來源丨創業邦（ID：ichuangyebang）
作者丨趙曉曉
編輯丨及轶嵘
題圖丨德爾瑪電器微博
相比其他上市公司，德爾瑪很低調，很少在媒體上做宣傳。
德爾瑪是飛魚集團孵化的互聯網小家電品牌，成立于 2011 年，旗下有 " 德爾瑪 "、" 飛利浦 "、" 薇新 " 等品牌，主要産品包括家居環境類、水健康類、個護健康類以及生活衛浴類。根據招股書，2022 年，德爾瑪營收 33.07 億元，淨利潤 1.91 億元。
蔡鐵強有兩段創業經曆。出生于 1987 年的他，是最早見證電商行業崛起的那一代人。早年他是印刷廠業務員，2007 年創辦了廣告設計公司飛魚。2010 年電商崛起，蔡鐵強将業務重心轉向電商代運營。2011 年，在順德創辦了自有品牌德爾瑪。
一周前，德爾瑪在深交所上市，上市首日收盤市值 66.19 億元，蔡鐵強持有 35.7% 的公司股權，身價近 24 億元。
敲鍾儀式上的蔡鐵強
德爾瑪有 5 輪融資經曆，投資方有中信産業基金、上海磐茂、啓承資本、弘章資本、達晨創投、金镒投資、凱輝基金、董海鋒、小米旗下天津金米等。
凱輝基金在 2020 年領投了德爾瑪的 B 輪，在其看來，德爾瑪是行業中爲數不多能夠成功打造從研發、生産到銷售全産業鏈完整閉環的企業。" 能敏銳地捕捉到機會，并成爲小家電龍頭品牌 "，凱輝基金對創業邦說。
從 " 雙十一 " 發現電商 " 金礦 "
蔡鐵強是極少數能做到不在乎輿論的創始人，因爲他認爲自己的使命是打造一個好品牌，而不隻是經營一家公司。
廣東梅州人蔡鐵強很早就辍學打工，賣過手表、文具，做過服務員，也給印刷廠跑過業務。其間，他認識了不少設計師，利用休息時間自學設計相關知識。
2007 年，19 歲的蔡鐵強去佛山順德創業，成立了佛山市飛魚廣告策劃設計有限公司，提供一些品牌形象策劃、創意設計服務，團隊從最開始的兩個人做到幾十人，最賺錢時一年營收能達 100 多萬元。
最早的一筆大生意來源于 " 雙十一 "。
當時有一家公司拖欠了飛魚貨款，拿貨品抵押，飛魚趁 " 雙十一 " 把這些貨品上架電商平台，兩個小時全部賣光。
2010 年，電商交易總額達到 4.5 萬億元，更多的傳統企業進入電商行業，代運營變成一個搶手業務。蔡鐵強把業務重心由品牌設計轉向電商代運營，與多個知名家電品牌合作，包括美的、格蘭仕、華帝、萬和等家電頭部企業，成交金額最高做到 100 多億元。
一年後，蔡鐵強另起爐竈，成立了德爾瑪電器，打造自己的小家電品牌。有投資人向創業邦回憶，德爾瑪當時的想法是：電商一定要做；品牌一定要做。" 順德産業配套齊全，又是一個家電集群産業帶，條件得天獨厚。"
德爾瑪第一款産品是填補市場空白的零輻射母嬰加濕器，這是當年 " 爆款 " 産品。之後三年，先後推出毛球修剪器、果汁搖搖杯、吸塵器等爆品。2014 年，德爾瑪自建生産車間、組建研發團隊和銷售團隊，公司的成長和發展更快。
凱輝基金對蔡鐵強的評價是，白手起家，一位有韌性、嗅覺敏銳、敢想敢做、學習能力很強的企業家，" 從不滿足現狀，永遠在挑戰自己。"
2018 年，德爾瑪以近 5 億元的價格收購了飛利浦水健康業務相關資産，并在供應鏈、市場渠道等方面實現了複用和優化。德爾瑪是飛利浦的經銷商，兩家合作多年，收購後，德爾瑪獲得包括淨水器、熱水器、智能衛浴、移動按摩等在内的飛利浦品牌獨家授權。
在中國，小家電産品從 20 世紀 70 年代進入大衆視野，近兩年來發展速度更快。根據 Euromonitor 數據，我國小家電市場規模（不含淨水類）預計将保持每年 6%-7% 左右增速，到 2026 年達到 5,969.4 億元。
德爾瑪避開了行業巨頭的優勢領域，不做傳統家電，專攻創意小家電細分領域。
目前，德爾瑪旗下有三個品牌，" 德爾瑪 " 品牌主要覆蓋吸塵清潔類、加濕環境類以及家居廚房類等家居類産品，" 飛利浦 " 品牌主要覆蓋水健康類及個護健康類等産品，" 薇新 " 品牌主要覆蓋個護健康類等産品，并且與小米成立合資公司，納入小米生态鏈中。
截至目前，德爾瑪有約四十個品類、幾百種創意小家電。
根據招股書，公司在 2019-2022 年營收分别爲 15.17 億元、22.28 億元、30.38 億元和 33.07 元億，複合年增長率爲 29.7%。
" 成功是實力疊加機緣。" 凱輝基金說，德爾瑪誕生于互聯網時代，自電商代運營起家，擁有強大的原創設計、互聯網營銷、電商運營的能力。" 設計好看，懂消費者需求。"
德爾瑪很像那幾年的互聯網行業，先抵達，再叠代，直到找到最優版本。
要做成全球家庭喜愛的品牌
收購飛利浦幫德爾瑪打開了國際化的第一步。
當時蔡鐵強想的是，一定要拿下飛利浦在全球範圍内的品牌授權，這樣當中國業務做到一定體量之後，更大的機會在全球市場。
收購飛利浦第二年，德爾瑪抓住高效供應鏈能力優勢，開始開拓境外銷售渠道。
2020 年，凱輝基金投資德爾瑪的時候，其海外市場在起步階段。凱輝基金是一個重視全球生态圈資源的機構，他們在歐美有本土團隊，更懂海外市場消費者，在行業方面有深刻認知。渠道上，凱輝基金與 SEB 集團、歐尚、家樂福、樂華梅蘭、FNAC、Boulanger 等家電與零售行業領頭企業是長期合作夥伴。
對出海企業來說，這些資源足夠誘人。在凱輝基金的推動下，德爾瑪産品進入歐洲超過 2 條線上銷售渠道，包括法國、德國、荷蘭、西班牙、葡萄牙、意大利的本土平台，以及爲亞馬遜歐洲站重量級供應商（Vendor Central）供貨。
線下方面，德爾瑪與歐洲華人電商方圓食裏、京東荷蘭 Ochama 等渠道達成合作。
" 好的産品沒有國界。" 凱輝基金說，他們判斷，中國擁有全球最大的小家電産能，随着産業鏈集群效應及全球産業鏈轉移，小家電品牌出海成爲大多數企業的必然選擇。
不隻是打開銷售渠道，凱輝基金還在品牌建設、社媒營銷，甚至消費者維護等環節支持德爾瑪，包括産品展示頁面的優化和翻譯、與電商平台溝通、與本土品牌合作進行線下直銷、接洽紅人推廣、規劃廣告精準投放等。
出海三年，德爾瑪的境外市場已經覆蓋中國香港、巴西、韓國、俄羅斯、烏克蘭、印尼、日本、泰國等國家和地區。
收入上，2020 至 2022 年，德爾瑪自有、授權品牌境外銷售額分别爲 2.32 億元、4.41 億元和 4.46 億元，複合增長率爲 38.58%。
蔡鐵強現在的目标是，借助資本市場的力量，做成全球家庭都喜愛的創新産品企業。
小米和薇娅老公都投了
成立到現在，德爾瑪合計融資 14.8 億元。小米是最早的投資機構，2014 年投資了德爾瑪。其他投資機構有 CPE 源峰、弘章資本、啓承資本、歐派家居、合享創投、華訊方舟基金、凱輝基金、達晨創投、金镒投資等。
德爾瑪首次上市申報前一年，也就是 2020 年，新增股東爲 Euro Fancy、達晨創投、金镒投資、天津金米和董海鋒。天津金米實控人爲雷軍，董海鋒則是薇娅丈夫及謙尋文化傳媒實控人，金米是德爾瑪如今的第一大客戶，董海鋒是德爾瑪的主要合作夥伴之一，德爾瑪的産品曾多次出現在薇娅的直播間。
根據招股書，2020 年底，董海鋒以 1.5 億元投資德爾瑪，占發行後股份的 2.27%，天津金米前後兩次出資累計 1.25 億元，占發行後股份的 1.9%。
小家電是個競争激烈、産品同質化明顯的行業，登陸創業闆前夕的路演階段，蔡鐵強與近 40 家機構進行了交流，公司未來的打法是：高效組織、極緻供應鏈、極緻産品。上市當天，蔡鐵強說，未來公司的重點還是在産品創新上，要一直保持有足夠好的産品。
此次 IPO，公司将約 12.4 億元的募資投入到智能家電制造基地項目中，爲全面實現制造體系、經營管理、産銷協同數智化打下基礎，保證公司實現更高的效率。
目前，德爾瑪的産品從立項到上市最短隻要 3 個月，每年公司會上線五六十款新品。
目前來看，德爾瑪布局的清潔電器、水健康和個護健康領域，在國内的滲透率都處于較低水平。公司所處的領域存在兩個機會：一是中國二線以下城市，主流消費人群對性價比産品的需求；二是中國及全球範圍内對創新産品及品牌産品的需求。" 要多品牌、多品類、全球化去發展。" 凱輝基金說。
這是蔡鐵強擅長的地方，凱輝基金對他最深的印象是，" 能敏銳地看到潛在市場的機會和趨勢，也能夠抓住機會，并且實現目标。"
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