文 | 徐牧心
編輯 | 劉旌
春節裏，展豪心情不錯，甚至大年初一的上午還去拜訪了兩家品牌。這一方面是因爲他的新事業 " 諸葛開店 " ——這位曾經的天使投資人正借此全面轉向 RBF 餐飲投資，另一方面則是因爲他 " 春節前投資了一批店，太吓人了，咣咣回錢。"
整個東北地區也過了個好年。" 爾濱 " 與小土豆的雙向奔赴讓其實現旅遊總收入 164.2 億元，曾在東三省裏墊底的遼甯也因爲沈陽拿下了春晚分會場的緣故，遊客絡繹不絕，旅遊收入同比增長 572.7%。東北的小店老闆們賺得盆滿缽滿，也讓其背後的 RBF 投資人浮出水面。
RBF，或許是與這種 " 區域短時爆火、收入猛漲 " 最相得益彰的投資方式。RBF 是 Revenue Based Financing 是縮寫，重點是 Revenue（收入），面向餐飲、零售、服務等有穩定現金流的實體業主，隻投資單個門店，并以一定比例與單店每日（或每月）收入分成，投資額方面，行業平均水平是單店 30-50 萬。目前國内主打這種投資方式的機構主要有滴灌通、永川資産、隻投資連鎖餐飲的諸葛開店等，一些傳統股權基金也在紛紛嘗試新增 RBF 基金。
東北，正在成爲受益最大的地域。
長久以來，一句 " 投資不過山海關 " 是壓在黑土地上的一句咒語，這裏一向被視爲計劃經濟因素留存最多的地方，權力的傲慢、上市公司爆雷以及人口流失成爲資金流入的阻礙。然而，股權投資跨不過去的關隘，正巧留了一條縫隙。
東北菜與東北人
滴灌通高級副總裁、北區負責人劉正東的面前有一塊巨大的屏幕，上面實時滾動更新着整個北區的挂牌企業數據。截止目前，滴灌通澳交所數據顯示已有 192 個北方品牌挂牌融資，挂牌門店數達到 2800 家。
劉正東告訴「暗湧 Waves」：在全國範圍内，挂牌門店數量最多的是線下零售，主要包括綜合零售超市、生活日用等，甚至包括一些無人零售業态。北京和山東的門店則主要集中在服務領域，東北地區則以餐飲爲主。滴灌通在這裏合作了哈夫酒館、破店以及剛登陸滴灌通澳交所的月采廚房。
這裏所指的東北餐飲，并不僅限于開在東三省的門店，而也包含總部位于東北，門店在全國範圍内開花的連鎖餐飲品牌，如米村拌飯、喜家德水餃、隐廚、楊國福與張亮麻辣燙等，其背後的老闆都來自東北。
過去一年，展豪見了幾百家品牌，" 平均每天要吃 9 頓飯 "，他的走訪與其他業内人士的觀察，共同拼湊出一幅東北餐飲老闆的群像：
> 1. 本土内卷嚴重
想要在一個使用 " 東北币 " 的極低客單價環境中脫穎而出，需要追求極緻的人效與坪效，這造成了十分内卷的環境。因此，現在有很多外地門店抗拒進入東北，如果說此前的原因是不認可東北的市場潛力，那麽現在則是因爲害怕這裏的激烈競争。
> 2. 人口虹吸現象嚴重，門店集中在沈陽
内卷的環境，直接導緻了門店的出走，但内卷的勝者，也具備了在全國發展的機會。數據顯示，東三省中，遼甯各城市的兩極分化更爲明顯，沈陽的門店數量斷層第一，這背後是沈陽的品宣公司與第三方服務商更加完備。2023 年，" 爾濱 " 雖火，但很多店在哈爾濱做出成績後都會緊接着去沈陽發展，一個典型案例便是從吉林開到沈陽的米村拌飯。
而沈陽的門店則緻力于開向全國，比如月采廚房，一家成長于沈陽的東北粵菜品牌，緻力于将門店開往深圳。
> 3. 抓緊複購率與老客
東北老闆更注重自己的商業模型與品牌價值，複購率與回頭客對他們而言極爲重要：因爲人少，所以需要老客不斷消費。因此在這裏，網紅品牌的魔法失效，缺乏内涵支撐，網紅店隻能昙花一現。
> 4. 跟着大哥走
經曆過國企改制，東北老闆們性格裏仍以穩健爲主。而在與品牌的溝通中，劉正東發現隻要能跟頭部企業達成合作，再去談第二梯隊的品牌就會格外容易，" 大哥效應非常明顯 "。
爲什麽是東北人更熱衷于做餐飲？
這還要追溯到 90 年代。近年來突然流行起來的東北文藝複興作品中，多會将故事背景設立在 90 年代的下崗潮。東北作爲重工業基地首當其沖，數百萬下崗職工開始謀求新生路，比如下海創業。但留在家鄉的人很快發現，收入都沒有的地方，哪來的消費者呢？
好在所有人都必須吃飯。低門檻的餐飲業由此成爲海量勞動力的去處，連鎖門店又能不拘泥于當地有限的消費水平，得以走向全國。
但連鎖店品牌與股權投資并不完全契合，2021 年新消費正火熱時，大量資金湧入催熟網紅品牌，新門店接連開起來，後又接連倒閉，虎頭局用其 600 天的生命佐證了這種股權投資與門店收入的錯配。
于是 20 年後，新消費泡沫裏折戟的投資人們也開始謀求新生路。
股權失意
" 所有股權投資我都再也不參與了。" 展豪說。
在成立諸葛開店之前，展豪是堅果創投的創始合夥人，投資了紅領巾、金融一号店、村上一屋等 80 多個早期項目，從業于傳統 PE/VC 行業十幾年，而現在展豪決定逐漸将資金配置從 VC 中撤離，投入到 RBF 投資中。
于小野此前任職于大連一家企業的戰投部門，投資了幾家當地的消費品牌，而在看項目的過程中，他逐漸發現一些中小企業的融資手段相對單一，而新興的 RBF 投資模式可以成爲一種補充。于小野決定創辦自己的 FA 機構，他告訴「暗湧 Waves」，一般當地 FA 會通過三種途徑消化 sourcing 到的可用于投資的連鎖門店：
第一，成爲滴灌通等機構在當地的觸角。2024 開年以來，滴灌通發展了很多合作夥伴用來 sourcing 項目，這種合作關系與傳統 FA 推項目模式類似，滴灌通通過兩年的實操測算出可投資的門店數據模型，包括兩個維度：門店數量超過 10 家，或者年營收額超過 300 萬，一般會先用老店來嘗試合作，數據模型跑通後再投資新的門店。并且，合作夥伴有時也承擔券商的功能，比如幫助品牌做好前往澳交所的材料準備等。
第二，一些傳統股權類基金或處于轉型嘗試 RBF 投資的階段，可以爲其提供咨詢服務。
第三，總有一些項目并不符合滴灌通等機構的硬性标準，此時于小野會将門店推薦給個人投資人。比如有一位個人投資人對茶飲賽道很感興趣，想要尋找茶飲公司，又認爲股權投資風險較高，便通過 RBF 的方式先接入門店。并且于小野會告訴他，如果通過他的注資孵化，門店拓展、營收良好，那麽于小野會将該品牌再度推薦給其他大機構，他也可以實現安全退出。
将 RBF 作爲股權投資的一道安全繩，是大部分投資人的選擇，畢竟徹底離開 VC/PE 需要勇氣。展豪告訴「暗湧 Waves」，他也勸說了身邊很多朋友加入他 RBF，但大多數人仍在猶豫，不像他一樣轉身堅決。
而在劉正東看來，這恰恰說明了兩種投資方式并不沖突：" 我們有大量門店是由專業投資機構推薦而來，開玩笑的話，有些品牌方覺得滴灌通在給他們打工，畢竟滴灌通出錢拓展門店，拉高估值，其收益更多在股東層面，而非門店收入層面。"
RBF 對大多數投資人而言是添花的手段，而非替代，它的興起暗合着時代的情緒：不再賭那個成百上千倍，而要降低風險，拿穩定的回報，而還有什麽比現金流、門店數據更具體且讓人安心的呢？
當然，RBF 投資仍存在其自身的風險。于小野告訴「暗湧 Waves」，RBF 作爲一種新型融資手段，當地創業者在心存顧慮之外，更多會試圖找到該模式的漏洞。比如他在 sourcing 項目要時刻繃起的一根弦：如果有店主問及個人二維碼收款的事情，那麽一定要立刻将其 pass 掉。
滴灌通的風險管理則更爲系統化。滴灌通最大的團隊并非前台投資，而是技術團隊。該團隊支撐起了其與 13000 家挂牌門店分賬系統的接入，即門店仍可以用自己的 saas 系統，隻要将入口給到滴灌通，便能完成風控管理和抓取數據的工作。
加上滴灌通目前主要專注在滴灌通澳交所，似乎經曆了兩年的布局，如今正在走向 " 幕後 " 與平台化。
生命力
創業者并不總是歡迎手捧現金的投資人們，經曆過餐飲 / 消費泡沫破碎的創始人尤爲如此。展豪經曆過一些尴尬時刻，餐飲行業創始人一見到他便忙不叠表示 " 不上市不融資 "、" 資本是壞東西 "，展豪數起這些話語時都歸類得有名有姓。
但他也能理解這些創始人的顧慮，" 股權投資的注入是一次性的，其實在倒逼企業迅速将這筆錢花出去。但餐飲行業有其自己的增長規律，和互聯網時代爆發性增長不一樣，所以小菜園從成立到上市走了整整 10 年。"
而陪幾百家實體品牌走過疫情考驗的劉正東，深知 " 活下去 " 的困難。他告訴「暗湧 Waves」：做全國連鎖，首先需要做供應鏈覆蓋，其次需要管理人員覆蓋，其中前者更需要大量資金。此時對于企業而言就有了三種選擇，憑借實體資産走銀行貸款路線、通過股權融資并最終 IPO、尋求 RBF 類型投資資金。
越是優秀的企業，選項越多，但對于大部分企業而言，當下正處于股權融資難的客觀環境中，但如果不擴展就更沒有繼續融資的機會，反而銀行的貸款都有可能逾期。對于這些創始人而言，如何在不同時間段内組合這幾種融資手段，才是他跌跌撞撞能活下來的關鍵。
RBF 投資的連鎖品牌多面臨這樣的狀況，他們可能本身接受過股權投資，但這些老股東們都需要退出。創始人剛走出疫情，卻還沒能緩過神來，此時卻要拿出一大筆錢支持股東退出或者分紅，面臨困境。
因此創始人會找到 RBF 投資人，獲得融資後将股權再整理，把老股東的股份收回來，或者拿去分紅。當然，幾乎每個創始人都表示，這隻是暫時的，他們借此度過難關後，依舊會去尋求股權融資。
在某種意義上，餐飲老闆們的選擇、股權投資人的出路，都像極了整個東北往事。風雲年代走向落寞，讓他們在此刻聚集在這片土地上，從縫隙裏擠出蓬勃的生命力。
圖片來源 ｜「暗湧 Waves」攝于沈陽中國工業博物館
