前段時間，有一篇文章在企服圈子特别火，叫做《中國市場不需要 SaaS》，還引發了一些 SaaS 創始人親自下場，隔空互怼。
原作者提出，國內做 SaaS 的企業沒有一家過得舒服，全體苦大仇深，" 這個行業還有什麽好投的 "。
反駁者認爲，SaaS 本來就是一個長期的慢生意，先苦後甜是常态，YC 等機構還在加大投入，抱怨的人不是真的懂 SaaS。
我們關注數字化、智能化的技術比較多，SaaS 圈子的恩怨紛争，一開始隻打算當吃瓜群衆圍觀一下。不過機緣巧合，上個月我去深圳參加第二屆 828 B2B 企業節的開幕式，現場有 800 多位來自企服行業的企業代表，恰好針對這篇爆文，做了個投票，而這些 ToB 企業的核心業務，就是服務企業數字化轉型。
事情一下子變得有意思了。
這些企業代表，是戰鬥在數字化一線的從業人員和管理者，他們對企業服務行業的感受，肯定是真情實感的，很能說明目前 SaaS 市場的真實狀況，也直接反映出當前數字化轉型的供需痛點和難點。
今天，絕大部分企業都有升級數字化能力的基本訴求，旺盛的需求下，企服人的日子究竟是苦是甜呢？
真實的企服
二分苦，八分甜
直接上數據，現場 800 多位 ToB 企業代表，有 21% 認同 " 中國不需要 SaaS"，有 79% 則選擇了 " 不同意 "，依然看好 SaaS 市場。
二分苦，八分甜，是諸多從業者對 SaaS 的真實體感。
從商業的基本邏輯上看，傳統的 IT 解決方案，成本壓力比較大，缺少實時更新、按需付費、彈性升級的能力，而數字化時代，企業面臨的外部環境劇烈變化，業務需要及時動态調整，所以 SaaS 這種靈活便捷的訂閱式軟件交付方式，企業可以低成本、快速地獲得數字化能力，更符合很多企業在數字化轉型、智能化升級的現實需求。
所以，企業使用 SaaS 确實是大勢所趨，需求越來越剛性，市場越來越大。
既然如此，苦從何來？
答：成本的三座大山。
前面提到，SaaS 的商業模式是訂閱制。玩過遊戲的讀者們都知道，買斷制的遊戲需要一次性支出一筆較大的消費，廠商在遊戲上線前期就能回收成本，後期升級維護隻是 " 灑灑水 "。而 SaaS 更像是 " 月費制遊戲 "，定期向用戶收取訂閱費，比買斷制便宜很多，能吸引更多用戶，随着用戶規模越來越大，收入穩定擴張，就像 " 滾雪球 " 一樣越變越多。
所以，SaaS 這門生意要成功，最關鍵的是能不能挺過 " 滾雪球 " 的周期。
走通這個周期，不能被成本的大山壓垮，而殘酷的是，很多 SaaS 企業都是在負重前行。
拆解一下，成本主要來自幾個方面：
2. 履約階段。數字化需求，已經從單點向整體轉變，企業對技術和産品的采購需求更加立體，以前可能找 A 買智能質檢系統，找 B 買辦公協作軟件，找 C 買 ERP，找 D 買雲資源，ABCD 四家服務商各幹各的。而當下，一個數字化采購項目正在變得精準和細節，比如就是針對某一生産環節的提質增效，必須由多個領域的企業合作來提供量身定制的解決方案，在算力、算法、模型、系統、設備、網絡、運維等方面形成組合力。
這意味着，ToB 企業很難靠幾款通用的 SaaS 産品或解決方案，就拿下單子，而需要深入客戶的場景，提供更具針對性的定制化開發，這又帶來了大量的研發成本。
此外，SaaS 模式決定了，高質量的軟件産品需要定期維護升級，而很多 SaaS 企業是規模并不大，對人才的吸引力不夠，很難招聘到高素質的數字化服務人才，在後續的産品叠代、服務、管理等階段，無法滿足客戶需求，又會導緻客戶流失，無法回收前期投入。
3. 回款階段。回款現金流，是 SaaS 企業的生命線。很多中小型 SaaS 企業，融資能力較弱，資金壓力本來就比較大，加上能力受限，一旦産品無法通過客戶驗收，回收賬款就遙遙無期。
我們就遇到過一家 AI 創業公司，開發的工業質檢機器視覺算法，客戶的驗收标準，是識别準确率達到 99%，結果怎麽優化都達不到，相當于做了 " 無效業務 "。最後這家公司選擇成爲某雲廠商的集成方案的 " 外包 "，雖然隻能掙到辛苦錢，但至少大廠的回款更穩定，能保證公司的持續經營。
可以說，SaaS 企業的業務周期中，成本的大山處處掣肘，增長的 " 雪球 " 很難滾起來，距離實現盈利當然就變得遙遠。
數字化的現實
對抗焦慮的解藥是具體
現實可見的成本壓力，讓 SaaS 企業的盈利變得渺茫，所以才出現了很多從業者的自我懷疑，明明身處行業，不想轉換賽道，又覺得 " 中國不需要 SaaS"，由此産生了精神内耗。
解決焦慮的方法，是具體。
所以在開幕式現場，又發起了一個我認爲很有價值的問題：數字化深度進入核心生産系統與業務流程，企業數字化與增長的最大難點是什麽？
找到一個個具體的難題，來針對性地突破，或許就是減少焦慮和迷茫的唯一可行的方法。
大家可以猜一下答案？ABCDEFG 每一個選項，都有人認同。
現場 ToB 企業代表的看法衆說紛纭，有的說 " 數字化是一把手工程，需要戰略重視和機制再造 "；有的說 " 用戶需求的洞察最關鍵，爲客戶創造真實的價值 "；有的則認爲 " 技術、資金和産品最爲重要 " ……
爲什麽會出現這種 " 處處都是難題，處處都是短闆 " 的情況呢？
雲 +AI 時代，大量企業需要重構數字化基礎，不僅僅是引入上層應用，往往需要從數據收集、生産流程、管理模式等底層結構開始改造，多技術并行，整體性設計，工程量大，涉及部分和環節多，這個環節中所需要的數字化産品和雲化智能化解決方案是非常多的。
但另一方面，很多服務商提供的産品方案看似選擇很多，但定制化不足，很多源于大型政企實踐案例的解決方案，在更廣大的中小企業的場景落地中，可能無法發揮出同樣明确的價值，導緻轉型效果差。
而且，不同軟件服務商的數據标準、規則，可能都是不一樣的，導緻數據資産無法充分對齊、聚合，發揮不出大數據的價值。
問題來了，要将所有條件都拉到滿格，對任何一家 ToB 企業來說，都是投入非常大、周期長的，并不現實。
沒有任何一家 ToB 企業，能夠滿足數字化轉型中的所有需求，怎麽辦呢？
重塑的可能
抱團治療内耗
面對數字化轉型的融合需求，企業服務行業也在積極尋求解決方案。在這場 ToB 行業交流現場，我聽到的一個高頻詞是：重塑 Reshape。
用數字化技術重塑廣大企業的核心競争力，一場供給側變革正在發生。
上遊的研發環節，加速擁抱雲化。
借助雲服務的彈性伸縮，爲 SaaS 企業提供了低成本、靈活、高效接入數字化智能化技術的條件。
基于雲平台，SaaS 軟件可以爲更多數字化企業提供服務，同時降低購買數據庫、存儲、服務器、運維管理等 IT 基礎軟硬件的難度和成本，輕裝上路。
轉型過程中，從單兵作戰到協同服務，通過一個協同應用生态，來提升技術能力和服務能力，一同打下大單。
各類服務商彙聚在一起，針對不同行業、不同規模、不同數字化水平的企業，提供更富有針對性的解決方案，數據協同、産業鏈協同、标準協同，從而将數字化、智能化技術的作用，更好地發揮出來，爲企業釋放技術紅利。
這個過程中，雲平台有得天獨厚的平台屬性和渠道優勢，擁有覆蓋政企客戶的銷售渠道和技術能力，釋放給軟件服務商 /ISV 集成商，和夥伴一起分享商機，可以行之有效地降低 SaaS 企業的獲客成本和服務成本，增強韌性。
回歸開頭的問題，或許我們可以得出一個結論：中國仍然需要 SaaS，但不需要一團散沙的 SaaS。
一個數字化的協同應用生态，才能重塑中國軟件的商業模式，在數字化轉型進程中，讓企服人不再内耗，輕裝前行，更堅定地走一條正确的長路。
