跑業務、見客戶，大概是每一位保險從業者最基本的工作内容了，對于葉雲燕來說也是如此。
作爲曾經中國平安基層的業務員，這個剛剛來到大城市的年輕女孩，靠着樸素、堅韌與強大的内心，把銷售保險的工作做到了極緻。短短幾年，就從廈門第一做到了福建省第一，又從福建第一做到全國第一。
作爲高度依賴線下場景的工作之一，葉雲燕團隊的保險業務在疫情時遭遇了巨大沖擊。帶着在混沌創商院學到的思維模型，她大刀闊斧地進行獲客、業務、管理等多個維度的組合創新。新生團隊人員精簡近三分之二，業績成果卻不降反增。
她抓住的核心要素究竟是什麽？她又有哪些帶領團隊的方式值得我們學習？
到了線上新媒體的時代，尤其在疫情膠着的2020年2月，她通過線上一個月實現近三千單保險産品的銷售；在平安總部的一場直播中，短短幾個小時就爲公司帶來3746萬元的保費。對于獲得的成績，她說"我不太具有流量思維，我真正看重的隻有誠心"、"我必須提供‘有用的’視頻，這樣才會有人喜歡看"。
作爲一位堅定相信"以愛入道、人事合一"的從業者，她在持續努力創造屬于她自己的美好作品。她說要成爲"中國保險業新一代宗師級的人物"、要"打造世界級保險代理人團隊"，她持續努力奮鬥的故事，其實就是混沌的故事。
前不久，混沌創商院同學、陽光明欣家族辦公室創始人葉雲燕做客混沌直播間，分享如何通過組合創新、逆境破局觸探到最本質的增長力量。
分享嘉賓：葉雲燕 中國平安"保險皇後" 陽光明欣家族辦公室創始人 混沌廈門創商院2期校友
教練：郭骎 混沌創新教練 混沌創商院增長負責人
以下内容整理自"創商讓改變發聲"混沌創商院校友案例直播Vol.13
裁員 2/3，爲何還能逆勢業績翻倍
作爲一名保險行業從業者，受到疫情的影響，在2020年2月份，公司的保費發生了斷崖式的下滑，整整少了8成。保險作爲一種非常依賴線下場景的業務活動，我們公司當時的業務人員完全無法出門，沒有辦法跟客戶會面，所以保費下滑成了必然。
而且在我們團隊内部，我們也沒辦法像以往一樣組織每天兩個小時的密集型學習實踐，沒有辦法組織起雷打不動的晨會，我們所有的業務隊伍陷入到一種極大的迷茫狀态之中，大家根本不知道接下來路在何方。而且保險行業比較殘酷，業務員一個季度沒有做好業績，就要很殘酷地被淘汰，在這樣的情況下，團隊的人員在急劇下降。
人數下降了，業績自然也随之下降，但這之間的聯系一定是必然嗎？
在以前，我一直以爲這二者的關系是必然的，但在混沌學習之後，我學會了先往下拆解：從本質上看，業績和人數之間有什麽關系？
有這樣一個公式：業績等于觸達的客戶數乘隊伍的戰鬥力，再乘産品服務的吸引力，再乘1加複購率或轉介紹率。
我想這是每一個做銷售的公司都會接觸到的公式。這個公式的邏輯，或者說再往下拆關鍵的兩個要素，就是數量與質量，二者相乘就是我們需要的業績。
數量是我們接觸到的客戶數量，而質量可能恰恰就是隊伍的戰鬥力。找準這兩個點之後，我在公司摁下了"重啓鍵"。這個重啓，關乎5個創新：
第一，是獲客的創新，第二，是模式的創新，第三，是管理的創新，第四，是産品的創新，第五，是服務的創新。
1）獲客創新
保險行業在過去講到獲客，所有做銷售的人都會自然地想到員工拜訪、轉介紹以及陌生客戶拜訪等。但這些是基于線下場景的辦法，到了疫情管控時期就沒有了這樣的前提條件。所以我們必須要用新的方法去觸達用戶，這時候我們做了一個很重要的獲客創新——從線下轉到線上，躬身入局。
具體的方法是抓住線上新媒體的流量。我本人在2020年的2月5号注冊了抖音，開始從零起步運營一個财經類自媒體抖音号，通過團隊的努力，目前做到了百萬粉絲。
但一開始，我其實不夠有流量思維，我抱有的隻是真誠。在第一年，我每周都堅持直播兩次。也許真的讓大家收獲到了一些東西，所以即使在沒有花一分錢投流的情況下，熱度最高的一場直播同時在線達到了2萬餘人。
尤其在2020年的4月1日晚上，那晚是羅永浩的第一場直播，很多頭部主播都沒有開播，想避開這個流量風頭。但我并不知道，因爲我是固定的每周兩次直播，但那場直播神奇地把我帶到了抖音小時榜的第二名——當天晚上有上百萬人進進出出我的直播間，這讓我非常驚訝。但我當時隻是一味地分享，并不懂得跟粉絲們互動留客，卻在最後積累了不少粉絲，這讓我覺得還是很有收獲的。在第一年，我就堅持做了這一件事情。
現在我的抖音号還在堅持每周直播一次，以及每周大概推送3到4條有關保險财經知識的短視頻。爲了讓專業的知識在娛樂化的平台做到更好的深耕，我也很努力地去洞悉一些财經熱點，去跨行業跟很多高手聯合協同進化。在這個過程中，我們又轉化了非常多的粉絲，增加了非常多的潛在客戶數量。這件小事情，促使我們的獲客方式發生了一個巨大的變化。
甚至有一次，我在深圳一家朋友公司的直播間，提到"今天我在深圳，不知道有沒有深圳的朋友願意過來找我"。就因爲這一句話，真的有很多粉絲從四面八方趕來線下的直播間，我真的很感動。因爲那些都是我從來沒有見過的人，但他們都非常的支持我。
正是因爲直播，我才可以認識那麽多的好朋友、那麽多的粉絲，以及那麽多的人願意成爲我們的客戶，線上獲客真的爲我們打開了一個巨大的窗戶。
但實際上，我自己對抖音包括整個互聯網熱度的邏輯不是很懂，隻是在摸爬滾打當中慢慢地拍出了非常多的視頻。其中有一點經驗可以和大家分享，就是"一定要有價值"——無論是在直播間做分享，還是拍出的每一條視頻，都必須對大家有價值、可以幫到大家，這樣的視頻才能真正吸引人。
而且，在線上獲客這件事上，我覺得我們沒有太大的能力，唯獨具備的能力可能就是秉承"利他"思維。我做的這件事情，或者我講的這條視頻，能幫助到觀衆、能給觀衆提供方便，這是我對自己最基本的要求。
所以這是我們在獲客創新上面做的事情。我真切地體會到，有時候越是猛烈的危機，就越是巨大的機遇，面對躬身入局還是躊躇不前，我們選擇了躬身入局，這是我們關于觸達客戶數上面的獲客創新。
2）模式創新
保險業務方面，我們原來的工作模式更多的是通過電話約訪，跟客戶一對一地見面。但受疫情影響，我們在線下見不到客戶，一個季度可能就沒有業務，很多人就要被考核掉。在這樣的情況下，我們應該怎麽辦？
大概在2020年2月初，有一天我坐在家裏的花園，随便拍了一條視頻，講到疫情過後保險行業從業者應該做的10件事情是什麽？沒想到這條視頻居然被全網瘋傳，産生了無限量的轉化，當時視頻的播放量達到幾百萬。
後來複盤的時候我們就在想，一條非常粗糙的視頻，隻是講後疫情時期我們應該做的10件事，爲什麽就會達到這樣的效果？
我想，最大的價值還是在于提供"有用的"内容。所以後來我們沿着這條路研發出非常多"有用"的産品，比如線上如何獲客的"線上成交7部曲"、線上高端建議書的誕生、線上直播的推薦會、線上的答謝會等。
以前拜訪客戶的過程中，一般會用電腦去展示我們給客戶做的方案。但在那段被封控的時間裏，我一直都在想，我們能不能研發出一個非常好的計劃書，即便客戶見不到我們，看到計劃書的内容依然如同見到我們一樣呢？
于是團隊開始打磨高端建議書的産品創新，我要求團隊的每一位夥伴每天做出一定份數的計劃書，并在線上送出。後來即便是沒有辦法見到客戶，我也要求大家通過線上的方式給客戶量身定制建議書，然後通過微信、郵箱發給客戶，讓客戶去閱讀，因爲每一次閱讀就等同于創造了一次交流的機會。
以前我們經常做很多的線下活動，但受疫情影響，線下的活動是無法舉辦的，于是我們就舉辦了各式各樣的直播推介會。2月14日的情人節、3月8日的婦女節，我們全部用線上的方式去舉辦客戶答謝會，讓大家體會到美好。
另外，我們建立了客戶微信群，嚴格地設計流程和語言。同時，也會邀請特定的主持人主持運營微信群，采取搶紅包、抽獎等方式，在群内給待在家裏的客戶提供一些活動與快樂。
關于我們線上成交7步法的流程，當時我鼓勵所有的小夥伴要敢于發聲，敢于用公域流量去做引流，去拍一些視頻，同時用私信、加微信的方式，從社交切入引發注意，跟進核心價值與利益的輸出達成與用戶的交互。
再之後，我就要求大家用微信語音和視頻的方式爲客戶答疑解惑，雖然見不到人，但用微信語音和視頻溝通，語音和見面也是一樣的；而這種交互除了溝通的作用外，也需要去排除異議，也就是用微信語音跟視頻溝通的方式去排除疑慮。
第5步是提供保障、客戶見證，就是要用微信圖片、文章等方式跟客戶做一個保障的動作。
第6步是促單，就是要去成交我們的保單或者一些金融産品，一樣也是用微信語音視頻的溝通方式達成最後的成交。
但我們的觀點是"先小成交，再大成交"，畢竟是從公域流量導入進來的人群，所以我們最終的目的是能有一個小的成交，先把人群變成我們的客戶。這是我們的線上成交7步法。
正是因爲我們的創新，我們在2020年的2月份創造出不可思議的一些成績。而所有成績的背後，都是因爲獲客方式的改變，以及工作模式的改變，它居然引發了一個非常巨大的成果。
3）管理創新
業績是正相關于觸達的客戶數與隊伍的戰鬥力的，如果觸達客戶數是數量指标，那麽隊伍的戰鬥力就是質量指标。所以在疫情三年期間，我們團隊進行了一個非常大的洗牌，從最早的一千多人，到現在的兩三百人，但令人驚訝的是，我們的産能反而更高，我們的總業績反而更高。這跟我們重構同事關系、領導關系，打造學習型的團隊有重大的關系。
這也是我自己領悟到的，以前我們的目标是把每一個高端客戶服務好，但其實團隊的每一個成員也是我們的高端客戶，你也應該把團隊的每一個成員當作高端客戶去寵愛，才能夠真正激發團隊的創造力。比如我會在紀念日帶團隊的夥伴去過節，也會邀請團隊的夥伴到我自己家中吃飯作客；我也給大家準備了豐富的娛樂活動，同時也會帶大家到遊輪上度假等等。
另外，我們也在幫團隊的每一個成員定制個性化的獲客模式。這一點非常重要，因爲我們的團隊是由各行各業的營銷人員組成的，不同行業的精英聚到這裏，其實每一個人的獲客方式是不同的，所以，讓每個人都有個性化的獲客方式才是科學與高效的。
這兩年我們團隊做的最多的一件事情，就是爲團隊的每一個績優夥伴做個人品牌的發布會，真正去把他的品牌推向市場，這也是有量身定制的味道。2022年全年，團隊的夥伴有幾十個人都舉辦了個人品牌的發布會，這也是相當有儀式感的活動。
公司每個月還有一次知名企業的遊學，我們取名叫"燕子帶你看世界"，在遊學的過程中，也是真真切切地讓團隊的小夥伴看到更高緯度的一些企業。這是我們在管理的創新上做的一些事情。
在這裏有一句話我想跟大家共勉，我特别喜歡喬布斯說過的這樣一段話"領導者要尊重下屬的個性和價值觀，并以此爲基礎來激勵和引導他們"。也正是因爲喬布斯先生的這段話，所以我會充分地尊重團隊成員的個性跟價值觀，并爲大家定制專屬自己的一些方案。
4）産品創新
再回到公式，産品服務的吸引力也是達成業績的一個重要變量，但我們的産品是由總部固定開發的，我們自己對産品是無能爲力的。但實際上我們真的什麽都做不了嗎？我們是否可以考慮把産品加上服務，從而讓産品更具有吸引力。
所以我們就有了關于産品的創新，我們提供給客戶的不隻是産品，而是産品加權益的組合，我們希望客戶感覺到的不是單純花錢購買某一個産品，而且可以享受到讓他們感覺"驚喜的"服務。舉個簡單的例子，我們的産品創新服務當中有一款養老保險，客戶一年交10萬，交10年後相當于給自己存下了100萬的養老金。
中國已經進入了一個未富先老的老齡化社會，每一個人疾病意外的發生概率是比較高的。在疾病意外風險與百分百變老的概率背後，其實人人都需要一份高額的養老金。
但是我們的産品不隻是一份常規的養老基金，客戶存十年存100萬，到退休年齡的時候，可能我們會給客戶200萬、300萬甚至更高，壽命越長，可以從我們公司領到的錢就越多。同時，我們相比其他同類的産品又有創新的方案，比如購買這種養老險，我們可以爲客戶額外提供居家養老的權益。
居家養老的權益是什麽概念？就是移動的"養老院"服務，隻要客戶需要居家養老，所有的服務就跟随着客戶。而且如果子女不享受這一權益，也可以轉給父母親享受。
我們承諾爲客戶提供640多項權益的服務，裏面很多都是很有價值的。比如在醫院，我們有預約挂号、綠色通道、住院協助、還有陪診等服務。
随着産品的創新服務，客戶本身是爲自己存一筆錢，但是卻能享受到這麽多的創新服務，這樣就大大減少了我們的銷售難度。
這就是我們在産品創新服務角度所做的一些事情，我們一直努力在做客戶權益的萬花筒，讓客戶沒有後顧之憂。
5）服務創新
在複購與轉介紹的維度，其他人爲什麽會再次複購，爲什麽願意給我們介紹那麽多的客戶？這就是我們在服務創新當中做的事情。
我們的服務創新方面分4個層級：第一個層級是滿足客戶期望的，這是意料之中、情理之中的服務；第二個層級是超出客戶期望的，這是意料之外、情理之中的服務；第三個層級是讓客戶感動的，屬于是意料之外、情理之外的服務；第四個部分是讓客戶依賴的，需要我們提供超出客戶想象的服務。
隻有讓客戶真正産生依賴，才會真正産生複購與轉介紹。所以這兩年我們做的服務，就是慢慢讓客戶産生依賴感。
我一直認爲價值服務就是"沒有需求，創造需求、超于市場，超于預期"。舉個例子，我本人是在2022年12月26日檢測陽性的，當時特别的痛苦，但是當我恢複以後，我就知道了生病的人真正需要什麽，所以我當時馬上交代我的助理，要求她準備幾樣東西，比如血氧儀、茶葉、禮盒以及其他的一些産品，打包成防疫手提箱。我的團隊用最快的速度準備了幾千份這樣的手提箱，在短短幾天内就把這些禮物寄給了我們的客戶。
我明白了什麽？就是很多時候價值服務如果沒有需求，就要主動創造需求，這就是我們當時做的事情。所以服務永遠是藍海，服務也爲我們創造了源源不斷的業績跟客戶。
心法：當逆境來臨時，我如何次次轉危爲機？
我在職業生涯中遇到的三次最大危機，同時也是個人職業生涯的三個時間點：第一次是崛起期1997年的7月，第二次是2009年的蛻變期；第三次是2020年的劇變期。這三個時間點是我職業生涯遇到的三次最大的逆境，我想把在這三次逆境中我個人調整心态的方法，和大家分享一下。
1）破局期
1999年的7月我剛到廈門，屬于事業的起步破局階段。保險工作其實有一個很殘酷的現實，就是需要有客戶、需要認識很多人。但是我剛來到廈門，真的是舉目無親、一窮二白。要在這樣的一個城市活下來、開展業務，真的很艱難。那麽我是怎麽做的？
首先，我覺得需要有一個特别堅韌的心态。我當時告訴自己，如果做不出一點樣子，我是絕對不可能灰溜溜回家去的。人的這種心态真的很重要，這個心态也給我帶來一個巨大的變化與價值。
我是怎麽做的？我每天左邊的口袋都會放幾十枚的硬币坐公交車，去熟悉怎麽坐公交車，去認識站點，學會熟悉路線。同時，因爲當時我沒有客戶，當時我唯一能做的事情就是打電話，打大量陌生的電話。我每天晚上都告訴自己，如果今天我不打電話，我約不到明天可以見面的客戶，所以那時候我每天晚上都會在公司打幾個小時的電話。我告訴自己，白天如果不約到3個以上的人見面，我是絕對不回家的。因爲沒約到3個人見面，就代表我第二天沒事情可做。
所以不管是打一兩個小時的電話，還是打四五個小時的電話，我都一定要想辦法約到3個人，我那時候就是靠着這一股勁在工作。
我記憶最深刻的是剛來廈門的第一個月，那個時候是7月，正是廈門最熱的時候。我每天堅持拜訪3-6個人，如果沒有拜訪到這麽多人，我就不回家。有一天我中暑又感冒，直接暈倒在路邊了。今天回想過來，我自己都不覺得那個時候八九十斤體重的我，怎麽會有那麽強大的内心。
憑着這股韌勁，我的事業在廈門有了破局的迹象，在非常短的時間内就獲得了成績。今天回過頭來，我意識到：雙眼看着星辰，心中裝着大海，我的雙腿真的是會走向更大的世界的。這是我覺得自己人生的第一次逆境。
2）蛻變期
我人生的第二次逆境發生在蛻變期，2009年的12月。
1999年我到廈門工作，2005年開始做到了廈門第一，後面做到了福建第一，後面做到了南區第一。後來我在2005年到2008年這四年做到了中國平安的全國第二。我那時候比較滿足了，就告訴自己，我在廈門這個小地方能做到全國第二已經很棒了。
所以當我接到了總部電話，被問及要不要沖刺第一時？我的答案是不要了，我覺得在廈門能做到第二很不錯了。這個時候我遇到了生命中非常重要的貴人，也是我現在的一個搭檔，也是中國平安人壽明欣區的區長。
他跟我講："奧運賽場上人們永遠都是隻記住冠軍的，又有誰去記住亞軍？"聽到他說這句話，我真的被觸動到了，我爲什麽不能去努力一下？所以在2009年的12月5日的亞洲海灣，我臨時組織了一場很大的活動，官宣今年要沖全國第一，希望可以得到大家的支持跟幫助。
接下來的25天，可以說是沒日沒夜的在忙，早晨五六點起床，每天晚上一兩點睡覺，完全拼命的沖刺。當目标足夠堅定的時候，真的是全世界都會爲你讓路的，那個時候我們得到了非常多客戶的支持。
那一個月我又成交了六十幾位客戶，保險行業一個月能成交兩三位客戶就已經是不錯的成績了。而我們一個月做出了幾千萬的保費，沒有想到以前一整年才能做到的成績，在2009年的一個月内就實現了，甚至打破了我們公司的紀錄。
2009年，當我創下了自己都覺得不可思議的業績以後。這個成績每年都在增長，每年都越變越好。所以當人真的到達一定的高度以後，就不會下來了，真的有一些美豔絕倫的景色，隻有在山巅之上才能看到。
3）劇變期
我的職業生涯當中第三個很重要的坎，就是劇變期，發生在2020年的2月。受到疫情沖擊影響，我們整個團隊以及整個行業都迎來了至暗時刻。但笃信改變、笃信本質思考，我相信"我的命運我做主"，相信思維方式能夠改變現狀，也可以決定未來；我笃信"别的可以一般，但思維不可以平庸"。
所以我每天堅持讓大家穿着職業裝在線上開早會跟夕會，要求大家打開攝像頭。還要求大家每天帶團隊通過各種的團購采購衣服、口罩以及其他防疫物資衣服，包括團購水果青菜、米面糧油等生活物資。我們團購不是爲了自己，而是爲了分享給身邊的客戶，爲客戶做服務。
我嚴格要求大家彙報線上的拜訪量，哪怕現在見不到人，每天線上也一定要拜訪多少個人，而且一定要截圖，每個主管都要檢查。那個時候我們每周至少開3場以上的線上答謝會。
我們每天堅持讓夥伴們做一對一的線上練習，比如"線上7步法"，我要求大家每天要在微信群裏加10個微信好友；每天給20個朋友的朋友圈點贊；每天至少與3位客戶去談産品；每天至少要送出一份線上的高端計劃書。
我在嚴格要求别人的背後，也嚴格要求自己。我們有一款産品是關于新冠的醫療險，這款醫療險在公司上市一個星期以後，我就通過線上的方式賣出了2447件。
在2020年的4月1日那一天，我們公司總部舉辦了一場"百人百場"的直播活動，我非常榮幸承擔了第一場。那場直播我就講一個單一的健康險，一場就給公司帶來了3746萬的保費，産品件數是5335件，爲公司創造了巨大的價值。
所以，這些模式的創新不僅讓我看到了未來，也讓大家看到了未來與希望。其實每一個人都要用自己的确定性去對沖環境的不确定性，模式的創新就是我的方式。
以愛入道，人事合一，開啓美好作品新篇章
我一直希望能做到善友教授說的"以愛入道，人事合一"，去開啓美好作品的新篇章。去年在董事長辦公室，我向全國的小夥伴分享了我自己對"以愛入道"的理解，怎麽解釋以愛入道？我說"當一個人真正地找到自我，找到内心的熱愛，他就會情不自禁地發揮這方面的才能"，這個狀态就是以愛入道。
但以愛入道的初心不能是爲了證明，也不能是爲了賺錢，更不能是爲了跟誰競争，而是因爲它真切地、全然地、無我地、沉浸地在做這件事；因爲做好這件事本身就充滿了樂趣、意義和價值。而我對保險這份事業，就是懷着這樣的熱忱。
我此生有個期望，那就是我能有三個美好作品的誕生：第一個美好作品就是建立金融行業的服務标準；第二個美好作品就是捐獻100所希望小學；第三個美好作品是認養1000位事實孤兒。
我很喜歡《人類簡史》當中赫拉利說的這段話，他說"未來人類要準備好每十年重塑自己一次，扔掉自己過時的知識技能、經驗、假設和人脈，重新來過"，與大家共勉。
混沌創商院，混沌學園線下學習第一站，面向企業創始人和高管決策團隊，通過構建「線下業務創新共學場」，從解決業務真問題出發，用"一"思維打造你的"一"戰略創新系統，讓你跳出業務，找到本質。2個月，收獲一套可落地的業務創新增長方案。團隊一起學，還能在方案共創的過程中，達成戰略同頻。自2019年成立以來，混沌創商院已服務4000多位企業創始人及核心創始團隊成員，學員企業覆蓋IT互聯網、智能制造、文化教育等各行各業。
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