頭圖來源 | 視覺中國
作者 | 蘇 鵬
編輯 | 王 妍
特斯拉揮起的降價 " 屠刀 "，讓二手車商趙明 " 從業 8 年從未賠過錢 " 的記錄就此終結。
生意人深知賺錢的風險，但這一次，趙明沒想到連置辦年貨的錢也都賠了進去。2022 年前後，預期中的新能源漲價潮并未到來，從去年 9 月開始到今年 1 月，等到的卻是特斯拉對在華産品進行 " 五連降 "，最近一次降幅最高達 4.8 萬元。
囤積特斯拉二手車的車商損失慘重。每每想起，趙明總是心有餘悸，" 當時不敢細算，虧了 20 萬還是有的。"
傷心的故事幾乎遍布花鄉。在這個占地 500 畝，号稱是全國最大的二手車交易市場，趙明的門店偏居西北一隅，角落裏集結了十多家新能源二手車商。趙明粗略估算，受特斯拉降價風波，" 大家虧損達到百萬。"
他下定決心，今年絕不再碰特斯拉，而一些車商的職業軌迹也因此發生改變。與趙明一路之隔的另一家門店堆滿了新能源車，因爲承受不起虧損，轉讓的牌子已經赫然挂起。
" 出來混，遲早要還的。" 有種種經曆打底，趙明愈發懷念過往。新能源時代到來之前，在燃油車裏掘金并非難事，生意好做時，他們不愁車源也不愁買家，隻要收着車就能穩賺不賠。
他曾見證魚貫湧入市場的掘金者，在車市龐大的紅利中身家也如滾雪球般膨脹，" 一年就能賺一套房 "。然而市場的切換，讓曾經聚沙成塔的二手車江湖開始被重塑。
連夜更換二手車價簽
作爲二手車市場裏的 " 車蟲 "，趙明一直倚仗經驗，在不斷變化的規則中尋找賺錢空間。
去年 11 月，他提前囤積了 5 輛特斯拉 Model 3/Y 的準新車。彼時，新能源汽車購置稅補貼即将完去退坡，他認定，新車即将漲價，二手車也将有利可圖。
這些信号不僅鼓舞着趙明，連同身邊的同行一起，大家都希望在市場政策轉換的夾縫中，找到下一個穩妥的商機。趙明和周圍十餘家二手車商開始大範圍囤積新能源二手車，" 就等 2023 年變現 "。
對于車商來說，這更像是一場押注籌碼的豪賭，每一次市場風向的變化都會将二手車商引上賭桌。幸運的是，在一些風向改變的關鍵時期，比如車船稅改革、" 國五 " 切換 " 國六 "，那些經驗老到的車商總是能押對地方。
但令趙明沒想到的是，新能源汽車定價法則的改變，讓二手車商們集體輸給了特斯拉。一夜之間，其降價的威力就開始橫掃整個市場。
新車價格跳水，二手車價格也應聲下跌。趙明發現自己不僅 " 被特斯拉牽着鼻子走 "，而且很快大家就都招架不住了。
他告訴未來汽車日報，因爲特斯拉的平均降幅在 2.5 萬 -5 萬之間，這也意味着隻要賣車，自己就要面對 " 一輛車平均賠 2 萬 " 的虧損。這種情況下，車裏的車源變得愈發棘手。
未來汽車日報攝
那些将特斯拉視爲競争敵手的品牌也因此受到波及。爲了承受特斯拉在價格端的降維打擊，二手車商們連夜爲這些車型更換新的價格标簽，降幅達到 1 萬元左右。
降價的重壓之下，不少二手新能源車瞬間變爲 " 燙手山芋 "，趙明和其他同行也開始緊急抛售。" 這段時間大家格外好說話，車商心裏都有一個虧損預期，隻要不超過這個預期，能賣就賣。" 趙明給自己定的紅線是 " 每輛車虧 3 萬 "。
從結果導向來看，新能源汽車無論是定價體系還是流通，對于二手車市場來說，本就是在極大的挑戰中持續摸索。
在燃油車時代，新車定價采取協議定價模式，車企與經銷商通過報價議價确認最終購買價格。且最終購買價格确定之後，不會再有大幅度的價格調整。
但在新能源市場，新車的定價權被車企掌握，" 特斯拉們 " 可以就情況靈活調整終端價格。
在高頻的價格波動中，無論對經銷商還是車主而言，都會造成較大的心理障礙。一家大型二手車行的負責人金權告訴未來汽車日報，一輛二手車的平均交易庫存爲兩個月，而新能源汽車去年的價格調整頻率則在 15 天左右，且主要以降價爲主。
" 趕上一次降價，那些規模小的車商都能賠進去好幾個月的利潤。" 金權感慨，過去一年，看到了太多二手車商炒新能源車血本無歸的場景。
搖錢樹也不靈了
沒能從新能源車上賺到錢，令趙明焦慮的是，燃油車的生意也變得越來越難。
以往，10 萬級别的日系車、大衆車一直都是二手車理财産品。良好的品牌形象、省油、故障率低等特點讓這些車型成爲二手車流通市場的暢銷車。
隻要收到優質車源，根本不愁賣，趙明曾靠這些暢銷車積攢到自己的第一桶金。2018 年，他收了兩輛寶來準新車，車剛開進花鄉市場，就有同行等在路邊收車，隔着車窗遞煙搭話，" 問我要不要轉手賣給他們。"
彼時入行雖不算太久，但趙明也深谙其中的門道。如果把車轉手賣給同行，每輛車能拿到 3000 元左右的利潤。但自己賣給客戶，則可以拿到更多。" 大部分客戶都不懂車，都是利用信息差賺更多的利潤。"
不出一周，兩輛寶來爲他換來了 2 萬元的收益。雖然還是小本生意，但能靠自己的判斷嘗到甜頭，趙明的夢想和欲望也開始膨脹。
他花了一萬多爲自己置辦了黃金首飾，在趙明眼裏，這既是讨個吉利，也是實力的象征。靠着腦子靈光，會來事兒，趙明的生意也逐漸有了起色，一個月的流水達到百萬元。
未來汽車日報攝
" 兩田一日賺小錢，豪華車賺大錢，剩下的車賺零花錢。" 過去很長一段時間，這是二手車商信奉的生意經。
相比尋求走量的普通車商，站在這條鄙視鏈頂端的，是經營着高端豪華車的 " 大戶 "，一旦碰到不差錢的客戶，一輛車就能帶來數十萬的利潤。
"2019 年收了一輛保時捷 718 cayman，轉手賣出去就賺了 10 萬，光給介紹人茶水費就包了 1 萬紅包。" 在二手車商陳野眼裏，賣超豪華車通常屬于不開張則已，" 開張吃半年 "。
近兩年，新能源在二手車市場雖然屢遭現實尴尬，但新車銷售的火熱，也波及到了前來購買二手燃油車的車主。
兩棵搖錢樹的威力也開始消散。去年年中，趙明極力向到店的一位客戶介紹卡羅拉的省油優勢，話說到一半就被對方打斷，" 現在油價這麽高，省油能省多少？" 趙明一時語塞。
在同樣的時間節點，新能源車的低油耗特性也沖擊着這些日系暢銷車的省油優勢。趙明告訴未來汽車日報，2020 年之前，兩年車齡的卡羅拉價格可以賣到 7 萬元，但在去年隻能賣到 "5 萬出頭的價格 "。
大型的二手車商擅長用統計數據來窺探市場規律，" 去年一整年，燃油二手車的價格普遍下跌了 10%-20%。" 金權借助店内年初統計的數據，實錘了燃油二手車市場情況的惡劣。
燃油車的利潤被壓縮，二手車商爲了保證自身的盈利水平，隻能通過收購更多暢銷車來增加整體利潤。
年後，因爲以更高的價格收了一輛本田飛度，陳野險些和趙明鬧得不愉快。這讓他事後覺得不值，" 利潤沒有以前多，還差點和同行撕破臉，這不是一件好事。"
在這個特殊的時期，沒人想和風險做對抗。比起利潤更高的豪華車，因爲手裏資金有限，小車商隻能優先保證基礎利潤。先投入再賺錢的道理都懂，" 但沒有開張的話，房租從哪來？" 陳野反問道。
從大金鏈子到佛珠
雖然新車帶動二手車 " 一天一個價 "，但眼看着新能源車的盤子變得越來越大，告别了特斯拉生意，割舍不下的趙明又将目光投向了比亞迪。
不過疫情三年再加上倒賣新能源車的沖擊，二手車商都在咬緊牙關前行，趙明的心态也逐漸發生轉變。
一個體現是，原本他戴在身上多年的黃金配飾消失不見，取而代之的是一串佛珠。面對多重的不确定性，趙明開始寄希望于神秘的玄學力量，讓自己能夠踩中掘金的微妙時刻。
除了價格起伏不定，如今砸在手裏的庫存更是讓趙明頭痛不已。
相比于燃油車每天隻需 " 擦擦車、點個火 " 這種簡單的維護，因爲電動車一直停放，電池長時間不用，容易導緻車損，影響車的壽命。爲了照顧店裏沒有賣出的 Model 3，每隔段時間，趙明就要把車開出去充電。
從市場大方向來看，新能源汽車的滲透率正在快速增長，2023 年，乘聯會預計新能源乘用車的銷量目标爲 850 萬輛，滲透率可達 36%。
但在這個長時間的叠代周期裏，二手車商們都屬于摸着石頭過河，踩不中風口，意味着越來越多的人遊離于遊戲規則之外，難以逃脫被出局的命運。
未來汽車日報攝
陳野已經對自己是否要繼續，保持觀望的态度，新能源汽車的快速更新，讓他覺得無法适從。
相比于燃油車 "5 年一換代，3 年一改款 " 的節奏，新能源車的換代升級時間被不斷縮短，這也勢必會頻繁波及到二手車的價格。
比如去年随着理想 L8 的推出，突然宣布停産的理想 ONE 的保值率也大幅跳水。" 沒有給我反應的時間，2021 款理想 ONE 從 30 萬跌到 26 萬。"
爲了解決新能源車型保值率低的 " 緻命傷 "，特斯拉、蔚來、小鵬等車企先後都推出二手車服務項目，吉利、北汽等一衆傳統車企也紛紛推出二手車回購計劃，試圖尋求合适的解決方案。
正規軍的出現直接分食了這塊還不算大的蛋糕。陳野最直觀的感受是，收車時不敢再随意壓低價格。不久前，因爲看到車輛輪毂有劃痕，他額外壓價 2000 元，對方轉身又決定開滿 3 年再回購給車企。
當車企直接切入車輛收購環節，從源頭上爲新能源車的保值率兜底，再加上爲二手車提供的質保等一系列服務，在實力強大的主機廠面前，不少二手車商發現并沒有太多回旋的餘地。
金權倒樂得将二手車生意拱手讓給主機廠。除了自己摸不清新能源二手車的定價規則外，一系列電池的型号、芯片等産品介紹也讓他經常摸不着頭腦，" 不如自己做燃油車得心應手。"
将目光拉長一些，金權不排除二手車商全部被車企替代的可能。畢竟新能源汽車的行駛信息等數據在車企中都有備份，二手車商很難在行駛裏程、維修信息等方面作假。
在他看來，這是一個很簡單的道理，" 水太清，也就不會再有魚了。"
（注：文内趙明、金權、陳野爲化名）
