11 月 29 日，36 氪 WISE2023 商業之王大會 " 專精特新 " 超級氪鏈專場在北京國際會議中心盛大舉辦，通過鏈接多方産業資源，爲 " 專精特新 " 及科創企業提供高效鏈接平台和全鏈服務支持。大會聚焦新一代信息技術、智能制造等重點領域，從不同視角和維度，帶來全方位、在場化、即時性的思想交流和觀點碰撞。
孫楊女士和姚輝先生針對路演項目進行了圓桌對談，以《DEMO 會氪廳：賦能專精特新》爲題，對談正文如下：
主持人：今天的路演項目到此結束，接下來有請兩位評委老師一起做個小小的圓桌複盤。有請路演評委代表孫楊女士和姚輝先生共同登台，針對剛剛進行的路演項目進行進一步探讨與分享。非常感謝大家堅持到最後，我們最後提幾個精彩的問題，讓大家有所收獲。先請兩位老師自我介紹一下，談一下咱們今天的感受。
孫楊：感謝各位企業代表、各位嘉賓堅持到最後！今天北京北風呼嘯，場内非常熱情。我叫孫楊，我的從業經驗非常簡單。從 2007、2008 年起，我一直在香港投資銀行，主要服務于中概股的企業在美國上市——基本上所有比較中大型的中概股企業在美國上市，我都以投行顧問的身份參與其中。剛才也與徐總聊起之前的經曆，我在 2011 年聯合創辦了 " 窩窩團 "。我的從業經驗是從投行到創業，2015 年開始合夥做了 VC，基本是沿着創業、投資這條線一直在深耕。
大家都知道，今年中概股從 " 滴滴事件 " 之後，面臨非常大的困境，被強制召回了，所以我們從去年底開始轉型。我們在香港成立了一個新的公司——香港人工智能創新有限公司，主要想把自己的服務往前延伸，服務更早期的 AI 企業，幫他們獲得海外的訂單與投資，希望幫助大家的視角能夠從國内延伸到全球。這是我們今年的新方向。
主持人：孫總平時在香港工作是嗎？
孫楊：對，我在香港的時間更多一些。
姚輝：大家好，我叫姚輝，來自上海。我現在是和君資本的投資銀行部業務合夥人，我的大概履曆有三段：2013-2016 年我是 all in 新三闆，那時候在讀北交所，結果含淚離開這個市場，北交所沒有出來，2016 年已經有 10000 多家新三闆公司；中間一段時間在幫一線機構募資，我也跟 36 氪很有緣，36 氪的第一隻基金就是我幫忙一起募集的，；再後面的一段時間是讀了和君商學院，畢業以後加盟了和君資本做合夥人，目前主要定位是做企業資本顧問，我上個月剛剛成立了專精特新企業家俱樂部。很巧，看到大剛老師發的 WISE 大會專精特新專場，我馬上發了企業家俱樂部的事情，覺得特别吻合，他邀請我過來跟大家交流一下。大概是這樣的情況。
主持人：我們今天看了這麽多項目以及今年大家也接觸到市場的變化，想問一下兩位投資人，你們現在對于市場的整體感受是怎麽樣的？有沒有什麽可以分享的思考和應對措施？
姚輝：說實話，今年整個資本市場非常冷。我有幾點感受，一是現在 IPO 暫緩了，主闆、創業闆和科創闆，目前的情況非常嚴重，先暫緩；但另一方面，現在開了北交所，這件事和我們今天這個主題也非常契合，未來北交所會出一些利好政策，對 " 專精特新 " 和 " 小巨人 " 會是直通車，這是一個機會。二是投資人投資相對謹慎，其原因是手上 " 彈藥 " 非常有限。我自己是負責募資的，所以跟很多機構在聊，了解到去年大部分機構都受到了疫情的影響。我在上海更有體會，我們還封城了 3 個月，大家都出不來，那個時候北京也蠻嚴的，大家募資比較難。今年都在募資，很多機構今年也不一定落地，在手上 " 彈藥 " 有限、IPO 現在退出不明朗的情況下，現在大部分基金都看項目，出手非常謹慎。總體而言，我與一線機構聊後，感受到今年整體相對來說比較謹慎的一年。
主持人：您今年是怎麽想到成立這個專精特新俱樂部？未來準備怎麽運營，以及您的目标是什麽？
姚輝：成立專精特新俱樂部有一個背景。我在讀和君商學院期間，在 " 高精班 " 就讀，畢業之後有個 " 高精俱樂部 "。我作爲當時的副秘書長，與同伴一起舉辦了 108 場的 " 周三有約 " ——每周三晚上，我們走到不同同學公司，聊一聊各自在做什麽、有什麽資源、缺什麽。來的人每次十幾個人，多的時候也有三十多個人。每個同學代表不同的公司、不同的行業，大家這樣聊下來之後，大部分人之間産生了強鏈接。得益于 " 高精俱樂部 "，我後來發現我服務的全是 " 專精特新 " 企業，并且意識到企業家更需要服務。通過高精俱樂部的 100 多場 " 周三有約 "，我們把相對有量級并且能落地的券商、律師、會計師、股權投資、股權激勵、稅務籌劃、知識産權這些領域的老師一起拉來服務我們的俱樂部。我們俱樂部主要的核心是幫企業解決三個問題：找人、找錢、找業務。
首先，" 找人 " 這一塊，和君商學院成立 20 年，我們現在有 2 萬多校友，還有一個 " 董秘幫 "，已經有一萬多位想做董秘的人，還覆蓋了 1000 家上市公司的董秘。我們開了第四屆董秘論壇，又在 200 多個上市公司董秘飛到我們和君小鎮，在做這個事情。
第二是 " 找錢 "，我現在每個月一場路演，都是按行業分的，目前涵蓋四個行業——新能源、新材料、智能制造和信息技術。每次有 4 到 6 家專精特新企業，以及 20 多家投資者，包括機構、銀行和政府。現在最有錢的是銀行和政府。政府需要招商引資，而銀行現在有 " 幸福的煩惱 " ——有一堆錢存在銀行，但銀行現在對于專精特新會有一些不同的信用貸。給大家一個建議，如果你是專精特新，目前階段可以先拿銀行各種政策的信用貸，這是非常好拿的，很多銀行都有各式各樣的産品，都是非常好的。
最後是 " 找業務 "，我後來發現我們成立這個俱樂部更大的一個價值就在于此。大部分企業現在融資難的核心是什麽？是你的業務沒起來，你的估值要的又不便宜。大部分投資機構爲什麽謹慎？就是因爲畫的都是餅，還沒有落地。而現在我們的俱樂部隻招：一是企業家，僅先專精特新老闆、一把手；二，投資機構僅限合夥人；三，上市公司高管；四，強業務渠道方，業務人的業務資源非常強。而且結合我個人經驗來看，專精特新的老闆 80% 都是偏技術的，技術能力非常強；20% 是市場資源型的，我要把這兩類人結合起來，再加上我剛剛說的投資機構，包括上市公司。上市公司現在也很痛苦，也需要一些好的資産，需要大家一起來對接，我後面還要搞個私董會。類似周三有約，但僅限于 10 個新能源行業的老闆，集中于上遊産業鏈。可能其實很多客戶是重疊的，但我們做的業務是不一樣的。我們以銀行爲例，你搞定建行、中行，我這邊有農行和招行，大家是不是可以互換？如果來了 10 個，理論上不能說 100% 覆蓋，基本上 70%、80% 的銀行都能覆蓋。大家互相幫助、互相貢獻、共同分享，而不是單方面索要，業務提升之後，就會比較好。
除此之外，還有上市公司遊學業務，我們已經覆蓋了上千家上市公司。我們商學院本來也有每個月一場上市公司遊學活動，那個遊學的人相對多一點，也泛一點。未來的遊學方向是，融合更多賽道。比如說，以新能源爲賽道爲例，一次遊學有 10 位老闆（至少是董秘；如果百億市值以下，我希望都是上市公司董事長一起來參與），我們一起去到這個上市公司，隻談三個事情：一是有沒有業務合作，二是有沒有可能 " 投資我 "，三是有沒有可能 " 并購我 " ——因爲很多上市公司的專精特新老闆跟我說，他也不想做百年老店，如果能有并購機會也很好，所以我們後續這些活動都會陸續展開。
最後是公開課，提升一下企業的專業度。大概是這樣的情況。
俱樂部 10 月 21 号成立，到現在現在才一個多月，目前已經報名了 110 多人，反饋特别好。核心是什麽？因爲在資本寒冬裏，大家更需要抱團取暖。
主持人：特别想加入姚總專精特新的俱樂部，聽起來非常實在和紮實。接下來有請孫總來聊一下您的看法。
孫楊：通過姚總的分享，可見他做了非常多努力和嘗試，這些也是順應如今市場的變化。我了解到今年整個 VC、PV 投資的市場，可能就像是今年北京的冬天一樣的寒冬。我想從我的專業角度，爲大家提供一個新的視角。大家都是創投圈的人，昨天都會看到兩條新聞，一是查理芒格先生 99 歲安然去世的消息，二是關于拼多多業績報表，它的市值在昨天到了 1800 億美金，這是什麽概念？阿裏巴巴經過了 15 年的時間，它的市值是 1900 億，幾乎已經被拼多多給超趕了，同時它的國内競品，如京東——在美國的市值隻有 400 億美金，也就是說隻是拼多多的一個零頭。
爲什麽它的業績這麽好？大家都會說拼多多，因爲這兩年的經濟周期問題，很多人的消費在降級，産生了 " 集群效應 "。我的看法不太一樣，我認爲拼多多并不是一個完全的時代周期的産物。它上個季度新的财報裏有 500 億美金的收入，其中它的海外業務收入已經超過 20% 了。這 20% 并不是發生在過去幾年，而是發生在過去 16 個月的時間。它在美國有一個新的品牌叫 TEMU，一個新的品牌在美國登陸 16 個月的時間，就能夠獲得拼多多 20% 收入體量，他們預測到未來收入的占比會逐步提高。
當我們都在悲觀、在苦惱的時候，可以看到這個非常好的案例。我們在座的這些人都不是它的核心用戶，爲什麽一個在國内如此下沉的團隊、生意，可以到美國去，還能有非常好的市場呢？這是我們需要思考的問題。在逆境情況下，即使我們做的事是很接地氣的，但也完全有可能打開海外市場，而且如果你的認知足夠高的話，可以迅速完成這件事情。
正如剛才姚總所說，國内确實需要抱團取暖，但與此同時，我們也可以放寬視野。當我們打開一個認知隧道的時候，當然我們沒辦法把認知隧道給完全打破，但我們可以進行國際化的嘗試，打開一些新的視角，讓我們的認知隧道變的更大一點，壁壘更薄一點。國際化、全球化，可能是一個非常好的通道。
主持人：非常感謝孫總，今天也有投資人講到了拼多多的事件，您剛才的解讀是最完整的。我還想追問一下兩位，因爲拼多多更多的是 2C 的商業模式，它也涉及到供應鏈，而我們今天的很多項目是 2B 的。在出海的這件事情上，拼多多有什麽經驗，是可以讓我們今天公司的創始人複用的嗎？或者關于拼多多這件事情，你們有沒有什麽新的想法？
姚輝：現在還是消費降級，過完年之後大家都陽康了，所有人都想放手一搏，結果發現外面的市場特别冷，所以又把袖子撈下來了。外面的餐飲，以前都是排隊，現在晚上人很少，加上現在裁員降薪，大家也慢慢開始追求極緻化的東西，不再追求品牌，隻追求性價比。拼多多這個下沉市場，我個人認爲大家的關注度更高，導緻它的業績更往上。所以對于創業者來說，重要的啓示是，創業項目要解決的是 " 國産替代 " 問題，或者在必須要有原有基礎上東西好，必須要便宜。不能東西好，但比原有的基礎貴了 3 倍，這樣的話不一定有人買單。如果又便宜又好，這個商業模式一定會成立，不管是 To B 還是 To C。
孫楊：我也在思考這個問題，我的視角可能有點不太一樣，我覺得在國際化的過程中，To C 的公司反而是更難的。它有兩個難點，一是它要跨越很強的文化壁壘，二是無論是美國還是歐洲，它們都有非常嚴格的數據保護法，我們的立法是滞後的，在美國有非常嚴苛的數據保護法，所以 To C 如果一旦要做大，而對當地的法律不夠了解的話，确實會面臨很大的司法問題。
所以我認爲 To C 的公司全球化，難度是最大的；反而 To B，我倒覺得對中國很多 SaaS 公司具備了一定的優勢，因爲我們産品的叠代速度非常快，我們客戶的響應速度也非常快，我們拓客的意願更強，也更勤勞。其實 SaaS 公司隻要解決一個問題——我如何能夠招對合适的人？爲什麽我說我們今年在香港做 InnoAI？就是讓大家知道，實際上做國外的用戶比想象的容易一些。隻要學會怎麽招人，怎麽把目前已經成熟的産品漢化，做一些本地化的改造，剩下更多的是交給市場去驗證。這可能是另外一個新的視角。
主持人：國内的 SaaS 創始人們特别需要優雅的投資人給他們點亮。我追問一下，InnoAI，未來你想把它打造成一個什麽樣的機構，它主要爲創業者們提供哪些服務？
孫楊：InnoAI 這個公司是我們今年剛成立的新公司，我們跟 36 氪、36C 的 QQ 是聯合在香港發起的，36C 主要是負責在國内的一些生源，36 氪會幫我們做一些推廣。在香港這邊有專門的專業團隊，如果你想出海、想做紅籌等，我們會根據你的市場定位給你一些幫助，比如在國外的架構如何搭建，又如到了海外之後，你的第一站應該是香港、新加坡、美國還是歐洲更合适——這跟你的業态是直接相關的。
此外，我們請了原來前谷歌的一個亞洲女生，她是亞洲區的 HRD，她來幫我們做全流程的分析，告訴我們如何招聘國際化的人才、如何帶國際化團隊。
後續我們也會加入一些融資的環節，包括一些香港本土的海外人民币基金，包括美元基金，以及一些美國跟歐洲的基金，他們是對中國的發展依然保有很大期望的投資人。
相當于我們有很多方聯合發起的。InnoAI 的學費，隻是 2 萬人民币左右，可以提供 4 天 3 晚到場以及一年的學員服務，包括酒店費用和所有導師費用，基本是全公益的。作爲金融服務或金融投資者，我們的主要目标是，挖掘特别優質的企業，讓我們獲得更好的投資機會，同時也希望更多中國企業可以走出去，放眼全球。這是我們最本質的初心。
主持人：特别好！
今天兩位挺辛苦的，跟了 11 個項目，也做了很多評論和提問，有沒有想把 " 彈藥 " 打出來的？你們現在對項目的審美是怎麽樣的？更喜歡什麽樣的項目？有标準嗎？
姚輝：我比較聚焦新能源、新材料、智能制造這幾個領域。其中，固态電池是新能源，尤其是技術領先驅動的，我自己還比較看好。但又存在一個矛盾的問題，即産業化的問題——技術到真正落地需要一個過程，現在估值也不便宜。到了這個節點有點偏 PE 的估值，其實還沒有完全産業化。對此，就得提前布局，确實需要一點時間來進行産業化的驗證。我個人更看好的一些項目，是我自己這邊的很多項目，它們已經得到市場驗證，并且得到大客戶的認可。現在不管是新能源還是新材料，非專業人員是很難判斷技術厲害與否的，但如果有行業客戶買單，甚至不隻一家的買單，就能說明一些問題，這樣就是非常 OK 的。在這個基礎上，如果估值各方面相對合理，我覺得這個出手的可能性就會非常大，大概是這個情況。
孫楊：剛才一共有 11 個路演項目，我中途被拉出去了，所以耽誤了三四個項目，很可惜，但是我聽到的，我都做了詳細記錄。我覺得 36 氪項目的質量非常好，很多元，同跟我們的主題也非常契合。
我自己印象特别深刻的有上海媒體郭博士的團隊。坦白講，在中國做大模型是一件非常需要勇氣的時候，因爲大廠掌握資金優勢、芯片優勢，包括像科大訊飛這樣安徽本土的企業，他們購買芯片不用自己花錢，都是政府跟華爲談集中采購，再返送給他們。一個完全民營的初創企業跟大型企業競争去競争，這本身就需要非常強的底氣，這個底氣來自于他們對自己技術的信仰，和他們對解決垂域問題的信心，所以我對這個項目印象比較深刻。
第二是對徐總拆蛋的項目印象非常深刻，我原來做團購，深知在線下獲取商戶的困難，因爲商戶考慮問題非常具體，比如我裝完你的 APP 之後，我的客戶是不是被你搶走了，流量都被你吸走了。要跟每個人做非常充分的溝通，這個項目本身有一定的難度，先買後付的商業模式，在國外是很成熟的模式，目前在中國還沒有，但這剛好跟 00 後、Z 世代的年輕人的消費取向非常接近，我非常看好這個項目。
最後是北航團隊的産品，他們那個項目也非常吸引我，他們也是在不同的領域通過各個渠道做孿生底座、仿真推演，這其實需要非常強的行業經驗的積累。我想他們在積累足夠多的垂域之後，一定會引起行業的一些爆發點，我也非常喜歡這個項目。
我感覺好的項目不是說是 2C，還是 2B、2G，關鍵是這個團隊有非常清楚的行業定位，有非常紮實和行業定位相匹配的能力，我覺得這是非常重要的。
主持人：非常有眼光。剛才孫總提到的這些項目，有創始人還想問投資人問題的嗎？我們可以給一個機會！
上海謎題 郭宏博：我是上海謎題的，我想問一些問題。剛剛姚老師也說了，融資是市場巨冷的環境，我們也拿了一輪的錢，接下來對于我們這種剛開始的企業在融資的一些動作上，能給一些建議嗎？
姚輝：現在有沒有營收？
上海謎題 郭宏博：有營收，我們對營收是比較有信心的，從 3 月份到現在有五六百萬。
姚輝：銀行這一塊對于科技型企業支持力度較大，是專精特新就能批，還有知識産權質押，這跟大家傳統對銀行的理解已經不同了，現在國家重點鼓勵銀行要給中小微企業去賦能，所以希望所有企業都能拿銀行的錢，盡量多拿。他們現在有 " 幸福的煩惱 "，因爲放款壓力巨大。投資人核心還是做業務，業務做起來了，你的估值就能撐得住，下一輪就會容易一點，這個階段大家都比較難，不知道現在估值有多少。
上海謎題 郭宏博：我們天使輪 5 個億，不算太多。
孫楊：我覺得對大模型公司最大的困惑不是融，而是你們的投入。在你們需要的錢和目前客戶帶來的收入之間，存在巨大的差距。因爲你們前邊的研發投入、購買芯片、人才引進，都需要大量資金，這不是一個小的資金體量。
剛才姚總也講到國内銀行的支持，包括我正好提了科大訊飛依靠安徽省政府給了很多采購的支持，我覺得如果在國内的話，确實是銀行或者某些政府體系可能會給你們很多支持。但同時我也提供一個新的視角。我說我們在香港，大家不要覺得這就是在海外了，其實目前香港對于大模型的公司也有幾個政策。第一是今年年初，香港準備發起第一期 10 億港币的雲算力，他們會有港府出面。你可以提交申請，如果你的團隊，目前整個定位符合他們的要求，他們會免費把這些算力給您做支持，第一期是 10 億港币，并不是很大的體量。他們希望在中國内地能夠引進 10~20 家 AI 相關的企業、大模型企業優先去做這樣的申請。企業可以通過香港的數碼港，有專門的通道可以去申請，這也是對于算力支持的新渠道。第二是現在香港除了海外人民币，因爲現在有海外人民币，和一些南美的國家做貿易，人民币是結不回來的，很多人民币也需要投一些海外出海的企業，這可能也是一個可以去思考的角度。第三是一個新的話題，香港除了傳統的金融支持之外，也在大力的搞金融科技、搞 web3，你們下遊做标注，對于這些功能性的使用，你們可以考慮把部分業務拿出來，用 web3 的方式做嘗試。
這是一些小的靈感和想法。
上海謎題 郭宏博：謝謝，有一部分是我們在做的，有一部分确實是很好的建議。
主持人：非常感謝您的提問，代表了很多創業者共同的提問。兩位有沒有總結結語？
姚輝：對于創業者募資的問題，我的總結是擁抱銀行、擁抱政府。政府現在在這塊招商引資。很多政府都在找我，我跟他們說清楚，如果你隻是給我談場地免費、返稅，那就不要談了，因爲大同小異。重點在于兩個問題：一是能不能資本招商，直接投我總部或者設個分公司；二是能不能有一些業務上的支持，就像剛剛說的大模型也好，或者元宇宙，其實很多政府是有業務需求的，業績起來了，市場上去融也能融得到。
另一方面，銀行這塊，我看今天好多企業都拿了相對知名機構的投資。現在有很多銀行還有投貸聯動，如果拿了 5 個億、5000 萬，最高不超過一半，2500 萬，直接給你銀行貸款，其實這也能解決短期的現金流問題，而且有些銀行甚至周期比較長，2-3 年，就算 1 年也可以随借随還，借進去又能出得來，所以要靈活運用現在的金融市場。
主持人：特别感謝姚總！祝姚總的專精特新俱樂部今年紅紅火火！
姚輝：我們專精特新俱樂部這周六會有第二期會員招募，不知道今天有多少位來賓是我們專精特新企業家或者投資機構合夥人或上市公司高管，我們招募對象僅限這三類人，每個季度會招募一批。我這次又請了 3~5 家一線投資機構的合夥人，還有上市公司。現在我們有三四十家專精特新的一把手老闆報名，我們在上海。
主持人：我從投資人的角度給您提個問題，用一句話概括一下您這個項目最大的價值是什麽？
姚輝：我們專精特新俱樂部最大的價值就是幫企業找人、找錢、找業務，讓企業提升自己的核心競争力。我們進來的人，我是嚴格篩選的。此外，針對性價比的問題，我們目前剛剛試點，隻收 9800 元 / 年，費用低廉，我們也是不賺錢的。我們的核心是幫助更多優質的企業在這個資本市場上能解決融資、業務各方面的問題。
主持人：最有質感的專精特新企業家俱樂部。有請孫總。
孫楊：不敢說總結，因爲在座的各位在各自領域都是我們的老師，這是毫無疑問的。今天早上芒格先生逝世，我看了很多他的文章，其中有一段話我印象非常深刻。他說，我這一生中有三個最大的投資決定，第一個是跟老搭檔合作，成立了一家公司；第二是他投資了好市多，第三是他自己成立了加速管理基金，這三個投資讓他終身受益。我想說的是，這三項裏邊隻有一個好市多是他自己去投資的公司，隻要足夠的專注、時間足夠長，就要獲得最大的收益。要相信自己做的事情，對自己充滿信心；同時如果我們能夠放眼全球，可能會有不一樣的新視角。
主持人：我們要對自己充滿信心。咱也借用芒格先生的一句話，要想獲得孫總的投資，咱就要配得上孫總的研究。接下來，我們依然需要溫暖的、引領性的投資人繼續帶領我們。
