作者 | 寶璐
編輯 | 黃曉軍
來源 | 深氪新消費 [ ID：xinshangye2016 ]
封面圖 |pexels
一夜寒露風，柿子挂燈籠。
即将到來的秋天擁有衆多限定美味，柿餅便是其中之一。但凡讨論到好吃的柿餅，幾乎必定出自于被稱作 " 柿子之鄉 " 的陝西富平。
《舌尖上的中國 3》中秋季美味的部分，也有着屬于富平柿餅的特輯内容。
經濟價值本不高的柿子産業，卻讓富平縣從一個貧困縣成功脫帽變爲緻富村。不僅圍繞柿子建造出了優秀的産業經濟，産量每年都在四萬噸以上，不僅貢獻着全中國柿餅産業的半壁江山，還将原本低價的農産品成功品牌化。
到今年，富平縣柿子全産業鏈發産值已突破 65 億元，年産 28 萬噸柿餅，每年出口量在 5000 噸以上，其中更有銷額過億的本地品牌。
鄉村産業振興向來是難題，農産品的品牌化則更難，富平柿餅作爲一個農産品依靠 " 全民傳播 " 從而品牌化的範本，其成功之徑可窺門道。
中原柿子之鄉
陝西渭河東部的富平縣，位于中平原和陝北高原的過渡地帶，是中國最大的柿子産地。
從糧食短缺的貧困山縣到如今産柿第一的經濟強縣，富平隻用了二十多年。
如今由柿農組成的農民合作社已經有 170 多個，合作社的成員平均每戶每年都有 10 多萬元的收入。2022 年，富平柿子挂果面積 18 萬畝，産量達到 28 萬噸。
而早期的富平縣雖有着得天獨厚的種柿環境和曆史悠久的種植傳統，但最初人們并不把它當作主要的營生。作爲陝西第一的人口大縣，上世紀八十年代左右，人們主要以種植糧食作物謀生。在以糧爲綱的年代裏，富平的柿子樹被大規模砍伐，隻在房前屋後零星種植，僅作村民自家果腹之用。
糧食短缺的時期裏，國家實行糧食産品統購統銷，統一定價的比重高達 92.6%，種植糧食也算是旱澇保收。
但随着改革開放推進之後，糧食的供求關系随之也發生了重大變化。上世紀就是年代中期時，糧食的生産能力已經達到了 1 萬億斤的水平，農産品供求由長期短缺轉變爲總量大體平衡、豐年有餘。農産品市場由此從賣方市場轉變爲了買方市場，糧食價格開始持續走低，農民種糧的收益便也跟着減緩，耕地創收已經不是好辦法了。
轉機在 1996 年，國家三北防護林三期工程啓動，富平縣将柿子樹作爲退耕還林的主要樹種，借力國家政策，柿子種植才開始被大力推廣。富平縣内的百數村莊，大多村子都以種柿爲生。
不過很快新的問題又出現，柿子産量起來了，卻賣不上的該有價錢。
比起蘋果香蕉西瓜梨，柿子還是個小衆水果，一度呈現的是有産量但不增收的局面：無客商上門、加工規模小，富平人得騎着車子開着摩托，跑到銅川、西安賣貨。在消費市場尚未打開的情況下，當時的柿子産業，并沒有給當地帶來多少可觀經濟效益。
在我國，用于深加工的柿子還不到總産量的 10%。而在隔壁的韓國，柿子能被加工爲柿子醋、柿子茶、柿子功能飲料、柿子冰淇淋、柿子染料的服裝等幾十種産品。此外還被作爲茶、功能飲料、藥品、洗浴用品及護膚品等産品的原料。
直到韓國商人的到來，富平柿餅的銷路才出現了質的變化，開始有了穩定的出海生意，年銷售柿餅超一千噸。
千禧年初，韓國商人在富平對柿餅照單全收，開價一路上漲，從 2 元漲到 6 元一斤，村民們紛紛投身種柿，富平的柿餅加工行業進入了一個新高度。村民們家家戶戶做柿餅，産量陡升。
可以說正是韓國人的介入，正式拉開了富平的柿子産業的序幕。
掙不到錢的十年
但實際上，被外地吃貨所追捧的富平柿餅，沒讓本地農民掙到錢。
在長達十數年的時間裏，富平柿子的定價權都被韓國商人捏在手裏，富平人自己無法左右柿餅的價格。
韓國人最初進入富平的時候，給出的柿餅價格還能留給種植戶以及加工戶們不少的利潤空間。從四斤生柿到一斤柿餅，有着兩塊錢左右的利潤，但這樣的行情隻維持了四五年。
韓國人遠道而來并非好心扶貧，初始的利潤是爲了更好的養肥資源。當韓國人的收購渠道已經成熟，柿子的産量也穩步上升，連加工戶的數量也到位的時候，柿餅收購的生意就 " 養肥 " 了。
同樣的境遇類似雲南咖啡，外資先用前期大規模的購入哄住村民廣種咖啡樹，再大幅降價進行利潤壓制。
等到資源供大于求，村民們都急着出手柿子，而渠道又握在收購商手裏，此時，韓國人開始收網。
其通過成熟的渠道把控對市場進行了詳細的調研，對當年的柿子價格和人工成本進行了核算之後，定出一個隻比成本稍高的收購價，把村民們能到手的利潤控制在隻幾毛錢每斤。
韓國人十分聰明，之所以能把價格壓得很低，是因爲其并不直接收購成品柿餅，而是将尚未完全成熟的柿子當作初級農産品來收購。每年柿子剛挂果，他們就找好當地的經紀人，進行定價收購。韓國人并非不喜歡上霜的柿餅，而是趁着價格便宜時先行采購，在其運輸往韓國的過程中，柿子上的柿霜就自然形成了。
囿于當時柿子在國内的市場面窄、需求量小，即使農戶的利潤被壓到很薄，柿餅的定價權還是在韓國商人手裏握了多年。
韓國人酷愛柿餅，出産自富平柿餅曾一度占據韓國市場 80% 以上的份額，但柿農卻是整個柿子産業鏈中出力最多、收入最少的一環。
這樣的情況一直持續到 2012 年。
由于韓國商人在上一年内收購了大量的柿子，手裏有着不少存貨，所以 2012 年對柿子的收購量銳減。但上一年的大量收購所産生的市場信息，又導緻 2012 年的柿子産量空前的大，一時間富平縣内大量的柿子堆積。
不破不立，原本習慣了上門收購的富平人，開始主動往外尋找市場。連當地政府也積極聯系省、市電台對滞銷的柿子進行推廣，派業務員将柿子帶到沿海地區……硬蹚出了國内市場的初步渠道。
次年，韓國商人失去了對富平柿子的定價權，國内的市場規模被打開，定價變得多元，加之互聯網的紅利期到來，淘寶上的柿餅賣家成千上萬。
從農産品到商品
2013 年市場風向轉變之後，柿餅的收購價格就一躍升到了 12 元 / 斤，近乎翻倍。2017 年之後，因爲對柿餅價格的望而卻步，韓國人已經基本不到富平了，但富平的柿餅賣得更好了。
除了從韓國人手裏拿回定價權之外的助力，最大的轉變因素在于，富平柿餅完成了從初級農産品到商品的升級。
國内目前還很少有類似海外的佳沛（猕猴桃）、新奇士（甜橙），以及都樂（果蔬）一般的大品牌，并不是國内的農産品不好，而是缺少 " 初級農産品的商品化 " 這一要素。必須商品化，農産品才能有構建品牌的條件和相關産業的升級，否則隻能是論斤抛售的初級農産品。
在打造農産品品牌化上，富平縣靠 " 博量出位 "，且是全縣人共同往外輸出流量。并不着重于自家品牌，而是所有人統一隻爲 " 富平柿餅 " 這一個區域型公用品牌造勢。
2022 年 10 月下旬起，富平縣官方牽了個頭，提倡每個富平人都爲柿餅構思創作，進行全民傳播。
例如秦腔表演藝術家、中國戲劇 " 梅花獎 " 得主與富平籍歌手共同創作了《柿子紅了》；大方天玺、大福等富平柿餅企業，創作的短視頻 " 富平柿餅發車儀式 " 等，在抖、微、快幾大平台上都有着極佳的流量。
同時還有着不計其數的個人作品，但無論是官方或個人，都統一共用 " 富平柿餅 甜蜜中國 " 的超級口号。
按照如今線上的流量價格，這些短視頻的廣告效果相當于省下了百萬級的廣告費，富平柿餅也借此成爲農産品區域公用品牌 " 全民傳播 " 的範本。
區域公用品牌的打造，是農産品品牌建設的靠山。先扶持出産品在市場内的區域認同（" 柿餅就要認富平 "），再在消費市場的認同基礎上做品牌，就更輕松了。
有了品牌，就能有溢價，農産品隻能被歧視，但商品就可以有價格歧視。
曾經的 " 柿餅優質不優價、産品附加值不高 " 等問題，也随着柿餅的商品化迎刃而解。
富平的柿子合作社在銷售上，以柿餅的大小、柿霜厚度、糖分爲核心指标，将柿餅按照标準分爲四個等級，用來面向不同的市場。
第一等級爲個頭大、柿霜厚度高的柿子，形态上将其獨立包裝成禮品，用以面向高端定制市場和企事業單位的團購；第二等級是中等個頭的柿子，主要面向電商平台進行銷售；第三等級是最普通大的柿子，主要做社區團購，以及進入當地的中低端超市進行售賣。至于第四等級是柿子，外觀已然不佳，則做成如柿子果醬、柿子酒等看不出原形的加工産品。
目前國内的柿餅加工還尚未實現大規模的機械化，人工成本依然較高，通過産品細分，精準定位市場，柿子才能實現優質優價。
例如富平縣的大福合作社，其給全家便利店供貨，100 克小包裝的三個柿餅，售價 9.9 元，看似不貴，實際已經能折合到近 50 元一斤，遠超市場均價。
當一顆柿子完成了從農産品到商品的轉變，也正示範了無數鄉村經濟質變飛躍所需要的關鍵。
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