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文 | 表外表裏 ，作者 | 赫晉一、張冉冉，編輯 | 曹賓玲
今年 7 月，蔣凡和萬霖的名字一起被寫進阿裏合夥人行列時，關于二人 " 年輕有爲 " 的稱贊此起彼伏，鮮少有人意識到，一根無形的線已經把他們緊緊捆綁在了一起。
兩個月後，菜鳥正式遞交招股書，蔣凡出任非執行董事，負責 " 提供專業意見及判斷 "。
在招股書的另一頁，菜鳥一語道破二者的關系：将通過在海外自建物流，扶持阿裏國際數字闆塊的增長，進而實現自身包裹量增長。
也就是說，菜鳥上市，一定程度上是爲阿裏國際鋪路。
事實上，菜鳥的 " 責任重大 " 不止于此，早在阿裏 2022Q3 業績會上，管理層就說過：" 菜鳥更好的成長，一定能夠反哺到集團其他數字商業業務，無論是國内還是國際的商業。"
說白了，就像當年京東物流協助劉強東突破蘇甯、國美的圍剿一樣，如今的菜鳥也要化作一把利刃，在阿裏重返高增長的過程中，先殺出一條血路來。
菜鳥似乎也做好了艱苦奮鬥的心理準備，CEO 萬霖在回應上市的内部信裏寫道：過去十年，我們很努力，今後的十年，我們要更努力。
畢竟阿裏一旦 " 再創業 " 成功，打頭陣的菜鳥，自然少不了回報。
但深入研究會發現，菜鳥上市的好處，恐怕蔣凡要拿走一大半，而身先士卒的代價，卻是菜鳥 " 獨自承擔 "。
隻有菜鳥能拯救阿裏國際？
空降國際業務後，難以做到一呼百應的蔣凡，一度走入 " 絕境時刻 "。
直到去年 7 月，速賣通（海外版 " 淘寶 "）下至管理三五人的小組長，都被蔣凡召集去開會。
一位知友爆料，平時沉默寡言的蔣凡，會上在全脫稿的情況下，羅列了所有跨境電商的模式，并逐一分析利弊，獨自一人滔滔不絕地講了近 2 個小時。
對此，外界解讀爲 " 蔣凡需要所有管理者達成共識，然後再迅速推進（新模式）"。
蔣凡的急迫并不難理解，他接手海外商業時，Shein 等同業的銷售額增速連年超過 100%，但速賣通一直不溫不火，主攻東南亞的購物網站 Lazada 也被 Shopee 壓制。
并且速賣通商家與天貓大賣家重合度一度高達 20%，但這些大品牌卻隻貢獻了 5% 的 GMV（2017 年）。
很顯然，速賣通的模式出現了裂痕。
參考大殺四方的 Shein，會發現其審美、設計、尺寸等均是爲客戶量身定制，産品非常接地氣，甚至不少美國消費者将其誤認爲一家土著公司。
反觀速賣通，以商家自運營爲主，相比于研發新産品去海外開荒，商家們更熱衷在消費升級的國内市場躺着賺錢。
随着海外電商加速冒頭，消費者變得挑剔，産品競争力不夠強大的速賣通，越來越難以獲得青睐。
蔣凡必須要再想一條出路。他在管理者大會上提出：" 要發力全托管模式，這是速賣通的未來。"
新模式下，商家隻需要負責供應商品（包括庫存），而平台将提供運營、物流售後等服務，雖然擔子更重，但也擁有了更大的權力。
比如，平台可以針對消費者喜歡的産品，網羅各路商家，然後調動商家競價，猛殺低價。
然而好景不長，全托管模式沒持續太久，速賣通又推出了 " 半托管 " 這種相對中和的模式。
畢竟對隻有全托管模式的 Temu 和自營的 Shein 來說，平台享有完全定價權。而速賣通全托管店鋪的歸屬權仍被賣家握在手裏，協商定價的規則使得平台難以大刀闊斧地 " 砍價 "。
更棘手的是，在流量池子有限的情況下，傾斜給低價托管産品的多了，數量占大多數的自運營商家得到的就少了，不少商家對此怨聲載道。
也就是說，速賣通錯失了以産品搶占市場的黃金發展期，到了價格内卷的時代同樣被束手束腳。
留給蔣凡的缺口，似乎隻剩 " 服務 " 一項了。
而物流服務是電商出海的薄弱環節，并且高效的物流服務往往意味着更低的退貨率和更高的複購率。
處于劣勢的速賣通，或可以像當年的京東一樣，依靠優質的物流履約體驗彎道超車。
目前，跨境電商物流主要分爲以 Shein 爲代表的 " 自建派 "，以及 Temu 爲首的 " 合作派 "。
Shein 來說，全球自建倉和空運結合下，其産品上架後生産、配送至消費者僅需 7 天。
但這注定是一個奢侈的模式，Shein 能做到産品包郵不虧錢，在于其高客單價（70-100 美金）、高複購帶來的規模優勢，消化得了高成本。
以速賣通目前的單價來看，其還需要再努力一把才能夠得上這樣的門檻。
相比之下，Temu 采取的是性價比打法：由極兔承包國際幹線，将成本分攤給合作夥伴。
調研顯示，同樣的運程，極兔（Temu 主服務商）歐美跨境包收費可以低至競對的 35%；在其他環節上，Temu 也可以通過優化規則省銀子。
即便關于 Temu 快遞體驗差的吐槽不絕于耳，但架不住 " 便宜到可以原諒一切 "，如一位美國用戶表示，自己在 Temu 買的東西需要等很久，但她并不介意，因爲 Temu 的商品比 Amazon 便宜很多。
然而正如淘寶成不了拼多多，阿裏國際估計也很難複制 Temu 的 " 精明 "。
換言之，Temu 和 Shein 都不是阿裏國際的 " 好老師 "，想做物流還得另辟蹊徑。
早年京東曾想過一個提升物流效率的法子：靠減少貨物搬運次數等方式，實現降本增效。
最簡單的方法是與通達系合作，但這相當于要改變其 " 商家→網點→分撥→分撥→網點→客戶 " 的網絡快遞模式，是動搖根本的事情，通達系自然不肯。
最後，迫不得已的京東隻能大手一揮，決定自建物流。
而當下的阿裏國際，恰似當年的京東，但比京東更幸運的是，其身邊有一個跟随自己征戰海外多年的兄弟——菜鳥。
目前，菜鳥運營着全球最大的跨境電商倉庫網絡，如果蔣凡能依靠菜鳥現有的 " 物流基建 "，構建起差異化的物流服務體驗，或可少走 " 彎路 "。
巧合的是，當下的菜鳥也在尋求與速賣通深度捆綁。
" 菜鳥先飛 " 的代價
在重資産模式爲主流的快遞行業，燒錢開道的故事并不鮮見。
比如，順豐砸了 4 年利潤在鄂州機場；如今，菜鳥也可能要 " 豪賭 " 近 5 年的利潤，落地自己的電商物流樞紐—— e-Hub。
早在 2018 年，菜鳥就規劃在全球建設 6 大 e-Hub，其招股書顯示，目前吉隆坡、列日兩個節點已投入運營，香港點在建，而杭州、迪拜、莫斯科沒有明示進度。
在官方介紹中，僅香港 e-Hub 的總投資就達到 120 億港币。
而菜鳥 2023Q2 單季度收入爲 232 億元，參照海外成熟物流企業淨利潤 7%（區間爲 4-9%，這裏取中位數）估算，其年度淨利潤約爲 65 億元。
這意味着，僅香港 e-Hub，菜鳥就要付出 1 年半的淨利潤，全部建完剩下的 3 個 Hub，更是要花費成熟期近 5 年的利潤。
不僅是電商樞紐，爲了給阿裏國際撐腰，今年菜鳥還在關鍵倉、運輸幹線、人力終端等物流設施和配套上不斷加碼投入。
當然，菜鳥敢下如此重注，也是瞄準了背後有利可圖。
随着海外物流競争的加劇，菜鳥可以騰飛的天空被壓得越來越低，日均 400 萬的包裹幾乎由阿裏國際包圓，抱緊蔣凡的大腿成了無奈之選。
并且，讓電商吃上肉，菜鳥也能跟着喝湯：訂單越多，越能強化規模效應攤薄單均成本，進一步刺激訂單增長和利潤攤薄，最終實現利潤 " 滾雪球 "。
不過這一切都建立在 " 阿裏高增長預期兌現 " 的前提下，一旦結果出現偏差，菜鳥的日子恐怕會變得煎熬，尤其固定資産難以轉讓，遭遇逆風局可能連前期的投資款都難以收回。
而目前的阿裏國際不僅面臨激烈的同業競争，動蕩的國際局勢和經濟環境，也或多或少對其業績産生了影響。
要減少被拖累，避免日後過苦日子，菜鳥可以多發展幾個客戶，不把雞蛋放一個籃子裏。
但快遞信息作爲電商競争的關鍵，各大電商絕不會輕易拱手讓給競對。參考國内，平台們基本形成了自己的電子面單系統，并且有自建物流或者 " 關系親密 " 的快遞公司。
基于此，出身阿裏系的菜鳥，大概率很難打動其他國内跨境電商平台。
這會進一步将菜鳥推向阿裏國際，甚至在一些悲觀者眼裏，菜鳥已經有阿裏國際 " 專用資産 " 的意味。
而在商業世界裏，淪爲 " 工具人 " 的一方，往往需要做出一些犧牲，以換取整體利益最大化。
早年 Shopee 與 Lazada 在印尼打得不可開交時，極兔爲了力挺 Shopee，就曾積極參與聯合促銷，變相給電商讓利。
合作雙方尚且如此，同出一脈的公司，" 掏出左兜裝右兜 " 的情節更是多如牛毛。即便在有完備風險阻隔條款的上市公司之間，也可能會發生。
比如，去年恒大物業 134 億資金就被轉回中國恒大集團，用于集團的運營和償還境内外債務。
當然，相信阿裏是會對投資人負責的。可即便如此，菜鳥現在的處境也讓市場捏了一把汗。
一方面，跟着速賣通消費者涉足全球 200 多個國家，總會遇到一些難啃的骨頭。
以東南亞爲例，當地基礎設施條件較差，偏遠地區的物流甚至需要用到水牛，物流成本高企，但消費水平僅相當于國内 2009 年的水平，投資回報率顯然不會太理想。
另一方面，跨國組織帶來的員工管理難題，也相當棘手。比如，東南亞勞工傾向于日結，非常考驗公司的 " 組織能力 "。
這些問題，會提高菜鳥的經營難度，進一步拖長其投資回報周期，讓出海故事少幾分性感。
事實上，" 工具人 " 的角色設定，本身就意味着 " 任重道遠 "。
類似于早期的支付寶，哪怕到 2009 年，用戶已超過兩億、交易額超 2800 億，占到中國電商市場一半的份額，但資本市場的聚光燈依然打在迅速騰飛的淘寶、天貓身上。
直到 2015 年，支付寶成爲僅次于阿裏和騰訊的獨角獸，才驚豔了衆人一把。而此時距離其上線，已匆匆逝去多年。
京東物流也是如此，入場整整 13 年，才宣告首次實現盈利，到第 14 個年頭，才終于上市成功。
很難說，如今的菜鳥不會踏入同一條河流。
小結
" 商業全球化的前提是物流全球化。" 蔡崇信的這句話，仿佛菜鳥的命運谶言。
押寶出海，意味着闆上釘釘的重投入，可能還要犧牲自己的利潤，甚至投資回報也難以保住。
但無論是從自身利益出發，還是站在撐起阿裏集團 " 重返高增長 " 的角度看，菜鳥都沒有退路可言了。
