經濟觀察網 記者 葉心冉 日前，經濟觀察網獲取了幾份疑似與娃哈哈 2025 年經銷商協議變更有關的文件。記者在娃哈哈一内部員工處确認了上述文件的真實性。2025 年度，娃哈哈或會對合作主體、經銷商政策進行較大調整。
其中一份名爲《關于 2025 年度聯銷體協議簽訂的通知》，編号是 " 杭娃銷通知〔2024〕30 号 " 的材料顯示，2025 銷售年度，西藏、青海 2 省的經銷商調整爲與拉薩宏勝銷售公司合作，黑龍江、吉林、遼東、遼西、北京、冀北、冀南、内蒙古、山西、陝西、新疆、甘青甯（甘肅、甯夏）共 12 個市場經銷商調整爲與杭州宏勝銷售公司合作，其餘市場經銷商的合作主體不變。
根據另外兩份分别名爲《2025 年渠道經銷商聯銷體協議》《2025 年商超特通經銷商聯銷體協議》的文件，甲方包括杭州娃哈哈宏輝食品飲料有限公司（下稱 " 宏輝公司 "）、浙江娃哈哈食品飲料營銷有限公司（下稱 " 浙江營銷 "）、杭州宏勝營銷有限公司（下稱 " 杭州宏勝 "）、拉薩宏勝營銷有限公司（下稱 " 拉薩宏勝 "）、杭州恒晖信息科技有限公司（下稱 " 杭州恒晖 "）、杭州迅爾城通商貿有限公司（下稱 " 杭州迅爾 "）。
據上述娃哈哈員工提供的 2024 年娃哈哈聯銷體協議，協議的甲方是宏輝公司、浙江營銷、杭州娃哈哈啓力食品有限集團公司（下稱 " 啓力食品 "）、娃哈哈商業股份有限公司（下稱 " 娃哈哈商業 "）。
由此可見，新的經銷商協議的變化在于，簽約主體由 4 家公司變更爲 6 家公司，除了宏輝公司與浙江營銷仍然在列，其他爲新增合作方。
對于經銷商合作公司的調整以及經銷政策的變更，記者向娃哈哈方面發送采訪提綱，截至發稿，尚未收到回複。
合作主體變更
新的經銷商協議中，六大甲方公司是什麽來路？
宏輝公司在今年 10 月發生了股東變更。天眼查顯示，10 月 17 日，宏輝公司的控股股東由杭州蕭山宏盛食品有限公司變更爲杭州宏宸營銷有限公司，持股比例爲 100%。天眼查股權穿透圖顯示，宏輝公司是宏勝飲料集團（下稱 " 宏勝集團 "）的全資孫公司。
宏勝集團被市場所熟知的身份是：由宗馥莉執掌的娃哈哈的代工廠。天眼查顯示，宏勝集團成立于 2003 年，恒楓貿易有限公司（下稱 " 恒楓貿易 "）、浙江恒楓投資有限公司分别持股 98%、2%。其中，後者由宗馥莉 100% 持股；恒楓貿易是境外公司，股權詳情不得而知。而在 2007 年，娃哈哈與達能進行商标之争時，有不少媒體報道，恒楓貿易注冊地在英屬維爾京群島，法定代表人是宗馥莉。
浙江營銷由浙江啓力投資有限公司（下稱 " 啓力投資 "）100% 持股。啓力投資由宗馥莉持股 60%、杭州娃哈哈集團有限公司基層工會聯合委員會持股 40%。
另外四個公司中，杭州宏勝、拉薩宏勝是宏勝集團全資控股的孫公司，杭州恒晖是宏勝集團全資控股的子公司。股權穿透圖顯示，杭州迅爾是迅爾（香港）有限公司全資控股的孫公司。
在新的經銷商協議中，被替換掉的 2 家公司——啓力食品和娃哈哈商業，從天眼查的股權穿透圖可以發現，這兩家公司的股權分散、複雜，向上穿透的持股方中除了宗慶後之外，不乏多個自然人股東。
總結來看，如果上述協議予以實施，經銷商資源将更加集中于宏勝集團。除了浙江營銷公司以及未能查詢到更多股權信息的迅爾（香港）有限公司之外，2025 年度經銷商協議中呈現出的 6 大公司，有 4 家由宏勝集團完全控制。
據接近娃哈哈的人士介紹，此前，娃哈哈的經銷商資源主要掌握在三大公司，分别是宏輝公司、杭州娃哈哈啓力食品集團有限公司（下稱 " 啓力集團 "）、浙江營銷。其中，華東、華中區域的經銷商劃歸在宏輝公司旗下，東北、西北區域對應啓力集團；華南、西南、海南、山東等區域對應浙江營銷。
天眼查顯示，啓力集團的控股股東爲啓力投資，持股比例達 51%。
而從上述提及的《關于 2025 年度聯銷體協議簽訂的通知》文件來看，啓力集團所主管的東北、西北區域的經銷商資源正逐步轉移至宏勝集團。此外，宏輝公司發生股權變更後，已被完全納入宏勝集團麾下。
經銷商政策調整
經銷商能明顯感受到這段時間娃哈哈的政策變化。在東北地區已經代理娃哈哈 5 年的經銷商沈園告訴記者，10 月中旬，他的經銷商資格被取消。取消的原因是，他在與另一家經銷商競标時落敗了。但他對這一結果表示異議，沈園質疑中标的那家經銷商并不符合娃哈哈的要求，具體而言，該經銷商未擁有全職業務員，據他所知，對方的業務員實際上是兼職的。
據沈園自述，今年以來，他成功完成了娃哈哈下發的每個月度經銷商銷售任務。在之前的省級經銷商大會上，他還發現自己在全省經銷商業績統計中排名靠前。他不理解在業績達标且合作意願強烈的前提下，自己爲何不能繼續代理娃哈哈。
沈園表示，往年從未出現過經銷商競标的情況。但此次從通知發布到競标開始，中間隻相隔了不到一個星期的時間。據他了解，在他所在的市場區域，已經有四五家經銷商被取消了資格。
娃哈哈爲什麽要削減經銷商？一位娃哈哈在職員工表示，此舉意在培養規模大、實力強的大型經銷商。
沈園表示，在被取消經銷商資格前，他主要代理娃哈哈的 AD 鈣奶、八寶粥、爽歪歪，與他競标的經銷商代理營養快線、水。與沈園溝通的娃哈哈的客戶經理告訴他，内部要求資源整合，所以，日後他手裏的業務線要全部并給競标成功的經銷商。
今年 2 月，宗慶後離世後，娃哈哈迎來業績暴漲。随後，娃哈哈下發了激進的業績增長要求。6 月，沈園被要求業績同比增長要達到 60%，7 月達到 150%。9 月原本定下的任務是同比增長率超過 100%，沈園表達了壓力和抗議之後，增長率被調整爲了 30%。娃哈哈員工透露，在有些地區，娃哈哈在 10 月份下達了同比超過 200% 的增長任務。沈園認爲，動辄翻倍的增長要求未充分考慮實際狀況，不合情理，經銷商壓力巨大。
上述娃哈哈員工表示，如果新的經銷商協議啓動，其中最大的變化将是經銷商若違約，會面臨關停風險。協議中明确規定的違約責任包括：在一定時間内未完成銷售額任務、連續出現負增長、配置不達标等情況。而在之前，娃哈哈極少出現主動要求經銷商閉戶的情況。
經銷商的變動或與娃哈哈内部的管理層變更存在一定關聯。據了解，目前，杭州娃哈哈集團有限公司（下稱 " 娃哈哈集團 "）原銷售部門的相關負責人葉雅瓊和吳汀燕的勞動人事關系已經由娃哈哈集團轉簽至宏勝集團，研究中心的負責人也轉簽至宏勝集團。根據娃哈哈旗下的公衆号 " 娃哈哈家園 " 去年 8 月發布的一篇文章，葉雅瓊是營銷中心辦公室主任，吳汀燕是銷售公司副總經理。" 娃哈哈家園 " 今年 4 月的文章顯示，葉雅瓊是集團政務中心總監。
上述娃哈哈員工透露，此前娃哈哈已下發通知，将于今年 11 月 7 日在紹興召開經銷商大會。據了解，往年經銷商大會對參會的經銷商規模沒有限制，而今年作出要求，隻有規模達千萬級的大型經銷商準許參加，小型經銷商或将無法參會。
（應受訪者要求，沈園爲化名）
