文 / 金錯刀頻道
最近，馬雲飛往香港，兩次秘密約見泰國首富。
很多人不知道，在中國，跟馬雲擁有同款飛機，每年保養費要 3000 萬的，還有一個男人。
他就是達利集團的創始人，許世輝。
他在福建的一座豪宅，價值 8 個億。
他的兒子許亮亮車禍去世以後，他直接建造了一座堪稱人類曆史上最大的私人陵墓，兩千多平方，還有專門守墓人。
達利集團這家公司，很少有人聽過。
但它家的産品，人們就算沒吃過也見過：達利園、可比克、和其正、樂虎 ......
在很多資深吃貨的印象裡，這些似乎還是十幾年前的零食。
這些年，在各種網紅零食沖擊下，很多重度依靠經銷商的老牌零食巨頭，香飄飄、旺旺等，被打的隻剩半條命。
很多人都以為達利也活不下去。
然而現實是，這個老字号不僅挺了過來，還活成了零食界的教科書。
在疫情最艱難的時候，别的企業關店清倉，達利集團卻在去年半年盈利 10 多個億！
達利集團最牛的不是賺錢，而是：
頂着山寨名頭，人們以為它活不過 10 年，沒想到它居然還年入 200 億？
靠僞裝外國貨，
賺得卻比正品還多
幾十年前，達利集團的窮小子出身，跟現在不差錢的形象完全不搭邊。
前身是惠安美利食品廠，當時這家食品廠，由于設備落後，隻能生産小餅幹。
其實光賣賣小餅幹，也能在當地小富即安，但廠長許世輝卻并不滿足，非要做出獨立包裝。現實證明，折騰還是成功的，從福建一路賣到了沈陽、成都，小餅幹一度賣到斷貨。
這讓許世輝覺得，" 隻要用心，就沒有做不好的事。"
老二的外表，卻有當老大的野心，這種風格，支撐起了達利集團的要強的一生。
很快，美利食品廠改名達利，但好日子沒多久，一場風暴來了。
方便食品潮流來襲，曾風靡的泉州糖果、蜜餞、罐頭，因為衛生問題被打的落花流水，達利的餅幹也不例外。
再加上當時 90 年代韓流崛起，韓國的好麗友食品推出了好麗友，當時空白的糕點市場，讓很多人眼前一亮。
許世輝後來回憶，" 前有狼（國際品牌）後有虎（地方品牌），中間夾着個小老鼠（達利）。"
幹掉韓國同行，達利集團隻用一招：山寨。
達利推出達利園派，名稱相同，口味相似，但價格卻隻有好麗友的 1/3，一推出就搶走了好麗友的風頭。
有了一些名氣的達利，怎麼征服全國？達利的做法是：既然要抄，當然是貫徹到底喽。
康師傅綠茶火了，達利緊跟推出達利綠茶；東鵬特飲火了，達利後腳推出跟東鵬極度相似的樂虎。
征服全國吃貨，達利還有更狠的殺手锏。
一方面，登上大熒幕。" 好吃，你就多吃點 "、" 薯片就吃可比克 " 等魔性廣告，在央視的黃金時段，洗腦無數 80、90 後。
另一方面，讨好經銷商。達利給經銷商的價格相當有誠意，低到隻有市場售價的 50%，迅速遍布國内各個渠道，有經銷商賣達利産品，一年賺了 50 多萬。
為了讓人們一提到零食，就能想到我達利，達利集團内部，還發明出一個概念：派系産品。
在 " 派 " 上，達利發明出方形蛋糕、巧克力派、果多派；飲料一口氣做出幾十種。整個公司的單品，足足超過 800 個！
據說為了起好一個新品名字，達利會發動全公司員工來想創意。
給一款新品豆漿餅幹起名時，公司發動全員的投票，還讓員工的親朋好友參與，挨家挨戶打電話測試，最後才确定了新品的名字。
靠着一路模仿，銷量和名氣是上去了，但達利集團也給人留下了山寨大王的印象。
2010 年後，逐漸有人對這種打法不太買賬。三隻松鼠、良品鋪子等網紅零食層出不窮，把老牌零食打得相當狼狽。
達利集團也受到沖擊，有經銷商坦言，有段時間全是庫存，賣不出去。
而達利卻異常頭鐵，哪怕被同行的唾沫星子噴滿，被官方罰款，它還是要年年來這招。
明知故犯，就是不改。
最強 " 撿漏王 "，
其實都是被逼出來的
就在很多人以為達利快要銷聲匿迹的時候，它卻隔三岔五就會傳出捐款消息。
這些年，達利大大小小累計捐款也達到了十幾億。
能捐款的不一定是真土豪，但達利确實是不差錢。
在營銷投入更是有增無減，2012 年到 2014 年，從 3.12 億元增長到 4.84 億元。
達利集團之所以每年花如此大的力氣捧 " 山寨 "，其實也是出于無奈。
1. 賣力養的親兒子，難争氣
達利園，其實還是想過打造創新産品的。
比如豆本豆豆奶，這是許世輝女兒的代表作，整個集團都給予了厚望，三年狂砸 25 億廣告費。
結果還是被外界視為跟随維他奶，沒有逃出山寨的套路。經銷商也吐槽，2018 年後，全是豆本豆的庫存，第一批貨都過期了。
2018 年集團砸了 20 多億重磅推出的美焙辰面包，号稱要承包中國家庭早餐，沒想到銷量也是平平無奇，論風頭還比不過幾年前的好吃點。
2. 微商、地産副業，難扶正
很多人不知道，達利還幹過微商和地産。
都是淺淺嘗試，都是不了了之。
許世輝成立的湖北達利地産有限公司，後來在 2020 年因為交房無故延期半年多，被購房者一紙狀書告上法庭。
不僅僅是被消費者告，這家公司還因拖欠傭金、廣告費，被多家同行告過。
達利還做過微商，造了一個叫 "fuluota 芙羅塔 " 平台，當時甚至給各地經銷商派下微商指标。
然而尴尬的是，跟一個女性内褲意外撞名就算了，經銷商還沒發力，先卡在自家技術這關。
平台系統習慣性崩潰，技術團隊不得不在官網發公開信道歉，上線沒多久就倉促撤下，隻剩一地雞毛。
拼命擺脫山寨命的兒子都不夠争氣，反而到最後，還是那些公然山寨的兒子，撐起了達利的營收大梁。
比如可比克是薯類第 3；好吃點是餅幹類第 2；樂虎是功能飲料類第 3。
2018 年上半年，達利集團的淨利潤高達 19.69 億，康師傅和統一加起來才跟他差不多。
無數的老二，成就了達利的隐形老大地位。為了活下去，甯願頂着抄襲的罵名，達利也挺心酸無奈。
性價比，
才是達利活下去的終極絕招！
這些年，老字号的困境，肉眼可見的明顯。
曾被稱為 " 蝦條 " 代名詞的上好佳，從 2016 年起，收入明顯下滑，最近更是多次被傳經營不善，工廠倒閉。
曾經能繞地球 3 圈的香飄飄，在喜茶們的吊打下，連續 3 年營收下滑，去年半年虧損上億，速溶奶茶大王也繞不動了。
更多的老字号更是死的悄無聲息。2009 年還有 1600 家老字号，2019 年隻剩下 1200 家，10 年時間倒閉了 400 多家老字号。
然而，同樣是人到中年的達利，卻靠着幾款還算能打的産品，愣是把自己打造成了老網紅，活了下去。
最近，好麗友宣布網店暫時關閉，而網友卻都跑到達利園的評論區，吐槽好麗友用料雙标，支持國貨。
年輕人沒有抛棄達利的根源在于，平時人狠話不多的達利，關鍵時總能亮出對手實現不了的王牌：性價比。
早在好麗友剛進入中國，許世輝曾做過深入調研，結果發現很多人雖然喜歡好麗友，但一個派竟然需要 2 塊錢，舍不得買。
這讓達利發現了對手的空子，于是，好麗友賣 2 塊，達利園跟着賣 7 毛，很快搶走了消費者。
此後的一系列産品也是，在可比克薯片上市第二個月，對手品客被迫從 18 元一桶降到了 12 元，但還是沒能低過隻賣 6 元的可比克。
在涼茶、複合蛋白飲料等其他領域，達利的價格也比同行要低。
最近的直播間裡，達利更是拿出了骨折價：一包 " 好吃點 " 的錢，送達利零食全家桶，訂單一上線就被搶空。
達利集團創始人許世輝曾說，" 隻要自己做得好，誰都不是對手，自己做不好，誰都是對手。"
能把價格打到一半、品質還不輸對手的秘密，就是基建做到位。
許世輝早就意識到自主建廠，掌握供應鍊的重要性。
早從 1992 年，達利就在惠安紫山鎮投建了第一個生産廠區，到 2015 年，達利有了 16 個生産基地、32 個加工廠，每一家工廠都離經銷商很近，大大節省物流成本。
再加上達利每年會從營收中拿出 3% 以上，用于改進生産技術，進一步省下生産成本。
成本打下來了，産品的性價比就上去了。守住了性價比，也就守住了用戶。
很多人隻看到了達利的山寨，卻沒看到山寨之外的心思。
結語：
山寨，并不等于抄襲。
達利集團成功以後，不少中小食品企業都開始用達利的手法，山寨達利，手法卻很拙劣：換了兩個字的 " 吃好點 "，多加一個點的 " 達 · 利園 "。
除了山寨達利，康師傅、6 個核桃、綠箭們都不放過。
别人的山寨，隻能讓正品更火，而達利的山寨，卻幹掉了正品。
這是因為，達利懂得一個商業絕招：扮豬吃老虎。
在一個陌生領域先 " 偷懶 "，最難做的事，讓同行來幹，當冤種同行們試錯之後，迅速判斷出什麼是用戶最需要的。
然後以最快的速度入局，展現獅子的一面：以自己的風格創新。
要麼提升性價比，搶同行的蛋糕，做到老二；
要麼把産品品質拉滿，産品系列大而全，抄同行的路，做到老大。
更關鍵的是，山寨這條路，還隻有達利能走。
同行抄襲很大膽，但都沒能幹過達利。因為他們都不懂一件事：
把抄襲變成創新，千年老二也能成為老大。
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本篇作者 | 江源
