ICT 底層能力的 " 捍衛者 "
作者 | 曾響鈴
文 | 響鈴說(xiangling0815)
數字經濟深化發展,謀求數字化轉型的行業、企業客戶,越來越渴望滿足自身需求的産品或解決方案。
這給從事轉型服務的 ICT 廠商們提出了新的挑戰。
在客戶面前,擁有核心技術與支持能力的企業,與進擊數字化轉型市場的夥伴廠商,開始形成更緊密協同的整體,一方面保證底層技術創新價值,另一方面又能以最恰當的方式将産品或解決方案有效落地。
對客戶而言,它們享受的是來自一個整體、更能 " 力出一孔 " 的服務。
例如,華爲在推進的,就是這樣一個過程。
不久前,華爲中國合作夥伴大會 2023(以下簡稱 " 夥伴大會 ")在深圳召開,華爲分享了最新的夥伴合作政策和夥伴發展計劃,并闡述了面向 "NA、商業和分銷 " 三大市場如何優化夥伴體系、支持夥伴成長。
在這裏," 華爲 + 夥伴 " 作爲一個整體的開放合作體系形成。
大會期間,華爲董事、ICT 産品與解決方案總裁楊超斌進一步細化闡述了華爲如何與夥伴深化關系。而在筆者看來,在這種緊密關系中,華爲的四種角色定位以及華爲如何推動數字經濟前行的立體形象,也已呈現在每一位客戶和夥伴朋友面前。
01
ICT 底層能力的 " 捍衛者 "
" 去年(2022 年)我們公司整個研發支出是 1615 億。" 楊超斌表示,在複雜的國際形勢下,華爲 ICT 在器件替代、單闆替代上的工作進展比外界預想的可能要更順利。而這背後是華爲強大的研發投資支撐。
華爲 3 月底發布的财報顯示,華爲總營收 6423 億人民币,其中企業業務 1332 億,增速達 30%。
換句話說,華爲的研發投入甚至大于高速增長中的企業業務整體營收,決心之大可見一斑。
" 向下紮到根,這對華爲生存最基本的要求,我們如果不在中國這個土地上紮到根,我們就沒有未來。" 楊超斌表示。
13000 多個器件的替代、4000 多塊單闆的開發,開源的歐拉操作系統與高斯數據庫,通用計算領域以鲲鵬爲代表的全棧解決方案,專業計算領域昇騰基礎硬件、算子、框架以及 150 萬開發者……
華爲的 ICT 業務正在用實際行動 " 向下紮到根 "。直觀上,這也保障了華爲的持續發展。
但如果從本次大會展露的 " 夥伴 + 華爲 " 的合作體系來看,華爲承擔的實際上還有這個體系中作爲 ICT 底層能力 " 捍衛者 " 的角色。
的确,不論華爲企業業務如何發展,如何去滿足客戶、夥伴複雜、多樣的需求,最終都需要來自 ICT 底層創新的能力加持——算力、基礎硬件、基礎軟件、開發者生态……這些成爲夥伴服務客戶數字化轉型升級的價值源泉,是根本所在。
華爲的 " 壓強式 " 研發投入,根技術的深入布局,不僅僅是在爲自己積累技術優勢,也捍衛了 " 夥伴 + 華爲 " 合作體系的價值基礎,并以市場重要參與者的身份一定程度上捍衛了中國數字經濟發展的價值基礎。
02
技術創新與多樣需求的 " 嵌合工 "
" 主要是聚焦在四類産品上 ",感知、聯接、存儲、計算——在夥伴大會上,楊超斌總結了華爲 ICT 的四大類關鍵業務。
看得出,ICT 業務打好的基礎,讓 " 夥伴 + 華爲 " 體系具備充分而多樣的 " 供給 " 能力。
另外一邊,在需求方," 不同行業客戶的訴求是千差萬别的 ",楊超斌表示,客戶需求是十分複雜而多樣的,也需要系統化的能力與方案匹配。于是,一邊是一攬子技術與産品能力,一邊是獨特的數字化、智能化需求," 多對多 " 的情況下,如何創造面向不同場景與應用的産品,且将能力與需求準确匹配起來,成爲重要的課題。
NA 市場有企業的個性化要求,商業市場或分銷市場需要基于标準産品的定制化方案。對華爲而言,這意味着它不僅需要提供 ICT 底層技術價值來源,還需要協同夥伴一起,在自身 ICT 能力範圍内 " 定義出符合不同場景的産品解決方案 "。
對此,楊超斌強調," 華爲要把關鍵技術給攻克……針對不同的場景定義出相應的産品和産品組合,來滿足不同場景下的客戶訴求。"
這裏,華爲承擔的是将供給與需求盡可能完美 " 嵌合 " 起來的角色——無論在 NA、商業市場還是分銷市場,在每一個有需求的維度都剛好有能力在匹配,如此才能更好地服務每一個行業、每一個企業。
當然,這其中也少不了能夠直接 "touch 客戶 " 的夥伴的協同。楊超斌直言," 我們需要有大量的集成商、大量的夥伴面向不同類型的客戶來提供定制化、專業化的開發和服務。"
這表明了在 " 夥伴 + 華爲 " 體系中能夠直接面向客戶的夥伴其重要價值所在。而且,随着數字化、智能化進程深化,不僅華爲自身能力需要進化,面向特定領域的夥伴的專業度也需要提升,如此華爲 + 夥伴的整體關系才能相互裨益、實現 1+1>2。
"(能夠)面對不同的行業提供比較專業的服務。" 楊超斌在解釋爲什麽要建立起一套 " 夥伴 + 華爲 " 的合作體系時說道。在這個過程中," 以利益爲紐帶,以誠信爲基礎,以規則爲保障 " 已經成爲華爲與夥伴的合作原則。
03
商業成功的 " 推車人 "
有了 ICT 底層能力保障,‘’也有了滿足特定行業、企業客戶需求的打法,下一步是如何保證産品或解決方案走向最終落地,實現商業成功。
楊超斌針對商業市場與分銷市場的适銷産品、方案的打造介紹道:" 華爲爲此設立了專門的組織,内部叫 PDT ……要對最終的商業經營成功負責。"
按楊超斌的說法,PDT 并非一個開發組織,而是一個跨部門團隊,成員來自開發、銷售、服務、制造等多個環節,要完成市場、調研、分析、定義産品等工作," 把産品做出來,同時要把這些産品在各個區域市場的上市與落地。"
華爲在 NA 市場深耕之後,正在通過設立專門的組織,與夥伴一起推進商業和分銷市場。
這背後的 " 夥伴 + 華爲 " 合作體系中,華爲正扮演着 " 客戶 + 夥伴 + 華爲 " 商業成功 " 推車人 " 的角色,以一系列方式推進産品或解決方案的落地—— PDT 組織直接推進外,讓夥伴能夠把華爲的産品集成到其解決方案中,并對 " 營、銷、供、服、管 " 多個環節進行各種支持、持續提升夥伴能力……這些都成爲華爲重要的工作任務。
例如,過去華爲單獨面臨客戶,隻需要考慮 " 老三樣 " ——易使用、易維護、易交付,但現在,能夠 "touch 客戶 " 的夥伴沖鋒在前," 後方 " 的華爲也同時将 " 易銷售 " 考慮了進來,部署相關支持工作。
又例如,在夥伴能力建設方面,楊超斌也給出了建設預期," 能夠跟我們一起向客戶提供咨詢、規劃、交付,實現解決方案聯合開發。"
在企業業務快速增長的背景下,這些做法,無疑将直接帶來更全面、更深度的商業成功,不負時代機遇。
由此,華爲企業業務的成功,也最終落到了夥伴成功、客戶成功的根本評價标準上。
04
長期價值的 " 領航員 "
" 華爲跟我們的夥伴、客戶之間的關系不是一錘子買賣,是長期的合作關系。華爲公司爲客戶提供産品,不單是爲了解決夥伴、客戶當年、明年的問題,還需要考慮未來 3 年、5 年以後的問題。"
展望未來發展,楊超斌對 " 夥伴 + 華爲 " 體系的定位進行了這樣的闡述。面向客戶時,華爲與夥伴的 " 捆綁 " 關系變得更爲緊密,華爲作爲核心技術企業,對這個體系的未來而言,責任重大。
畢竟,大量技術是需要提前投資的,也隻有華爲有這個能力,在企業業務的底層 ICT 上進行高強度的研發投入,并洞察與籌劃未來。楊超斌舉例談到,華爲今年在研發上投入的費用,從今年推出的産品視角來看,隻占很少的部分,大量的都是在爲未來幾年的産品關鍵技術和突破服務的。"
在 ICT 的根技術、關鍵算法、硬件平台、軟件平台等方面,華爲的 " 捍衛 " 不隻關注當下,更着眼未來," 我們在投資上是堅定不移的 "。
可見,華爲正在承擔長期價值的 " 領航員 " 職責,帶領夥伴面向未來、應對風浪和挑戰、不斷尋找機會。
再看這次夥伴大會上,華爲面向 NA、商業和分銷市場一次性發布了 30 多款旗艦新品和解決方案,而開發工作實際上早在過去幾年就已經開始。
對夥伴而言,未來的不确定性被華爲的創新能力不斷壓縮,一個充滿商業成功的确定性的未來正在路上。
05
結語
" 捍衛者 "、" 嵌合工 "、" 推車人 " 與 " 領航員 ",在 " 夥伴 + 華爲 " 的合作體系中,華爲自身的角色定位變得立體而清晰,而這四大角色并非相互孤立,而是相互之間存在層層遞進的關系——從基礎能力來源,到解決方案創造,到商業落地,再到未來布局,華爲已經完成了通盤布局。
在推動企業業務高速發展過程中,華爲的打法 " 路線圖 " 已經劃定,剩下的,就是不斷深化執行、優化。某種程度上,這種通盤布局同樣是數字經濟大時代的宏觀需求,将加速我國數字化、智能化發展進程,讓更多企業客戶獲得更優質、更豐富的轉型升級服務。
響鈴說
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曾響鈴
1 钛媒體、品途、人人都是産品經理等多家創投、科技網站年度十大作者;
2 虎嘯獎評委;
3 作家:【移動互聯網 + 新常态下的商業機會】等暢銷書作者;
4 《中國經營報》《商界》《商界評論》《銷售與市場》等近十家報刊、雜志特約評論員;
5 钛媒體、36kr、虎嗅、界面、澎湃新聞等近 80 家專欄作者;
6 " 腦藝人 "(腦力手藝人)概念提出者,現演變爲 " 自媒體 ",成爲一個行業;
7 騰訊全媒派榮譽導師、多家科技智能公司傳播顧問。
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