以下文章來源于劉潤 ，作者劉潤主創團
輪值主編 | 智勇 責編 | 玉茹 值班編輯 | 潤錦
第 7226篇深度好文：4605 字 | 27 分鐘閱讀
精益創業
筆記君說：
如何選擇創業方向 ? 創業的天條是什麼？如何判斷自己是否适合創業？創業過程中，總是會遇見很多困惑。
今天，我向你推薦一本創業路上必讀的好書：《創業 36 條軍規》。作者是孫陶然老師，他是拉卡拉集團董事長，創辦了包括拉卡拉、藍色光标、考拉基金、昆侖學堂等在内的多家知名企業。擁有豐富的創業經驗。
幾年前讀孫陶然老師的《創業 36 條軍規》時，我如獲至寶。欽佩其連續創業的激情和勇氣，歎服其總結概括的高度和邏輯。他的思考，也給了我很多啟發。希望這篇文章，對你有幫助。（以下第一人稱為孫陶然老師）
一、創始人，别無退路
2022 年，我們聽到最多的一個詞，就是 " 不确定性 "。
市場有不确定性，供應鍊有不确定性，疫情有不确定性，國際環境有不确定性。
2022，似乎到處都是不确定性。
不确定性之所以是不确定性，就是因為它是未知的，而且常常會突然降臨。
你唯一能做的，就是強準備。
在不确定性中，能救自己的，不是銀行，不是房東，不是其他人。
唯一能救你的，就是你自己。
你需要在巨大的不确定性中，找到自己的确定性。
深夜，自己一個人在辦公室裡，看着辦公樓的燈一盞一盞熄滅，心裡百感交集。
商業的世界，不進則退，沒有任何一個港灣，與世無争，少賺點錢，或許可能不辛苦。
但最終的結果，可能是錢賺得确實少了，卻更加辛苦了。
上了創業的賊船，就别想朝九晚五，歲月靜好。
當你特别不想去上班時，你都不知道向誰請假，隻能去辦公室。
你的身後，有員工，有家人，有社會責任，公司誰都可以退，隻有你不能。
創始人，别無退路。找方向、找人和找錢要靠你自己。
對一個創始人來講，不管你的實際身高如何，你必須知道天塌下來隻有你頂着，所有人都可以說 " 不會幹 "，隻有創始人不可以。
你自己不會做的事，不要指望你的下屬會做。
不要對你的投資人有太多指望，也不要按照他們的意願去做經營決策，隻能靠你自己，靠你自己的團隊。
這就是創始人的工作狀态。
絕大多數創業公司，創始人就是總經理，其往往還要身兼财務總監、客戶總監，甚至前台、送貨員。
即便是上了一定規模，也經常是缺乏合适的管理者，創始人還是需要兼客戶總監甚至技術總監。
一旦在創業路途中遇見了危機，你就應該立足于自己來設計一切和解決一切，做好最壞的打算，随時準備自救。
與其指望别人來救你，不如抓緊時間自救。
如果你自己都不竭盡全力，别人更不會伸出援手。
天助自助者，自強者萬強。
二、走正道才是成功的捷徑
如果說商業經營有捷徑的話，走正道就是唯一的捷徑。
什麼是正道？
所謂走正道，首先要守法經營，恪守道德底線。
但是，這不是嘴上說說而已。
很多時候，會面臨内心艱難的抉擇。
舉個例子，有些同學會面臨一個困惑：
" 要不要刷單？做假數據？"
有個做了 10 年跨境電商的老鳥，前 9 年兢兢業業，不刷單，不跟随，堅持自己。
但是，流量成本，是越來越高的。
不刷單，自己的店在亞馬遜上的排名，就隻能往後站。越來越後。
長此以往，銷量必然減少。
于是，在第 10 年，他往貨品裡，塞了小卡片。
發個紅包，給個好評吧。
這樣，自己的排名就能靠前。更容易讓消費者看見。
結果，6 月份賬号被全部關停。
銷量降為零，幾千萬貨品成為庫存。
産品沒法賣了，上百個員工沒事做了。
堅持了 9 年不刷單，一下子毀在了第 10 年的小卡片。
投機取巧看似占便宜，其實是吃大虧。
出來混總是要還的，走正道才是成功的捷徑。
三、任何時候都不要孤注一擲
一個人手裡握着一手好牌，另一個人手裡握着壞牌。
哪個玩到最後，更容易血本無歸？
答案是 : 握着好牌的人。
在德州撲克中，老手都知道，牌越好也就意味着越是危機重重，越要謹慎把握。
讓你血本無歸的都是好牌，手裡沒有好牌不會輸大錢。
因為你會棄牌，輸個精光時手裡都是握着好牌。
因為這時候你會沉湎于自己的好牌而忘記了危險，忘記了别人可能會有更好的牌。
忘記了觀察别人的動作，忘記了分析别人為什麼如此反常。
拿着好牌時，你的貪婪會讓你不自覺地去孤注一擲。
結果，血本無歸。
舉個例子，一位同學因為加入炒房團，賺到了錢。
他非常堅信，今年 1000 萬的房子，明年會漲到 1500 萬。一定要買。
但因為國家調控，首付要 50%，就是 500 萬，怎麼辦？
高評高貸，找機構把房價估高一點，比如 1800 萬。
這樣，他 50% 就能貸出來 900 萬。
1000 萬，減去 900 萬，他隻需 100 萬的首付，就能買到房子。
房價上漲時，為自己的小聰明沾沾自喜。
如果房價真漲到 1500 萬，他就用 100 萬本金，撬動了 500 萬的獲利。
可是萬一在預期的時間沒有漲呢？萬一下跌呢？手上的現金流突然斷了呢？
賺到錢的時候，哪裡會想到那麼多啊？
别和我講理性，我就要 All in。
别攔着我，誰攔我發财，我跟誰急。
後來，不幸真的發生了。
有些地方的房價，真的下跌了。
有些地方的商鋪，租不出去了。
1000 萬的房子，跌到了 850 萬，這位同學面臨一個痛苦的抉擇：
要不要為一套價值 850 萬的房子，償還 900 萬的貸款？
起初，賺到了錢，拿到了好牌，想要用杠杆放大收益。
最後呢，卻被杠杆活活絞死。
同樣的事情，還發生在 Bitcoin 等加密數字貨币、期貨合約身上。
有的同學看到牛市資産暴漲，盲目投入本金。或者，過度加杠杆。
結果熊市跌幅 80%-90%，從賺得千萬資産到血虧負債。
憑運氣賺到錢，憑本事虧回去。
這和企業經營一樣，船一般都翻在陰溝裡，淹死的都是會遊泳的。
企業的問題大多出在成功後或者順風順水的時候。
越是順利，創始人越要警惕和謹慎，切忌盲動冒進。
要時刻保持清醒，睡覺時都要睜半隻眼，克服自己的貪心，克服沖動。
任何時候不要孤注一擲，留兩分餘力自救。
四、放下身段死纏爛打
什麼是放下身段？
你如果在一家大公司工作，依托平台的力量，也許每天簽字支配的是幾十萬數百萬的資金。
省代來見你，得看你心情。
當你自己創業時，你每天面對的是幾千幾萬的單子。
客戶來見你，你沒法随意拒絕。
沒辦法，要生存，要發展。就要把每個機會都當做最後一根稻草，緊緊抓住，才有可能成功。
逮住一個機會就死纏爛打，太把自己當回事兒會極大地制約你的成功。
創業是從零開始的一次全新旅程，你過去的身份、過去的業績都已經成為過去。
如果你不能忘記過去，還躺在過去的輝煌上流連忘返，你會跌很多很多跟頭。
放不下身段，就不會從最基礎的業務做起，而對于創業公司而言，最基礎的業務是最迫切的業務。
尤其是對于連續創業者，在你原來的領域，你處于萬人矚目的舞台中央，處于可望而不可即的高。
一旦開始新的創業，在新的領域之中，你是一個新兵，一下子降到地面甚至地下，能否調整好心态，放下身段是難過的一關。
我有一個同學非常聰明，思維非常敏銳，過去 20 年裡發現了很多機會，也嘗試了很多機會。
有一次他問我：
" 為什麼幾個機會都是我先開始做的，我沒做成，别人接過去卻掙了大錢？"
我的回答是：" 因為你的機會太多。"
我同學的選擇機會太多了，他經常會遇到新機會，每當這個時候，他就會放棄手中的事情轉投其他機會。
往往機會越多的人越不容易成功，因為他們很容易放棄，一旦啃不下目标即放棄，遇阻則退，不願堅持。
而那些機會少的人遇到一個機會便格外珍惜，把每個機會都當做最後一根稻草去死纏爛打，使出渾身解數，最終往往修成正果。
五、做最肥的市場
小池塘養不出大魚。
市場規模是決定性的，決定了你最終能夠達到的高度。
做企業，如何選方向？
第一，市場應該夠大。
第二，事情本身應該是有意義的。
第三，事情應該是有所創新的。
在一個規模很大的市場中占有一點份額就是一個巨大的銷量，而在一個小規模的市場中壟斷也沒有什麼油水。
什麼是最肥的市場？
所謂最肥的市場，是那些規模大、利潤率高的市場，盡可能選擇你可以選擇的最肥的市場，選定後就死磕。
在一個大市場之中占有 10％的份額，要比在一個小市場占有 50％的份額有價值得多，大市場意味着大的成長空間。
雷軍曾經講過，如果創業者一上來就選擇一個小市場，再怎麼折騰都沒用，因為在小池塘裡養不了大魚。
他建議創業者 " 看五年，想三年，認認真真做好一兩年 "。
有一次和當當網的俞渝一起參加活動，談起圖書市場，她告訴我全國的圖書市場是 300 億規模，在這個市場之中即便是活的 20％的市場份額也隻有 60 億而已。
但是電器，卻是上千億規模。
所以，當當一直在向 3C（計算機、通信、消費性電子）等領域延伸。
如果選錯了市場呢？
每年下來，也許能賺一些錢，餓不死，也做不大。
創業初期，可以缺乏資源、缺乏能力。
但是，我們必須盯着最肥的市場，随時準備抓住機會。
在對的時間，做對的事。
六、先賺到錢，再考慮發展
很多創業者容易犯一個錯誤，一心想做一個市值幾百億的公司，設計一個沒有天花闆的舞台。
不願意掙小錢，文人恥于談錢。
可是，不積跬步何以至千裡？
小規模地掙錢都做不到，如何大規模地掙錢？
還有很多創業者會說，我隻要把廣告費降下來，我隻要發展了 1000 萬用戶，我隻要把優惠價格恢複正常我就能賺錢了……
這是最不靠譜的事，最大的可能是：你的前提，根本不成立。
如果一個企業的銷售要靠廣告支撐，你怎麼保證廣告費降下來你的銷售量還可以維持甚至增長？
你有 1000 萬用戶當然可以賺錢，關鍵是你有何手段做到 1000 萬用戶？需要多長時間？需要多少投入？
你怎麼可以确定價格不再優惠之後用戶依然會繼續購買？
" 賺到錢 " 是商業模式驗證的過程，再精确的測算和推演也不能替代驗證，隻有那些被驗證成立的商業模式才有價值。
如果你認為你能夠賺到錢，你就去做出來，把錢賺到給自己看看。
實踐，是檢驗真理的唯一标準。
很多創業者最喜歡說的一句話就是：
赢利不是問題，但是，我們要先跑馬圈地，為了盡快跑馬圈地，我們現在要放棄利潤，把規模做大。
我認為絕大多數情況下這是一廂情願的想法，很可能是不成立的。
我的回答是，" 那好，請你先放棄未來，賺到錢給我看，然後我可以答應你放棄賺錢，去賺未來 "。
我發現，凡是宣稱現在無法賺錢但未來能夠賺錢的商業模式至少有一半是不成立。
商業的本質，是交易，核心是消費者獲益。
滿足用戶需求，為用戶創造價值。這是根本，做企業就要奔着這個本質去做。
最後的話
創業的路，是一條九死一生的路。
需要你擁有事業心、眼光和境界、心理素質、學習能力、胸懷，正直等等優秀素質。
人們總是看到成功者光鮮的一面，而忽略了創業過程的艱辛。
如果你還是想創業，可以問問自己，是否真的想清楚了，準備好了？
2023 年，沒想清楚千萬别創業。
凡事隻能靠自己。
任何時候都不要孤注一擲。
放下身段死纏爛打。
走正道才是成功的捷徑。
做最肥的市場。
先賺到錢，再考慮發展。
今天分享了孫陶然老師的 6 個觀點，這些都是他多年的經驗和思考。
受限于篇幅，無法一一介紹，更多精彩，歡迎閱讀他的書籍。
希望這篇文章，能給你啟發。
文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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