化、定制化的方案。" 楊超斌說道。
也就是說，在三類市場的新戰略下，華爲 " 被集成 " 的初心并沒有改變，仍然是聚焦複雜的硬件和軟件平台，專注于基礎技術的研發，将能力輸出給夥伴，其中的 " 着力點 " 正是滿足不同場景的标準化的産品、産品組合和解決方案 。
比如面向 NA 市場，華爲與客戶和夥伴一起建燈塔，支持夥伴廣複制；面向商業市場，以夥伴爲中心打造産品方案，以及夥伴主導的市場體系；面向分銷市場，通過更适銷的産品組合，構建健康有序的分銷夥伴體系。
至于其中存在的挑戰，楊超斌直言有兩個方面：一是考驗我們面對不同場景下的産品定義和管理能力；二是如何跟夥伴利用标準化的産品，再加上應用，集成服務，去解決定制化需求無法被滿足的問題。
02
" 夥伴 + 華爲 " 是一個整體
對應的解題思路正是 " 夥伴 + 華爲 " 體系，夥伴放在了華爲的前面，預示着華爲将更加以夥伴爲中心來進行業務設計。
" 無論是 NA、商業還是分銷，都面臨着大量不同類型的客戶群，并且不同客戶群的特征也不一樣，完全靠華爲自己去 touch 客戶是不可能的，必須依賴于夥伴體系。" 楊超斌強調：" 未來‘夥伴 + 華爲’是一個整體 "。
怎麽理解 " 一個整體 " 的概念？或許可以從兩個角度切入。
第一個是華爲需要把關鍵技術給攻克。
第二個針對不同的場景定義出相應的産品和産品組合。
過去近一年時間裏，華爲僅在商業市場就已上市 200 多款産品，在 10 多個行業陸續推出了 70 餘個場景化解決方案。2023 年，面向教育、醫療、制造、中小企業、地産零售等商業市場重點行業，華爲将推出 30 餘款适銷解決方案和 60 餘款适銷新品。同時還成立了專門的商業和分銷組織，圍繞産品價格和市場競争力，打造更加适銷的産品。
潛在的邏輯不難理解。單憑一家企業的力量，無法針對每一個客戶去做定制化的産品，也是相關需求無法被滿足的直接誘因。華爲的應對策略是，滿足不同場景下的客戶訴求，并以标準化的産品和産品組合的方式交付，然後由不同市場的夥伴們去落地，畢竟他們才是離客戶最近的群體。
正如楊超斌所強調的，我們非常需要和華爲一起服務客戶、提升合作能力、共同作戰的夥伴，一起向客戶提供咨詢、提供規劃、提供交付，包括在華爲産品基礎上來開發相應的解決方案，共同爲 NA、商業、分銷三大市場客戶來做好服務。
03
激活千行百業數字化
就像埃森哲在報告中的觀點：中國企業的數字化轉型正在由點及面、由淺入深，在當下多變的市場環境中，企業需堅持創新作爲第一動力，保持業務專注，持續進行數字化和創新投入，讓未來轉型之路行穩緻遠。
楊超斌對此深有同感，并闡述了自己的理解：數字化和智能化，對于任何一家企業來講，都是一場系統性的變革。
由此再來審視 " 夥伴 + 華爲 " 将是一個整體的說法，絕非是一句口号式的宣傳，而是深思熟慮後的結果。面對數字化未來，華爲謀求的不是與夥伴間的一錘子買賣，而是面向未來的長期合作。
直接的例子就是數字化轉型中占比最大的中小企業。參考工信部發布的《中小企業 " 鏈式 " 數字化轉型典型案例集（2022 年）》，國内 89% 的中小企業尚處于數字化轉型升級的探索階段，僅有 3% 進入深度應用階段。
中小企業數字化轉型程度不深的原因，往往被歸結爲三個方面：一是中小企業自身的數字化能力弱，存在智力資源不足的短闆；二是中小企業的數字化預算有限，對數字化轉型的投入和産出非常敏感；三是中小企業的轉型路徑不明确，中小企業的禀賦不同、需求各異，一家中小企業探索出的轉型方案，可能并不适合另一家中小企業。
想要破解中小企業的轉型難題，" 鑰匙 " 正是星羅棋布的系統集成商們。倘若他們在幫助中小企業進行數字化轉型時，有和需求适配的産品與解決方案，有可銷售性強、安裝維護簡單、可以快速集成的産品，大概率會趟出一套适合千萬中小企業的低成本、低門檻、低風險的數字化路徑。
某種程度上說，這可能正是華爲選擇的路線，而構建開放的、有競争力的 " 夥伴 + 華爲 " 的合作體系，并堅持長期主義，恰恰是路線能夠被踐行的關鍵所在。
至少華爲已經做出了決定，楊超斌表示：" 華爲公司爲客戶、夥伴提供的産品，不單是爲了解決今年、明年的問題，還需要考慮未來 3 年、5 年以後的問題。大量技術是需要提前投資的，我們今年在研發上投的費用，今年出的産品隻是占少部分，大量都爲明年、後年甚至是幾年以後産品關鍵技術突破服務的。"
做一個總結的話，華爲已經爲和廣大夥伴朋友們長久在一起做好了準備，期待在共同爲客戶提供優質數字化服務的同時，共赢千行百業萬億的數字化價值新空間。
04
寫在最後
MarketsandMarkets 的報告顯示，全球數字化轉型市場規模預計将從 2022 年的 5945 億美元增長到 2027 年的 15489 億美元。
也許眼下的數字化轉型進程還有一些問題需要解決，但數字化的前景是毋庸置疑的。而作爲領先的 ICT 基礎設施提供商，華爲将持續圍繞 ICT 裏面的根技術、關鍵算法、硬件平台、軟件平台去攻堅，并選擇與夥伴一同前行，一起消除千行百業數字化轉型中的痛點，迎來共同的數字化繁榮。
主理人 | 張賀飛（Alter）
前媒體人、公關，現專職科技自媒體
钛媒體、36kr、創業邦、福布斯中國等專欄作者
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