原文标題：《月薪 15000 元，深圳 IR 開始降工資了》，題圖來源：AI 生成
" 老闆說，現在都是存量資源，你們維護的都是公司已有的 LP，這部分績效要下調。" 張彤是深圳某 VC 的 IR。日常，她負責與潛在 LP 溝通投資意向，并保持對現有 LP 的服務。
她告訴融中，今年 Q4，公司宣布了 IR 的考核上調，與之對應的，是下調的工資。
根據張彤所在公司第四季度的要求，開發存量 LP 投資對應的績效獎金下調 40%，開發新 LP 并帶來的投資績效不變。
這意味着，存量 LP 所帶來的新投資款，提成被砍掉四成。
消息公布後，張彤和同事都很無語，" 公司的意思，以後每個季度考核都會有所提升。"
" 不僅如此，按照公司的規劃，明年 LP 會細緻分類，比如一些大錢的來源政府引導基金這類機構 LP 的獎勵提成會更低，公司的解釋是這類錢規模體量大。但如果引入險資等多元化資金、或者以往公司沒有的資源類型，則激勵保持不變。"
雖然近幾年 VC/PE 行業苦于募資，但負責募資的主力崗位 IR 的薪資體系并不像市場想象的那麽美好，在金融行業普遍降薪的當下，IR 也難逃生态之變。
作爲 VC/PE 行業中的募資崗位，IR 普遍被認爲是 " 最會搞錢 " 的人。從職位要求上看，他們需要負責美元 / 人民币基金的各項募資期間的各項事務的溝通、執行和落地，包括但不限于募資材料制作、路演、LP 盡調等工作。
此外，還需配合基金的結構搭建、稅籌設置、工商設立及募集相關的運營管理工作；與各個基金的 LP 保持良好的溝通，做好各項信息披露等工作；負責各個基金變更、重大事項的溝通協調；基金退出、分配等事宜的溝通、落實。
最重要的就是負責市場化 LP 的拓展、募資任務的達成。
近幾年，行業整體下行，募資難度加劇，使得 IR 崗位顯得更爲重要。而這樣一個執掌機構生命線的崗位，用人要求自然也不低。
IR 崗位普遍要求 211/985 本科雙學位及以上學曆、形象氣質佳，金融、法務、财務等複合型背景優先。在當前募資困難的環境下，越來越多的機構要求 IR 具備知名投行、銀行、券商、國企等融資及募資拓展工作經驗，其中，對于一些有在政府從業背景的員工，更有機構明确要求其職級需要在副處級以上，銀行支行行長、券商 / 投行高管優先。
在資源大于天的當前，IR 崗位從業者最好具備豐富的銀行、券商、财富管理公司等各類 LP 資源，除了這些要求之外，善于溝通，形象良好也是基本要求。
不少一線 VC 機構的 IR 清一色海龜，形象好氣質佳，這些崗位要求非常高，但從薪酬水平看，卻出人意料。
從職位内容看，IR 主要負責募資，他們的薪酬體系主要由基本工資和績效提成組合而成。基本薪資看，IR 初級崗位薪資中位數在 15000 元左右，即便是頂級美元基金，如今開出的薪酬也遠不如行業想象的高昂。想要拿到更高的薪資，主要取決于募資業績。
整個行業對于 IR 的募資提成并非一成不變的，從這幾年的行情看，大概在千分之幾上下。給激勵較多的機構能達到百分之三，普遍激勵在百分之一，或千分之五上下。
由于募資規模較大，如果一位 IR 募到 5 億人民币，那麽她能拿到的提成獎金同樣不菲。不過，每家機構的績效不同，不同地域投資機構等因素，也導緻了 IR 能獲得的薪資區間較大。
當然前幾年市場上，也有個别機構開出天價招聘 IR。有獵頭告訴融中财經，她所經手最高薪的 IR 年薪達到 150 萬 + 激勵提成。
不過，這一級别的 IR 幾乎是合夥人級别，要求 IR 掌握極強的資源網，甚至能夠助推 LP 縮短投決時間。
不同于 2012、2013 年前後，LP 呈現多元化結構，近幾年，政府引導基金、國資成爲出資主力，純市場化的資金越來越少，也讓各家機構競争加劇。由于募資不暢也導緻不少二三線機構難以覆蓋高昂的成本，即便是一些一線 GP 也不得不縮減編制，降薪裁員。
張彤在深圳某家 VC 機構，過去，這家機構也曾笑傲群雄，投資了一批獨角獸項目。但是伴随日益嚴峻的募資格局，想要完成一隻基金的募資，募集周期拉長之餘，資金規模也在縮減。
進入 11 月，公司針對 IR 崗位發布了新的績效考核标準：過去存量 LP 再進行投資時，績效獎金降低三成。隻有拿到新增 LP 的資金，才能滿額拿到提成。
從配合募資，到主動出擊，從陪同政府招商到溝通稅務。私募行業的 IR 崗位，看上去已經較爲成熟，但從發展角度看，也不過十餘年。
在雙創階段，VC 機構的 IR 崗位尤其是人民币基金的 IR 崗位還尚處于發展階段，從整體看，這一階段，大多數機構募資均憑借合夥人、創始人的個人 IP。靠基金老大的個人關系網募資，所以在當時，一些新出發的 VC 機構，有的是券商出身，也有地産行業出身的。他們大多數在金融行業有着多年從業經曆，關系網較爲廣泛。
而且，這一階段，市場上資金量較爲充沛。個人出資人、市場化出資人、政府出資較爲均衡的發展。
尊重專業的煤老闆們，搖身一變，都成爲 LP，讓整個市場想要找錢，并不過分艱難。當時一些專業的美元基金 IR 大多是銷售、金融口出身，有一定專業度。人民币基金 IR 主要以跟進 LP 投後服務爲主要工作。
但是随着雙創落幕，加之 2018 年資管新規靴子落地，銀行的錢斷流後，整個行業出現了第一次資金募集困難症。
IR 行業也迎來了一次發展小高潮，市場上對于 IR 的标準也越來越高。不同于過去依賴機構老大募資，這一時期的 IR 需要主動出擊，尋找潛在 LP，一些頭部基金，開始建立專業化的募資團隊，更具針對性地服務 LP 需求。除了基本的投資者交流 / 路演 / 活動，他們還需要保持和投資人的溝通，定期進行信息披露，一些人民币基金 IR 還擔負了 PR 工作。
近一兩年，募資環境再次發生了變化，主流 LP 主要以政府引導基金和國資爲主，從他們的需求上看，返投和招商成爲重要考核項。
這也要求 IR 崗位承擔更多職責。
" 最近我們還在募資階段，除了募資走訪、路演等日常工作，另外還要陪同政府 LP 走訪我們的被投企業。" 北京某機構 IR 劉毅告訴融中記者，" 準确地說，是陪着珠三角、長三角之外區域的政府去這兩個地方招商。"
" 挺有意思的這個過程，政府 LP 招商的時候非常謙虛，姿态很低，讓我耳目一新。"
" 除了以上這些工作，我還要配合國資 LP 做份額轉讓，國資委要求他們聚焦主業，年内應退進退，對于受讓方，GP 是有要求的。"
劉毅坦率地說，這些工作并不是最難的，最難的是退出期基金的 LP 有一些要求很難操作。首當其沖的就是市場化 LP 讓 IR 去溝通争取不交稅，" 他們的立場是，我還在返還本金的過程中，憑什麽被稅務認定要交所得稅呢？這我怎麽溝通啊？服了！"
" 更艱難的是，真的想要在 IR 圈裏做到頂級太難了，你需要學會有效社交。" 劉毅直言，" 不要泛泛的去社交，而是要和有價值的人建立聯系，這種聯系不是見過幾次面，也不是喝過一次咖啡，更不是和領導去拜訪過。而是建立深度信任，這是非常艱難的，也是需要時間去踐行的。"
"IR 和銷售，有什麽區别？"
" 我們也挺迷茫的，有人還問我你們和銷售有什麽不同，不就是銷售基金嗎？" 劉毅吐槽，" 銷售的配合服務有我們這麽多嗎？"
日益艱難的募資環境，讓行業對于 IR 崗位的要求也更高。業内不少機構已經建立了完善的募資團隊，在不同地區、行業都有專業的募資人才進行跟進。
達晨合夥人邵紅霞曾對融中表示，2024 年，市場化募資更難，國資主導的趨勢更明顯。作爲 GP，隻能順應、尊重變化，同時保持克制、把投資做好、業績做好。
這兩年，募資市場的變化巨大。GP 與 LP 的關系前所未有的緊密，投資與募資的關系前所未有的綁定。除了專業技能，更考驗 IR 團隊的統籌、協調、落地、執行的能力。
邵紅霞指出，面對市場的變化，調整自己、适應環境是唯一法寶。" 面對國資 LP 的招引訴求，我們有專業團隊，體系化地去規劃落地，去年通過激活達晨過往 20 多年積累的産業資源，精準落地了多個招引項目，一方面滿足了國資 LP 的需求，另一方面，也滿足了被投資企業的發展目标。"
"作爲 GP，賺錢永遠是第一要務，是我們的看家本領，也是我們的核心競争力。募資上，盡可能有所爲有所不爲，克制地拿錢。盡量做到不被有條件的錢綁架太深、不讓我們的投資變形，不犧牲我們的業績回報。"
東方富海副總裁黃靜也在今年 3 月融中采訪中表示，相較于以往的基金募集，當前基金采取了流程化的對接模式，成立了專門的募資小組，建立了全流程的對接配合機制。即面對更加專業、決策更加審慎、要求更爲嚴格的政府、專業金融機構 LP，高度重視、統籌對接，集公司之力完成募集全流程的工作。
" 我們采取‘ N+L+S ’的發展策略，重點圍繞國家級基金、地方産業基金、特種專項基金三類基金模式開展業務。這一策略決定了我們主要面向國家級母基金 LP、國資金控平台及地方政府、券商和保險等機構 LP。在地方政府合作層面，這兩年我們除了與成都、杭州這樣的省會城市合作外，也和具有特色産業優勢的地方政府深入合作，如贛州、瑞安、如臯等。核心還是基于富海自身持續布局投資的半導體先進制造、新能源新材料、健康醫療、信息技術等産業領域是否與當地産業發展相匹配，來考慮合作的深度和廣度，最終要真正落實産業優勢的合作、互補，以及産業的價值挖掘和投資回報。"
對于更專業化的 IR 而言，如何找錢，且找到合适的錢，并提供完善的投後服務是日常最重要的工作内容。
當前，在資本招商的大環境下，返投就像壓在 GP 身上的一座山。事實上，隻有在募資時保持克制，隻拿那些有把握返投的錢，根據當地投資環境與自身的投資方向、策略和地方産業是否匹配來進行 LP 選擇，整個募投管退的鏈條才會順暢起來，返投才不會是壓力而是順理成章的事。
招引任務确實很艱巨，要求 GP 不僅要充分了解地方和企業雙方的需求，更重要的是匹配需求，如果團隊不具備足夠的項目挖掘和資源整合能力是很難達成目标的。
募資是起點，也是機構的生命線。
優質的 LP 來源是 GP 重要的核心競争力，以往的社會化資本側重考量 GP 的投資業務能力和投資業績。而當前引導基金和地方國資 LP 成爲主流的背景下，除了财務回報，LP 對公共财政和招商引資的訴求越來越高，即需要 GP 具備支持優質産業高質量發展的投資能力。
從目前看，IR 募資之路挑戰不斷，如何匹配需求，落實需求，平衡需求是關鍵命題。
（應采訪嘉賓要求，文中張彤、劉毅爲化名）
