騰訊新聞《遠光燈》作者 傲敦
2022 年下半年，" 一無所有的窮小子 " 條哥進入到汽車平行出口圈子。當時，團隊隻有三個人，僅僅一年時間，他的平行出口生意就做到了 1200 台、超 2 個億的銷售額。
" 我現在也能開得起理想，戴得起勞力士，甚至也快有屬于自己的一套房子了。" 條哥在視頻裏分享淘金經曆時如此說道。
如今他已轉型當導師，通過在視頻平台授課來選拔合作對象—— "2 天零基礎跑通汽車出口全流程課 " 售價 3680 元，訓練營面向的人群包含傳統貿易商、國際物流商、二手車車商、主機廠出海負責人和投資人等等。
與上世紀 80 年代末 90 年代初到俄羅斯賣衣服的國際倒爺不同，條哥們做的是鏈條更複雜、利潤更豐厚的汽車平行出口生意。他們中少的賣過 10 輛車，多的賣了超 1000 輛車，每輛車的利潤從最高 5000 美金到 1000 美金不等。
平行出口是指非廠家授權的商家或個人從國内經銷商或車商處采購車輛，在國内完成上牌、落戶、上完保險後（期間不上路），再以二手車的名義出口到海外。零公裏二手車也叫準新車，是目前中國二手車出口的最主要産品。
2021 年底，我國二手車出口試點政策出台兩年後，第一批試點企業和國際倒爺們開始把準新車以 " 二手車 " 名義銷往中亞、俄羅斯和中東等海外市場。
剛剛興起時，這樁買賣暴利又沒有門檻，一個人或一家公司都可以通過倒賣汽車，在内貿變成外貿的瞬間，收獲差價、補貼、退稅款等巨額利潤。
國際倒爺們悶聲發财不到兩年，聞風而來的 " 外來人 " 和第二批、第三批試點企業開始湧入汽車平行出口圈子，有人直接駐紮到新疆霍爾果斯口岸，有人則選擇飛到海外線下開店獲客。
但那些過來人相信，汽車平行出口生意雖然在野蠻生長，你能賺多少錢、能走多遠，取決于你能否複制 " 前輩 " 的成功經驗和玩法。對于那些沒有基礎和資源的新手來說，運氣好的可以一個月成交一輛車，運氣差的半年都賣不出一輛，甚至也可能掉進 " 坑裏 "，連本帶利賠個光。
理想 L9 在俄羅斯 " 秒變 " 百萬豪車
2021 年 5 月，曾經從事鋼鐵銷售行業的張少骞開始轉型研究二手車出口業務。那年，他所在的唐山英坤供應鏈管理有限公司拿到了商務部頒發的第二批二手車出口試點企業資質，成爲官方二手車出口通道公司。
最初，國家頒發二手車出口試點政策的目的是加快國内二手車去庫存，既可以創造收入，又可以促進國内新車市場銷售。
但 2020 年，第一批 50 餘家試點企業僅出口 6900 輛車，彼時最大的卡點是沒有明确的海外市場需求，利潤更是談不上，最大的誘惑是來自各省市每台幾千元不等的補貼金。
第二批入局的試點企業明顯思路開闊了些。張少骞早期在傳統外貿人經常用的阿裏巴巴國際站和中國制造網上獲客，起初還一頭霧水，直到 2021 年年底，大家發現出口零公裏二手車（準新車）是一門好生意，就随便上架了幾輛比亞迪，第一次嘗試汽車平行出口生意。
進入 2022 年，烏茲别克斯坦發布了一系列促進汽車消費新政策，包括取消了汽車購置費，當地政府支持電動汽車發展，對其免征消費稅與關稅，禁止低于歐 4 排放标準的運輸工具在該國銷售等，似乎一夜間按下了我國汽車平行出口生意的 " 啓動鍵 "。
" 民衆一下子就瘋了！" 張少骞回憶稱，通用 - 烏茲别克斯坦合資生産的雪佛蘭品牌占據其國内汽車産銷量的 90%，當地人平時要多花一倍的價錢才能買一輛進口車，現在隻要二三十萬元就可以買到中國的新能源車，又便宜又好用，" 市場一下火起來了 "。
比亞迪是最先在中亞五國火起來的品牌。2022 年如果能成交一輛比亞迪宋 PLUS EV，國際倒爺們即使花上大幾萬人民币的成本，最多也能拿到 8000-10000 美金利潤，批量出口至少也有 6000 美金 / 輛的利潤。
" 最瘋狂的時候，内貿環節就要加價 1 萬多，那時候幹的人少，熟悉門路的更少，有對的人和配套的現車，就要趕緊促成交易。" 一位從事汽車平行出口生意的倒爺回憶道。
因爲烏茲别克不跟中國接壤，進入當地市場必須要從哈薩克斯坦轉關出口，于是，哈薩克斯坦市場也逐漸接受中國品牌新能源汽車。之後，周邊的塔吉克斯坦、吉爾吉斯坦都開始出現了小量市場需求。
2023 年年中，在吉爾吉斯坦二手車市場，一輛比亞迪海豚可以賣到 22000 美金，折合人民币超過 15 萬元，相比國内價格多出近 6 萬元。即使是在利潤不斷被稀釋的下半年，業務能力強的倒爺也能從中最多賺取 3000-4000 美金的利潤。
俄烏戰争爆發後，2022 年底開始，大批量中國新車湧入俄羅斯市場，平行出口車的市場需求也由此迎來第二輪爆發。
随着市場不斷拓寬，極氪、理想、奇瑞、吉利、岚圖等更多中國品牌汽車通過平行出口的方式被賣到中亞五國和俄羅斯。俄羅斯版的汽車之家 auto.ru 網站上，甚至特意給理想、極氪、吉利、捷途等品牌設置了一個闆塊，在頭圖上标注：來自中國的汽車。
張少骞逐漸發現一個規律，中亞和俄羅斯客戶喜歡買高價和高配車型，價格普遍在二三十萬元以上，那裏的有錢人喜歡玩兒；通過海運發往南美的車都是性價比高的車，多數都在 10 萬元左右。
極氪 001、理想 L7/L8/L9、吉利星越 L 是俄羅斯市場的網紅産品，最火的時候，通過平行出口到海外的極氪 001 能賣到超 50 萬人民币，理想 L9 搖身一變都能成百萬豪車。
倒騰越貴的車，可以賺取越高的貿易差價。以 2023 年 10 月的價格爲例，一個擁有試點企業資質的國際倒爺，可以從理想 L9 獲得近 2 萬元的利潤，極氪 001 至少能拿到 1 萬元的利潤。
争奪霍爾果斯口岸 " 擺渡人 "
2023 年 2 月，霍爾果斯大街小巷都停滿了沒有牌照的新車，幾千輛排隊通關的車堵在口岸，去解決物流問題的張少骞有些着急：" 一天隻能通行 30 台車，你想通關，這要等到猴年馬月。"
疫情期間，霍爾果斯口岸一直關閉，2023 年 2 月全面開通後，傳統模式很難消化突然爆發的平行出口汽車通關需求，最長要排隊一個月才能通關。
平行出口車在陸路口岸通行的方式有兩種：司機開出去，或者用一輛 " 籠車 " 裝上 3-5 輛送出去。一開始，自駕通行的車輛隻能是對面的外國人拿着護照進入到中國把車開出去，一次放行 20-30 個人，效率非常低，開車的司機被稱之爲 " 擺渡人 "。
對于外貿生意來說，交貨周期和價格同樣重要，看到國際倒爺們焦躁的表情，排隊的車隊裏甚至出現了付費插隊業務。那時通關，海關隻看司機不看車，如果有人願意多出錢，本來要開這輛車的司機，可以拿錢後 " 瞬移 " 到另一輛車上，提前把車開出去。
霍爾果斯貨代公司的阿飛抱怨說，插隊方式千奇百怪，政策也越來越嚴，但 2023 年 2 月到 9 月，通關車輛每天都在增加。
對貨代公司來說，最難的是 2023 年 1、2 月，接到國際倒爺們拉來的車，要排隊排 20 天才能通關。後來政策允許中國人可以開中國車通關後，阿飛又要到處找有護照、有駕照的 " 擺渡人 "，把車開出去。
看到車多 " 擺渡人 " 少的狀況，霍爾果斯一些專門派遣司機的勞務公司也開始沾染貨代行業，阿飛一邊搶資源，一邊打價格戰。
2023 年年初，" 擺渡人 " 不管開大車還是小車，每輛車薪資在 2000-3000 元不等，到下半年，勞務派遣公司給司機每輛車 700-800 元的薪資，再從中抽成 200 元；阿飛給出的報價是一台車 500 元，90 元的哈薩克斯坦回霍爾果斯的國際班車票由他承擔，另給司機 100 元生活費。
時隔半年，張少骞再來到霍爾果斯口岸時，那裏的景象已經完全不同。霍爾果斯公路口岸從 2023 年 8 月底開始試行 24 小時貨運通關，高峰時期一天最多能通關 1300 輛自駕車輛。
來自浙江、廣東的國際倒爺們把錢和車都帶到霍爾果斯口岸，貨代公司、" 擺渡人 "、停車場、維修廠、車機改裝等各種行業也跟着野蠻生長。
2022 年，霍爾果斯口岸隻有 20 多家貨代公司做汽車相關生意，現在有 200 多家貨代公司在這裏聚集。" 賣菜的、開出租車的、賣材料的都來了，連駕校都變成了停車場。" 阿飛回憶道，本來年初接一輛車從霍爾果斯送到對面能收一萬多人民币，現在隻有 2000 多，能賺的利潤越來越少。
在蘇州賣電器的強哥原本隻是做線下生意的，空閑時間會從海外社交媒體搬運汽車視頻到抖音上賺點 " 廣告費 "。因爲賬号流量大，經常有人留言問 " 怎麽把中文車機改成俄文 "，問多了，阿強開始慢慢研究起了車機改裝生意。
口岸的車機改裝行業最初都是一口價買賣，改成俄文 10000 元，改成英文 5000 元，20 輛左右的小批量處理可以酌情降價，7000-3000 元不等。
2023 年初，改裝需求最大的車型是吉利星越 L，需求最旺盛時，阿強團隊一次做過 30 輛車的 " 國際化處理 "，改裝一輛隻需要 30 分鍾，幾乎零成本。
到了 2023 年下半年，極氪、理想的改裝需求逐漸增多，但價格也在同行内卷下大幅下滑，現在改成俄文最多有 5000 元收入，極氪英文版更便宜，不到 2000 元。
在二級經銷商英姐眼裏，改車機、" 擺渡人 " 都隻是小打小鬧，2024 年她決定直接找海外客戶，幹外貿環節，變成國際倒爺。" 打個比方，車源拿車價是 20 萬元，我賣給内貿是 20.2 萬元，中間有 2000 的利潤。但是現在内貿商直接跨過我們找 4S 店，4S 店價格也是 20.2 萬元，中間就沒有我們吃飯的餘地了。" 于是，英姐決定自己幹。
英姐團隊有四十多人，一半人都已經分批 " 潛入 " 中亞、俄羅斯、中東等多個汽車平行出口微信群，他們每天會在群裏發 10 條以上的車源信息，車都是當下最火的車型，但聯系他們的人越來越少。而另一半人，早已經開始入駐阿裏巴巴國際站和其他國外軟件，在淡季做好準備，" 明年開春正式上線 "。
比亞迪們開始親自下場
看到國際倒爺們一批一批把車賣到海外，有些車企、經銷商眼紅起來，開始組建外貿團隊，暗地裏做起了汽車平行出口生意。
2023 年 1 月，擁有 30 多年汽車行業經驗的華發集團旗下公司華發貿易拿到二手車出口試點企業資質，自 3 月啓動汽車項目以來，華發貿易已經在新疆霍爾果斯和喀什口岸設置了邊境倉，2023 年預計能成交 1500 台左右的平行出口車。
華發集團二手車出口業務負責人付偉智跟其他倒爺一樣，在團隊的 " 逼迫 " 下，經常拍短視頻内容營銷自己的企業。剛剛從二連浩特回來不久的他告訴騰訊新聞《遠光燈》，華發集團是傳統平行進口和 4S 店代理商，國内市場目前太卷、不掙錢，想把壓力轉到國外。現在公司業務已經做到中亞、俄羅斯、中東和蒙古國等多個國家和地區。
雖然是第三批企業，付偉智覺得華發貿易入場的時機并不晚，1000 多台才是剛剛開始。根據他們的前期調研，全國目前有超過 470 家試點企業，但真正有業務在做的其實不到 30 家，廣東省 22 家試點企業，真正有業務的其實也就 4 家左右。
有資質沒業務的原因是這個行業鏈條太長，一般拿到資質也做不了全鏈條，最多做成貿易鏈條中的一環。而中小企業要承擔資金、市場價格波動等多種風險，相比而言，華發貿易這樣的中大型企業具備更高的抗風險優勢。
從接到海外購車需求到交付車輛，國際倒爺們至少要經曆簽訂合同、采購車輛、檢測、申領出口許可證等 10 個大環節，更加考驗業務能力的是大環節裏的至少 50 項瑣碎流程，比如分辨客戶需求、找貨源、确認貿易形式、整備車輛、退稅等等。
在所有貿易環節中，最重要的簽約合同、出口許可證、客戶打款這幾步都繞不過試點企業。
按照二手車出口政策，平行出口汽車的相關合同隻能是試點企業與海外客戶簽署，爲了避免風險，海外客戶的購車費用通常也會打入試點企業賬戶，後續試點企業通過賣車方簽署内貿二手車收購協議，把款轉給賣方。試點企業隻開具一張許可證，費用大概在 200-500 元不等，如果提供其他流程服務，費用要到 2000-3000 元左右。
試點公司想賺錢的環節不止在開許可證這樣簡單的事情上，實力強、資源強的試點企業能做到 " 貨到付款 " 的最高級别，也就是距離最遠、風險最大但是利潤最多的模式。
新入行的倒爺們目前隻停留在 EXW 模式，也就是車輛出廠即付全款，國内海外物流及中間資質對接由海外買家負責，利潤環節主要在購車環節；高級别的倒爺（一般是早期試點公司）已經做到了 CIF 模式，海外客戶先付 30% 定金，貨物到指定交貨地點後付尾款；最高級别的是 DDP 模式，相當于國内 " 貨到付款 "，客戶隻需要上牌，服務鏈條最長，所以利潤也就最多。
付偉智認爲，像華發一樣的大型企業慢慢會變成服務型平台企業，以後的業務基本分兩塊：第一是服務平台，中小企業來挂靠，華發根據需求提供上述出口鏈條服務；第二是維護現有的大客戶，保持現在基本盤，開拓市場的功能可能會交給中小企業去做，但中間最重要的原則是：找準定位，全力投入。
經銷商之外，國際倒爺們最大的擔心也來了：" 看到時機成熟，車企準備過河拆橋，自己去中亞建廠布局。"
2023 年 9 月，比亞迪宣布将與烏茲别克斯坦國有控股汽車集團 Uzavtosanoat JSC 設立合資企業 " 比亞迪烏茲别克斯坦工廠 "，生産電動和混合動力汽車；11 月，極氪汽車在哈薩克斯坦最大城市阿拉木圖舉辦上市發布會，宣布極氪 001、極氪 X 正式開售；12 月，長城汽車宣布旗下産品将在烏茲别克斯坦 ADM 汽車工廠實現本地化生産，該工廠規劃 2024 年哈弗品牌産能上萬台。
一開始，奇瑞、長城、長安等品牌的俄羅斯經銷商不會理會平行出口商，似乎有一種 " 保守秘密的默契 "，但現在雙方關系慢慢緊張起來。
" 就像當年平行進口車火爆的年代，國内豐田、本田的經銷商向企業投訴平行進口商，俄羅斯經銷商也開始投訴我們，說我們把車按照平行出口模式賣過去過，擾亂市場。" 一位試點企業高層回憶稱。
日前，商務部外貿司發布了《二手車出口有關事項的公告（征求意見稿）》，業内認爲，這标志着我國二手車出口即将結束 " 試點時代 "，國際倒爺們日子或許也會來到新的分岔口。
" 窗口期沒多少了，政策取向是放開的，但明年（2024 年）開始會回到真正的二手車出口。" 中國汽車流通協會專家委員會專家王萌認爲，之前中國的二手車車況好壞不一，很難與日韓等國家二手車進行競争，但中國車企在新能源賽道上有先發和規模優勢，要保持謹慎樂觀，踏踏實實按照節奏和步驟做好産品和服務，否則又會重新上演 " 出海悲慘故事 "。
第一波緻富的人開始收割流量紅利
中國汽車出口即将超 500 萬輛的消息早就在圈子裏傳開，倒爺們并不覺得興奮，樂觀預計，2023 年二手車出口量能達到 10 萬輛，是新車出口的五十分之一的量。
而且，早期吃到紅利的國際倒爺們都清楚，2023 年成交量比前一年多，整體利潤卻在下降。
張少骞的公司 2022 年出口超 1000 台車，利潤在 10%-15% 左右，最多能到 20%；到了 2023 年，訂單量上升到 2000 台，但利潤也隻有 10% 左右。
阿裏巴巴國際站上的汽車平行出口商家也開始暴增，從 2021 年的幾十家到 2022 年的 600 多家，再到 2023 年的 1000 多家。新店鋪手握大量的推廣資源，還沒成交就開始砸錢打廣告，給老商家們帶來緊迫感。
汽車平行出口的暴利标簽在逐漸褪去，但國際倒爺們賺錢的熱情仍在。在各大汽車出口群裏，倒爺們開始尋找比亞迪仰望、阿維塔、高合等下一批有潛力的賺大錢的車型。
" 你認爲十幾個中國品牌全都會在烏茲别克斯坦建工廠嗎？" 張少骞認爲，這不現實，烏茲别克斯坦是個小國，頂多有一兩個品牌在那裏建工廠，就算是比亞迪也不會生産全系車型，大家可以賣其他車型，" 沒有必要過于悲觀 "。
同時，當市場逐漸變成紅海時，嗅覺敏銳的第一批國際倒爺已經轉移了戰場，準備靠成功經驗繼續收割平行出口生意火爆後的第一波流量紅利。
比如文章一開頭的條哥。
另一位國際倒爺雨哥，在視頻平台擁有 50 萬粉絲。當被人問到 " 你的利潤從哪來 "，雨哥微微一笑，犀利地 " 批評 " 道：" 不知道我怎麽賺錢，你白聽一晚上啊？我是來篩選合作資源的，我把大家教會了，以後都是合作夥伴。"
喝了一口水，雨哥接着加油打氣說：" 中國的汽車平行出口生意才剛剛開始，市場有分工，要找準自己的定位，利用中亞人和俄羅斯人放假給自己充充電，2024 年我們開始做零部件出口生意。"
雨哥在騰訊會議的一天直播課售價 980 元，" 手把手教會 1 個人怎麽做汽車平行出口生意 "。
發現阿裏巴巴國際站内卷迹象後，張少骞也把目标瞄向新媒體領域，他在抖音、TikTok、Facebook、Twitter 上都開設賬戶，通過發布汽車相關内容，獲得了不少客戶。
社交平台的轉化率雖然不及電商平台，但張少骞覺得，出鏡拍内容會對品牌和信用背景塑造有幫助。當更多人來做這個生意的時候，用戶想買車，人們會更願意相信他，" 就像你找到我一樣，買家也會這樣找到我 "。
對張少骞而言，2023 年更是一個神奇又充滿刺激的年份。有一段時間，他每一次報價客戶都說貴，無論報多少錢對方都說貴。" 當你反問客戶目标價多少？客戶反饋回來的價格永遠是你的成本價，非常精準。"
後來他才明白，很多新進來的同行就是爲了開首單，找十幾家公司去打探價格，最終給出最低價，因爲他們全公司隻有一個目标：隻要不虧錢把車賣出去就行；而從客戶角度來看，2023 年的供需關系發生了巨大變化，國内商家多了，客戶有了更多比價機會，同時找 10-20 家企業來對比價格，看哪家報價低。買賣雙方都在比低價。
行業這麽卷，是不是要失控了？能不能賺錢？還幹不幹？
" 幹啊！" 張少骞說，他已經跨過了最焦慮的那段時間，" 你要知道商業上永遠存在着二八定律，肯定是 20% 人是專業的、在賺錢的，剩下 80% 的人都是在瞎胡鬧。"
