來源 | 華爲管理手冊 ，管理智慧
咨詢合作 | 13699120588
商務談判是項目運作中的重要環節，商務談判的成功與否會直接影響項目的結果。談判成功，對項目而言無疑是錦上添花；談判失敗，則有可能對項目造成難以逆轉的損失。
商務談判大緻可分爲談判準備階段和談判階段兩個部分：在談判準備階段，參加談判的我方成員對談判進行準備和計劃，并獲得相應的授權，主要是對内的工作；在談判階段，參加談判的雙方成員通過溝通協商，達成共識，最終形成商務合同。
談判準備階段
成立談判小組，構成如下：
a. 主談：爲經驗豐富的談判者，主持并把握全局，發起談判議題并對每一個分議題的談判結果進行總結決策，同時調和談判氣氛。
b. 技術專家：至少有一名有經驗的談判者，主要由産品部人員擔任，就具體的技術細節問題進行介紹、答疑和提問。
c. 商務和财經專家： 至少有一名有經驗的談判者，主要由系統部和市場财經部人員擔任，就具體的商務細節包括回款等問題進行介紹、答疑和提問。
d. 服務專家：至少有一名有經驗的談判者，主要由技術支援人員擔任，就具體的服務細節問題進行介紹、答疑和提問。
e. 決策支持者：極少發言，是以我方主管身份出現，不一定一直在現場，對大的議題和關鍵性結論進行把握決策，推動促進談判進程。
f. 記錄者：進行會議記錄并形成紀要。
一般項目談判小組以 3-4 人爲宜，可以一人兼任多個角色但不宜過多。根據制定的談判策略可增減談判角色（如 " 紅臉白臉 "）或者對角色進行調整。
分析階段
1、确立目标：即通過談判，我方必須達到的水平，界定上限和下限，考慮近期和遠期目标，并評估達到短期目标後會對長期目标造成的影響。據此制定出既有挑戰性有能夠實現的目标。
2、拟定談判議題：典型的是方案、數量、技術指标、價格、折扣、付款、交貨、質量、培訓、安裝、驗收、備件、售後服務以及其他。對這些問題的重要性進行排序，按照 " 基本問題 "、" 可讓步的條件 "、" 不可讓步的條件 " 進行劃分，考慮在談判過程中涉及這些問題時的應對措施， 并在談判小組内部統一認識。
3、研究對方的期望值：了解對方的背景情況，如網絡格局、計劃情況、曆史成交情況、财務狀況、參加人員以及他們的特點、決策渠道和方式等等，基于此分析對方在成交價格、工程進度要求、服務條款以及付款方式等方面的期望值，對于需要了解的問題，務必在談判前通過各種渠道了解清楚，并加以分析研究得出結論。盡可能地在正式談判前與對方可以信任的我方支持者進行協商，就主要問題達成共識。
4、申請授權：明确雙方的共同利益和可能遇到的障礙，分析能夠産生雙赢結果的途徑，得出針對此次談判的具體方案，經讨論後提交主管審核，同時獲得授權。
策劃階段
1、談判策略：
一般性談判策略：
強調共同點和長期的合作夥伴關系
按取得共識的難易程度，先易後難，分步進行
休會策略
" 紅白臉 "
時間壓力
議題的靈活性
聆聽沉思，以柔克剛
讓步的原則：降低對方的心理期望，讓他珍視你讓步的價值
不做無謂的讓步，應體現對我方有利的宗旨，力争以我方較小的讓步給對方較大的滿足
讓步幅度不宜過大，讓步次數不宜過多，讓步時間不宜過快
每作一項讓步，都要讓對方感到來之不易，進而珍視它
在讨價還價中做到有進有退，最好使用條件語句
不讓對方看出我方讓步的原則和計劃
2、談判計劃：即根據談判策略定出談判階段的各個實施步驟，着重突出讓步和回報。
談判準備階段的工作是談判最重要的環節，如果準備工作細緻周密，質量高，則談判就會變得簡單順利，成爲一種形式或者儀式。我們提倡把一些意外或者難題在談判室外處理完，把談判桌變成一個正式的聯系溝通增進感情的場所，但我們仍然要态度端正、認真地對待談判。
該階段的工作完成後要形成談判準備表。
談判階段
談判的過程：
a. 開局：要求開局達到表達雙方的态度和願望；形成談判氛圍；試探虛實這三個方面的目的，注意以下事項：
互相介紹
确定程序性問題
強調雙方一開始就進行合作的重要性
談談對要讨論的問題的總的看法
仔細聆聽對方的簡要發言
b. 确認技術條款：雙方按開局階段确定的程序或按标書逐項确認技術方案條款，提問和答疑。在此階段，要求我方充分展示我司的産品技術先進性，方案的優勢以及設備的含金量，并強調雙方共同的利益，爲下一步争取主動和較好的商務打下基礎。
c. 确認商務條款：此階段雙方利益沖突最明顯最直接，容易形成僵局。雙方按既定程序或者标書逐項确定商務條款。對于招标項目，原則上我方在中标商務上堅決不讓步，除非對方接受進行利益交換；對于議标項目，則按照談判前準備好的談判計劃進行讓步，盡量使讓步後的回報和讓步的幅度達到計劃的平衡點。可采用的手段是：
休會
強調雙方良好的合作基礎和共同利益
強調我司設備的性價比
給對方留出思考的空間和時間
重要的是在談判陷入僵局時，把争議最大的問題進行總結，歸結爲爲數不多的幾點，按照先易後難的步驟解決。要争取雙方都做出讓步的氛圍，可時時回到技術及方案項中，尋求更好的解決辦法。
d. 決策階段：此階段談判以進入尾聲，雙方就主要問題已基本達成共識，主要的利益沖突方面的問題已基本解決。即使一方仍不斷地提出問題，已不是主要矛盾。可以采用以下方法結束談判：
準确判斷出對方的最後期望，迅速做出計劃中最後的讓步，不給對方回旋餘地
請出我方決策支持者，與對方地位相當的決策者進行溝通表态
幫助對方出注意解決其在決策時遇到的困難
此階段最重要的是對是否達到決策階段要做出準确的判斷，必須周密地考慮與談判和項目所有有關的問題是否解決，是否有遺漏，絕不能給對方留下反撲的機會。
綜上所述，談判過程中的技巧，可以總結爲商務談判三步曲
第一步：申明價值
此階段爲談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。要有限度地開誠布公，不要總是迷惑或誤導對方，可能最終吃虧的是自己。
第二步：創造價值
此階段爲談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協議并不一定對雙方都是利益最大化。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，爲談判各方找到最大的利益。尋找最佳方案的創造階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。
第三步：克服障礙
此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。
談判的其他重要方法和技巧
1、實質利益談判法：
又稱原則式談判法，是目前比較多的被采用的方法。要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個基本原則，即
a. 人，即在談判中，談判者要将人的因素與談判具體問題分開。
b. 利益，即在談判中，談判者應将談判集中于雙方所關心的利益因素，而不是表面的立場。
c. 方案，即在談判中，談判者應該爲了共同的利益去努力創造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對雙方最有利的方案。
d. 标準，指的是堅持使用客觀标準，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此沖突的利益，應用客觀标準來衡量并劃分彼此的利益範圍。
2、" 雙赢 " 和 " 同等勝利 " 法：
雙赢是談判雙方所追求的境界，但雙方在談判中獲得同樣的好處，是不切實際的，有 " 大勝小勝 " 之分，談判者的責任是争取己方獲得大勝。
3、談判中鼓勵使用的行爲：
檢驗自己的理解是否正确和歸納總結
多發問，察言觀色，尋求信息
和對方分享感受，消除防範，建立信任
提出自己的建設性方案，同時補充、深化、擴展别人的提議
4、談判中避免使用的行爲：
對于對方的提議立刻以自己的建議相回擊的行爲
直接攻擊或以防衛的方式攻擊的行爲
用自誇的方式來刺激對方
使用多個理由支持一個立場的行爲
