經濟觀察網 記者 田國寶 按照正常工作安排，10 月 16 日，韓濤本來應該休息，但下午有客戶聯系看房，他還是開車接客戶去看了一個項目，結束時已是晚上 7 點多，" 我們幹地産銷售的，沒有什麽休息日，忙起來幾個月都休息不了 "。
韓濤原爲一家房企北京區域的銷售員，2023 年春節後，因爲公司拖欠銷售提成，辭職單幹，與同事合夥成立了一家地産經紀公司，同事因爲 " 被拖欠的傭金太多，沒法離職 "，主要是韓濤在外面跑。
韓濤主要有兩條業務線，第一，合夥人或其他公司的銷售将單子轉給他做。合夥人是北京房地産市場較爲資深的銷售人員，與各大項目銷售負責人均熟識；加上渠道傭金遠高于内部成交提成，他可以從項目銷售手中拿到不少單子。
第二，介入房地産項目分銷。韓濤和合夥人注冊的經紀公司，入駐了知名中介平台，利用各個項目非成交存量客戶資源參與新開盤項目分銷。
在房地産銷售領域，韓濤的兩條業務線都被視爲銷售人員 " 跳單 "，有違職業操守，被開發商明令禁止。
但在當前房地産市場下行背景下，部分房地産企業由于長期拖欠銷售人員提成，加上項目銷售不佳影響銷售人員收入，" 現在對這些行爲睜一隻眼閉一隻眼，銷售人員也得養家，難處都理解 "，韓濤說。
内單外導
韓濤幹房地産銷售的時間不長，轉正後就遇到疫情。進入公司後，現在的合夥人作爲師父帶着他幹，現在，他依然對合夥人以師父相稱。
三年時間，韓濤輾轉公司在北京各大項目的案場，從負責前期帶客，到獨立銷售，逐漸成長爲一名成熟的地産銷售。市場時好時壞，銷售人員的收入起伏波動，但由于跟對了師父，他也賺到不少錢。
變化出現在 2022 年三季度，由于市場下行，預售資金提取困難，上半年的銷售提成一直沒有發，韓濤說。
帶他的師父從業時間比較長，被拖欠的提成高達幾百萬。" 本來沒打算出來幹，師父想出來，因爲被拖欠的提成太多，已經脫不了身 "，韓濤說，" 他繼續在職負責找客戶資源，我出來帶客跑市場。"
2022 年底，韓濤和師父開始張羅注冊經紀公司，春節前，新公司注冊下來了，幹了半年，他換了一輛 60 多萬的車，" 因爲沒有購房資格，現在還沒辦法買房 "。
從公司辭職後，韓濤第一單業務就來自老東家，師父将談好的客戶，轉到他們的合夥公司。此後，陸續有其他熟悉的老同事陸續将談好的單子轉移過來，就這樣一步一步幹起來了。
韓濤介紹，一般項目自銷人員提成是千分之二，外部渠道的傭金是 1.5% 左右，部分去化較難的項目，傭金可以到 2% 或 3%。自銷與外銷之間巨大的傭金差價，一直是房地産銷售灰色收入的主要原因之一。
幹的時間長了，開始有其他項目的自銷人員找韓濤走單，這都得益于師父在地産銷售領域的人脈。" 我和師父辦事都踏實，沒有坑過誰一分錢，時間長了，大家都信任你 "。
但更大原因還是利益，以一套總價 500 萬元的房子爲例，自銷提成隻有 1 萬元，而通過渠道銷售，傭金是 7.5 萬元，" 通過我們，銷售員至少分到 2 萬 -2.5 萬元的傭金 "。
随着轉來的自銷單子增多，韓濤的業務也蒸蒸日上，随之而來的是，結傭難題開始凸顯。正常情況下，購房者和開發商簽訂購房合同、交完定金，就應該結一部分傭金，交完首付後結清傭金。
但是由于近年房企普遍資金緊張，結傭越來越難，部分項目拖欠渠道傭金甚至長達五年時間。" 大渠道一般都有法律團隊，通過打官司能要到錢 "，韓濤說，小渠道很難從項目順利拿到傭金，" 剛開始幹的幾單業務，到現在沒結 "。
韓濤介紹，爲了增加成交，他們一般會給購房者承諾返點，一旦成交了，先墊錢給購房者返點，業務越多，累積的傭金越多，墊付的資金也越多。" 如果傭金最後結不了，等于忙活半天非但沒賺到錢，還貼錢 "。
解決的方法就是抱大腿，目前，北京新房市場主要有貝殼、美安居等一級代理銷售渠道，" 向他們交一些點位的管理費，他們負責和開發商結傭，我們就省很多事 "。
榨幹信息
做地産代理銷售渠道，核心競争力是快速匹配到與項目客戶定位符合的客戶群體。
在與同行合作走單的過程中，韓濤摸索到一個快速積累客戶資源的渠道，正是通過這個渠道，韓濤和合夥人建立起穩固的銷售業績。
一個正常銷售的房地産項目，看房人到訪都會登記，時間久了，會積累起一定數量的客戶資源，開發商一般會作爲資源儲備，在其他項目開盤時，優先向未成交的看房人推銷。
防止客戶資源外洩是開發商的重要工作。一般情況下，客戶到訪售樓處，由客服人員負責登記資料及聯系方式，再随機将客戶分配給銷售人員。此舉一方面是避免内單外導，另一方面也便于管理客戶資源。
但在實操過程中，銷售人員介紹完項目後，通常會通過手機号、微信等方式建立起聯系，因此，每個銷售人員手中都有一批客戶資源，并了解他們對區位、戶型、面積、預算的要求。
一些管理不善的項目或清盤項目，會将未成交的客戶資源打包出售給同行或者中介。據韓濤介紹，客戶信息外洩一直較爲普遍。韓濤的師父發現，如果能把這些資源利用起來，可以很好地解決他們的客戶來源問題。
" 銷售人員接待完後，基本會對能不能成交有個大概判斷 "，韓濤說，提前打好招呼後，如果本項目成交幾率不大，銷售人員就會把客戶需求和預算等信息推給我們，一些老銷售對客戶和市場都熟悉，很容易匹配出适合客戶的項目。
由于銷售人員隸屬于房地産企業，不方便直接出面，韓濤成爲銷售人員和項目之間的紐帶。一旦銷售人員推薦的客戶在其他項目成交，他們會拿出幾千元答謝費給銷售人員。
在當前供大于求的房地産市場，類似韓濤這樣的渠道人員，讓隸屬于不同開發商的銷售人員暗地裏間接構建起了一張銷售網絡，" 張三的銷售可以賣李四家的房子，李四也可以賣張三家的房子 "。
韓濤說，在北京房地産市場，任何一個項目開盤，他們都可以在一天之内梳理出三四百名相匹配的客戶資源，有了這種整合客戶資源的能力，他們也具備規模參與新項目開盤分銷的實力和條件。
心照不宣
一家大型房企北京區域片區銷售負責人告訴經濟觀察網，房地産市場上行階段，項目銷售人員全部精力專注買房，大部分銷售不屑賺出售客戶信息這類 " 小錢 "。所以，彼時大部分房企對客戶信息管理并不嚴格。
2017 年北京 " 認房又認貸 " 政策出台後，偏遠郊區的項目出現滞銷，銷售領域撬客戶、搶客戶、出售客戶信息、内單外導等現象逐步泛濫，" 從那個時候開始，房企開始搞數字化，加強信息管理 "。
2021 年四季度房企流動性危機爆發以來，房地産市場規模快速萎縮，尤其是今年以來，除了 3 月需求釋放和 9 月 " 認房不認貸 " 政策刺激，市場稍有小幅上升，整個市場交易曲線仍在向下，部分稀缺樓盤銷售也普遍不及預期。
市場下行，銷售不及預期，銷售人員的收入也面臨着青黃不接，不僅銷售人員有增收的意願，因爲拖欠傭金及穩定銷售團隊的需要，一些地産公司也有意識地放任了這一行爲。
韓濤介紹，他的老同事們，隻有項目開盤時能獲得一定的業績，平時一個月賣出一套都難，單靠基本工資很難在北京生活下去，尤其是賺過大錢的銷售，" 會不甘心 "。
而且，最近一年來，各個項目的退房率在不斷攀升，銷售人員好不容易賣出一套房，最後可能面臨拿不到提成的境遇。韓濤介紹，2022 年底在公司做銷售時，一個新項目開盤，他賣出 10 套，最後退了 9 套。
據他介紹，開盤時，爲了營造熱銷氛圍，項目對銷售口徑往往放得很大，" 很多時候，會勸客戶交 10 萬元意向金鎖定房源，有時候甚至 5 萬元、2 萬元就可以鎖定一套房源 "，而這些均被列入銷售業績。當前市場下跌壓力較大，客戶心理随時都會出現波折，也使得銷售人員的收入面臨更大不确定，" 即便确實成交了，也不一定能拿地提成，項目也缺錢 "。
上述片區營銷負責人表示，房地産流動性危機爆發以來，銷售人員已經經曆多輪裁員，有的房企甚至撤銷了自銷團隊，項目全部通過渠道銷售。相比民企，國企和央企保留自銷團隊的情況較爲普遍。
韓濤的合作夥伴多數來自國央企銷售人員，" 民企風險大，随時可能爆雷 "，韓濤說，即便是龍湖這類公認安全系數較高的民企，他們也會非常謹慎。
" 一是因爲國企央企不會出現爛尾風險 "，韓濤說，第二個原因是，與民企相比，國央企尤其是資金鏈緊張的國央企，跳單、導外單等操作更容易實現。
" 你不給銷售發提成，又怎麽好意思查銷售搞外快 "，韓濤說，越是困難的房企，越是依賴器重銷售團隊，" 所以隻要不是做出太出格的事，很多事情都是心照不宣的 "。
