" 沒有網紅能永遠年輕，但永遠有年輕的網紅。"
最近，抖音頂流主播一個接一個湧現。
前面天生幽默感的 @k 總 剛出圈， 1 天漲粉 213 萬。沒過多久又冒出個 @聽泉鑒寶 ，一個月漲粉超 1000 萬，每天直播場觀也達千萬人次。
有人說頂流的誕生與更替背後是平台的遊戲，與普通人和商家沒什麽關系。
但事實真的如此嗎？最近我們觀察發現，很多品牌圍繞着這些新晉頂流，掏空了心思，也賺到了錢：
有零食品牌，排隊爲 @k 總 刷禮物，隻爲了博個榜一，換來的好處是産品賣到脫銷；
牙膏品牌冷酸靈，積極與 @聽泉鑒寶 連麥，幾分鍾就幫品牌直播間引流 11 萬 + 人；
還有小衆品牌靠蹭主播流量瘋狂漲粉，抖音官方賬号 2 個月漲粉 27 萬，直播間銷售額也漲了數十倍 ……
原來 " 頂流 " 更替背後，還藏着 " 潑天流量 "。曾經，國貨美妝品牌花西子靠 @李佳琦 " 上位 "，如今類似的戲碼在抖音直播間重演。誰能抓住新機會？
品牌自播又有新玩法，幾分鍾蹭到 11 萬 + 客流
沒有太多預告，抖音主播 @聽泉鑒寶 終于複播了。
就在前幾天，該博主在直播間突然宣布将短暫停播，休息幾天，停播時間大約一個禮拜左右。不少粉絲表示：電子榨菜休息了，自己的快樂也沒了。
該消息一出便迅速霸占微博熱搜，看到這條熱搜，很多不擅長 5G 沖浪的網友感到疑惑， @聽泉鑒寶 是誰？他怎麽就成爲了網友們的電子榨菜？
據了解， @聽泉鑒寶 是一位主攻直播鑒寶内容的主播，其憑借專業性的介紹、強戲劇沖突的連麥内容，從小衆賽道殺出重圍。
說起來， @聽泉鑒寶 最近确實非常火。第三方數據平台顯示，其近 30 天漲粉 1048 萬。最近 10 場直播雖然直播時間基本在 2 小時左右，場均觀看人次已經超過 1200 萬，峰值時一場直播 2372 萬人次觀看，流量爆棚。
從停播到 " 疑似學曆造假 "，再到泉哥發視頻做回應，最近關于 @聽泉鑒寶 的消息實在太多了，且動不動就能登頂微博熱搜，泉哥的熱度太誇張，就連停播期間他的賬号都還能每天漲粉 20~ 30 萬。
在大部分人還在看熱鬧圍觀時，運營社卻意外發現有一批商家正在靠 @聽泉鑒寶 猛薅流量，甚至有商家已經賺翻了。
事情是這樣的，根據 @抖查查 的描述，9 月 21 日， @聽泉鑒寶 像往常一樣開始直播，口腔護理品牌冷酸靈看中了該直播間的人氣，豪氣地送出一組打賞禮物。
換來的卻是泉哥的 " 調侃 "，" 冷酸靈這個品牌不是很大氣啊 "，主播邊開玩笑邊暗示，強調自己的商家價值很高。
冷酸靈便用旗艦店官方号加大了打賞力度，直接打賞起嘉年華 （一個大約需要 3000 元人民币） ，于是泉哥從 " 嘲諷 " 變成了 " 安利 "，建議粉絲用用這個國貨大品牌。
冷酸靈越刷越起勁，還被泉哥帶着打 PK，沒多久便沖上直播間的打賞榜第一名。于是主播便開始邊直播邊介紹冷酸靈品牌，期間還直接與品牌官方賬号連麥合作直播。
很快很多 @聽泉鑒寶 直播間的用戶湧入到 @冷酸靈個人護理期間店 ，該官方直播間在線觀看人數直接從幾百激增至幾萬人，瞬間漲了上百倍，沖到了抖音個人護理榜第 1 名。
根據抖查查數據統計，連麥當天淩晨 @冷酸靈個人護理旗艦店 直播間瞬時進入 11 萬 + 人次，最高在線 4 萬 +，直到連麥結束才慢慢回落到千人在線。 @聽泉鑒寶 下播後，冷酸靈直播間又進入一波流量高峰，2 萬左右的在線人數維持了半個多小時。
這場連麥狂歡對品牌而言無疑是 " 潑天富貴 "。數據顯示，當天冷酸靈直播間的場觀人次達到 135 萬，較前一日的 7.4 萬，增長了 17 倍。這些流量也推動直播間 39.9 元的牙膏鏈接成交過萬單。
自這天之後， @冷酸靈個人護理旗艦店 就開始 " 纏上 " 泉哥，不是刷嘉年華就是連麥互動，到後來連泉哥都開始稱呼冷酸靈爲 " 好兄弟 "" 好哥們 "。
更有趣的是，自從第一場連麥過後，冷酸靈便在抖音的多個賬号持續發布與 @聽泉鑒寶 相關的内容，有直播切片、也有 " 彩虹屁 "，其中連麥賬号 @冷酸靈個人護理旗艦店 在此前停更了 2 個多月的背景下，一連發布了 28 條帶 " 聽泉鑒寶 " 标簽的視頻，内容數量比自家品牌代言人吳磊的還多。
該賬号直接從品牌号化身爲 @聽泉鑒寶的 " 站姐 "
而且最近半個多月，該直播間持續開播時，還會把泉哥的形象挂在一旁，宛如品牌代言人。
蟬媽媽數據顯示，自從與 @聽泉鑒寶 連麥後， @冷酸靈個人護理旗艦店 直播間的在線人數、銷量、銷售額都實現了激增。官方賬号也多次發視頻感謝泉哥讓自己爆單。
正因如此，很多人戲稱，除了粉絲想念電子榨菜，冷酸靈應該是停播期間最想念 @聽泉鑒寶 的人了。
" 蹭頂流 " 正在成爲品牌自播的有效打法，有品牌靠此賣到斷貨
自從冷酸靈靠 @聽泉鑒寶 實現爆單後，盯上頂流 " 潑天富貴 " 的品牌就越來越多。
據了解，除了冷酸靈之外，彈動、蒂洛維、趣派、維維豆奶、大運河肥皂等品牌也迅速 " 跟風 " 去 @聽泉鑒寶 的直播間打榜，他們也期待取得類似的營銷效果。
無獨有偶，如果你記性夠好，運營社上周剛發布了一篇文章聊抖音另一新晉 " 頂流 " @k 總《抖音風向變了，第一批吃到紅利的博主 1 天漲粉 213 萬》 （點擊可閱讀） 。 類似的營銷玩法，也存在于他的直播間。
當時的文章中提到， @k 總 自帶幽默體質，兩個月不到吸粉 1500 萬。在其直播間常常有品牌官方号排隊刷禮物、連麥，甚至 k 總 還被粉絲稱爲 " 全網第一個帶着品牌方打 PK 的人 "。
這些操作本質上與冷酸靈在 @聽泉鑒寶 直播間刷禮物引流的營銷模式類似，這些品牌在頂流直播間得到了什麽呢？
①吸流量，把海量粉絲引入直播間
毫無疑問，引流是上述品牌最大的目的。
在普通觀衆看來，爲主播刷禮物很貴，一個嘉年華需要充值 3000 元人民币，刷 3~5 個動辄 1~2 萬元，但對品牌而言，這筆錢如果能換來上千乃至過萬的觀衆進入品牌直播間，依然是一筆劃算的買賣。
無論是 @k 總 還是 @聽泉鑒寶 ，兩人都是抖音直播界的頂流，在線觀衆 10 萬 + 是常态，千萬場觀也很常見。而且兩人的觀衆大多是黏性很高的粉絲，容易被主播安利，也願意爲對主播友好的品牌買單。
品牌們在直播間刷一次禮物相當于增加一次曝光，連麥更是可以實現直接引流，把意向觀衆往品牌自播直播間引導，再匹配上一系列激勵手段（福袋、紅包、抽獎），很容易就可以把這群年輕人沉澱爲品牌自己的人群資産。
一位關注 @k 總 的品牌操盤手分析認爲，現在的品牌老闆都是 " 人精 "，他們看起來打賞很多但其實并沒有虧本，這些錢比直接投流花得更值，換來的人群轉化率、留存效率更高。
②蹭内容，讓品牌持續出圈
此前我們提到，在抖音做直播内容力越來越重要，内容越有趣越有流量優勢，可以更容易地撬動免費流量。
但對大部分品牌而言，他們擅長做産品，不擅長做内容。
與頭部主播連麥互動卻剛好能有效解決這個知易行難的問題，某種程度上，品牌直播時與頭部主播連麥互動有種 " 共創直播、一起造梗 " 的效果，甚至還能把直播間的用戶停留時長拉長。
不僅如此，直播結束後，冷酸靈等品牌們還會把與頂流主播互動的直播切片剪輯成短視頻，進行二次投放和傳播，讓沒看到現場直播的觀衆也不錯過與品牌有關的精彩瞬間，從而吸引長尾流量。
前文提到，不到一個月時間， @冷酸靈個人護理旗艦店 單賬号就剪輯發布了二十多個與 @聽泉鑒寶 相關的視頻，最好的一條獲得了 2.8 萬點贊，是其日常内容的上百倍。
不僅品牌會做直播切片，如果連麥内容有趣，頂流的粉絲、營銷号也會主動做切片，讓連麥、打賞内容二次傳播。數據顯示，"k 總 " 最近 2 個月直播切片内容的播放量超 20 億 +，其中不少内容與品牌和帶貨産品息息相關。
③直接賣貨，小衆品牌賺翻了
本質上，無論是流量、還是品牌影響力最終服務的還是賣貨。
事實證明，與頂流連麥、打賞，有利于品牌直播間賣貨，甚至能幫品牌拓展知名度。最好的證明便是冷酸靈 @聽泉鑒寶 連麥後直接爆單。
此外，在與 @k 總 産生 " 互動羁絆 " 後，土豆片商家滇鍋鍋和鮮花餅品牌攬月坊也均實現了熱銷和漲粉。
蟬媽媽數據顯示，兩個品牌的抖音自播直播間迎來了爆發期，場觀人次、銷量、銷售額三個數據均直線飙升。
其中滇鍋鍋直播間的日銷售額由 8 月份的幾千元增長至峰值的 25~ 50 萬元，呈幾十倍增長。如果算上 @k 總 直播間的帶貨成績，增長更誇張。
上圖爲滇鍋鍋直播間數據，下圖爲攬月坊，圖源：蟬媽媽
不僅如此，這兩個品牌還借機沉澱了一波品牌人群資産——粉絲。數據顯示。最近兩個月是 @k 總 漲粉巅峰期，同時也帶動上述兩個品牌官方賬号漲粉，其中滇鍋鍋近兩個月粉絲從不到 9000 激增至 27 萬，攬月坊粉絲也增長了 21 萬左右。
結語
從本質看，電商流量越來越貴，是一件難以逆轉的事實。 爲了 GMV 和利潤，品牌不得不想盡辦法低成本地薅流量。
随着最近抖音 " 内容池 " 與 " 交易池 " 的打通，類似品牌與内容主播的互動、互惠玩法可能會越來越常見。
核心邏輯是，内容力和交易力是作者在抖音經營事業的兩個核心方向。其中商家擅長交易力，主播擅長内容力，兩者更緊密地合作更容易把東西賣出去。
看來，以後電商操盤手也要學着打賞和連麥了。 也許這種 " 主播提供内容 + 商家自播賣貨 " 的形式将會成爲一種新趨勢。
本文來自微信公衆号 " 運營研究社 "（ID：U_quan），作者：張帆，36 氪經授權發布。
