文｜王卓霖
" 趕緊回來，家裏工廠出事了！"2023 年 1 月 16 日一大清早，黃渝湘突然接到父親打來的這通 " 生死攸關 " 的電話。
黃渝湘出生于 1998 年，老家在浙江嘉興桐鄉，父親在當地經營一家羊絨大衣工廠，而她畢業後選擇在深圳的互聯網大廠打拼。兩地相隔 1300 多公裏。挂掉父親的電話後，她當天就向公司提交了離職，當晚 12 點回到工廠，被眼前的一幕震驚了——
原本熱鬧的工廠人去樓空，總經理帶走了核心銷售人員，卷走了所有流動資金和客戶信息，隻剩下幾件成品大衣挂在空蕩蕩的倉庫裏。" 千萬級的銷售額幾乎一夜歸零，簡直成了一家空殼公司。"
如今相隔不到兩年，再來回憶這段經曆，黃渝湘淡定從容多了。日前，在 1688 超級工廠決賽的舞台上，黃渝湘穿着自家生産的羊絨大衣，自信地分享着 " 廠二代 " 的接班經曆，以及她運用電商經驗操盤運營，幫助工廠拓展渠道、恢複元氣并成爲 " 超級工廠 " 的經驗。
據她介紹，工廠（全稱爲 " 桐鄉市合盈服飾有限公司 "）生産的羊絨大衣，目前位于 1688 羊絨外套類目第一，年銷售額過億。盡管行業内卷比較嚴重，" 但由于産品力和品牌力都提升了，知名度也打出去了，預計今年營收還會有所增長 "。
黃渝湘
當前，越來越多的 " 廠二代 " 開啓了接班模式，并用電商打開銷售新局面，《天下網商》也進行了諸多報道。他們在成長過程中，目睹了 " 廠一代 " 在車間日以繼夜的辛勞付出，又見證了互聯網電商創造的一個個銷售奇迹。
" 我們出生在互聯網時代，做電商是我這一代人天生會幹的事情，很容易掌握流量的密碼，能更快更清楚地知道同齡人的想法。把這些運用到中國的傳統工廠，就會成爲一把（破局的）利劍。" 黃渝湘說。
臨危受命接手工廠
工廠是黃渝湘父親在 20 多年前創立的，以生産羊絨衫、羊絨大衣爲主。憑借多年生産經營，攢下了不少客戶和穩定訂單，設備産能逐年擴容，年銷售額能達到 8000 萬元。
父親深知創業艱辛，守車間、跑客戶、趕訂單等各種環節，都要消耗極大的精力。他不希望女兒走同樣的路，就沒有強求她接班。他招募并培養了總經理，打算未來把工廠交給職業經理人打理。
2020 年互聯網電商行業發展勢頭強勁，直播電商也呈現出爆發趨勢。大學畢業後，黃渝湘毫不猶豫地投身互聯網行業，先後在京東、Shopee 蝦皮等電商平台擔任了 4 年的采銷經理，在平台規則、供應鏈管理、市場分析等方面積累了經驗。
被父親一通急電召回之後，黃渝湘站在空曠的工廠前，" 真是又冷又蕭條 "。
幸運的是，他們從倉庫裏盤出了貨值 500 萬的庫存。" 當務之急是銷庫存，有了流動資金，才能采買原料，撬動新一年的生意盤子。"
黃渝湘首先想到了直播賣貨。當時臨近春節，她幹脆在倉庫裏搭了個直播間，與另外兩位小夥伴輪流分工，從大年三十開始，每晚 6 點到 12 點直播，第二天白天理貨、發貨。春節假期，直播間流量也不錯，每天有近 200 人在線。由于是現貨庫存，發貨效率很高，這個号得以快速起量，并積攢了口碑。
零零總總的訂單加在一起，她很快周轉出了近 200 萬現金。
接下來是買輔料、找客戶。" 總經理出走之後自立門戶，成了我們的競争對手，把我們踢出了所有輔料合作商和客戶的群。" 黃渝湘很無奈，對于線下這套生産銷售體系，" 我幾乎是零經驗的小白 "。
爲了讓工廠能夠盡快運作起來，她一方面緊急招聘銷售人員，開拓訂單，一方面則帶着樣品去服裝公司拜訪，尋求合作。跑在一線的那段時間，她深刻體會到了父親曾經的不易：有時候雙方能一拍即合，有時候會被 " 羞辱 " 甚至驅逐，有時候也能重建情份挽回老客……
現在工廠已經順利運轉起來
黃渝湘介紹，這兩年，工廠對接到了許多與以往不同的客戶，甚至還有潮牌來下訂單。80% 的客戶是由新團隊開拓的。
" 有時候我去逛商場，發現 1 樓到 2 樓的一些女裝品牌都是我們的客戶，挂着我們代工的大衣。目前工廠代工部分的營收占比達到 30%。"
重構人貨場
在盤貨的時候，黃渝湘發現，工廠之前生産的羊絨衫或羊絨大衣款式老舊，且品類單一。這樣的貨盤隻能滿足 40 歲— 50 歲的女性客戶需求，限制了消費人群，而且工廠隻生産單一的冬季貨品，無法充分利用産能。
正式接班工廠後，她首先把品類擴寬至四個，除了大衣、毛衣，還做褲子、裙子，以此來釋放春夏兩季的産能，并覆蓋夏季銷售時段。
在款式設計上，黃渝湘選擇兩條腿走路。爲品牌代工而設計的産品，會選擇簡約大氣的款式，加入一些輕奢元素等；自家産銷的産品設計則會走年輕化趨勢，與韓國設計師團隊合作，更偏韓系潮流風格。
以前工廠隻做線下，隻有 B 端客戶。黃渝湘規劃好貨盤後，發揮經驗優勢，開拓線上銷售渠道。同時，客戶群體也從 B 端爲主，變成 B 端 +C 端的組合。
" 在 1688 開店這件事，我爸一直想做，小二也找了我們三四年了，但一直沒人做這個事。" 黃渝湘剛接手工廠，就迅速在小二幫助下開成了超級工廠。
" 我們在 1688 上的零售價就是最低的批發價，羊絨大衣目前還是我們最重要的産品，占 80% 份額，單價在 2800 元— 3000 元，已經算行業裏很便宜的了，複購率能到 50%，" 黃渝湘表示，目前用戶穩定，" 隻要我們把貨品和售後基礎打好了，每一年都會比前一年達成更多的營業額。"
另外，工廠還在抖音、小紅書等平台開辟了銷售渠道。" 開拓 C 端渠道，一方面有利于我們及時了解市場對産品的反饋，幫助産品實現年輕化，我們現在 C 端客戶的年齡段已經降至 25 歲到 40 歲，甚至還有大學生；另一方面，直播電商渠道可以幫助我們快速回籠資金，讓我們不再懼怕壓貨，在與 B 端交涉的時候，可以有更靈活的合作模式，提高成功合作的概率。"
黃渝湘與同事讨論面料
一步步去實現 " 計劃清單 "
羊絨産量非常稀少，被國際市場譽爲 " 軟黃金 "。羊絨來自山羊，是皮膚根部生長出來的一層細絨毛，每隻山羊每年隻能産生幾十克羊絨，因而羊絨的保暖性和售價都遠高于羊毛。
據中研普華産業院報告，2024 年全球羊絨服裝市場規模爲 24.6 億美元（約 175 億人民币），預計 2024 — 2029 年期間，将以 6.2% 的複合年增長率增長。
中國作爲全球最大的羊絨産銷國，羊絨制品大量出口到國際市場，尤其是歐美等發達國家。賽道頭部企業包括鄂爾多斯、新澳股份、江蘇陽光等。其中，鄂爾多斯生産的羊絨制品占到了全球市場 30% 的份額。
當前，羊絨衫或羊絨大衣不再隻是長輩們熱捧的禦寒單品。在社交平台上，KOC 對羊絨這一面料做了大量的内容科普，提升了年輕消費者對面料的認知，這也爲從事羊絨制品的商家和工廠帶來了利好。
明年，黃渝湘計劃到原料源頭内蒙古阿拉善采購羊絨，進一步把握品控。
今年的服裝賽道，競争更加激烈。消費市場變化，疊加平台服務規則變化，讓消費者的線上購物習慣發生改變，平均退貨率有所提升。
" 我們屬于高客單，直播電商渠道的退貨率有時能到 90%。這是行業現狀，我們也沒法避免，隻能越來越謹慎 "。但工廠的品質和知名度已經打出去了，" 銷售額還是會有所增長的 "。
黃渝湘在互聯網公司上班的時候，曾兼職做 " 生活博主 "，分享一些職場生存技能，還出過播放量超 500 萬的視頻，對于打造個人 IP 和爆款視頻頗有經驗。接下來等工廠穩定運轉後，她計劃做個主理人賬号，來吸引目标消費群體，爲工廠補上内容營銷這一環。
在她的計劃清單裏，還有擴建新工廠、自建銷售渠道、拓展海外市場、創立自有品牌等等宏願，等待她一步步去實現。
如今，父女倆每天還會鬥鬥嘴，博弈工廠運營策略，但雙方對于這點很有共識：工廠如果沒有橫遭變故，由 " 廠二代 " 接班，或許沒法走出這條 " 微笑曲線 "。
