文 | 強調商評
" 行業裏談 ARR 哪裏少了？是飛書太注重 DAU 了吧？"。
一位 TOB 從業者在看到飛書裁員消息和相關報道後，對于飛書 CEO 謝欣的認知和 SaaS 行業之間的脫節程度有點匪夷所思。
3 月 26 日，謝欣發布全員信，宣布飛書正式裁員。據媒體報道裁員比例大概在 20%，涉及人數達上千人。兩天之後，網易宣布原網易智企和原網易數帆業務整合爲網易數智。事實上，飛書大規模裁員和網易的調整早就在行業的預期之中，SaaS 行業的寒冬從 2022 年就開始蔓延，飛書和網易不是第一家，也不會是最後一家。
比如飛書的競争對手之一，某 HR SaaS 公司在過去兩年經曆了三次大規模的裁員，公司人數從接近千人規模直接縮減到了 500 人左右，裁員比例達到 50%，該公司位于北京海澱區的辦公室也從兩層直接縮減爲一層。另據該公司前員工透露，公司在 2023 年初設定 2.3 億的收入目标在年中下調爲 2 億，但最終 2 億目标也沒有完成，員工的年終獎也未能正常發放。
國内 SaaS 行業在 2020 年疫情推動下經曆了一段過山車式發展。突然激增的企業在線辦公需求讓資本聞風湧入 SaaS 行業，2021 年 SaaS 創業公司融資額度一路從數千萬美元推高到過億美元，有明星創業公司的 P/S（估值 / 營收）甚至達到 60 倍以上，大量創業公司和飛書一樣在資本的推動下加速泡沫化、無序擴張。
但僅一年後就情況急轉直下，2022 年下半年開始資本迅速退潮，快速擴張帶的團隊并沒有帶來與之匹配的營收，高昂的成本一下拖垮了許多 SaaS 企業，裁員、倒閉、欠薪成爲這個行業的高頻關鍵詞。
裁員并不足以解決這些企業所面臨的根本性問題。潮水褪去，究竟誰在裸泳成爲這個行業當下最真實的寫照。
01 字節不懂 TOB 還是另辟蹊徑？
相比遊戲、Pico 這些 TOC 業務，縱使在降本增效的高壓之下，字節依然不舍得放棄飛書和火山引擎兩大 TOB 業務。
但這兩個業務上，字節也許還有很多彎路要走。
謝欣在公開信中提到裁員的出發點是：适當精簡規模。其實，規模問題隻是表象，背後有許多更深層次問題。
據媒體報道，飛書團隊目前的規模在 6000 人左右，而釘釘、企業微信的團隊規模在一兩千人，一般 SaaS 企業員工數也就 500 至千人左右。飛書團隊龐大一直被同行認爲是 " 财大氣粗，以及不懂 TOB 行業 " 的表現。
作爲字節旗下的業務，飛書從誕生第一天開始就不缺預算。但是互聯網大廠跨入一個全新的業務領域，缺的從來不是 " 錢和人 " 這些可見的資源，而是對行業的理解和預判。
2023 年，謝欣公開說：中國企業服務市場談 DAU 太多，談 ARR ( 年度訂閱收入 ) 太少。但真實情況并非如此，真正 SaaS 行業的老炮們言必稱 ARR，反倒是很少把用戶量挂在嘴邊。如果他聽到 ARR 太少，那隻有一種可能，那就是他跟真正 SaaS 行業的企業和客戶交流還是太少，以及真的一點都不缺錢。
字節被稱爲 App 工廠，深谙 C 端 " 先燒錢發展用戶規模，後談商業模式 " 之道。但 TOB 行業是相反的：商業模式先行，客戶付費是王道，用戶規模最多是個結果之一。
據媒體報道，飛書在發布的第二年，即 2020 年就把 200 萬用戶規模作爲核心業務目标，也因此導緻了一系列錯誤的導向。比如，飛書團隊總是在一些産品的細節上花太多時間糾結、發展海外用戶等。這并非說打磨産品不好，中國 SaaS 軟件确實普遍存在難用的問題，好的産品體驗最終帶來的是企業效率的提升。但這終歸不是創業階段最重要的，也不是最能打動企業 CEO 的。
飛書總結了很多字節的成功經驗，這些經驗也許适用一些互聯網行業客戶，但是這兩年的互聯網企業生意都不好做，大家都沒有增量。而在體量更大的非互聯網市場，字節的成功經驗其實效果有限。
飛書組織臃腫的另一個深層次原因是大客戶戰略以及 All in One 的産品策略。
與釘釘、微信不同的是，飛書上來就瞄準了大客戶。過去幾年，飛書花大力氣拿下了理想、小米、元氣森林等頭部客戶作爲标杆案例，希望通過這些标杆案例影響其同行其他中小企業。這是一個看起來正确，但其實很互聯網的打法。
在 TOC 市場，KOL 和一二線城市對大衆和下沉市場會有明顯的帶頭效應，因爲大多數 TOC 産品都沒有多少使用成本，但是 TOB 産品是一個複雜的決策過程。
大客戶體量越大，往往個性化需求越多。爲了拿下大客戶，飛書不得不投入大量研發團隊做大客戶的二次開發。據媒體報道，一個頭部大客戶的二次開發團隊規模甚至達到數百人。這種量級在中國同行以及國外的 SaaS 企業中都是罕見的，也因此飛書拿下了一些特殊的客戶。大客戶費盡千辛萬苦上線之後，飛書還需要花不少市場預算爲該客戶案例進行推廣。不論從哪個角度計算，這個帳都很難打平。
飛書或許已經意識到這個問題，去年下半年以來，飛書已經有意識地在減少這種标杆客戶的數量和量級。
飛書不僅要滿足大客戶的個性化需求，還希望把産品做成萬能的，其底層邏輯也是 " 大力出奇迹 "。2022 年，飛書在文檔、視頻會議、多維表格等模塊基礎上加入招聘和人事模塊飛書 People，這個産品的複雜度甚至并不亞于重做一個獨立的産品，也因此飛書 People 的産品功能至今都不太完善。釘釘和企業微信則通過跟第三方合作來提供人力服務，模式更輕，體驗也并不比 all in one 差。
" 先進企業先用飛書 " 也是過去在行業裏争議比較多的話題之一。争議的點在于：有從業者認爲這帶着字節式傲慢，也有客戶困惑于什麽是先進企業？誰來定義先進？爲什麽隻能先進企業用飛書？不同行業、不同階段的企業需要解決的問題天差地别。這個問題發生在市場部，反映的是飛書對産品的核心定位的問題，他并沒有準确清晰的告訴客戶飛書的核心價值。
去年這個時候，飛書曾經遭遇一次輿論危機，當時就有媒體指出飛書的諸多問題。但彼時謝欣和字節都還對飛書充滿信心。也許，不到終局，誰也無法斷定飛書路線就一定是錯誤的。
但堅持一年之後，飛書裁員在某種程度上是對此前路線的一定程度糾偏。好在飛書至少還是個 " 富二代 "，還有更多時間和機會試錯。
02 真正的苦日子還在後頭
和飛書一樣，同樣誕生在大廠中的釘釘和企業微信都還在虧損中。不過盡快扭虧爲盈已經确定爲這兩家公司的當務之急。今年 1 月，企業微信副總裁李緻峰表示今年内會實現盈利，而釘釘總裁葉軍在 2023 年表示将在三年内盈虧平衡。飛書披露了去年營收超過 2 億美金，但是盈利尚無時間表。
有着 20 多年曆史的老牌企業用友和金蝶最近發布的财報也不樂觀，這兩家行業頭部公司都還在大額虧損中。HR SaaS 頭部企業北森在去年上市之後，股價從近 30 元一路下跌到最低 3 元以下，跌去 90%。
大廠不好過，不計其數的 SaaS 小廠則更是哀鴻遍野。有悲觀的從業者認爲 SaaS 根本就不适合國内企業。
客觀來說，中國 SaaS 在過去兩年遇到的困難首先跟需求疲軟有關。
2022 年以來，從互聯網大廠到傳統企業，降本增效都是核心戰略，很多 SaaS 服務要麽減購，要麽直接不再續簽。
這也加劇了 SaaS 行業内的内卷。比如，飛書就降維打擊，用飛書 People 直接切走了 Moka 和北森的不少客戶。北森爲了切 Moka 和飛書的 HR SaaS 客戶甚至會給出相當于白送招聘模塊的報價方案。這種内卷，其實對于大家都不是好事，但是誰都不想成爲先下牌桌的那個。
中國 SaaS 企業經常拿美國市場做對标，這也是很多 SaaS 企業 CEO 經常犯的錯誤。
美國企業經過長期的市場發展和教育，都比較習慣于用标準化的流程和産品解決問題，而中國企業的很多都是個性化的問題、更注重企業數據安全等。因此，客戶抱怨 SaaS 軟件難用，SaaS 企業抱怨客戶的需求是僞需求，成爲了 SaaS 企業和客戶之間的日常矛盾。
歸根結底來說，中國 SaaS 行業發展的時間依然相對較短，而對于行業的理解并不是大力出奇迹的事，阿裏、華爲取得今天的 TOB 業務成績之前都在各個行業裏與客戶深耕了十多年。
不僅僅是謝欣，很多 SaaS 企業 CEO 都是企業服務行業的新人，抑或是互聯網等其他行業轉型過來，大家對行業的認知尚需時間。隻不過有的人還有時間，有的企業則等不到吃透千行百業的那一天。
困難重重之下，一些 SaaS 企業選擇出海作爲最後的救命稻草。
機會點在于不同國家對數據安全監管日趨嚴格，企業需要适應不同國家、地區的數字化産品。但挑戰是，不同語言和國家需求的版本的工作量不亞于重新做一個，其背後的人力、物力消耗巨大。有一些小的創業公司铤而走險，在相關合規問題上留下長期隐患。而且這些企業實際拿下的隻是少部分出海企業業務，要和當地企業争搶本土化客戶的難度還将上一個台階。所以很多 SaaS 出海業務與其說是新增長點，不如說是緩解投資人焦慮的新故事。
不過，對 SaaS 行業最大的挑戰可能還來自于 AI 和大模型，當然也是市場洗牌的機會。
基于大模型的 SaaS 産品在海外已經日趨成熟，行業的普遍共識是：幾乎所有企業級軟件将會在大模型上重新改寫。這和今天一些 SaaS 企業套殼應用，或者是簡單的疊加 AI 應用将會是根本的不同。
這也許正是掌握大模型入口優勢的大廠們不願意放棄 SaaS 的根本原因。釘釘、企業微信、飛書目前所掌握的大模型資源和先發優勢是中小 SaaS 公司無法匹敵的，未來基于大模型的 SaaS 是否會讓大廠向下兼容了他們的服務？這是當下許多中小型 SaaS 公司的遠慮。
" 生活就是苦苦掙紮 "。
這是矽谷知名企業家本 · 霍洛維茨在《創業維艱》中重點引用的卡爾馬克思的名言，用來形容謝欣和今天的 SaaS 創業者們或許也再恰當不過。
