來源：獵雲精選；文 / 邵延港
中國市場上 "HR SaaS 第一股 " 的争奪戰正愈演愈烈。
作爲争奪 "HR SaaS 第一股 " 的種子選手，北森于 2 月 20 日第三次向港交所遞交招股書。與此同時，另一家三度提交上市申請的 HR SaaS 廠商 CDP 也來勢洶洶，從美股轉戰港股後，目前也正在港交所等待聆訊。
當北森與 CDP 競奪 HR SaaS 第一股時，市場已經開始重新審視 HR SaaS 這一極具潛力的賽道。2022 年在一級市場，人力資源服務賽道全年共出現 27 筆融資事件，在整個企業服務領域格外亮眼，但投資者開始更加關注業務能否跑通，而非單純的技術水準。
HR SaaS 産品發展至今，入局者衆多，老牌 ERP 廠商與新興創業公司同台競技，現已進入無法避免的同質化競争階段。有 HR SaaS 企業内部人士透露，" 市場會出現一些惡意競價的情況，有些競品見了我們會無底線 "。
但在業内也有共識，客戶對 HR SaaS 的選型，最終還是要看産品本身的實力。雖然無法規避同行抄襲，但服務水平的實力高低也能見真章。爲尋求服務水平的差異化，HR SaaS 賽道開始尋求一體化的發展思路。
當廠商開始在人力資源管理的六大模塊集中發力，打造全生命周期的 SaaS 産品，一體化和單模塊化成爲市場熱門讨論話題。而近年來，" 集成 " 觀念向 HR SaaS 領域滲透，可組裝式的 HCM SaaS 被提出，行業發展又出現新的實踐思路。
不過，行業發展多年依舊沒能出現絕對的寡頭，北森與 CDP 競速 IPO，更重要的任務或許是給一級市場投資者們一個答案。
"HR SaaS 第一股 " 争奪戰
據悉，北森曾于 2022 年 1 月 10 日、2022 年 7 月 11 日兩次向港交所遞表，CDP 在 2022 年 2 月 28 日和 9 月 13 日在港交所遞表前，曾于 2019 年 9 月 11 日向 SEC 上交申請文件，雙方均已三次沖擊上市。
與國外的 HR SaaS 行業相比，中國市場目前還沒有正式上市的 HR SaaS 廠商，所以北森與 CDP 的 "HR SaaS 第一股 " 争奪戰備受關注。
從北森的融資曆程來看，自 2010 年至 IPO 前，北森已完成 8 輪融資，引入紅杉、經緯、深創投、元生資本、春華資本、軟銀等知名機構。若以 F 輪融資情況來看，軟銀、經緯、紅杉等機構以 2.6 億美元的資金認購北森 15.5% 的股份，北森 IPO 前的估值達到 18.6 億美元。
CDP 同樣如此，其成立時間較久，自 2004 年至 2019 年間，完成從 A 輪到 E 輪融資，融資總額約 1.3 億美元，最後一輪融資後估值約 4.8 億美元。通過融資，CDP 引入了前程無憂、摩根私募基金、華禾投資、CBC 等機構。
此外，在一級市場上仍有不少走到 C 輪之後的競争者，薪人薪事于 2022 年 5 月完成 3 億元 D1 輪融資，8 月份，蓋雅工場完成 D 輪融資，11 月，易路人力完成 10 億元 D 輪融資。肯耐珂薩早在 2020 年 8 月完成數億元人民币的 D 輪融資。高瓴、金沙江、老虎環球基金看中的 Moka 也在 2021 年 11 月完成了 1 億美元的 C 輪融資。
CDP 與北森分别走過 E 輪、F 輪融資，行業内也有進入 D 輪系列融資的企業，對于投資者來講或許已經走到一級市場的盡頭，未來的融資方式距離 IPO 不會太遠了！
北森、CDP 等 HR SaaS 廠商如果長期依靠融資來加大研發投入和市場拓展，這也意味着，行業内部的 " 燒錢 " 程度已經比較嚴重，但這也是行業發展特性。美國 HR SaaS 巨頭企業 Workday，自成立至今已超過 17 年，而據最近一份财報，Workday 在 2023 财年第三季度淨利潤仍虧損 7472.1 萬美元。
據招股書顯示，北森在 2019 财年至 2022 财年（北森港股以去年 4 月 1 日至今年 3 月 31 日止爲一個完整财年），以及 2023 财年中（即 2022 年 4 月 1 日至 9 月 30 日止）的四個半财年，分别錄得收入 3.82 億元、4.59 億元、5.56 億元、6.8 億元及 3.51 億元，公司擁有人應占虧損分别爲 6.91 億元、12.67 億元、9.4 億元、19.09 億元及 1.63 億元，四個半财年裏累計虧損達 49.7 億元。
據 CDP 招股書，CDP 在 2019 年、2020 年、2021 年及 2022 年前五個月，分别錄得收入 8.18 億元、10.18 億元、13.05 億元和 4.48 億元，期内虧損分别爲 4.15 億元、2.55 億元、4.33 億元和 1.43 億元。CDP 成立近 20 年後，IPO 前也交了一份虧損的業績答卷。
值得注意的是，北森和 CDP 在招股書中根據不同的标準，分别将自己視爲中國最大的雲端 HCM 解決方案供應商和中國排名第一的 HCM SaaS+ 平台。
從業務層面來看，SaaS 服務的單項收入方面，2019 至 2021 年，北森分别爲 2.59 億元、3.49 億元和 4.64 億元，CDP 則分别爲 1.85 億元、2.06 億元和 2.57 億元。CDP 雖然在總體營收方面超過北森，但未來向 SaaS 業務轉型時，或許付出的成本要比北森更大。
雙方如今都想要拿下 "HR SaaS 第一股 " 的名頭，乾坤未定，孰能拔得頭籌？
同質化競争下，市場仍未跑出寡頭
根據 IDC 公布的數據，2020 年前五大 HCM SaaS 廠商分别爲北森、肯耐珂薩、浪潮、SAP、用友大易，份額分别爲 15%、9%、6%、5%、3%。其中北森連續多年占據第一，不過 2021 年競争對手開始發力，北森的市場份額爲 11.6%，較 2020 年減少 3.4%。
此次，北森與 CDP 的競争焦點在于二級市場的頭把交椅，雖然北森在中國 HCM SaaS 市場占有率連續排名第一，但行業内至今還沒有跑出一家占據絕對優勢的 " 寡頭 "。
2021 年，據第三方機構灼識咨詢的統計結果，中國 HCM SaaS 的市場規模爲 1580 億元，而在 HCM SaaS 廠商中，前五大平台的總收入僅占 2.8%。HR SaaS 的市場份額仍然比較分散。
市場分散，導緻廠商之間競争激烈，HR SaaS 産品趨于同質化的問題早已泛濫。薪人薪事對獵雲網表示，他們在市場上的價格，一般是比較公開透明的，折扣空間很少，不少競争對手都很了解，所以會出現一些惡意競價的現象，并且行業内也時常出現類似情況。
據招股書顯示，北森在 2019 财年至 2022 财年及 2023 财年中，其銷售及營銷開支占總收入的比例分别爲 54.1%、64.5%、51.1%、48.7% 及 50.6%。
北森截至 2022 年 9 月 30 日的客戶爲 4900 家，客戶群涵蓋中國科技、房地産、金融服務、汽車及制造行業的絕大部分前十強企業，北森更多的是将客戶方向定位在中大型企業。近年來，北森的客單價雖然在逐步提升，但相較于同行來說，北森的客單價水平并不占優勢。
北森雖然産品覆蓋人力資源管理的所有場景，但各業務模塊獨立，客戶根據需求來選擇相應的服務系統。這樣造成一些企業用戶在人力資源管理的不同場景中選擇不同 HR SaaS 廠商的服務，如今北森與同行的競争分散在衆多具體的場景中，但往往中小企業的客單價極低，這也是北森等 HR SaaS 廠商将目标指标中大型客戶的原因所在。
在經過近四個半财年的發展中，北森的 HCM SaaS 業務營收占比已經超過 70%，但毛利率卻在逐步降低，從截至 2021 年 3 月 31 日的财年的 66.4%，降至截至 2022 年 9 月 30 日止 6 個月的 54%。
CDP 也在招股書中直言行業同質化競争的壓力。雖然 CDP 将自己定位在 HCM SaaS+ 平台，但其來自整合 SaaS+ 業務的收入截至 2022 年前 5 個月僅占比 26.2%。其整合 SaaS+ 業務中有超過八成的收入來自 KA 客戶，這與其勞動力管理的收入模式類似。未來的人力資源管理的數字化中，CDP 在開拓客戶時，一定會面臨來自本土和國際 HCM 廠商的壓力。
從一體化到組裝，是 HR SaaS 廠商走出新思路？
HCM 的細分市場主要分爲員工績效管理、招聘 / 人才收購、Core HR、勞動力管理、學習管理以及薪酬管理六個子市場，這也是 HR SaaS 目前能夠跑通的六大服務領域。想要做 HCM SaaS 的頭部公司，在業務體量上也要有追求，因此，打通人力資源管理的全生命周期，向全行業主體覆蓋的 " 一體化 " 廠商開始出現。
一體化的解決方案就是在一個系統中完成組織、人事、薪酬、考勤、培訓、招聘、績效等所有的模塊，這樣的方式可以覆蓋客戶不斷變化的需求，也可以拓展大型客戶。由于一體化整體集成度更高，可同步解決主要問題，且定制成本低，用戶體驗更佳，是未來的主要發展趨勢。市場上也因此誕生一批一體化的 HR SaaS 創業公司，也有一批單模塊的 SaaS 廠商向一體化的方向發展。
目前，市場上能夠提供人力資本管理 SaaS 一體化系統的廠商主要包括北森、肯耐珂薩、浪潮、SAP、Oracle 等。不過，北森在招股書中稱，公司是中國首家亦是唯一一家一體化雲端 HCM 解決方案提供商。
由于 " 一體化 " 解決方案的門檻之高，其對資金和研發能力有極高的要求，普通創業公司很難全面布局。不過，近期 HR SaaS 市場出現了另一種集成化——可組裝式 HCM SaaS，區别于北森這類全面開發的模式。
可組裝式 HCM SaaS 在 2022 年被 Gartner 稱爲 HR SaaS 的未來。在人力資源管理的全鏈條中，不同的企業有各自的數字化轉型程度，标準化的 SaaS 産品其實很難适應多個業務場景中不斷變化的客戶需求。
i 人事 CTO 王景飛對獵雲網表示，" 由于 SaaS 廠商很難去獨立完成所有業務系統，客戶在實際信息化建設中，爲了能夠保證業務完成，通常需要購買多種類型的業務系統再進行單獨的打通。"
其實，中國的 HR SaaS 廠商在發展過程中也在潛移默化地實踐這一思路。
2022 年，智能化招聘管理系統頭部企業 Moka 開放生态，先後與肯耐珂薩、蓋雅工場進行生态對接。雙方的合作不僅能縮短産品交付周期，也能在系統的兼容性和延展性方面更貼合客戶需求。
CDP 在招股書中表示，CDP 與提供不同産品的多個其他 HCM 服務提供商已建立合作夥伴關系，以提供全球 HCM 産品。生态系統使我們能夠以具有競争力的價格整合最佳服務。
薪人薪事表示，" 薪人薪事的 SaaS 産品是全模塊，覆蓋 core HR 主要工作場景，但針對 HR 工作支撐的工具類産品，我們是接受進行對接的 "。
王景飛認爲，組裝式 HR SaaS 主要是邊界和專業性問題。很多廠商都有自己專業内的範疇，但還有一些其他領域屬于邊界外的應用，組合的優點是專業性和互相增值，優于行業細分帶來的成本效益。"i 人事在系統中無縫對接其他相關聯的上下遊産品，能夠更好地幫忙客戶完成整體業務的線上化和信息化建設。比如電子簽、薪稅通等其他廠商的服務。"
2022 年 11 月，易路人力在宣布完成 10 億元融資時借機發布了可組裝式 HCM SaaS 産品，進一步爲 HR SaaS 趨勢轉換造勢。
可組裝式的 HCM SaaS 能夠敏捷地覆蓋客戶的全流程的需求，更容易形成合作生态。王景飛稱，組裝其他廠商的模塊，成本隻是考慮的一部分，更重要的是天然的在産品中集成了其他廠商的應用，減少客戶購買獨立系統後再單獨去進行對接。
不過，解決數據輸入輸出的問題是生态結合的前提，前期基礎搭建完成後，組裝式 HCM SaaS 自然而然就成爲趨勢。衆合雲科告訴獵雲網，HR SaaS 廠商如果業務沒有覆蓋到客戶需求的話，業内會尋求轉包服務，這種方式也比較常見。
如此形勢下，北森消耗巨大資源在一體化方面取得先機後，又該如何應對 " 抱團 " 前進的跟随者呢？
