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钛媒體注：本文來源于微信公衆号矽兔賽跑（ID：sv_race），作者 | 梓，編輯 | 蔓蔓周，钛媒體經授權發布。
矽谷銀行倒了，但它的 " 傳承 " 沒有停，甚至有很多金融科技公司，想成爲 " 第二個矽谷銀行 "。
例如水星（Mercury）銀行，正以勢不可擋的姿态崛起。這家 2019 年成立的金融科技公司爲初創企業提供銀行服務，在矽谷銀行遭遇危機後，它吸納了矽谷銀行 20% 的出逃客戶，僅次于吸納了 50% 出逃客戶的J.P. Morgan Chase。無獨有偶，排名第三、吸納了 9% 的出逃客戶的 Brex，也是一家金融科技公司，後者成長爲獨角獸隻用了一年時間。
矽谷銀行從 0 到 1 的發展曆史啓發了 Mercury、Brex、Stripe … 一系列金融科技公司，他們的發展速度令人瞠目結舌，短短數年時間，公司估值即可超過十億、甚至百億美金。
爲什麽他們都想成爲 " 第二個 " 矽谷銀行？
因爲，矽谷銀行另辟蹊徑，成功抓住了一個快速增長的客群——矽谷的初創企業和投資機構，一路逆襲成爲資産管理規模全美排名第 16 位的銀行，位列它之前的銀行大多有近百年的曆史。
矽谷銀行成立的時代，恰逢美國風險投資迎來第一個春天。1978 年，美國國會将資本所得稅由 49.5% 削減至 28%，1979 年，美國勞動部允許企業養老基金投資 VC 這類更高風險的資産。1983 年，美國富國銀行高管Bill Biggerstaff與斯坦福教授Robert Medearis決定創立矽谷銀行，以初創企業和風險投資機構爲服務對象。
相比其他銀行，矽谷銀行更能理解初創企業的特殊需求，從而提供更加貼心的銀行服務。例如，矽谷銀行會關心初創企業招聘、獲客甚至他們的投行關系這些傳統銀行根本不關心的方面。
由于客戶多是初創企業，矽谷銀行也一直走在創新的前沿，很早開始提供遠程銀行服務、創新移動銀行功能、擁抱 DocuSign 和其他電子簽名技術… 此外，矽谷銀行很早就開展了債務融資服務，使創始團隊和員工在不被大量稀釋股權的情況下延長企業經營的現金流。
後續的發展也确實驗證了矽谷銀行兩位創始人的獨特眼光。40 年時間，矽谷銀行資産管理規模從 0 膨脹至 2000 多億美金，覆蓋了近 65% 的初創企業，矽谷知名孵化器 Y Combinator 旗下 1/3 近 1000 多個創業公司的資金存在矽谷銀行，成爲美國甚至全球創新生态中舉足輕重的一員。
矽谷銀行打入市場的策略持續啓發着後來的玩家。
三位項目成功退出了的創業者聚在一起，瞄上了挑戰者銀行的機會。2016 年底，阿裏巴巴的投資機構 DST Global 領投了一家巴西的挑戰者銀行Nubank 8000 萬美金，剛剛把公司賣掉的 Immad、Jason 和 Maximilian 正在尋找新方向，像矽谷銀行一樣，他們選擇了切入初創企業客群，爲初創企業提供網上銀行服務、幫助創業者更好地掌握收入和成本信息、提供體驗更好的金融服務，這就是水星銀行。
因爲此前的創業經曆，水星銀行的 3 位創始人相信自己比矽谷銀行更懂這個時代的創業者。線上開儲蓄賬戶（FDIC 保險保護）、當天辦理、用戶界面優化，水星銀行旨在打造極緻的用戶服務體驗，後續還衍生了幫助初創企業對接投資人的服務。
2019 年産品上線 1 周内 1500 個用戶注冊，以 40% 的月增速增長，一年内完成兩輪融資，600 萬美金種子輪由 a16z 領投，2000 萬美金 A 輪由 CRV 領投，估值達到 1 億美金。除了機構，有許多創始人也加入了其投資人行列，包括矽谷銀行的第一任 CEO、Eventbrite CEO、Flexport CEO 等等。
美國有超過 3000 萬中小企業，爲他們提供銀行服務的市場規模高達千億美金，2021 年，水星銀行拿下大約千分之一市場份額時（4 萬客戶），估值達到 16.2 億美金。
5 年後，在矽谷銀行危機之際，矽谷銀行曾經的挑戰者——水星銀行成爲僅次于 J.P. Morgan Chase、矽谷初創企業和風險投資機構的第二選擇。
其實，水星銀行隻是一個例子，從 0 到 1 打造出矽谷最成功的孵化器的Y Combinator（以下簡稱 "YC"）才真正将"startups help startups"的理念發揮到了極緻。
将「startups for startups」玩到極緻，YC 打造全球最成功創業生态
2023 年 YC 冬季路演日剛剛落下帷幕，CEO Garry Tan在開場過程中提醒收看直播的投資人：" 本屆 282 個項目中有可能誕生 11 家獨角獸。"YC 的底氣來自哪裏？
2005 年至今，YC 一共孵化了超過 4000 家初創企業。其中超過 290 家估值超過 1.5 億美金，超過 90 家估值超過 10 億美金，33 家公司以超過 1.5 億美金的估值退出，16 個 IPO。
4000+ 初創企業、8800+ 創始人，YC 打造了一個凝聚力極強的創業網絡：成功的創業者投資支持後輩、失敗的創業者返場再創業或加入其他公司成爲早期員工、中後輪公司采購早期項目的服務、上市公司收購其中的項目整合業務… 加入 YC 孵化器的初創企業可以從這個生态中找到團隊、資金、客戶、合作夥伴甚至收購方。
Stripe是 YC 2009 年孵化的項目，這家 B2B 在線支付工具公司的估值高達 500 億美金。Stripe 最初的幾個客戶來自 YC，同期孵化的 Airbnb 就是其中之一，而最新的客戶也是 YC 2023 的孵化項目。YC 創始人 Paul Graham 曾講過 Stripe 的創始人 Collison 兄弟早期是如何獲客的，甚至發明了一個專有名詞—— Collison Installation 來形容。一般創始人可能會問潛在用戶 " 你想試一下我們的産品麽 "，如果對方有意向，創始人可能順勢說 " 太棒了，我發你下載 / 使用鏈接。" 但是 Collison 兄弟則是 " 太棒了，把你電腦給我，我來安裝。" 從最初到現在，YC 都是其客戶來源之一。
Brex是 YC 2017 年孵化的項目，1 年獨角獸、5 年估值過百億美金，爲初創企業提供企業信用卡和财務管理工具。有意思的是，Brex 創始人加入 YC 時想做的并不是金融，而是 VR。在孵化期間，因爲發現 YC 的初創企業哪怕拿到風險投資也難以申請到一張企業信用卡從而決定轉換賽道，并從 YC 找到最早的幾家客戶、伴随他們成長的同時發展壯大，借助 YC 的網絡效應獲得更多客戶。
與 Stripe 創始人非常相似的是，Brex 的兩位創始人也是高中期間創業退出、大學期間創業加入 YC。
不止是上面兩家超級獨角獸，YC 每年的孵化營中都有許多來 YC 獲客的初創項目，在"startups help startups"理念的影響下，許多 YC 的企業似乎更加開放、更加樂于嘗試初創企業的服務，幫助許多來 YC 獲客的項目完成了冷啓動。
例如，今年 YC 一口氣選了兩家（SPRX、Mogara）幫助企業進行 R&D 研發退稅的項目孵化。根據美國國稅局 2022 年的新規，研發支出将不再享受立即退稅，而是必須在 5 年内攤銷；在美國境外發生的研發費用，必須在 15 年内攤銷。這項新規使企業的研發退稅流程更爲複雜，對此類服務商産生了新需求。
不止是 YC 内的企業，YC 以外的企業也敏銳識别到政策變動下的新機會，作爲紮根會計服務行業多年、曾在初創企業擔任 CFO 的會計師，Technology Credit的創始人也在今年選擇獨立創業，打造自動化工具幫助創業公司進行研發退稅。
「最有價值的客戶群體」
Mercury、Brex、Stripe 這些金融科技公司都選擇了初創企業作爲其市場切入點，針對這些初創企業的特殊需求量身定制金融服務，他們迅速成長爲市值數十億、甚至上百億美元的企業。
這些公司的成功表明，專注于服務初創企業的市場策略具有巨大的潛力。
但許多公司還沒意識到，對于新創公司來說，以初創企業爲目标客戶或許就是與已有頭部企業競争的秘密武器。
首先，初創企業的體量較小，已有的頭部公司很難投入大量時間精力服務他們，這意味着初創企業通常存在許多未被滿足的需求；第二，初創企業更願意嘗試新東西并有耐心與供應商一起打磨産品；第三，創始人在早期可能更重視網絡和社群，樂于向身邊的人安利好用的産品；最後，初創企業的成長潛力大，發展壯大後能貢獻更多收入。
矽谷銀行雖然倒閉了，但它開創的打法仍有借鑒意義。
以 Stripe 等爲代表的新一代金融科技公司，不僅迅速擴張，而且爲整個創新生态帶來了更多的活力，在幫助其他公司發展的同時還爲自己創造了更多機會。
參考資料：
The Funder Builders: The Heyday of Venture Capital（scaruffi）
What Silicon Valley Bank Did Right（HBR）
Mercury banks $20M for its banking service aimed at startups（TechCrunch）
They Dropped Out Of Stanford To Compete Against Amex And Now Their Company Brex Is Worth $12.3 Billion（Forbes）
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