本文來源：時代周報 作者：王賀
瓜子二手車（下稱 " 瓜子 "）以直賣 C2C 模式爲大衆熟知。" 沒有中間商賺差價 " 的廣告語耳熟能詳，這是瓜子最大的标簽。
不過，瓜子的這一商業模式正在悄然轉變。元宵節後，張強想換車，先要把舊車出手，" 線下車商回收價格低，我還是希望能直接和個人交易，賣個好價錢。" 讓張強倍感意外的是，瓜子派出評估師上門檢測後不久，車輛售賣信息并沒有在瓜子平台對外展示，而是出現在車速拍 App。
車速拍是網絡競拍平台，與瓜子同屬車好多集團。它爲二手車商戶提供從車輛評估到車輛交易的一站式服務，專注 C2B 模式。瓜子的評估師向張強解釋，如今的瓜子隻賣合作廠商的車輛，但車速拍并不提供車輛檢測和售後服務。
瓜子客服工作人員向時代周報記者證實，2022 年 12 月，瓜子嚴選車輛售完，就已不再對外接收個人客戶車輛。目前，瓜子在售車輛均來自合作商家，個人客戶的二手車經評估師評估後會挂在車速拍平台拍賣。
就上述情況以及其商業模式等相關問題，時代周報記者發送采訪提綱至瓜子二手車相關負責人，截至發稿未獲回複。
車好多創始人楊浩湧是互聯網老兵。2004 年，他帶着從朋友那湊來的 10 萬美金創業。次年 3 月，趕集網上線。趕集一度和 58 同城直面搏殺，最終兩者合并收尾。楊浩湧最後選擇離開，将眼光放到二手車市場。
實際上，2014 年優信二手車、人人車相繼獲得融資，楊浩湧就已蠢蠢欲動。次年，他斥資 1 億美元成立了瓜子前身 " 趕集好車 "。2015 年，趕集網和 58 同城合并，楊浩湧将原有 " 趕集好車 " 獨立，更名瓜子，并以個人投資者身份投資 6000 萬美元。
回顧瓜子的運營模式，從 C2C 到嚴選再到平台，模式由輕到重再至輕。在經曆過多年殘酷競争後，瓜子終于選擇放手，徹底放棄 C2C 模式，接受 " 中間商賺差價 "。
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處境尴尬
瓜子的模式幾經調整，從 C2C、嚴選，再發展到平台，直至而今決然放手 C2C。
2015 年，瓜子以 C2C 模式切入二手車交易，希冀完全去除中間環節，消除信息不對成導緻的價格差，規範二手車交易流程。然而，C2C 模式本質仍是信息撮合匹配，難以形成交易閉環。瓜子在此後叠代了商業模式，開始通過提供穩定性車源來提升效率，在 2018 年推出嚴選模式。
所謂嚴選模式，即瓜子将賣家車輛放在線下門店寄售，約定在一定時間售出。2019 年 7 月，瓜子宣布推出全國購開放平台，首次宣布接入第三方商戶，二手車商被允許進入瓜子平台交易。
當時，爲推進業務模式轉型，瓜子爲平台制定上架标準，将部分不好出售的車型強行轉至車速拍平台拍賣。2020 年，瓜子又将用戶的部分交易流程轉移到車速拍。
新能源車主許健對記者表示，他曾在瓜子上賣過兩次車，但兩次流程體驗截然不同。2018 年，他首次在瓜子平台上交易，曾賣出過一台比亞迪 e5 豪華版汽車，從評估師上門、出具檢測報告，再到尋找個人客戶和車輛過戶，整套交易流程十分透明，且瓜子相關工作人員都會積極推動。
" 有了此前的好印象，2020 年，我又在瓜子平台登記了賣車信息，車身隻有一處钣金和幾處小劃痕，瓜子評估師就将車輛鑒定爲事故車，以不符合瓜子上架标準爲由，直接挂在了車速拍上，後續也沒有告知我具體的車輛評估标準。" 許健向記者表示。
而在今年上述情況更加普遍。張強對時代周報記者透露，瓜子二手車的銷售曾經告訴他，現在不再接收個人客戶的二手車。個人車輛在瓜子二手車平台上登記，再經公司評估師評估後，會直接将車輛信息挂在車速拍平台進行全國拍賣，後續事情瓜子二手車不再負責。
" 車速拍上的買家基本都是全國各地的車商，每個賬戶充值 2000 元的保證金就能參加競拍，競拍時出價也很低。" 張強說。
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" 沒有中間商 " 是僞命題？
瓜子一度以變革者之姿欲圖改變二手車市場行業格局，如今改變出于何因？
" 重新和中間商合作是無奈之舉，這也是實現了雙方共赢。" 達睿咨詢創始人、首席分析師馬繼華指出，主營二手車、二手房交易的公司都要注重線下市場，推高企業運營成本。即使是以移動互聯網起家的公司，通過數字化賦能提高效率，但在擴大市場方面，也很難完全剔除中間商。
2017 年 6 月，瓜子将交易傭金從 3% 上調至 4%，車輛單筆最低交易傭金也從此前的 1600 元上調至 3500 元。至此，瓜子成立不過 2 年，但已是第 3 次上調交易傭金。
隻依靠 4% 的傭金難以覆蓋巨大成本開銷。要保障 C2C 模式順暢運行，瓜子要瓜子培養一批數量龐大的專業評估師，對車源進行統一檢測，由銷售顧問陪同用戶看車、過戶。此外，公司還提供 7 天無理由退車、30 天全面保修、1 年或 2 萬公裏等售後保障措施。
保賣服務的高額費用增加了瓜子的成本。一名瓜子評估師向時代周報記者披露，瓜子在售二手車都含有保賣服務，會和賣家簽訂汽車銷售協議，保證在一定時間完成售賣。
" 與其他平台不同的是，瓜子承諾 14 天内賣車，驗車完成後會一次性向賣家預付 80% 的車款。如車輛 14 天内未售出，瓜子會提前向賣家支付餘款，而在車速拍平台沒有此類服務，這能讓瓜子省出一大筆費用。" 該評估師稱。
政策變化也是促使瓜子放棄 C2C 業務的一大原因。
2022 年 7 月 7 日，商務部等 17 部委印發的《關于搞活汽車流通 擴大汽車消費若幹措施的通知》，2023 年 1 月 1 日起，對自然人在一個自然年度内出售持有時間少于 1 年的二手車達到 3 輛及以上的，汽車銷售企業、二手車交易市場、拍賣企業等不得爲其開具二手車銷售統一發票，不予辦理交易登記手續。
" 二手車過戶政策在近期調整，使瓜子 C 端業務受到影響。" 财經分析師鄭春晖對記者說。
在鄭春晖看來，據此前規定，個人出售二手車是免稅。而經銷企業銷售二手車要按銷售額的一定比例征收增值稅。現将業務轉移，也可以降低稅負成本。
雙重壓力下，瓜子嚴選商城也在收縮。據媒體報道，轉型全國購業務後，此前瓜子在全國百餘城市重金鋪設的瓜子二手車嚴選商城，已關閉、遷店了近 2/3。
互聯網分析師丁道師向記者表示，目前，數家頭部二手車交易平台都在進行業務收縮，" 有的關停部分門店，有的将業務轉交合作夥伴或是按城市合夥人模式合作，這些做法都是爲了分攤成本，減輕虧損壓力。"
" 這一定程度證明所謂‘沒有中間商賺差價’是一個僞命題，中間商無疑是用戶保障的升級，同時也是資源統籌優化的體現。" 丁道師說。
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如何玩轉 C2B？
在瓜子重新與中間商合作後，國内二手車電商行業的混戰似乎已接近尾聲，但這場戰争至今并沒有赢家。從 2018 年開始，瓜子的兩大競争對手優信（UXIN.NASDAQ ) 、人人車先後經曆巨變，提前退出混戰。
優信集團董事長戴琨帶領優信從最初的 B2B 到後來的 C2C、C2B 等多場大戰中一路過關斬将，終于在 2018 年 6 月順利挂牌納斯達克。然而，上市後的優信卻在走下坡路。
優信上市後不久便破發，股價半年内跌至最低 3.27 美元。2019 年 4 月，美奇金發出做空報告，指責優信存在誇大汽車交易量、債務水平高、擡高汽車賬面價值等諸多問題。優信随即反駁，依然難阻股價連跌。2019 年 7 月，面臨 1.75 億美元可轉債股份償還壓力的優信選擇斷臂求生，其金融部門與 58 同城 Golden Pacer（58 金融）合并。此後，優信啓動 " 千人裁員計劃 "，開始收縮。
人人車是國内二手車 C2C 交易模式的首創者。2014 年成立的人人車，一路見證二手車電商市場變化。人人車的日子也不輕松。2020 年底，市場傳言人人車作價 8000 元出售給 58 同城，創始人李健已入職 58 同城。盡管 58 同城對此予以否認，天眼查信息顯示，2020 年 10 月，李健等已退出人人車。
C2C 玩家都已行至轉型十字路口，嘗試轉型 C2B 模式。
丁道師指出，二手車交易電商從 C2C 轉向 C2B，估值、影響力都會相應大幅縮減。" 之前二手車電商平台能獲得幾億甚至幾十億美金的融資，是因爲他們面向海量消費者以及廣闊的消費市場。而轉向做 C2B 模式，就意味着市場空間縮減，自然也無需‘燒錢’。" 丁道師分析指出。
瓜子曾是投資機構的寵兒，至今已累計完成 8 輪共計超 35 億美元融資。值得注意的是，瓜子 2019 年 7 月業務轉型至今再未有新一輪融資消息傳出。
丁道師分析，瓜子等二手車交易電商轉型 C2B 仍有多種發展模式可以參考，最簡單的一種是開發 SaaS（軟件服務平台），将二手車商與平台連接，爲之賦能。這一模式有利于控制成本，但也會導緻影響力降檔，難以回歸此前行業地位。
" 從服務消費者，到服務整個二手車産業鏈的相關企業或機構，這一出路也不适合所有企業。" 丁道師補充道。
目前，優信已完成從平台模式向自營模式轉型，重回快速發展軌道。人人車也與 58 同城達成合作，共拓二手車市場，其通過連接 58 同城二手車、58 同城優信拍等平台資源，提高二手車交易效率。
馬繼華也表示，全國二手車市場并沒有大型線上線下一體化實體，二手車平台與各地分散經銷商合作，做 TO B 的支撐和鏈接，其自身價值能夠得到有效發揮。對瓜子而言，與經銷商合作會使得其市場價值變小，且可想象空間也不大，但可以讓企業持續穩定運營。
（應采訪對象要求，張強、許健均爲化名）
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