圖片來源 @視覺中國
文 | 醫曜
ChatGPT 的異軍突起，一度讓資本市場提前進入 " 賽博朋克 " 時代。就在大家讨論 AI、機器人會否全面替代人類之時，手術機器人卻早已成爲一種十分成熟的應用技術。
達芬奇手術機器人作爲行業霸主，自面世以來已完成手術超過 1000 萬台，幾乎 " 壟斷 " 整個市場。而一手締造 " 達芬奇 " 的美股公司直覺外科，上市二十三年來，股價更是從最初的 2 美元（前複權），上漲最高至 369.69 美元，實現 185 倍的造富神話。
圖：直覺外科股價走勢，來源：英爲财情
如此強的賺錢效應，自然吸引了大批競争對手入局，強生、美敦力的巨頭公司都曾想方設法的打敗 " 達芬奇 "，以圖取而代之。可最終，這些競争對手紛紛拜倒在 " 達芬奇 " 手下。
" 達芬奇 " 手術機器人究竟何以成神？直覺外科又是如何向市場講述 " 藥械之王 " 的資本故事呢？
01 化腐朽爲神奇
曾幾何時，達芬奇機器人隻是一個腐朽的都市傳說。其最初的設計理念源自列奧納多 · 達芬奇在 1945 年所涉及的仿人型機械，擁有 3 條或 4 條手臂，同時配備了内窺鏡和手術刀。
對于當時的人們來說，達芬奇機器人更像是一種超現實主義的藝術構想，但誰也沒有想到，直覺外科最終将這一看似腐朽的都市傳說變成了現實。
1995 年，Fred Moll 博士從美國斯坦福研究院買下初代手術機器人原型機 lenny 的專利，并基于這一專利創立了專注于手術機器人研發的公司——直覺外科。
經曆反複調試，第一代達芬奇機器人終于在 1999 年橫空出世，并順利于一年之後獲得 FDA 批準，成爲全球第一個機器人腹腔鏡手術系統。而就在同一年，直覺外科成功登陸美國資本市場。
盡管成功孵化出第一代産品，但達芬奇機器人在當時卻并未得到充分關注。一開始，直覺外科希望将達芬奇手術機器人應用于心髒外科手術領域，但那時正是心髒支架手術的飛速發展期，因此并未給達芬奇機器人留下太多施展空間。迫于無奈，直覺外科隻得轉戰前列腺手術領域，而這一次轉型正是公司後來崛起的關鍵。
傳統前列腺手術主要包括開放式手術和腹腔鏡手術兩種，但無論選擇哪一種，都會因侵入性高、精細操作需求高，而給患者造成極大的負擔，很容易引發各種并發症。
相比于傳統手術方式，達芬奇手術機器人具有成像清晰、機械臂靈活等優勢，大幅降低了并發症的發生概率。基于這一優勢，轉戰前列腺手術的達芬奇手術機器人很快獲得業界的認可。經曆短暫的業務推廣期後，達芬奇手術機器人在前列腺手術領域的市場份額迅速放量，2003 年提升至 3%，2005 年提升至 20%，而如今美國市場幾乎都已經被手術機器人包辦。
正是源于前列腺手術市場的成功，直覺外科繼續加大了達芬奇手術機器人的研發投入，先後叠代了 4 代産品，并将适應症拓展至子宮切除術，疝修複手術，結直腸手術，膽囊摘除術，減肥手術等新興領域。
雖然直覺外科在産品研發上的投入無法與強生、美敦力等巨頭相提并論，但其還是憑借充足的先發優勢，建立起了一條數千專利的技術護城河。相關數據顯示，直覺外科擁有超 4200 項授權專利和 2100 項專利申請，數量和質量都碾壓同行。
圖：直覺外科專利布局，來源：國聯證券
由于直覺外科專利拆分的足夠精細，這使得巨頭發起的專利戰舉步維艱，即使單一專利挑戰成功，但仍有若幹其他專利保護産品。也正是基于碎片化的專利策略，達芬奇機器人始終占據全球軟組織手術機器人市場 80% 以上的份額。
反映到業績層面，除 2020 年營收因疫情而小幅下降後，直覺外科公司營收始終呈穩定增長态勢。從 2004 年至 2019 年，直覺外科營收的複合增長率更是高達驚人的 31.4%。
圖：直覺外科收入及增速，來源：西南證券
伴随着疫情的消退，全球手術量明顯恢複，直覺外科整體業績表現強勁，與 2022 年前三季度相比，2023 年前三季度達芬奇全球手術量增長了約 19%，營收 51.96 億美元、淨利潤 12.07 億美元，分别同比增長 13.76% 及 19.74%。
從這不難看出，直覺外科的業績與外科手術數量呈正相關關系。爲何一家硬件制造商的業績會與手術數量密切相關呢？這實則是由其獨特的商業模式所決定的。
02 耗材與服務才是盈利核心
聚焦直覺外科營收結構，主要由三部分構成：系統收入（機器營收）、耗材收入和服務收入。
對于一家設備制造商而言，賣機器是最基礎的商業模式，而這也是直覺外科早期的盈利核心。系統銷售量的增長主要依靠新機銷售和置換需求，2017 年全年系統出貨量 684 台，2021 年 1347 台，4 年複合增長率 18.5%。
然而，雖然達芬奇機器人銷量顯著，但系統銷售所貢獻的營收占比卻在不斷降低，究其原因在于配件與服務營收的快速增長，而這才是達芬奇機器人真正的盈利殺手锏。
圖：直覺外科公司收入構成，來源：西南證券
手術機器人在使用的過程中會出現磨損，爲保證手術機器人的精準度，很多配件使用 10 次左右就需進行強制更換。這裏面既包括手術過程中的消耗品，如鑷子、剪刀、手術刀、吻合器、内窺鏡等，也包括機械臂等手術機器人的零部件，而達芬奇的各項耗材幾乎都是定制的。
也就是說，隻要前期添置了達芬奇的手術機器人，就必須在後續使用過程中不斷持續購買耗材。據測算，由于需要強制更換耗材，平均每台手術的花費就高達 2000 美元左右。雖然近年來直觀外科在歐美市場推出了 " 延長使用計劃 "，将部分常用器械的使用次數從之前的 10 次提高到 12-18 次，但對醫院而言，耗材支出依然是一項遠遠超出儀器購買的費用。
與此同時，手術機器人的日常維護、人員培訓和其他售後服務都是配套的。由于直覺外科在手術機器人領域有很強的話語權，因此關于達芬奇機器人的一切後續服務都是需要購買的，每年服務費高達十萬美元左右。這意味着直覺外科可以從售出的每個系統中獲得穩定的額外收益，服役的手術機器人保有量越大，那麽服務費也就越高，服務費占比通常在公司總營收的 20% 左右。
爲了能夠進一步提高手術機器人的滲透率，直覺外科甚至玩起了融資租賃，先租後買、按使用次數交費等模式被先後開發。截至 2023 年三季度，達芬奇手術系統總安裝量達 8127 台，其中經營租賃占新裝機數量的比例越來越高。2023 年三季度單季共安裝達芬奇手術機器人系統 312 台，經營租賃的機器人占到 163 台，這當中還有 93 台是基于使用次數付費的經營租賃。
從表面看，直覺外科是一家典型的硬件公司，但實際上它卻始終貫徹生态系統的理念。直覺外科的成功，不僅僅是産品上的勝利，更是商業模式上的破局。
03 硬件即服務
直覺外科的商業模式，是一種典型的 " 硬件即服務 " 模式。
美敦力、強生、西門子、史賽克等醫療器械巨頭，就曾斥巨資以收購的方式布局手術機器人市場。國内的微創機器人、術銳機器人、精鋒醫療、思哲睿等企業也在技術和産品上實現了突破。然而，幾經折騰，達芬奇手術機器人一家獨大的局面卻從未改變。
或許在産品層面，競争對手可以輕易後來居上，但卻始終無法突破達芬奇所布下的 " 生态圈 "。
首先，直覺外科設立了碎片化的專利矩陣。多自由度手術機械臂、前端手術器械、三維立體視覺定位、人機交互等專利，幾乎涵蓋了腔鏡手術機器人的通用要點。雖然從 2017 年開始，直覺外科的一些專利陸續到期，但公司卻憑借産品的不斷叠代延續着主流産品的專利霸權。
其次，直覺外科構建起了一條粘性極高的 " 達芬奇 " 生态圈，在設備與客戶之間建立了深厚的鏈接。醫生使用達芬奇機器人需要提前培訓，使用過程中需要不斷采購耗材，使用完之後還需要定時檢修維護。
醫生在使用這套手術機器人進行手術的過程中，也積累了大量臨床數據，這些數據源源不斷地充實着達芬奇的數據庫，不斷提升手術機器人的臨床性能。如此高的粘性之下，客戶幾乎已經離不開 " 達芬奇 " 了。
此外，使用達芬奇手術機器人就要持續購買其專屬配件及耗材。不同于系統銷售長期維持在穩定的價格水平上，配件及耗材的價格更容易操作。這就使得直覺外科盡管受疫情和競争加劇影響，耗材和設備的毛利率依然能夠維持在 70% 左右的高位。
圖：直覺外科單台手術耗材收入，來源：德邦醫藥
而其他競争對手，不但需要在前期投入巨額的研發資金，産品上市後還需要通過 " 價格戰 " 來搶占市場份額，在保有量和手術量未到達一定數量的情況下，配件和耗材也無法創造多大的利潤，導緻這些企業或産品需要面臨長期虧損的局面。
一直以來，很多國内企業争做國内的 " 達芬奇 "，但卻鮮有人關注到直覺外科商業模式層面的成功。直覺外科的強大是因爲成功建立起了一種獨特的 " 硬件即服務 " 商業模式，先發優勢、市場份額、用戶粘性才是其最核心的護城河。
