幾年前談到數字化，似乎還是大企業、行業領頭羊才能涉足的超前布局。
時間來到 2023 年，數字化基本已經成爲千行萬業的基本共識。一間民宿、一個會議室、一家夫妻店、一個六七人的創業公司……環繞在我們身邊的數字化小場景、小需求逐漸凝結起來，聚浪成潮，正在成爲分銷市場的最新機會。
然而，分銷作爲一個 " 下沉市場 "，長久以來似乎跟數字化、智能化這些高精尖黑科技關系不大，競争力更多體現在壓貨、走量、安裝等，不僅地位和利潤都被壓低，而且容易産生低價競争、搶單之類的操作。
要看銀山拍天浪，開窗放入大江來。面對數字化的巨大浪潮，分銷市場想要抓住機會，必須從技術、産品、商業模式、渠道模式的全面革新，從上遊源頭引入活水。
使能分銷夥伴，華爲也推出了面向分銷市場的華爲坤靈品牌。華爲全聯接大會 2023 期間，華爲企業 BG 副總裁、商業與分銷業務總裁陳幫華介紹了分銷業務自啓動變革以來，在構築強健分銷體系、打造健康市場秩序方面取得的關鍵進展。
（華爲企業 BG 副總裁、商業與分銷業務總裁陳幫華）
在陳幫華看來，一個強大健康的分銷體系，應該像都江堰一樣，是一個上下遊完善的水流體系。
過去幾個月的時間，華爲坤靈就像修建 " 都江堰 " 一樣，做了大量基礎和實際的工作。如今，這座數字化堤壩已經通航，攜帶着适合分銷業務的新技術、新産品、新體系，向各行各業的需求奔流而去。
閘開奔浪作潮聲，我們不妨也一起踏上旅程，看看數字化的浪潮滾滾，聽聽分銷夥伴們從華爲坤靈 " 都江堰 " 的啓航鳴笛，感受波瀾壯闊的分銷之變。
清障，天時有變
首先有必要回答一個問題，爲什麽分銷市場需要一座 " 都江堰 "？從上遊重新規範水流體系，對于整個市場和數字化意味着什麽？
數字化轉型，是 NA、商業、分銷等各個市場的共同機會，其中，分銷市場是距離客戶最近，覆蓋面最大的市場形态，可以将數字化産品與能力，帶到每一個角落，服務于每一個小微的需要，是不可或缺的一部分。但是，與其他兩個市場相比，分銷市場的很多規則和積弊，也給今天埋下了不少障礙。
具體來說，影響市場銷售的三個重要因素——人、貨、場，都迫切需要變革。
人：能力欠缺。
分銷市場的客戶多種多樣，對産品和技術方案的需求都是不同的，分銷不僅是産品售賣，還承擔着智能化、數字化顧問的角色，爲各類客戶提供差異化的解決方案。傳統分銷商極少具備這種能力，從而導緻商機流失，大量中小微客戶的數字化需求得不到滿足。
貨：壓貨沉重。
分銷市場對産品的需求量大，需求品類多、高中低檔皆有，而終端産品愈發多樣、繁多，分銷夥伴又不得不充分備貨，導緻資金和貨品積壓。與此同時，終端用戶的數字化需求，是變化非常快的，一條短視頻、一個利好新聞、一次同行分享，都有可能引爆需求，這就要求分銷渠道有很高的上新效率。一邊是不合理的大量壓貨，另一邊又拿不到最新、最靓的産品，錯失掉很多應該被激活的商業機會。
場：競争混亂。
産品選擇不夠多、缺乏差異化，又無法提供獨特的定制化解決方案服務，自然也就導緻傳統分銷商陷入同質化競争，有的爲了減少壓貨壓力，通過壓低利潤、降價等形式相互傾軋，無序競争。
分銷市場想要重新出發，必須先清除這些障礙，人、貨、場各要素，都到了必須變革的時刻。
重構，華爲有方
分銷有題，華爲有方。自分銷子品牌 " 華爲坤靈 " 正式發布後，華爲持續加快分銷業務變革步伐，打造全新業務體系。
" 坤靈 " 一詞，是對山嶽河渎之神的總稱，《司空箴》中曾提到，" 普彼坤靈，侔天作則 "。
從這個名字就可以看出，分銷業務是讓數字化深入山河大地、觸達每一個中小企業的市場。這具體是怎麽實現呢？
華爲坤靈在過去幾個月來，如同修建 " 都江堰 " 一樣，對分銷體系進行了重塑，打造一個健康完善的渠道體系。
首先，清理行業積弊。
想要建立全新的分銷體系，先要對分銷市場的積弊進行清理，讓整個市場有序運行。
因此，華爲坤靈針對人，進行了優勝劣汰，發展真正有能力、有意願跟華爲做分銷的夥伴，淘汰一些沒能力、不适合做分銷的業務夥伴，分銷精英數量相比年初增長 4 倍。
針對事，加強市場秩序管理，由 " 地區部 + 代表處 " 聯合出擊，針對惡意低價、跨授權區域、管超授權模式進行查處。比如針對電商亂價，成立專項工作組，通過大數據治理電商亂價，查處了上萬條低價鏈接。公示違規分銷商，用實打實的力度和手段，規範分銷市場，确保夥伴的權益與公平。
然後，積累夥伴力量。
" 都江堰 " 的成功建立，靠的是一磚一石的積累，分銷夥伴的能力和競争力提高，離不開大量堅實的支撐。華爲坤靈從兩個角度使能：
一方面，減輕負擔。通過上遊的庫存管理，将夥伴庫存降低到正常水位，實現分銷庫存的良性周轉，杜絕對分銷商超額壓貨。
另一方面，增加機會。華爲坤靈進一步幫助夥伴做大 SO，發展下遊夥伴，共同辦好沙龍、建設展廳、做好地推等品牌活動。
此次 HC 期間，華爲分銷金牌的杭州益格網絡科技有限公司總經理張寶利，分享道：" 華爲坤靈給夥伴提供了一次發展的新機會，将和華爲攜手并進，建立從省到地市和縣鄉的分銷渠道，實現業務高質量、高速的增長。"
接下來，抓緊時間蓄水開閘，将有競争力的适銷産品和解決方案釋放給分銷夥伴，向産業需求飛奔。
數字化産品和解決方案，是後續客戶能得到優質體驗、夥伴能取得合理利潤的前提條件。基于 "6 易 " 特質打造全新坤靈産品，今年将全新上市 81 款坤靈産品。此次 HC 大會，也帶來了有競争力的分銷新産品，幫助夥伴爲各種場景的中小企業用戶，提供更完整、體驗更好的解決方案。
比如此次發布的分銷新品，涵蓋了數通分銷的主力款型，S5735S-L 系列盒式交換機與 S7700S 框式交換機；全新升級的全萬兆上行、支持永久 POE 的 S220 和 S310 系列二三層交換機；可全面增強網絡韌性的 9 款高性價比 USG6300F 系列防火牆；一房一纖、一纖多業務，交付更快、體驗更好的小全光解決方案；搭載了最新鴻蒙系統、支持手機與 IdeaHub 間無網一鍵投屏，實現多終端無縫協同辦公的 IdeaHub B3 等産品。充沛、有競争力的産品矩陣，可以讓夥伴在分銷市場中，滿足豐富而繁多的業務場景訴求。北京雲智銀河科技是華爲分銷金牌，其總經理周智就提到，華爲坤靈的産品組合，給産業發展帶來新的啓發和機遇，也爲夥伴做大銷售規模提供了有力支撐。
清障、積累、蓄水，華爲坤靈這座 " 都江堰 " 已經落成，開閘放水之後，去灌溉來自每一個行業和角落的需求，分銷市場的商業想象力也随之升騰。
不妨一起想象一下，開閘奔浪之後，分銷夥伴又會将整個市場，打造成何種模樣？
再出發，分銷有爲
技術紅利的釋放，如同江河湖海的潤物無聲，華爲坤靈的 " 都江堰 " 開閘，将大量新技術、産品、解決方案、生态夥伴等，釋放到分銷市場，意味着巨量紅利的到來，形成一種強大的變革勢能，分銷市場也會随之而變。
華爲坤靈的分銷體系通航，接下來，我們可能會看到幾個畫面：
貨通天下。大量分銷客戶可以打消顧慮升級，工程商、安裝商願意選擇華爲坤靈，分銷夥伴可以專注商機，快速鋪貨。數字化産品和解決方案，如同水源一樣輸送到每一寸土地，當中小企業可以低門檻、低成本、高效率地獲取到優質的數字化産品，抓住轉型的關鍵窗口期。
生态繁榮。數智化時代，分銷體系要覆蓋無數場景、行業、人群，潛力巨大。而規範了整個 " 水流體系 " 之後，整個分銷市場可以合理化運行，吸引更多夥伴彙聚，在水草豐美的生态群落中良性發展，形成 " 萬類霜天競自由 " 的行業景象。
華爲坤靈分銷生态中的夥伴，爲每一個小微用戶提供智能化産品和服務，這些能力彙聚到一起，沁潤每一片土地，最終勾勒出數字山河、政通人和的畫面。
數字化浪潮浩浩湯湯，不可阻擋，必須讓每一個分銷夥伴和中小企業用戶都獲得技術的滋養、抓住時代的機遇。
一座 " 都江堰 "，潤澤萬頃田，這就是華爲的思考，也是華爲坤靈的價值所在。
數字山河間，一個生機蓬勃的強健的分銷體系正在生長。不遠的将來，我們會看到山嶽河渎，皆坤之靈。
