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文 | 大數跨境
沃爾瑪近期發布公告，宣布推出面向中小企業和非盈利組織的電商平台 Walmart Business，也就是我們常說的 B2B 或者企業購平台。而用更時髦的說法，是 DTB 平台。
作爲美國市場最大的零售商，沃爾瑪被認爲是在電商領域最有可能對亞馬遜産生威脅的巨頭，擁有巨大的發展潛力。沃爾瑪此次推出 B2B 平台，是出于何種考慮？對賣家又會有什麽樣的影響？
搶占 B2B 市場，沃爾瑪推出 Walmart Business
根據沃爾瑪的介紹，Walmart Business 是根據中小企業（SMB）和非盈利組織的需求量身定制的，将爲他們的采購提供更多便利。
來源：Walmart
沃爾瑪的公告顯示，在最近幾個月，沃爾瑪一直在與中小企業和非盈利組織合作，并并爲他們提供解決方案。此次推出的 Walmart Business 平台，是爲了降低企業采購過程中的複雜性以及成本。
大數跨境了解到，Walmart Business 網站提供了超過 10 萬件精選商品，并根據中小企業的需求提供了分類和導航，用來滿足客戶對辦公用品、家具、食品和飲料、洗手間、電子産品、教室等設施的需求。同時，沃爾瑪還推出了一項名爲 Walmart Business+ 的企業會員計劃，年費爲 98 美元，會員可享受免費送貨、現金返利、支出分析等優惠和服務。
此外，Walmart Business 還支持多用戶帳戶，使企業能夠将最多五個用戶添加到同一賬戶中，這些賬戶可以共享支付信息和曆史訂單記錄。部分組織還可以加入沃爾瑪免稅計劃（WTEP），在結賬時自動去除符合條件的稅費。通過 Walmart Business 購買的商品既可以送貨上門，也可以在店内或路邊取貨。
來源：Walmart Business
根據相關媒體的報道，Walmart Business 平台将會在今年晚些時候向第三方賣家開放。
沃爾瑪爲何會推出線上 B2B 平台？有華爾街分析師表示，沃爾瑪雖然體量巨大，但也面臨增長緩慢的困境。而亞馬遜在過去的幾年，尤其是疫情期間的市場份額實現了快速增長，正在不斷逼近沃爾瑪。尋找新的市場需求和增長點，是沃爾瑪面臨的一個關鍵問題。
此前，沃爾瑪在線上 B2B 平台方面一直缺少布局，此次推出 Walmart Business，也是沃爾瑪完善線上業務的的舉措。該計劃的高級副總裁兼總經理 Ashley Hubka 表示，Walmart Business 将使公司能夠吸引新的企業購物者，并獲得更高的市場份額。
而線上 B2B 市場的發展潛力，或許也是沃爾瑪選擇切入線上 B2B 賽道的原因之一。
有調研機構數據顯示，2022 年全球 B2B 電商市場規模爲 7.9 萬億美元，預計 2027 年将達到 20.9 萬億美元，到 2025 年，通過電商渠道産生的 B2B 産品銷售額每年将至少增長 10%。同時，在線采購的企業客戶也在快速增加：截止 2022 年底，68% 的企業客戶計劃在線上完成 40% 以上的采購，而在 2021 年，這一采購比例的買家僅爲 56%。
由于全球逐漸走出疫情帶來的影響，中小企業正在全面複蘇，企業采購的需求将會進一步增長，加上疫情帶來的行業洗牌，湧現出大量初創企業。沃爾瑪此時推出線上 B2B 平台，也恰好能夠抓住這一波增長紅利。
而在線上 B2B 領域，沃爾瑪競争對手亞馬遜，早早就展開了布局。
亞馬遜力推 DTB 模式
提到 B2B 電商平台，很多人都會想到阿裏巴巴國際站，實際上，根據已有信息來看，Walmart Business 的模式更像亞馬遜企業購（Amazon Business）。
在商業模式上，阿裏國際站的買家主要是分銷商，在完成采購後會再次銷售給終端用戶。而亞馬遜企業購和 Walmart Business 則是直接面向終端企業用戶，這種模式也被亞馬遜稱爲 DTB。
根據公開信息，亞馬遜于 2015 年推出了 "亞馬遜企業購 " 業務。上線一年後，該業務的全球營收就達到了 10 億美元。根據亞馬遜的數據，在 2021 年，亞馬遜企業購的業務營收達到了 250 億美元，增長速度遠超 B2C 業務。2016 年，亞馬遜向中國賣家開放 "亞馬遜企業購 "，在過去的 5 年中，開通亞馬遜企業購的中國賣家數量增長了近 40 倍。
截止目前，亞馬遜企業購已經開通了九大站點，包括北美、歐洲、日本等地區。涵蓋了醫療機構、政府機構、教育機構、商業用戶四大垂直領域，觸達超過 500 萬的企業和機構買家。以美國地區爲例，亞馬遜企業購的賣家可以接觸到平時難以接觸的優質客戶資源，包括美國 TOP100 教育機構中 90%，财富 100 強企業中的 80%，全美 TOP100 醫院中的 92 家，以及地方政府。
來源：Amazon Business
根據亞馬遜的說法，亞馬遜企業購實現了信息、現金和物流的閉環交易，商業采購的詢盤、支付和履約都可以在線上完成。在亞馬遜企業購，賣家可以通過" 在線招投标 "、" 詢盤報價器 "等工具直接與終端企業買家互動，還可以通過數字化工具研究企業買家的采購行爲和需求，在生産、營銷、銷售等環節做出精準決策，推動銷售增長。
例如，面向辦公用品和學校用品的得力，2021 年在亞馬遜的整體銷售額同比增長近 3 倍，對企業和機構買家的銷售同比增長近 5 倍。安克在站穩 C 端市場後，通過亞馬遜企業購将市場延伸至 B 端，2021 年，安克 B 端銷售額增長 70%，複購率是 C 端的兩倍。
在發展企業購業務的過程中，亞馬遜也提出了 DTB 的概念，通過 DTB（Direct To Buyer），賣家能夠跳過批發商和零售商，直接将自己的産品銷售至終端企業客戶手中，大大縮短交易流程并降低中間費用，同時幫助賣家面向企業終端用戶打造自己的品牌。亞馬遜表示，在未來，DTB 将成爲 B2B 跨境電商的主流模式。
DTB 市場，賣家的新藍海？
對于跨境電商賣家來說，DTB 也是一個值得關注的市場。
一般來說，企業的采購可以分爲與生産相關的戰略性采購和與生産無直接聯系的長尾性采購。戰略性采購的産品往往是企業生産所需的原材料和工具，企業采購這類産品時往往對價格很敏感，産品的供應商較爲穩定，線上的滲透率還不高。而長尾性采購涉及到的品類往往比較龐雜，供應商比較多，企業對這類産品的價格相對沒有那麽敏感，線上增長潛力較大。
而 DTB 模式目前瞄準的主要市場就是企業的長尾采購。目前，DTB 市場的産品主要集中在辦公用品、學校用品、商用家具、商用 IT等品類，除此之外，酒店用品也是一個比較有潛力的細分品類。
近兩年，受通貨膨脹、俄烏沖突等因素影響，歐美地區消費者需求持續低迷。多家機構的預測表明，今年跨境電商 C 端市場的增長将大幅放緩。無論是平台還是賣家，想要獲得進一步的發展，就需要尋找新的增長空間。而過去幾年的疫情，同樣加速了海外企業線上采購的滲透率。
據美國小企業管理局統計，美國有 3320 萬家小企業，面向中小企業的服務公司 Sage 和經濟與商業研究中心預測，到 2025 年，在美國經營的中小企業數量将增加 36000 家。這是一個潛在的，擁有巨大需求和增量的藍海市場。
在過去，由于渠道的原因，普通的賣家很難直接接觸到這些企業用戶，而随着 DTB 平台和模式的興起，讓相關産品的賣家有了接觸這些中小企業的機會。
與 C 端銷售不同的是，在 DTB 中，品牌的影響力并沒有那麽高，企業采購反而更加看重産品質量，供貨穩定性等，這對于那些品牌力較弱，但有産品優勢的工廠型賣家更有優勢。另一方面，那些在 C 端站穩腳跟，積累了一定口碑的企業也可以通過 DTB 向 B 端市場拓展業務。
DTB 市場是賣家的新藍海嗎？在大數跨境看來，DTB 給了賣家一個出海的新方向，但這條賽道也有不低的門檻。DTB 可能更适合擁有供應鏈優勢或手握優質産品但品牌力較弱的賣家。随着 DTB 市場的發展壯大，未來在這個賽道有可能會産生一批新的巨頭品牌。
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