文 | 定焦，作者 | 金玙璠，編輯 | 魏佳
國内雲廠商，又 " 打 " 起來了。
過去一個多月，國内雲計算領域掀起了一輪降價潮。
首先是 2 月 29 日，阿裏雲宣布中國區全線降價，100 多款、500 多種規格的産品直降 20%，最高降幅 55%；當晚，京東雲跟進降價，稱要比阿裏雲再便宜 10%；4 月 8 日，阿裏雲海外的核心雲産品也開始促銷。
不但直接降價，阿裏雲、騰訊雲還跑到直播間賣起了貨。
3 月 31 日，阿裏雲登上羅永浩直播間，賣雲服務器和雲存儲産品，羅永浩評價，" 便宜到被懷疑是騙子 "。4 月 8 日，騰訊雲搞起了 " 秒殺 "、" 送券包 " 活動。
國内排名靠前的互聯網雲廠商，又是大降價，又是上直播間，都指向了一件事：雲計算領域的價格戰再次打響。
有互聯網雲廠商的行業人士表示，原以爲互聯網雲廠商追求規模的階段過去了，現在要的是利潤，直到阿裏雲再次挑起價格戰。
作爲國内市場份額第一，也是國内最掙錢的雲計算公司，阿裏雲帶頭打響價格戰，已經不是第一次了。上一次是 2023 年 4 月，阿裏雲發起了 " 史上最大規模 " 降價，核心産品降價 15% 到 50%。此後不到 1 個月時間，騰訊雲、移動雲、天翼雲、京東雲 4 家主流雲服務商跟進降價。
和上一輪降價潮相比，2024 年價格戰的實際力度更大。上述業内人士稱，去年上半年，部分頭部雲廠商的降價，有的實際是 " 去庫存 "，有的是象征性地虛晃一槍；今年這輪，才算是阿裏雲最大規模的降價。
不過，市場反映沒有上一輪強烈，有的廠商選擇跟進降價，有的則在觀望。
關注雲計算領域的投資人對「定焦」分析，一方面，降價能否從根本上改變 " 互聯網雲廠商增速放緩、運營商雲持續擴張 " 的局面，這要打個問号；另一方面，與其在存量市場中鏖戰，把戰鬥力轉向 "AI 雲戰場 "，或許是更明智的選擇。
阿裏雲再打價格戰：有人跟進，有人觀望
不到一年時間，阿裏雲在公有雲市場再掀價格戰。
2 月 29 日，阿裏雲發布降價公告稱，下調國内部分公有雲産品的價格，平均降價幅度超過 20%。具體涉及計算、存儲、數據庫等 100 多款産品、500 多個産品規格。行業雲不在降價範圍内。
4 月 8 日，阿裏雲繼續把價格戰打到海外，産品平均降幅 23%，最高降幅達 65%，主要覆蓋全球 13 個地域節點部署的核心雲産品、500 多個産品規格。
" 降價後，阿裏雲國内市場核心産品的價格是‘全網最低價’，海外市場雲産品價格也低于其他國際主流雲廠商。" 行業人士王慶稱。
這迫使國内其他雲廠商拿出對策。目前公有雲市場的國内玩家可以大緻分爲互聯網雲、運營商雲兩大陣營。
爲了維持市場份額，互聯網雲陣營中，目前已有兩家卷入價格戰。
阿裏雲降價當晚，京東雲立即宣布，全線公有雲産品要在阿裏雲最低實際成交單價的基礎上，再便宜 10%，并承諾 " 買貴就賠 "。京東雲全線公有雲産品包括計算、存儲、網絡、數據庫、中間件、安全、視頻雲、雲電腦等。
騰訊雲則在 3 月 5 日推出了一系列促銷活動，涉及語音識别、語音合成、AI 繪畫、數智人等一系列 AI 産品，此外，新用戶購買可享受最低 0.4 折的優惠。
其它互聯網雲廠商，例如華爲雲、百度雲、金山雲，目前以觀望爲主。
接近互聯網雲廠商的從業者周達透露，阿裏雲的降價動作，對重點做大中型客戶的雲廠商，如金山雲的影響不大。
大多數互聯網雲廠商現階段還是以扭虧爲主，甚至不再設增長目标，短時間内沒有直接動作，" 但也不排除會在合适的時機有所調整 "，他補充道。
運營商雲陣營中，還沒有明确的價格調整的動作。
從這個角度看，阿裏雲此番降價引發的行業動靜，不如去年 4 月。
彼時，阿裏雲宣布核心産品價格全線下調 15% 至 50%，同時向開發者提供 50 款雲産品的免費試用，時長最多可達 3 個月。其中，對存儲産品最高降價 50%，彈性計算包年價格降價 15%-20%，視頻雲和 CDN（内容分發網絡）降價最高 20%，Web 應用防火牆降價最高 30%。
不出一個月，騰訊雲、京東雲相繼卷入價格戰；移動雲、天翼雲也跟進調價，其中，移動雲最高直降 60%。
爲什麽今年初這輪價格戰，運營商雲沒有跟進？
接近運營商雲的行業人士陸曉對「定焦」分析稱，一方面是因爲，阿裏雲此番降價，意在中小企業，而運營商雲主要服務政企大客戶，在談大客戶訂單時一般會打包給折扣。
另一方面，運營商雲主要拼的不是價格。" 運營商雲拿到客戶訂單，往往不是因爲價格最低，而是靠整體解決方案的優勢。" 陸曉補充道。
整體而言，阿裏雲的降價動作是 " 以價換量 "，但外界無需擔心其利潤會受太大影響。
因爲阿裏雲這輪降價，主要針對特定的 IaaS（基礎設施即服務）産品和配置，沒有涉及 PaaS（平台即服務）産品和與 AI、GPU 相關的産品。
越接近 IaaS 底層、标準化程度高的服務，利潤越薄。也就是說，阿裏雲 " 動刀 " 的是利潤本就低的 IaaS 産品，而不是更賺錢的 PaaS 産品。
不難看出阿裏雲本輪價格戰的意圖，就是吸引一些中小企業從使用它的 IaaS 産品開始，再逐步交叉銷售一些高利潤産品。
漲不動了，隻好降價？
不到一年時間，阿裏雲已經連續降價兩輪。爲什麽騰訊雲、京東雲每次都跟進降價？這背後是互聯網雲廠商的增長困境。
阿裏雲兩次帶頭在公有雲市場打響價格戰，都是爲了搶生意，不過，區别在于，上一次的直接目的是做大收入規模，這一次更多是爲了搶客戶，既搶國内客戶，也爲了加速出海。
關注雲計算領域的投資人曾宏對「定焦」分析，去年上半年，阿裏雲爲了争取融資和獨立上市，迫切需要做大收入規模。因爲雲計算公司的估值普遍以市銷率計算，而不是市盈率。
對于今年初的調價，按照阿裏雲公有雲業務總裁劉偉光的說法，這次是 " 阿裏雲迄今爲止最大規模降價 "，參與産品最多，用戶群最廣，首次新老用戶全降。
在王慶看來，阿裏雲此次的意圖主要是擴大客戶基數，特别是中小企業，而且，不隻降價拉新，還意在穩固市場。
但總的來說，如今阿裏雲雖然暫停分拆上市計劃，可推進公有雲戰略、做大公有雲市場份額的目标沒有變。在王慶看來，阿裏雲不出一年時間，再次大規模降價，最直接的原因是，上一輪降價沒有達到目标。
公有雲是典型的規模生意，這讓頭部企業有了更多的降價空間，但也決定了，雲廠商必須不斷擴大客戶基礎和規模，帶來邊際效益遞增，以獲得利潤的發展路徑。
阿裏雲一直在優化公有雲的收入結構，試圖從早期以 IaaS 爲主，轉爲 IaaS、PaaS 雙業務發展，逐步向海外成熟的雲廠商靠近。但它作爲國内公有雲市場（基礎設施層與平台層）份額第一的廠商，也不得不頻繁靠讓利換取增長。
阿裏雲已經實現連續盈利，但近幾年，收入增速屢創新低，市場份額也增長乏力。
2019 财年到 2023 财年，阿裏雲的營收增速分别是 84%、62%、50%、23%、3.5%。
Canalys 報告顯示，阿裏雲 2023 年第四季度的市場份額爲 39%，仍保持行業第一，但同比增速放緩至 3%。而中國雲服務市場 2023 年的總體增速爲 16%。
行業老大增長乏力背後，是互聯網雲廠商躲不掉的兩大行業困境：一是運營商雲的沖擊，二是國内公有雲的增長難題。
十年前，以 BAT（百度、阿裏巴巴和騰訊）爲代表的互聯網公司就是以價格戰沖進雲服務市場，它們爲了和運營商争奪政府用戶，用過免費試用、秒殺的招數。
近幾年，在競争激烈的公有雲市場，三大運營商（移動、電信、聯通）快速崛起，不斷搶奪市場份額。
中國電信旗下的天翼雲，已經是國内第三大公有雲廠商、政務公有雲基礎設施第一大廠商。天翼雲 2023 年的收入爲 972 億元，體量接近阿裏雲同期（即 2023 财年第四财季以及 2024 财年第一、第二、第三财季，加起來對應 2023 年自然年）994 億元的收入。移動雲和聯通雲業務也都在增長階段。
再來看互聯網雲廠商陣營。國内第四大雲廠商騰訊雲的收入，被歸入騰訊金融科技及企業業務中，沒有單獨公布過盈利情況，2023 年上半年，其市占率下滑到 9%；百度雲已實現盈利，但收入增速有所下滑。
排名第二的華爲雲未單獨公布業績，不過從第三方報告來看，紮根政企的它是個 " 例外 "，市占率持續上升。
絕大多數互聯網雲廠商 " 漲不動 " 的大背景是，國内公有雲市場的增速不及海外。
據财新報道，劉偉光分析稱，國内 IT 資産的自持比例較高，即很多行業都自有數據中心，自建系統。而美國很多企業的 IT 是外包，上雲負擔更輕。
正是這樣的差距，也是爲了應對 " 互聯網雲廠商增速放緩，運營商雲持續擴張 " 的局面，阿裏雲們不得不靠降價讓利，換取收入增速，吸引更多客戶上雲。
下一個戰場，AI 大模型
在所有類别客戶都降低預算的背景下，降價不可避免，但互聯網雲廠商沒有隻困于價格戰，而是把部分戰鬥力，轉向雲計算公認的增量市場—— AI 大模型。
過去一年，國内雲計算市場火速升級爲 "AI 雲戰場 "。緊跟微軟、亞馬遜和谷歌等 " 開路先鋒 " 的節奏，國内互聯網雲廠商争相下場開發和銷售大模型。
百度雲和阿裏雲率先搶跑，華爲雲、騰訊雲迅速跟進，連字節跳動旗下的火山引擎，也不願錯過這個機會。
王慶告訴「定焦」，公有雲通過 To B 數字服務提供的 Pass 或 SaaS（軟件即服務）回收價值效率低，大模型能給雲廠商帶來更多變現可能。
首先是賣底層能力。大模型的技術門檻很高，企業沒必要都從頭自己訓練基礎大模型，可以找做出大模型，且有雲底座的廠商，做二次開發。百度雲和阿裏雲兩家都不隻是賣雲服務，還希望企業在雲平台上打造專屬模型，加入自己的生态。
其次，随着使用模型的程度加深，雲廠商 MaaS（Model as a Service，模型即服務）服務也将增長，也就是通過雲服務将數據處理和機器學習模型的功能集成到現有業務，爲企業提供智能化、自動化的解決方案。這将給雲廠商帶來面向模型的研發收入和推理收入。
此外，雲廠商的商業化路徑還包括 API 調用、賣 GPU 算力。周達表示，大模型開發中很多環節都會依賴 GPU，GPU 的增長遠大于 CPU。
長遠來看，周達分析，大模型産品和雲結合，能提高産品溢價，增加 AI 雲收入；并且随着算法優化和推理成本持續下探，雲廠商 AI 業務的邊際利潤也将好于傳統雲。
而公有雲企業在模型、設施、行業能耗方面，都有較深的積累和護城河。一旦客戶使用了公有雲廠商的大模型産品，替換成本将非常高。
大模型，更被認爲是有可能改變雲計算格局的變量，也是追趕者的機會。
雖然阿裏雲在 AI 雲服務以外的市場份額遠超百度雲，但根據 IDC 數據，在國内 AI 雲服務市場中，百度雲位列第一，阿裏雲、華爲雲、騰訊雲分别位列第二到第四名。
曾宏稱，百度雲的收入主要來自采購 AI 雲和采購大模型 API（應用程序編程接口）兩個方向，後者收入占比雖小，但有增長潛力。
阿裏雲則更快把 AI 産品推向了海外市場。熟悉海外雲市場的行業人士蔣華了解到，除了降價，阿裏雲在海外市場推出了一系列新産品，主要是 AI 訓練推理及應用開發，以及大模型托管服務等。
在蔣華看來，AI 新産品配合降價策略，有望幫助阿裏雲提升海外市場份額。
Synergy 研究院今年 2 月發布的全球雲計算市場份額排名顯示，亞馬遜、微軟 Azure、谷歌雲位列前三，市場份額分别是 31%、24%、11%；阿裏雲排名第四，份額爲 4%；騰訊雲和 IBM、甲骨文并列，份額爲 2%。
從整個雲市場看，大模型和生成式 AI 的收入貢獻依然有限，它會如何影響雲計算格局也還不确定。周達表示，目前 AI 算力需求占比仍然很低，SaaS 公司的下遊客戶也沒有對大模型的采購需求。
雖然現階段，各廠商都在增加 AI 領域的投入，但都不會走 " 連續幾年戰略級投入，短時間看不到效果 " 的老路，" 所以，2024 年，雲廠商已經開始重點推進大模型的商業化"，曾宏稱。
互聯網雲廠商的 " 降價潮 " 還将繼續，尤其是在公有雲市場，頭部廠商降價圈客戶，抑制後來者、保衛自己的份額，已經是固有打法。阿裏雲這輪降價，也不排除還會有其它雲廠商跟進，以短期利潤爲代價，提升市場滲透率。
但可以确認的是，2024 年，相比打價格戰，互聯網雲廠商開始把更多戰鬥力，轉移到新戰場大模型上。
大模型是一場 AI+ 雲計算的全方位競争，面對國内強大的運營商陣營，以及海外雲巨頭亞馬遜、微軟、谷歌，這或許是能帶領國内互聯網雲廠商走出價格戰困境的出路所在。
應受訪者要求，文中王慶、周達、陸曉、曾宏、蔣華爲化名。
