爲期一周的 " 問道全球 " 東南亞站，即将結束。連夜返回上海。
回頭看看這一星期，依舊辛苦。但很值得。每天，我都會早早出門，用我的眼睛看，用我的耳朵聽。很多初來乍到感到新奇、甚至不理解的現象，也在随後的行程中，被 " 明白人 " 解開。
然後，帶着新鮮熱乎的感受和體會，和你分享。具體的文章，都在這裏了。如果你感興趣，歡迎趁熱看看。
6、我在越南，看到了 20 年前的中國
5、真沒想到，越南人比咱們敢花錢
4、去越南做生意，真的會更省錢嗎？
3、關于越南，最後說幾點
2、在 30 ℃的印尼，我凍得直打哆嗦
1、許多印尼人的工資，隻能買得起 10 條毛巾
終于，在機場候機短暫的閑暇中，我真正地放松了下來，開始回顧這次遊學中，一些總體的感受。
在 " 出海 " 逐漸成爲一個必選項的今天，越來越多的企業，開始做一些嘗試。隻是，那個想象中遍地是黃金的市場，已經很難找到了。至少就我這次東南亞之行而言，我感到的，更多是" 不容易 "。
爲什麽這麽說呢？我們從一個小例子，開始說起。
辭退一位新員工，你可能要賠償一年工資
假如，你在當地招募了一位員工，簽訂了一年期的固定期限合同。
但過了一個月之後，你發現這位員工并不能勝任這份工作，想要辭退。
這時候，請注意。你可能不僅僅是像國内一樣，隻需賠償一個月的遣散費，而是要付他一年的工資。
因爲印尼規定，對于固定期限雇員，如果雇主在雇員的就業協議到期前，終止協議，那麽雇主就有義務，把就業協議期間的工資支付完。
這聽上去還蠻好的。至少，對于廣大勞動人民來說，有了更多保障，是件好事。
但是，對于一個初來乍到的中小企業來說，如果之前了解不夠充分，而操作的時候又沒有注意，這可能就會成爲一筆拖垮現金流的支出。
可想而知，這對你的招人環節，提出了更高的要求。
不過，雖然印尼的年齡結構确實年輕，中位數不到 30 歲，年輕人很多，但他們整體的受教育水平并不高。想要招到工程師和熟練工人，非常困難。
那怎麽辦呢？或許，你還是要耐下心來，和當地的大學、職業學校合作，真正培養出來能爲企業所用的人。
就像，我們前幾天提到的越南 " 雙軌制 " 一樣。與其抱怨找不到合适的人才，不如靜下心來培養人才。與其追求短期的用工成本，不如投資長期的人才培養。
除此之外，我還聽到了一些具體的要求。
比如，某些大型企業的客戶審核，就有可能會明确要求，供應商員工加班的天數，每天不能超過 4 小時，每月不能超過 72 小時。超過 100 人的工廠，必須建設配套診所，醫生護士的配置，也要齊全。
比如，一開始出海印尼，你要派一支團隊。但你不能用旅遊簽，商務簽，必須用工作簽。否則被移民局逮到，要關小黑屋。但工作簽的成本又很高，這就讓人非常頭疼。
來到印尼之後，你會發現，" 合規 "，可能是一個繞不去的坎。
不隻是符合法律規定，對當地文化的理解，也關系重大。
印尼老鄉又來遊行了
聽到一位企業代表分享經驗。
初到印尼，他們就因爲不了解當地文化，鬧得很尴尬。
怎麽回事呢？原來，印尼有遊行示威的文化。當民衆對某些現象或某家公司不滿意，就可以上街遊行示威，表示他們的訴求。
那，這和這家企業又有什麽關系？
原來，周邊村民想要更多工作機會，所以就在這家企業周邊開展了遊行示威。一開始還是十幾個人，拉了個小橫幅，後來，來了上百号人，拿着大喇叭，遊行了整整大半天。這下子，給企業鬧得特别尴尬，也很狼狽。
在國内，他們哪見過這陣仗？
後來請教當地人，他們卻說這很正常。在印尼，隻要你向有關部門報備了，就可以遊行，合理合法。
那怎麽辦呢？
他們隻好請村民來工廠參觀，說在外面這裏工作，需要對技能有要求，對語言有要求，不是來了就能做的。後來，也開展了一些面向村民們的英語培訓，活動贊助，關系才漸漸緩和下來。
真不容易。聽完之後，我有一種感覺，油然而生：錢不在地上，錢在山上。
什麽意思？
錢不在地上，錢在山上
有不少人，提到出海，其實是抱着一種 " 撿錢 " 的心态來的。
撿錢，就是簡單輕松賺大錢。比如，我從國内複制一套打法，在這裏就能大殺四方。比如，我從國内找點這裏稀缺的産品，就能躺着賺錢。
但我要告訴你，這種心态，不太可行了。至少在未來幾年的東南亞市場，不太可能行了。
因爲現在能從地上撿到的錢，幾乎已經被撿光了。
就好像前幾天我聽到一家企業分享的那樣。他舉了個電商的例子。在東南亞做電商，起初确實有一波紅利期。比如，你靠一些很廉價的，甚至不太合規的産品打開市場，在這裏的電商平台上大賣特賣。
但是現在呢？平台開始漲傭金了。如果你的毛利率很少，你就賺不到錢。
于是，你必須做很強産品力的，相對高毛利（35%、40% 毛利）的品類，才能賺到錢。
所以，當你出來的時候，或許你不應該抱着 " 很快賺到錢 " 的期待。
出海淘金的意義，從來都不是撿到那些地表大塊的金子，而是把手插進泥沙裏，一點一點解決問題。
錢不在地上，錢在山上。山上有惡龍，而你必須戰勝它。
怎麽戰勝呢？和你分享我一些不成體系的收獲。
首先需要做的，可能就是足夠深入地了解當地。
成爲本地人，找到明白人
如何深入了解一個地方呢？
有兩件重要的事情。
第一件事是關注本地新聞，了解本地人對事件的看法。
我們常說，英文互聯網對中國有很大的誤解。那麽不難想到，中文互聯網對越南、印尼乃至全世界，也可能存在誤解。
因此，一定要在當地看看本地人是怎麽說的。看看印尼語原始資料，是怎麽說的。
比如，前段時間，你可能看到一則新聞，說 " 雅加達不再是印尼首都 " 了。但這種說法，不太準确。雖然根據法律，努山塔拉将來會成爲正式首都，但目前雅加達仍然是首都。
看到本地人怎麽說之後呢？之後，從微觀層面找到明白人，獲取真正有價值的信息。
比如，在我們落地印尼之後，我們就找到了當地的中國企業，認真請教他們在這裏工作多年的重要負責人。又比如，我們還找到了當地商會。請一些真正了解情況的人，展開分享。
先試着成爲本地人，再找到明白人。
否則，即使在這裏呆上一個月，甚至一年，你也未必能深刻理解當地情況。
在了解完當地之後，你還要找到自己的客戶。
服務華人，還是本地人
找客戶？都出海了，還能有什麽客戶？不都是老外嗎？
區别可大了。舉個例子，肯德基。
請問，肯德基服務的對象，是誰？當然是中國客戶。我有不少同事，下了班想不到吃什麽的時候，第一選擇就是：肯德基。
但是，如果肯德基在中國隻做符合美國人口味的餐品，隻服務美國人呢？那麽，不要說開出如今萬店了，它想開出十店估計都難。
感受到區别沒有？
當一個公司出海，它面對的客戶，可能有至少兩種情況，一個是本地客戶。一個是身處海外，但來自家鄉的客戶。
番茄資本的創始人卿永老師在談到中餐出海時說到，如果你服務的對象是當地華人，就相當于在國内一個比較賺錢的市場開了店，還不算出海。隻有做到讓當地客人喜歡、頻頻光顧，才算真正的出海，才能摸到更高天花闆。
現在，說到印尼。
如果你做小籠包，這主要是面向海外華人的。當然，也會有本地人來嘗鮮，但這并不是他們的主流食物。然而，如果你做越南河粉、海南拉面或者咖啡，這些都是服務于本地人的。如果你選擇開設華人超市，那就是針對當地華人的。如果你選擇做汽車或摩托車，那就是面向本地人的。
這兩者的策略，完全不同。
僅從市場大小來看，如果你的服務對象是海外華人，那麽你面對的市場，大概是一個幾百萬到一千萬不等的人口的市場。如果你服務對象是本地的印尼人，那你面對的市場，就是一個 2 億多人口的龐大市場。更不要提風俗、飲食、文化等種種層面的不同了。
所以，你在出海的時候，或許也要搞清楚：具體服務誰？是本地人，還是海外華人？
不過，無論服務誰，請不要忘記一件事：我們是來幫忙的，而不是添亂的。
幫忙，而不是添亂
回憶一下上世紀 90 年代。
當時，不少美國企業進入中國。當時，我們對這些外企，抱着一個什麽樣的态度呢？
大概就是：這是我們的國家。我們希望國家富強，希望産業升級，希望民衆富裕，擁有美好生活。所以，我們出市場，你們出技術和流程，幫助我們建設國家。
你們是配角，我們才是主角。
那麽，同樣道理。當我們作爲外來者，進入其他國家時，也要思考這樣一個問題。
在他們追求美好生活的過程中，我們能提供什麽幫助？
如果我們去到海外，隻是爲了自己的短期利益，結果給當地制造了麻煩，那就絕對不可持續。
比如說，印尼政府，可能會很關注重視中小企業的利益。如果我們把一些極低價格的産品拿出來，擾亂市場，他們就無法盈利。那麽，就當然會受到政策和法規限制。
但是，如果你換個方式，去做印尼線下幾萬家小店的供貨商呢？在你的幫助下，他們提高了運營效率，也獲得了相對更便宜的，不在法規限制内的品類供應。于是，幾萬家門店，十萬個家庭，可能都會因爲你的存在而變得更好。自然，你就不會受到來自政府的限制。
而在很多地方，你也能看到印尼政府對于外來企業的訴求。
比如，他們的投資部門，就叫做 " 投資和下遊産業部 "。
投資，怎麽能和下遊産業一起管呢？
舉個例子。早期，印尼靠礦産賺錢。例如鎳礦和鋁礦。
但是，賣礦石怎麽能長久發展呢？那就發展下遊産業。你要做礦石下遊生意，就來這裏建廠。做鋁錠，鋁管，或者更多。不斷深加工，不斷往下遊走，不斷增加自己的附加值。這，可能就是印尼政府對産業的訴求之一。
請記住：我們是來幫忙的，而不是添亂的。
抱團
中國企業在出海時，抱團合作非常重要。
舉個例子，五菱。他們在過年時，會舉辦抽獎活動，獎品不是五菱的汽車，而是創維的電視。而創維呢？會把五菱的汽車，作爲在年底抽獎的獎品。他們，用互相購買對方産品的方式，表示自己對對方的支持。
而且，在我們到這裏之後，華爲也熱情地接待了我們，分享了很多對于本地市場的感悟和看法，也回答了很多想來這裏深耕的企業的細節問題。
這就是中國企業抱團合作的精神。在一起，力量才更強。
真好。理解本地，理解客戶，擺正位置，抱團取暖。這些都是非常正确的決策。
但這也要求，不少企業的出海，可能真得需要老闆本人出來，才能落到實處。
老闆本人出去，出海才能落到實地
在和企業代表交流的時候，我們談到一個很有趣的說法：肉身出海，才叫出海。
商品出口不叫出海，那隻能算貿易。
爲什麽要出來？因爲在海外，你面對的，是一個全新的市場。
比如說，不少人都說，越南很像 20 年前的中國，印尼很像多少多少年之前的中國。但這并不代表你把中國成功過的模式，照搬過來，就能成功。
他隻" 像 "，并不" 是 "。他雖然可能正在走中國曾經走過的道路，但那并不一定意味着，他需要中國曾經的産品。我們要做的，是利用自己的經驗，重新滿足這個地方獨特的需求。
每一家企業，在海外，都要重新認識自己一遍。
所以，老闆本人出海，就非常重要。一家企業創始人說，爲了做好印尼的業務，他自己背着包，跑遍了一個個小島，看遍一個個小商店。發現問題，解決問題。
而出海這件事，如果隻是找一個團隊來做，很難成功。因爲，這相當于用一個經理，去對抗一整個有主心骨的，并且非常努力，能随時做出重大決策的團隊。
交流過程中，還有人笑稱：如果 xxx（某位企業家）出來，那就根本沒有我的事了。而這，更說明了創始人本人出海的必要性。
年輕人和企業家
這次東南亞之行，我有個特别深刻的感受：這個世界，需要年輕人。
你還記得在越南遇到的向導嗎？
他是阿新，已經結婚，妻子在芽莊。在平均工資三四千的胡志明市，他每個月都有超過 8000 元人民币的收入。爲了提高收入，他去自學中文，學習課程，事業一步步發展，走到了今天。勤奮，紮實。但也松弛，自在。
而在印尼和越南，也有大量的，像阿新一樣的年輕人，特别有活力。爲什麽？
有活力的原因之一，可能是不怕失敗——或者說，沒有太多可以失去的東西。
可是，年輕人缺乏經驗怎麽辦？
這就需要 " 冒險精神 "。或者換一個說法，企業家精神。企業家精神，就是輸了再來。
所以，當你看到一個世界，充滿年輕人，而年輕人又同時充滿活力，具備冒險家精神的時候，你總會覺得這個世界充滿希望。因爲他們總會不斷嘗試和創新，哪怕中間有失敗。
新的可能性，就會在失敗中，漸漸開出花來。
我突然感到很受觸動。因爲，我也希望中國的年輕人同樣充滿活力。
前段時間，鄭州的大學生有一場 " 夜騎開封 " 活動。上萬名大學生，騎着共享單車，從 50 公裏外湧入開封。
有人覺得，他們阻礙了交通，也給開封造成了一些麻煩。确實存在這樣的問題，但或許，我們更應該注意到的，是年輕人的活力和敢于冒險的精神。這種精神，甚至把我感染得心潮澎湃。隻是，我沒有去，或許是因爲我确實老了。
是的，老了。相對來說，五六十歲的人就往往趨于保守。這也當然。因爲他們有太多可以失去的東西。" 避免失去 " 比 " 獲得 "，要占據更高的優先級。
因此，這種對比讓我感慨萬千。中國的年輕人，不應該被壓得喘不過氣來。
這個世界非常需要創新，所以也非常需要年輕人。
用不完的護照本
最後，和你分享一個有趣的細節：這次出行，我的護照上一個簽章都沒有。
二十幾年前，我去美國，護照上就開始蓋章。後來，每到一個地方，出境時中國要蓋章，入境時其他國家也要蓋章，護照上的印章越來越多。因此，我現在使用的這本護照已經是第五本了。本以爲按照每年出國四次的頻率，很快就會用到第六本、第七本甚至第八本。
但是這次，我的護照從頭到尾都沒有被蓋過章。
從浦東出境時，我通過自動通道離開，沒有人給我蓋章。到了越南，他們用的是單獨的簽證紙。這好像與越南和中國之間複雜的護照關系有關，具體細節不多說了。總之，我的護照上依然沒有被蓋章。
接着，到了印尼，他允許外國人在入境時直接用護照掃描通過。或許這和評論區有些朋友提到的，防止收取小費的情況有關。但是，沒有蓋章。
看着我的第五本可能很久也用不完的護照，我一時間有點失神。
或許，這個世界正在變得越來越便利，地理距離也在縮短。
但是，我們見面的速度加快了，人心是否也在拉近呢？
我不知道。你說呢？
