過去我們常說 " 不進則退 "，但是 2022 年沃爾沃業績溝通會給我的第一感覺是—— "不退則進"。這是沃爾沃在 2022 年的處世哲學，聽起來有些不思進取，實則卻蘊藏着大智慧。
衆所周知，在新能源的沖擊下，2022 年的傳統燃油車市場用 " 哀鴻遍野 " 來形容毫不為過；疊加經濟萎靡、消費疲軟，豪華品牌的日子更不好過，沃爾沃自然不可能獨善其身。
這一點沃爾沃汽車大中華區銷售公司總裁——欽培吉并不回避，甚至在年終業績溝通會上大大方方地向媒體展示下滑的具體數據。就沖着這一份不說套話的真誠，我就要給他點個大大的贊。要是車企高管都能如欽總一般坦誠相待，那我們的稿子寫起來也要容易不少，畢竟不用挖空心思去揣摩每一句場面話背後的真正含義。
不過言歸正傳，矮個子裡拔将軍。當沃爾沃的整體數據仍然好于豪華品牌的平均水準時，這也不失為一種變相的成功。
另外，通過 2022 年的沖擊和洗禮，沃爾沃那艘初具規模的 " 諾亞方舟 " 算是經受住了真正的考驗，同時也證明了當初打造這艘 " 諾亞方舟 " 的正确性。而這艘 " 諾亞方舟 "，正是欽總上任三年多以來苦心建立并經營的 "數字化體系"，這是保證沃爾沃在市場災難到來時可以頑強生存下去的重要基石。
雖然 PPT 中寫的是 "2022，沃爾沃活得很好"，但是欽總也坦言，隻不過是 "活着" 而已，不過我覺得用 "活着，很好" 來形容更為貼切。
先來說 "活着"，沃爾沃 2022 全年銷量 16.2 萬台。雖然同比去年有點下滑，但是預估市占率反而提升了 0.1%，達到了 6.4%。預估終端價格下降 3.2%，行業普降均值則為 5%。預估經銷商售前二級毛利 2.7%，行業均值則為 0.6%。通俗點講，其它豪華品牌銷量下滑得更厲害、價格更守不住、經銷商更不賺錢。
然後來說 "很好"，沃爾沃 2022 全年純電車型銷量增長 201%，這對正處于電氣化轉型的沃爾沃品牌來說，是一針很好的強心劑。另外，經銷商年底庫存較低、信心還在，更加認可沃爾沃的數字化體系建設。簡單來說，就是經銷商覺得跟着沃爾沃幹有肉吃，人心沒散，隊伍還很好帶。而這也是欽總引以為傲的地方，更是未來沃爾沃健康發展的底氣所在。
羅馬不是一天建成的，對于一個主流車企來說，數字化體系建設更不能急于求成，因為這裡面涉及到千頭萬緒的流程規範和錯綜複雜的利益糾葛。好在欽總早就開始了數字化體系的布局，如今沃爾沃在銷售和服務體系方面初具雛形，并且在 2022 年的沖擊中初見成效。
先來說銷售體系的數字化流程再造。在這個流量分散、銷售線索不斷變毛的時代，如何精準地觸達潛在用戶、高效地獲取有效線索成為擺在每家車企面前的難題。
舉個簡單的例子，每天進進出出 4S 店的人那麼多，你怎麼區分這個人是店裡的員工、片區的快遞員還是真實的顧客？如果沒有真實的到店數據，你怎麼知道最近的線索投放有沒有用、品牌宣傳有沒有達到效果？這一切都不是靠領導層拍腦袋就能決定的，必須依靠标準化的數據支撐。這時自動線索對接、智能外呼 & 語音質檢、AI 客流管控等體系化動作就顯得尤為必要。
再來說服務體系的數字化流程再造。在傳統的 4S 店售後車間，負責人對于今天有多少車來钣噴換件、是否在規定時間内完成了工序、工位利用是否合理且飽和等細枝末節的事情是無感知的。而且也不可能要求負責人面面俱到，因為他是人，不是精确的計算機。
但是有了數字化的服務體系後，客戶通過沃爾沃 APP 就能清楚地知道自己的車在售後車間經曆了什麼、進行到哪一步了、4S 店有沒有使用不在沃爾沃售後價格庫裡的配件，這無疑會極大增加客戶的售後滿意度。另外，依托京東物流，常用配件基本第二天就能到，大大縮短了客戶等待配件的時間。
關于物流這一點，我個人深有體會。作為一款主流日系車型的車主，有一次我的底盤件因為托底變形需要更換，4S 店售後人員查了庫存說要調貨，周期在 7 天左右，讓我 10 天後再來拿車。先不說這時效性有多差，整個過程我都是無法自己查證的，全憑售後人員一張嘴，有種任人擺布的感覺，這種體驗很不好。因為人是會權衡利弊的，而數字化的體系不會。
所以有了數字化的銷售和服務體系，沃爾沃對客戶的把控更加精準，客戶反過來對沃爾沃的好感度也在不斷提升，這是一個高效共赢的結果。"沒有規矩，不成方圓"，就算這個規矩立起來有點費時間，我認為也是值得的。
作為傳統豪華品牌中最早嘗試走直營商業模式的品牌，沃爾沃會将直營模式堅定地走下去，同時又為大家提供了一種新的解題思路。
很多人認為，直營就必須完全是車企出錢出人，經銷商全部靠邊站。甚至更有激進者認為，如果車企想搞直營，那就讓傳統 4S 店自生自滅去吧，這種一棒子打死的觀點多少有些考慮不周。
假設一下，如果沃爾沃的經銷商怨聲載道、4S 店陸續退網，那對于沃爾沃保有客戶來說，他們會受到多大影響？對于沃爾沃潛在客戶來說，他們又會對這個品牌産生多少質疑？可以這麼說，經銷商是沃爾沃不可能抛下的夥伴，也是傳統豪華車企對戰造車新勢力時的一張王牌，畢竟看得見、摸得着的售前售後更讓人放心。
但是經銷商又不能胡來，不然直營模式中最重要的 " 一口價 " 将形同虛設，最好的解決辦法就是車企在 " 一口價 " 的前提下帶着經銷商一起賺錢。這裡面涉及到對經銷商的價值引導、管理培訓和銷售把控，聽起來很難也很複雜，但是 2022 年沃爾沃做得還不錯，不少經銷商也确實賺到了錢。
當然，這也都離不開數字化體系建設的支持和經銷商對車企的信任。大家都不傻，既然按照你的規則跟着你幹能賺到錢，犯不着去整那些幺蛾子。
"江湖不是打打殺殺，而是人情世故"，欽總深谙此道，你不虧待經銷商，經銷商也會忠于你。正如欽總所說：未來不會隻是直售的天下，未來一定還是社會化分工，這是一兩百年來的商業模式，社會是走向精細化分工的，而不是上下一體化的。
如果單說産品，當下沃爾沃相比其它主流豪華品牌的優勢并沒有那麼明顯，甚至在電動化的布局方面還有些偏慢。
比如沃爾沃在售的車型很多已經換代四五年了，消費者對它們的新鮮感逐漸喪失；再比如有些車型的内部空間在同級别也不算出色。至于沃爾沃一直标榜的安全性，多少有些老生常談的意味。不過，沃爾沃早就摸索出了另一條獲客之道，簡單來說就是 "與消費者共情"，用品牌力去打動他們。
其實一個車企的品牌力就相當于是一個人的人格魅力，消費者隻有先認可你這個品牌，你才有可能出現在他的購車備選清單中，他才有可能到店。
在過去，大家買豪華品牌很多是為了充面子，這方面沃爾沃（富豪）确實不占優勢。但是近些年，随着生活水平的提高、汽車文化的普及和消費理念的成熟，越來越多人想要為自己買一台好車，而不是買一台别人眼中的好車。
而沃爾沃在安全、環保和健康方面的執着，确實會引起很多 " 有識之士 " 的共鳴。相比于沃爾沃産品本身，他們更認可沃爾沃 "唯愛與生命不可辜負" 的價值觀。也正是有相同的價值觀，他們在選購沃爾沃時才能做到邏輯自洽，這也是為什麼沃爾沃車主中高知人群比例較高的一大原因，因為他們更懂生命的可貴，也更懂環保的迫切。
如果說燃油車時代，其它豪華品牌在安全性方面也大差不差，沃爾沃的安全性優勢沒那麼明顯，或者說大家對于安全性沒那麼在意。那麼在電動化時代，沃爾沃簡直成為了 " 天選之子 "，因為大家對安全性的關注達到了空前的高度。此時，深耕安全性 90 年的沃爾沃隻要繼續保持，就能達到其它車企無法企及的 "安全公信力"，這是沃爾沃天生自帶的專屬 BUFF。
2023 年底 ~2024 年，沃爾沃将帶來 EX90、EX90 EXCELLENCE、一款小型純電 SUV 和一款豪華純電 MPV，有了安全作為底牌，我相信它們的市場表現值得期待。
毫無疑問，對于豪華品牌來說，今年甚至是明年的日子也不會比 2022 年更好過，燃油車市場的萎縮疊加新能源市場的競争，注定要拼個頭破血流。
依靠 "數字化體系" 這艘諾亞方舟，再加上直營商業模式、純電動新産品和共情化品牌力的強勢助推，沃爾沃必将殺出重圍、駛向遠方。
