北京亦莊，最後一家折扣 MAMA 門店
作者 | 張睿 葉臻
編輯 | 康曉
出品 | 深網 . 小滿工作室
一家名不見經傳的連鎖店 " 折扣 MAMA"，因爲劉潤的跨年演講火了。
"70 人團隊，三年開出 2500 家門店、一年 17 億營收、毛利率高達 32%"，劉潤分享的這組令人感到驚豔的運營數字，首先給同領域的創業者、折扣牛創始人馬昕彤帶來巨大困擾。
10 月 29 日早上，正在日本調研批發超市産業的馬昕彤收到了來自投資人及員工的微信轟炸。
" 折扣 MAMA 是一家什麽樣的公司？作爲同一賽道的創業者，你爲何沒有關注過這家公司？别人 3 年開出了 2500 家店，折扣牛怎麽發展這麽慢？"
曾在北京開過 15 家臨期折扣店、失敗後又轉戰河南市場的馬昕彤，很快将這些數字具象化，他直覺判斷不可能。" 一家擁有 2500 家門店的折扣連鎖在中國連鎖排名能進前 10，爲何在此之前鮮有人知曉？折扣牛一年終端銷售接近 10 多億的規模，淨利潤還沒做到 3%，一個供應鏈企業怎麽可能把毛利做到 32%？" 馬昕彤對《深網》表示。
對于馬昕彤和外界的質疑，劉潤以及折扣 MAMA 創始人刑雲飛公開進行了解答。關于 2500 家門店這個數字，刑雲飛解釋稱，這并非直營的 To C 門店，主要還包括 TO B 的業務，比如聯營門店、聯營渠道和批發業務。
折扣 MAMA 究竟是一家什麽樣的公司？臨期折扣賽道是不是一個新的風口？《深網》對話 B2B 供應鏈企業及從業者，拆解折扣 MAMA 和臨期折扣模式背後的秘密。
" 臨期品興于疫情，困于規模 "
在劉潤的跨年演講介紹中，折扣 MAMA 是一家在社區做臨期商品生意的公司。
據稱，2020 年 9 月，邢雲飛在北京開了第一家店，在此後的三年裏，折扣 MAMA 通過找品牌商拿臨期商品，一路把折扣 MAMA 自己的店、聯名的店，和供應鏈支撐的店，開到了 2500 家。
與普通的商超和便利店相比，臨期折扣店最大的特點是，初期銷售的商品以渠道庫存和尾貨爲主。
對于臨期食品，傳統零售商一般有兩種處理途徑，一是捆綁熱銷産品出售，二是把臨期商品退回讓工廠處理。而臨期折扣店則可以直接聯系廠家，以極低的價格拿貨，再把臨期商品以低價賣給在乎價格的人。
2020 年疫情爆發後，商品物流周轉受阻曾造成大批商品積壓或滞銷，這确實給了臨期折扣店快速發展的機會。
以 2020 年 2 才創辦的好特賣爲例，憑借着僅有原價 2-5 折的臨期食品和日化産品，創辦 3 年多，門店數已超過 500 家。消費者在這裏可以買到 4.9 元 / 瓶的巴黎水、2.5 元的元氣森林、1.5 元的可樂等等。
好特賣在官網表示：" 未來三年門店總數将超過 5000 家。"
從折扣 MAMA 的創辦時間看，邢雲飛顯然也看到了臨期折扣賽道的紅利期。問題是，相比折扣 MAMA 線下到底開了多少家店？
《深網》走訪折扣 MAMA 北京門店發現，其位于國展、七星園、複興門的門店都處于歇業關閉的狀态，目前僅有位于亦莊的一家折扣 MAMA 店還處于營業狀态。
據《深網》了解，亦莊門店雖然門面和内部營銷信息還是和折扣 MAMA 相關，但這家門店的負責人透露，自己馬上要換新的品牌，和折扣 MAMA 不再有關系。
亦莊折扣 MAMA 門店裏還挂着折扣 MAMA 的促銷信息
對于正在消失的折扣 MAMA 線下門店，刑雲飛也曾解釋，" 在去年年底的時候，折扣 MAMA 在北京還有 30 多家直營店，到今年北京所有的直營店全都收掉了，會重新開新的形象店，因爲跟折扣 MAMA 今年的經營策略調整也有關系，折扣 MAMA 今年所有大的重心都放在了整個供應鏈支撐。"
對于刑雲飛要停掉折扣 MAMA 北京所有的直營店的決定，馬昕彤認爲很正常，因爲從源頭上看，臨期品信息渠道不透明，本質上是信息撮合交易，是零和博弈，很難做大。
那麽，折扣 MAMA 能否成爲 2500 店的供應商？" 臨期賽道裏面沒有規模采購這個邏輯，需要老闆自己幹。此外，由于臨期賽道商品極度分散，很難做到規模化和組織化。" 馬昕彤對《深網》表示。
馬昕彤的這些認知是通過創業失敗的教訓得到的。
上一次創業，馬昕彤就選擇了當時很火的臨期折扣賽道，一度在北京市場做到了 15 家店的規模。但由于前端沒有規模化采購，後端終端又極度分散，馬昕彤很快發現臨期折扣店對自己的團隊來說并非一個好生意。
看到臨期折扣賽道的短闆，馬昕彤果斷止損，于 2019 年 12 月關閉了北京 15 家臨期折扣店。
" 雖然，臨期食品連鎖不乏好特賣（HotMaxx）這類巨頭，但要想做到 200 家店以上的連鎖規模，尾貨的占比一定不會很高。好特賣的尾貨占比不到 30%。" 馬昕彤告訴《深網》。
對此，一位折扣零售行業人士對《深網》給出了類似的分析，" 臨期店成立之初的臨期食品占比很高，但随着門店規模的擴大，臨期食品的占比會下降到 30% 以下，取而代之的是低價格、高毛利的美妝、日化、潮玩、玩具等産品。"
在上述專業人士的眼中，單靠臨期商品供應，開出 2500 家店的可能性很低。尤其在疫情結束後，品牌更注重庫存管理，市場上尾貨商品供應量大幅減少，再加上直播電商的競争，對好特賣等折扣店業務帶來巨大沖擊。
此外，折扣零售企業也面臨采購假貨問題，加大運營風險。據 " 化妝品報 " 報道，上海好特賣就曾因銷售假冒化妝品被查，涉及品牌爲原資生堂旗下的洗護品牌可悠然、絲蓓绮、fino 芬濃等。
"32% 的毛利率引發質疑 "
好特賣聯合創始人張甯曾透露，在定價層面，好特賣是通過先确定零售價，再去決定采購價，視品類、貨齡、批次多少等不同，将毛利控制在 20%-40% 之間。
當然，這個毛利率是針對終端門店而言，作爲一家主要 To B 的上遊供應鏈企業，折扣 MAMA 能否做到32% 的毛利率？
由于臨期商品貨源具有不确定性，不少做過臨期食品生意的創業者開始深耕供應鏈，向社區折扣轉型。從刑雲飛和馬昕彤公開回複看，折扣 MAMA 和折扣牛都在把上遊供應鏈作爲業務的重點。
不同的是，折扣 MAMA 的毛利率能達到 32%，而折扣牛的淨利率不到 3%。
" 做上遊供應鏈和折扣零售是個苦活、累活，我們這麽努力和辛苦才能保持 3% 的淨利潤，卻因爲折扣 MAMA 公布的 32% 毛利被供應商、合夥人、員工甚至投資人質疑。供應鏈企業能做到 32% 的毛利本身就是反常識的，這麽賺錢，大家不都一窩蜂的去做供應鏈了。" 馬昕彤說。
2020 年至 2021 年中，馬昕彤走訪了 30 多家流水上億的連鎖零售企業，并于 2020 年底找到新的創業方向。2021 年 10 月，馬昕彤創辦折扣牛（鄭州）信息科技有限責任公司，聚焦社區折扣店，截至目前，折扣牛線下門店有 250 家，包括 50 多家直營店及約 200 家合夥人門店。
" 折扣牛不再做臨期品，主要是向上遊供應鏈要效率。" 馬昕彤說。
傳統零售的鏈條大緻分爲：工廠，一批商，二批商，零售店等環節。其中一批商要賺 10 個點利潤左右，二批商要保持約 15% 左右的毛利點。" 直接從工廠拿貨或者和工廠聯合開發商品，通過商品的快速流轉，保證不到 3% 個點的淨利潤，價格優惠才能讓渡給社區用戶。" 馬昕彤向《深網》分析。
在馬昕彤看來，社區折扣零售的護城河有兩點。一是向上遊供應鏈深耕；二是，向下拓展直營門店和合夥人。
" 向上遊供應鏈投資可以提高部分毛利。例如，折扣牛一天吞吐雞蛋數量在 15 萬枚，明年估計在 30 萬的規模。投建養雞場可以再向上遊供應鏈要 6 至 7 個點的毛利。" 馬昕彤說。
" 主體模糊，拖欠供應商貨款 "
除門店數量和毛利外，折扣 MAMA 還存在三大疑點。
一是折扣 MAMA 的公司主體模糊且有股權糾紛。《深網》通過工商查詢及行業人士采訪，并未查到折扣 MAMA 的辦公地點。
據企查查信息顯示，刑雲飛控股的公司主要有 3 家，分别爲北京輕倉商貿有限公司、臨沂果多美農業科技有限公司、青島新極光資産管理有限公司。
其中，刑雲飛擔任法人的臨沂果多美農業科技有限公司顯示有股權凍結風險，凍結起止日期爲 2020 年 11 月 19 日至 2023 年 11 月 18 日。
有多位折扣 MAMA 的供應商向《深網》透露，刑雲飛已拖欠多個供應商的貨款，數額在幾萬及幾十萬元之間不等。
二是刑雲飛職業履曆涉嫌過度包裝。
刑雲飛曾多次更開表示，曾供職于黑石集團歐洲投資部，曾任美團系社區團購全國戰略運營負責人等。
不過，有零售行業人士對《深網》透露，其履曆有包裝的成分，刑雲飛就職的社區團購公司叫松鼠拼拼，職位是經理。
三是折扣 MAMA 的商标歸屬模糊。
據《深網》查詢，目前折扣 MAMA 的商标并不在刑雲飛公司名下。據企查查信息顯示，企放心成都财稅服務有限公司已于 2023 年 6 月 13 日申請注冊了 " 折扣 MAMA" 的商标，目前還未審核通過。
對于文中上述疑問，截至發稿，刑雲飛未接受《深網》的問詢。
