離不開的李佳琦，降不了的價格，花西子把自己困在牢籠中。10 月 31 日，花西子再登熱搜，曾經霸榜 " 雙 11" 的花西子罕見地跌出了天貓彩妝預售排行榜前 20 ，不論是受此前李佳琦眉筆事件的影響，還是此次李佳琦直播間的 " 故意疏遠 "，都讓花西子真真切切感受到了網友的不買賬。雖然 " 雙 11" 未過半，但預售沒能拿下 " 開門紅 "，之後翻身的機會不多，花西子 " 雙 11" 的 " 啞火 " 或許已經注定。
成敗李佳琦
未出現在李佳琦直播間黃金檔，花西子應該能預料到銷量不佳。
根據天貓方面披露的數據，今年 " 雙 11" 彩妝品類首日預售榜單的前 20 席位中，外資品牌占據 14 席，國貨品牌 6 席，其中并沒有花西子的身影。跌出預售榜單前 20，對于花西子而言沖擊不小，畢竟在 2022 年 " 雙 11" 開播 4 小時後，天貓彩妝排行榜中花西子排名第六。而在第一戰中就沒能拿到 " 開門紅 " 的花西子，意味着之後翻身的機會不會太多。
據了解，在李佳琦直播間 10 月 24 日的直播中，花西子上架了三款産品，分别是 357 元的組合套裝、149 元的粉餅以及 129 元的蜜粉。而李佳琦直播間對于花西子的産品講解并未安排在黃金時間檔，李佳琦本人也未出鏡講解。
業内人士表示，花西子産品未出現在黃金檔以及此前的眉筆事件或在一定程度上影響了此次花西子的銷量。
就相關問題，北京商報記者采訪花西子旗艦店客服，但未收到回應。
回看花西子的發展，李佳琦是不可或缺的一環。
2019 年 3 月，花西子空氣蜜粉走進了李佳琦的直播間，根據國元證券研報，該款新品在李佳琦直播間首發後，成爲當年 " 雙 11" 店鋪銷量第一名，售出超 2 萬件。此後，花西子重倉李佳琦。據國元證券統計，2020 年，花西子進入李佳琦直播間的次數爲 71 次。同時，花西子與李佳琦開啓了品牌共創的計劃。據了解，李佳琦曾先後參與了花西子 " 苗族印象 " 和 " 傣族印象 " 系列産品的共創。
李佳琦爲花西子帶來的流量肉眼可見。2019 年花西子銷售額爲 10 億元；2020 年突破了 30 億元。西部證券研報指出，2021 年花西子實現銷售額 54 億元，較 2018 年約 0.4 億元銷售額提升超過 100 倍。另據上海證券研報，2017-2021 年花西子市占率從 0.3% 提升至 6.8%。
花西子聯合創始人飛慢也曾在采訪中承認，花西子的銷售增長離不開與李佳琦的合作。
不過在近兩年中，花西子不斷向外傳遞不靠李佳琦的信息。2020 年 6 月，花西子走出淘寶，在抖音、快手平台分别搭建了品牌矩陣賬号，每天都進行店鋪自播，月均自播數量很快超過 50 場。公開數據顯示，2020 年花西子在李佳琦直播間的 GMV 占全部銷售額的 15.55%；而到了 2022 年一季度，花西子首席産品官商陸公開表示，這個數字降到僅占 5%。花西子相關負責人此前也曾表示，與李佳琦的合作在正常範圍内。
一邊強調解綁的同時，一邊又在大促節點從不缺席李佳琦直播間，并憑借李佳琦的直播收獲不少的銷量額。2021 年，花西子 "6 · 18" 期間的整體銷售額達到 2.63 億元。而在 2022 年 6 月，李佳琦因故停播，"6 · 18" 大促期間，花西子的銷售額從前一年的 2.63 億元大跌至 1.5 億元。當李佳琦的流量與實打實的銷量挂鈎，花西子或許并那麽容易解綁。
高端不僅是提價
對于爲什麽這兩年花西子有意識在解綁李佳琦，如今依然沒能徹底實現的原因，大概是因爲花西子還沒能找到脫離李佳琦流量之外可以吸引用戶，撐起産品銷售的秘籍。
加大研發鋪設線下渠道，打破國貨美妝價格天花闆 …… 近兩年，花西子想要通過高端轉型實現 " 長期主義 "。
2022 年 3 月，曾在上海家化、華熙生物任職的李慧良加入花西子。同時，花西子宣布其構建東方美妝研發體系的五年規劃。" 未來五年，花西子将投入超 10 億元，在多個産品創新、基礎研究和應用基礎研究領域展開布局，打造一個門類完善、技術先進的東方美妝研發體系。" 花西子方面透露。
此外，發家于線上的花西子将未來工作重點之一放到了線下渠道。花西子相關負責人此前透露，線下空間的探索與線下互動均是長期主義理念下的舉措，不求快，希望未來每一次開店都能創造更大價值。
基于研發創新的投入，花西子也在不斷對旗下産品進行漲價。花西子聯合創始人曾對外透露：" 爲什麽中國品牌隻能賣便宜的價格？花西子要打破價格天花闆。"
但這種漲價在消費者層面卻并不被認可。
" 這兩年，花西子的眉筆頻繁漲價，都快用不起了。" 在網友小獅子的印象中，花西子眉筆的價格從 59 元漲到 69 元，後來直接漲到 89 元。網友十一則發現，" 原本想在‘ 6 · 18 ’入手一盒花西子蜜粉，但下單時發現相較去年‘雙 11 ’的價格漲價近 30 元。瞬間不想買了 "。根據十一的介紹，花西子蜜粉漲價是因爲換了包裝盒。" 一個仿苗銀的包裝盒漲價 30 元，也太貴了，不能接受。" 十一說。
事實上，花西子因爲繁瑣複雜的包裝一直被不少消費者诟病。有消費者吐槽稱：" 這麽貴是不是有一半的錢是付給包裝的？"" 雕花口紅真的很土，在外面都不敢拿出來補妝。"" 賣情懷也好，國風也罷，複雜不等于高級。"" 消費者願意花錢購買好的産品，但卻不願意花錢買包裝。"
深圳市思其晟公司 CEO 伍岱麒認爲，網紅品牌要轉成大衆熟知的品牌，要成爲常青品牌，确實還有很長的路要走，主要是構建線下渠道是難度很大的事情，而且渠道的複雜性也會帶來各種運營管理成本的增加，因此花西子前期的發展固然有其優點和特色，但是依然需要一套成爲大品牌的完整策略和方法步驟，并且據此穩步推動前進。
北京商報記者 郭秀娟 張君花
