文 | 品牌工廠 BrandsFactory
亞馬遜新一波 VC 賬号關停風波來勢洶洶。
美國時間 9 月 9 日起，陸續有 VC 賣家收到亞馬遜官方郵件，稱 VC 賬号合作協議将終止。
一石激起千層浪。被關停者難免抱怨、重尋出路；對于幸免者，有人在領英上寫道：" 對于那些沒有收到這封信的人，請提前做好計劃。"
近年來，亞馬遜對于 VC 賬号的監管正不斷加強：合規性、年 GMV 等越來越多明确的 VC 約束政策持續推出。
然而，頂着 " 亞馬遜自營 " 頭銜，被賦予頗多特權的 VC 賬号，仍令無數賣家趨之若鹜。
有外媒報道稱，在市場需求的高峰期，一個美區 VC 老賬号的價格甚至被炒到 150 萬 -260 萬人民币。
變局之下，進退當如何抉擇？
爲什麽又是 VC？
近日，不少賣家在領英紛紛曬出郵件截圖，大意是，亞馬遜 VC 團隊決定停止從賣家處采購産品。2024 年 11 月 9 日起，雙方供應關系将正式終止。此後，亞馬遜不會與對應賣家簽訂任何新協議，也不會延長現有協議。
據悉，此次封禁涉及産品，包括但不限于美容與個人護理、健康與家庭、寵物用品以及雜貨與美食等；體量上看，多是面向亞馬遜美國站年銷售額低于 1000 萬的品牌 / 賣家；合作模式方面，則仍舊是 VC 賣家，也稱 1P 賣家。
亞馬遜 1P，也稱爲亞馬遜第一方或亞馬遜零售，是指亞馬遜直接向客戶進行的零售銷售。
1P 模式中，亞馬遜通過 VC，從制造商或分銷商處采購産品，然後直接賣給消費者。亞馬遜擁有庫存，負責定價、庫存管理、物流、客戶服務和庫存退貨等。
與亞馬遜的第三方賣家模式（3P）不同，3P 是第三方賣家直接在亞馬遜上列出、并銷售他們的産品。
亞馬遜也在郵件裏提到了應對方案：若 VC 賣家希望繼續在亞馬遜上銷售産品，平台支持 VC 賣家轉爲權限相對較低的獨立 SC 賣家，并且支持轉型後的 SC 賣家，保留對原有客戶群及相關數據的 " 訪問權 "。
此外，賣家還能自由調配配送方式、站内工具和服務等站内履約工具。
然而，有專業人士認爲，該解決方案更像是障眼法。他表示，即使這些供應商可以成功通過 3P 開始銷售，但達到使用 " Subscribe & Save" 的資格，也需要時間。" 調整時間恰逢下一年第一季度，正值新年。"
這意味着，賣家們必将短暫失去 VC 權限、流失掉一部分消費者。
而要彌補因轉型帶來的用戶群流失，前述人士表示，即便是在未來 2 個月内快速調整、轉戰 3P 的賣家，也要做好明年上半年，在亞馬遜渠道增加至少一倍廣告投入的準備。
不僅如此，有知情者認爲，此次封禁必然招緻一個殘酷現實：将一些擁有廉價和重型、大件商品的品牌，在亞馬遜上的銷路 " 堵死 "。
" 我們與一個一級 1P 品牌合作，該品牌每年的銷售額超過 7000 萬美元。他們的一款産品經常是亞馬遜某個主要品類中的暢銷産品，日均銷量超過 5000 件。盡管如此，由于産品重量原因，我們的客戶永遠無法依靠 3P 生存。僅 FBA 費用就會高于産品價格。" 該知情人士在社交平台上寫道。
再次大批關停 VC 賬号，亞馬遜意在 " 漲費 "？
一個 VC 賬号賣 200 萬
VC 賬号的數量其實并不多，在國内尤其如此，有業内人士估算道，中國市面上存活的的 VC 賬号不超過 2000 個，真正在運營的可能不到 1000 個，而運營得好的也就幾十個，擁有 VM 支持的估計隻有 10%。
但 VC 賬号的銷售額在亞馬遜營收中占據着重要部分，亞馬遜财報顯示，2023 年亞馬遜自營銷售額達到 2200 億美元，約爲整體 GMV 的三分之一。
國内不少品牌靠着 VC 渠道大賺特賺，如晨北科技，自 2017 年踏入 VC 賣家行列後，業績便迅速增長，到 2020 年，VC 賬号營收已達 2.3 億美元，占公司總營收的 66%；2023 年，其營收更是高達 5.86 億美元同比增長 19%；毛利潤爲 2.74 億美元，同比大幅增長 93%。而在 2022 年中，晨北科技已停止了運營 SC 賬号，完全轉型爲 VC 賣家。
被稱爲 " 跨境蹦床第一股 " 的三柏碩今年業績實現觸底反彈，一季度營收達 1.58 億，同比增長 53.59%；扣非淨利潤達 942.15 萬元，同比增長 681.34%，一大原因就在于加大了對 VC 賬号的扶持力度。2020 年，三柏碩耗資 1300 萬美元收購美國品牌 Skywalker，該品牌在亞馬遜上正是以 VC 模式運作，旗下蹦床産品迅速成爲類目中最暢銷的單品，listing 累計評論超萬條。
VC 賬号之所以廣受追捧，是因爲它能在短時間内做出更大的體量。亞馬遜向 VC 賣家下訂單，是根據自己的庫存，以及基于精準的數據分析，對未來一段時間的市場需求進行系統的預測，才最終确定單量，并且履約一般不會出現問題，下了多少訂單就會買走多少。
作爲亞馬遜的第一方合作夥伴，相當于亞馬遜的 B2B 供貨商，亞馬遜還給 VC 賬号賦予了許多特權，包括更高的産品曝光度、更深入的銷售和市場分析數據、更多的營銷和促銷選項、更大的産品列表控制權等，一些 VC 賣家甚至借此修改同品類 SC 賣家的産品列表。
就連安克創新，其實也有自己的 VC 賬号，一方面，可以防止其他 VC 賣家通過高權限來獲得不公平的競争優勢；另一方面，則是要通過 VC 賬号，來得到更詳細、更準确的品牌數據，幫助自己在 SC 賬号上的銷售增長。
一直以來，VC 賬号都非常難得，因爲新賬号的唯一獲取渠道就是被邀請，據說每月僅有 3-5 個邀請名額。亞馬遜有專門的 VC 招商團隊，他們通常篩選那些較大的品牌，或是銷量較好，或是産品過硬，符合條件後，才會聯系這些品牌邀請開通 VC 賬号。
很多賣家達不到被邀請的門檻，就打起了老賬号的主意，買号、租号等情況由此頻繁發生。據品牌工廠了解，在 2020 年，一個亞馬遜 VC 賬号價格隻在 20-30 萬人民币，到 2021 年，就飙漲到了 80 萬元左右，如今更是有外媒報道，" 在市場需求的高峰期，一個美區 VC 老賬号的價格甚至被炒到 150 萬 -260 萬人民币。"
然而即使有了 VC 賬号，也不代表這些賣家就能獲得想要的收益，它們的資源和條件并不足以充分挖掘 VC 賬号的潛力，年交易額甚至很難超過 1000 萬美金，對亞馬遜來說幾乎可有可無，所以才看到，此次整頓的主要對象就是這些實力不夠的中小型 VC 賣家。
