文 | 溫度紀，作者｜梧桐，編輯｜齊木
被裁員的大廠員工，在家帶孩子的全職寶媽，剛畢業滿懷憧憬的應屆生，都在義烏這個全世界最野的商學院，用一台手機、一個人，開啓創業的第一步——走播。
走播通常穿梭在義烏商貿城的檔口之間，舉着手機，或站或坐在某個檔口裏，在周圍同行的嘈雜聲中，給觀衆直播展示商品，觀衆在直播間下單後，走播再對應付款給檔口，拿貨發出。
這不是開播就賺錢的童話。
在有至少 20 萬名從業者和幾千個檔口的義烏商貿城，沒有人知道下一個爆品是什麽。有人頂不住三個月不進賬的壓力而離開，也有人在咬牙堅持的下一秒突然爆單。
走播們不僅要拼體力，還要拼速度和消息的靈通程度，再拼耐心和毅力，才能掙到錢。
但是，能做到這種程度的人，哪怕不做走播，也會成功的。
用 3 平米創業，撐過平台回款周期就有利潤
田恬的羊毛氈檔口在小紅書上火了之後，有一天，店裏的員工跟她說，早上有人在義烏商貿城的門口等着她的檔口開門。
義烏商貿城 8:30 開門，檔口們開始陸續理貨、配貨、挂闆，9:30，田恬的檔口正式營業。
在田恬到檔口之前，已經有走播在商貿城的大門守着，就爲了搶到店裏的一個直播位。
平常的一天，田恬的檔口裏會有八九個走播同時直播，加上進進出出的批發客、散客等，同一時間段，60 平的店鋪裏會同時擠進 30 多個人，走播們能分到的位置，不過兩三個平方。
打開抖音，有時會劃進一個系統推薦的直播間，鏡頭裏，五彩斑斓的亮閃閃的 diy 手機鏈串珠在地上排列，有很多誇張的裝飾，主播不出鏡，用手一邊展示商品一邊向直播間的觀衆介紹，觀衆在公屏留言想看的款式，說什麽挑什麽，看好了再在直播間右下角的小黃車下單。
來自義烏内的直播間
直播間裏除了主播的聲音之外，還有嘈雜的背景音，走播們的直播間都是這樣，一邊要和别的走播們比嗓音大，一邊還要顧着直播間裏觀衆的實時彈幕。
兩個月前，圈圈也是這樣的走播之一，她曾穿梭于包、帽子、手串、發夾、發飾的檔口，這個階段被圈圈稱爲測品的 " 探索 " 階段。
很多檔口十一點才開門營業，圈圈十點半到檔口，直播到下午三點，結束後，她還要回到直播過的檔口們，挨家挨戶收貨，再按照直播間的訂單一一發出給下單的直播間觀衆，下午五點半，快遞被取走，她的日常工作暫時告一段落。
面向國内出單的走播們通常在抖音、小紅書上直播和發筆記，理想情況下，小紅書的圖文筆記不僅可以從點贊和評論測出粉絲喜歡的品類，而且還可以通過圖文的流量高低來預測這個品值不值得賣。
然而，事實不是理想。圈圈第一篇爆的小紅書筆記是小包袋，但她直播這個品類的銷售成績很一般。
她後來分析原因，首先，因爲當時剛起号，賬号權重不高，粉絲量也不多；其次，義烏做小包袋的優勢在帆布包和針織包，圈圈想找皮包等品類，這很難在義烏找到；再者，她很難找到一個陳列商品都讓人滿意的包袋檔口。
最後，" 包包都在商貿城的 4 區，但 4 區的老闆娘更喜歡批發，所以我沒找到比較合适的包袋檔口來合作。" 圈圈總結。
圈圈一般都在商貿城的 1 區走播。據她觀察，1 區内符合年輕人審美的潮玩類商品比較多，2 區和 3 區主要做出口到國外的貨物，比如國外節日用品等，而 4 區批發包具、圍巾、針織品等的批發客非常多。
" 本來，1 區以前也主要走批發的模式，但現在由于經濟下滑，有些檔口開始做零售，才不斷有人開始做走播。"
讓圈圈的直播間有起色的，是泡泡瑪特類型的潮玩，一天可以賣出二三十單或更多，回頭客也非常多，" 喜歡潮玩的人會非常上頭。"
但很快，她又面臨着新的問題。潮玩的利潤非常低，單個利潤在 5 元、6 元左右，就算一天賣大幾十單，也掙不了很多錢。
她又開始繼續探索新的品類，嘗試播了幾場羊毛氈之後，圈圈終于迎來了真正意義上的第一次小爆單，有一天，兩場直播下來，圈圈賣出了 90 單，幾乎是潮玩成交單數的三倍。
做走播能否賺錢，主要看直播的頻率和時長。" 每天播的話，中上水平的小走播，一天利潤能有兩三百，" 圈圈介紹，" 我沒有每天都在直播，所以比較不穩定，最高一天能有幾千利潤，低的話，一天下來，幾塊錢都賺不到。"
她測算過，如果直播賬号的起号速度很快，在每天都去走播的情況下，一個月内，這個賬号就可以穩定在每日利潤兩三百元。另外，選對品類也是重中之重，不同的品類，不同的利潤。
然而，在買入和賣出之間，利潤并不是簡單的加減公式，要落袋爲安，還得把平台的回款周期算在時間成本内。
比如，圈圈主要在小紅書上走播，由于很多消費者在收到商品後，習慣讓系統自認确認收貨，而隻有在确認收貨之後的 7 到 10 天之内，商家才能收款。這麽算下來，從圈圈在檔口現場付款給老闆開始算，大概要 20 天之後，她才能收到平台的收益。
" 我從開播就可以有利潤，不論高低，隻要等平台回款周期到就可以。"
義烏速度下的走播
做了一個月走播之後，圈圈在逛檔口的時候，聽到有老闆可以提供倉庫做直播場景，因緣際會下，她開始去到倉庫裏直播，直接以倉庫存貨爲背景，更有一種直擊商品源頭的感覺。
大家管這個叫 " 倉播 "，也算走播的衍生。
之前在檔口裏直播，小走播們通常無法露臉直播，因爲檔口裏人多，小走播隻有一個人兩雙手，無法同時兼顧過款、上鏈接等直播步驟。在倉庫裏直播，人少，自己把握直播節奏的可能性更大，圈圈能露臉就盡量露臉。
" 但直播的節奏也不完全能由你掌控，" 她補充，" 這些倉庫怎麽布置，你什麽時候能去倉庫直播，這些都沒辦法由你決定，也比較局限。"
在義烏，消息傳遞的速度可以毫秒計算。圈圈倉播第一天結束，第二天馬上就有别的主播出現在同樣的倉庫裏。義烏賣羊毛氈的檔口不多，大家看一眼直播的倉庫環境和背景，馬上就能知道在哪個倉庫，播的哪個品類。
走播在檔口直播，受訪者供圖
之前，圈圈帶過一個想入行走播的徒弟當小助理，帶他去了倉庫直播，之後，小助理立即又帶了兩個想做走播的人到倉庫裏，這兩人後來還成了倉庫的常駐直播。現在，圈圈和小助理有時都約不到那個倉庫的直播位置。
" 義烏這個地方，就是有一款商品火了，别人會立馬跟上。"
因此，走播的劣勢很顯而易見。
在信息高速流通和透明的義烏，大家知道要和速度賽跑，但沒人知道下一個爆品是什麽，也不知道下一個好播的倉庫在哪裏，又可以跑向何方？
此外，小走播們很難有獨屬于自己的核心競争力。論生産資源和優質産品，這些都是檔口的貨源，論低價優質，小走播們的體量還不足以與老闆讨價還價，争取利潤空間，更拼不過已經做成團隊的大走播。
再者，零售貨品無法退回檔口，因此，一旦有消費者退貨或跑單，所産生的損失大概率隻能由走播一人承擔。就圈圈的情況而言，一百單中，可能就有七到八單退貨。
2023 年在田恬檔口直播的老面孔們，有的已經不會在 2024 年出現，2024 年，田恬坐在檔口裏，又迎來了一批新面孔。
去年的那些老面孔們，有的不做走播，有的換品類直播，有的轉行做了電商，也有還在堅持的人。
檔口貨品，受訪者供圖
這些從去年堅持下來的走播們，如今幾乎都發展出了六七人、甚至十個人的走播團隊。
雖然不太能一夜暴富，但有的團隊一天能播到幾萬 GMV，和小走播相比，至少是幾十倍的差距。
這些團隊的分工很明确：一個主播站在檔口裏露臉直播，上身上手展示商品，一個助播在旁邊負責上鏈接和統計單數，直播結束後，主播和助播先行離開，貨品留在檔口，由專門的小助理或收貨人員去一家家檔口收齊，帶回團隊的倉庫裏，再由兩三個發貨人員發往全國。
走播是一個過渡期，也是義烏版代購
" 大走播多起來的話，小走播沒有很多生存空間。" 大走播能從檔口拿到更低的價格，但小走播做不到，除非像大走播那樣，有團隊，能去談價談合作機制，但是這樣的模式 " 和杭州那種專場帶貨的感覺差不多。"
雙十一的到來并沒有給圈圈的銷量帶來加成，和她一樣的小走播們，有的在雙十一選擇直接擺爛。
有一個女生，白天上班，下班後利用晚上的時間，來到檔口走播，賣田恬的羊毛氈，也賣其他檔口的發飾和手機鏈。
她跟田恬說，雙十一不直播了，要出去玩，" 她意思是反正搶不過大主播，幹脆下班，" 田恬回憶，" 心态還蠻好的。"
檔口顧客在挑選商品，受訪者供圖
在各大電商平台，商家們參加雙十一，獲得流量的方式主要有兩種，要麽報名參加平台的各種活動和預熱，要麽直播間裏挂上相關話題。圈圈在同一場直播裏測試過，發現不挂雙十一話題的情況下，直播間流量很少，但挂了話題之後，明顯會好一些。
但就算這樣操作，直播平台的流量還是會往頭部大主播傾斜。走播隻是電商行業的一個微小的分支，小走播更不容易從平台流量中分一杯羹。
" 我覺得走播是一個做不了很長久的行業，" 圈圈現在已經開始轉向囤貨模式，從檔口拿貨後，帶回家裏開直播，并計劃在未來成立自己的直播工作室。
她想脫掉走播的标簽，這既是内心的判斷，也是基于現在收入水平而想繼續轉型的嘗試。
和以前在互聯網初創公司的工資相比，圈圈現在的走播收入并不多，如果她每天都在檔口直播，可以勉強拉平。
她還是想探索更高效的直播模式，并能對直播這件事有更多掌控感，能選擇自己喜歡的品類，賣給喜歡自己直播風格的顧客。
同時，圈圈還會繼續把自己的自媒體賬号做起來，并且，她還預感到，相比走播，自媒體賬号說不定收入會更多。
其實，從另一個角度來看，走播可以作爲 gap 期、有額外收入的選擇。
比如，像圈圈這樣，一邊做走播，一邊在社媒打造個人 IP 的，不在少數，也容易積累起一批喜歡她選品審美和風格的粉絲，到後期，還會僅僅因爲圈圈推薦而買單。
再比如，田恬發現，有些本地的寶媽也會把走播當成一項副業。下午四點多，孩子放學，寶媽們接送完孩子後，就來檔口走播，消磨時間的同時，說不定還能掙到一份額外收入。
田恬也會接一些羊毛氈的定制單，最近，一位走播找到田恬，想要幫電影圈的朋友定制一批小狗周邊，做成羊毛氈擺件，在收到對方發來的具體尺寸和顔色範疇後，田恬開始打樣。
" 他們知道這位走播在羊毛氈檔口直播，知道走播有檔口老闆的資源，所以就委托走播來咨詢和落實定制周邊的事情，" 田恬回憶，" 其實走播們天天在市場裏逛，能第一時間知道市場上新了什麽，所以能幫别人篩掉一些過時的品類，委托人也能節約來義烏的成本。"
一般情況下，義烏租房的價格是一室每月一千多元，圈圈合租三室房間，年租金五萬五千元，這些都是成本。
在她看來，走播的底層邏輯和代購很像——大家都知道義烏的商品便宜，所以走播幫大家用實惠的價格從義烏買到平替，相當于一種義烏版代購。
而田恬的例子，又給 " 代購 " 的邏輯蒙上了一層 " 定制 " 的色彩。
某種程度上，走播這類結合了直播、逛街、展示于一體的新穎銷售模式，就像一塊塊行走在互聯網世界的賽博廣告牌，打破了地域和時間的限制，無形之中，讓更多人看到了義烏的商品。
在各路直播電商的加持下，義烏商品越來越火了，但走播們是否能分到一杯羹，還有待時間的考驗。
在義烏，人人都希望自己會是下一個帶貨頂流，大家也都知道，這裏是一個隻要堅持就會有獎勵的地方。然而，來義烏掘金的人一批又一批，但是，難點不在于獎勵有多少，而是獎勵什麽時候才會到來？
注：本文人物均爲化名。
