文 / 四海 出品 / 節點商業組
最近，小鵬汽車上了三次熱搜。第一次上熱搜是因爲 G6 發布，第二次上是因爲得到了大衆的投資，昨天是第三次上熱搜，這次是因爲小鵬汽車将以約 54 億元人民币的總對價，收購滴滴的造車項目。據了解，雙方将共同推出代号爲 "MONA" 的新品牌，劍指 15 萬元級别的市場。
這不禁讓人想起，何小鵬稍早之前在二季度财報電話會上的那番表态：小鵬汽車有信心在最主流的 15 萬元級市場推出全自動駕駛汽車。現在看來，滴滴就是小鵬汽車進入 15 萬元市場的跳闆。
2025 年是業内普遍認爲的新能源市場的臨界點。在臨界點到來之前，小鵬汽車已經開始在産品、銷量、資源等方面 " 狂飙 "，以期拿到更多籌碼。
01 小鵬 " 援助 " 滴滴，沒有人是 " 冤大頭 "
據何小鵬透露，無論是和大衆還是滴滴的合作，都是小鵬汽車（簡稱小鵬）根據自己的戰略，主動去合作和布局的。既然是主動合作，必然有驅動小鵬主動談合作的理由。這個問題與一個話題直接相關，那就是誰在合作中付出、誰受益。
節點财經認爲，從付出與收益的角度切入，獲益更大的是小鵬。
與小鵬相比，滴滴投入到 " 造車 " 上的時間點晚了約三年。2018 年，滴滴聯合 31 家汽車制造、零配件制造、新能源、車聯網等領域的企業組成了洪流聯盟。
洪流聯盟是滴滴與汽車行業的合作橋梁，滴滴希望通過它可以與汽車産業鏈上下遊達成合作，共建汽車運營商平台，推進新能源化、智能化、共享化的産業發展。
不過，滴滴一直表示不造車，也不謀求成爲未來最大的汽車運營商。可見，滴滴對汽車業務十分謹慎。
節點财經認爲，直接造車并不是滴滴的最優選。
一方面，造車是吞金巨獸，蔚來創始人李斌曾表示沒有 200 億不要上牌桌，而彼時的滴滴雖赢得了網約車市場的競争，但還未盈利，同時需要發展其他新業務，資金上并不富裕。
另一方面，造車并非滴滴的長闆所在，滴滴需要踩很多坑、交很多學費。而且網約車市場的規模遠沒法和 C 端市場相比，恐怕不足以讓滴滴實現規模效應。
然而，滴滴和華爲一樣，雖堅決不造車，但還是沒少投入。
滴滴汽車業務的代号爲 " 達芬奇 "，爲了做好業務，滴滴在開曼群島設立了一家全資子公司，從事智能電動汽車研發。根據公告，截至 6 月末，其淨資産爲 9.37 億元，還未盈利。在 2021 年和 2022 年，其虧損規模呈擴大趨勢，從 7.63 億元增長至 26.38 億元。一季度，滴滴自身的虧損爲 12 億元。
對滴滴來說，至少在财務層面，小鵬接手達芬奇項目可以減輕它的投入壓力。同時，雙方将合作造車，滴滴也并未失去參與造車的機會，一舉兩得。
對于小鵬來說，這次合作的益處體現在銷量和财務上，這主要體現在幾個交易細節中。
實際上這次合作有對賭的成分，接受對賭的一方是滴滴。
小鵬沒有采取支付現金的方式完成收購，而是增發股份。據小鵬港股公告，小鵬拟向滴滴最多增發 9113.179 萬股，約占擴大後股本的 5%。每股價格爲協議達成前 5 日的小鵬港股均價，即 64.03 港元，總對價爲 58.35 億港元。
滴滴想要拿到這 5% 的股份，需要滿足四個條件，四個條件中有三個和 MONA 的銷量有關。
可見，對滴滴來說，最确定的收益隻有交易達成當天小鵬增發的 5800 多萬 A 類普通股，約合 37.24 億港元。如果想拿到更多股票，隻能按時完成 " 業績 "。
另外，據小鵬總裁顧宏地在溝通會上透露，小鵬和滴滴實際達成了連續兩年下限爲 10 萬輛，上限爲 18 萬輛的年銷量對賭協議：這兩年彙總，當年銷量超過 10 萬輛時，滴滴将開始獲得小鵬增發的股份，當銷量達到 18 萬輛時，能獲得最高增發數量，如超過這一銷量，不再額外增發。
對賭背後，是小鵬把滴滴的利益與自己捆綁在了一起。如果發展順利，滴滴能拿到股份，也能享受股份上漲帶來的溢價，因此它沒有理由不賣力。
小鵬則以較低的投入換來了更大的回報。
衆所周知，汽車行業有極強的規模效應，對小鵬這樣的新勢力來說，如果能借助外力擁有規模效應，對業績和銷量都有幫助。一旦銷量達到一定規模，小鵬在供應鏈上的話語權就更強，就能拿到更低的成本價，有利于盈利。
尤其是，目前小鵬的銷量和業績情況都不算好。
小鵬的收入來源分爲汽車銷售和服務及其他兩部分，其中汽車銷售的占比超過 90%，如果銷量表現不佳，小鵬的收入模型就會坍塌。今年二季度，小鵬的收入爲 50.6 億元，同比下降 31.9%，銷量爲 2.3 萬輛，同比下降 32.6%。通過這次合作，小鵬提前鎖定了超 30 萬輛的銷量。何小鵬對 MONA 的首款車很有信心，認爲 10 萬輛以上的年銷量目标 " 很保守 "。
02 汽車市場博弈升級，新勢力将更務實
在達成交易前，滴滴對造車的态度是矛盾的。一方面，滴滴對 " 造車 " 二字一直諱莫如深，程維曾直言 " 滴滴堅決不造車 "。另一方面，滴滴在 2016 年就成立了自動駕駛團隊，這比一些 " 全職 " 造車的新勢力還要早，可見滴滴在汽車業務上有自己的想法。而讓滴滴對造車諱莫如深的原因在于，業務進展不順利且前景不明朗。
2020 年 6 月，滴滴首次向公衆開放自動駕駛服務，這爲滴滴的汽車業務奠定了初期的發展基調，即做自動駕駛。此後，滴滴與理想汽車和比亞迪達成過合作，合作的内容和模式與和小鵬的合作類似，但效果并不好。
其中，與理想的合作并未走到量産階段，滴滴本想借助理想的産品能力做一款 MPV，定位優享市場專用車，但雙方理念不合。滴滴與比亞迪合作的目标則是借助後者強大的成本控制能力，做一款針對快車市場的車型，但量産車的銷量不及預期。按照規劃，滴滴希望 D1（合作車型）每年能向市場投放 5 萬輛，連續投放 5 年。2021 年至今，D1 的累計銷售量不超過 5 萬輛。
滴滴之所以在猶豫的同時，在内外兩邊下注，原因在共享化是汽車市場未來的方向之一。微博 CEO 王高飛對互聯網行業的上下半場做過一個概括：互聯網上半場是各做各的，下半場是你做我的，我做你的，然後等到發現适合自己的，再形成新的平衡。當汽車的軟件屬性越強，這個結論就越适合汽車市場。
可以說，汽車市場的競争緯度比以往更多，銷量、品牌是一方面，共享化、智能化是等新趨勢是另一方面。
小鵬的選擇其實也體現了這一點。
車企做 B 端生意早已有之，并且這些車企都從中嘗到了甜頭。比如北汽新能源，在 2019 年之前，它曾連續多年蟬聯國内新能源市場的銷冠，主要依靠的就是包括網約車、出租車在内的 B 端市場。
在 2019 年之後，随着網約車市場逐漸飽和、補貼退坡，讓北汽新能源的銷量一蹶不振，去年的銷量隻有 5.02 萬輛，不到 2018 年的三分之一。
北汽新能源不是沒想過辦法，問題是長期以 B 端爲主要市場的策略，給品牌帶來了負面影響，導緻 C 端用戶不買賬。
新勢力中也有做 B 端市場的，比如威馬和哪吒，2020 年，哪吒 N01 的 B 端銷量占比高達 50% 以上。目前，哪吒的 B 端銷量占比已經逐漸降低。
因此，對小鵬來說，與滴滴合作進入 B 端市場，讨論的重點不應該放在 B 端市場會傷害小鵬的品牌。
原因有二，其一，哪吒已經大幅降低了 B 端市場的占比，說明車企從 B 端爲主轉向 C 端爲主，并未 " 此路不通 "，隻要産品力足夠，就有可能。其二，與北汽新能源相比，小鵬小鵬 20 萬 -30 萬地帶有 P7 這樣的爆款，同時此次合作對外使用的是 "MONA" 品牌，與小鵬品牌做了隔離。
可見，小鵬的選擇足夠務實。節點财經認爲，小鵬的選擇意味着新勢力在今後都将更加務實，這也讓汽車市場競争進入了新階段。
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