" 歡迎大家來到江歌媽媽直播間。"
繼 " 在美遇害的北大碩士 " 章瑩穎父親章榮高之後，又一位新聞案件中的受害者親屬走進直播間帶貨。爲了提醒首次進入直播間的觀衆，10 月 9 日晚江歌媽媽江秋蓮的抖音直播間，開始滾動播放上述标語。
江秋蓮是 " 江歌案 " 中江歌的母親，她的女兒江歌在 2016 年被殘忍殺害，自此江秋蓮走上了爲女兒打官司的維權之路。
直播間裏的江歌媽媽一改往日長發造型，改換一頭幹練的短發，身穿一件藍色短袖襯衫，坐在一把護腰坐椅上，面帶笑容向鏡頭前的觀衆介紹産品。在江歌媽媽直播間，" 您不着急搶 "" 多比較一下再來買 " 等呼籲大家理性消費的聲音，取代了催單和三二一上鏈接的倒數聲。
盡管直播間沒有搭配助播，但江歌媽媽并非毫無準備。就在直播帶貨的兩天前，54 歲的江歌媽媽在抖音發布視頻稱，自己要開始直播帶貨。她在視頻裏解釋，自己沒辦法進行高強度工作，需要一份工作來維持自己的經濟現狀并支撐維權之路和養老問題。
去年 1 月，江歌媽媽在接受媒體采訪時就曾表達過直播帶貨的意願，" 我現在要賺錢養活自己，你們支持我做直播帶貨嗎？"
當晚 8 點到 11 點，不到三個小時的帶貨時間裏，湧入江歌媽媽直播間的人數超 800 萬，同時在線觀衆數量一度超過 10 萬。江歌媽媽在 3 小時内賣出近 6 萬件商品，銷售額在 100 萬元 -250 萬元。
直播結束後的淩晨，江歌媽媽在朋友圈寫下了首場直播帶貨的感受：" 閨女，媽媽邁出了這一步，不敢說成功，媽媽隻是沒有犯錯，能夠順利進行下去 "。
圖源：大河報
在江歌媽媽開啓直播帶貨之前，同樣身爲受害者家屬的章榮高，于今年年初選擇直播帶貨。
年近六旬的章榮高，是 " 美國留學生遇害案 " 受害者北大碩士章瑩穎的父親。2017 年，章榮高女兒章瑩穎在美國訪學期間，被同校學生殘忍殺害，章瑩穎的屍體至今未能找回，學校也未給予賠償。過去的幾年間，章榮高夫婦一直在爲尋找女兒屍身而奔波。
與江歌媽媽直播間頗爲相似，10 月 10 日晚的章瑩穎父親抖音直播間，同樣沒有煽動人心的賣貨話術。不過，與開播就吸引了數百萬人的江歌媽媽直播間相比，章瑩穎父親直播間熱度正逐漸走低。章瑩穎父親的抖音粉絲 36 萬，當晚直播三個多小時，累計觀看人次爲 15 萬人，最高在線人數達到 1700 人。
當晚，章瑩穎雙親都出現在直播間，但是主要講解産品的是章瑩穎父親章榮高，章瑩穎母親葉麗鳳以 " 助播 " 的身份偶爾遞一下産品，間或說一句 " 幫忙點點贊，點點關注，謝謝大家！"
章瑩穎父親介紹産品語速較慢，期間會多次停頓，目光有些渙散地盯着一處，隻是偶爾看看産品，然後視線重新回到鏡頭前，對産品的講解也顯得單調且重複。
盡管講解詞簡單，年事已高的章瑩穎父親，用夾雜着口音的普通話說起來仍顯得磕磕絆絆。當晚九點左右，章瑩穎父親介紹一款麻六記的酸辣粉，" 這個是麻六記的酸辣 hun，這個酸辣 hun 吃早餐、吃夜宵，很好吃又很方便，39 塊 9 有四桶，回購率很高，有喜歡的請到下方小黃車下單。"
面無表情地念完介紹之後，直播間屏幕右上角的人數稍微變動一下，章瑩穎父親就會以并不标準的普通話說一句，" 歡迎大家加入直播間 "，沉默一會兒，接着重複一遍上述幾乎沒有任何變動的介紹詞。
當晚章瑩穎父親直播間賣出了 5 萬元 -7.5 萬元的銷售額，在過去的三個月，有累計 661 萬人次觀看了章瑩穎父親的直播，累計銷售額在 100 萬元 -250 萬元。
同樣作爲新聞事件中的受害者家屬，兩人在今年 4 月曾有過一次線下見面，當時江歌媽媽對章瑩穎父母說，" 我也不安慰你們，我也不勸你們，我就來看看你們，你們要加油。"
如今，出于維持生計的共同目的，雙方都走進了直播間開始帶貨。
最新公布的抖音創作者數據顯示，有 884 萬作者通過帶貨獲得了收入，但是累計 GMV 破 10 萬元的作者僅有 60 萬，剛剛步入直播帶貨的江歌媽媽和章瑩穎父親，就是這六十萬分之二。
社會新聞事件裏的受害者家屬身份，在給予江歌媽媽和章瑩穎父親比普通人更易獲得的流量和關注之外，也正在帶給他們比普通人更爲複雜的外界審視和質疑。
一
與成熟的主播相比，第一次賣貨的江歌媽媽顯得有些生疏，時而手忙腳亂，時而找不準近景鏡頭，用夾雜着山東口音的普通話在直播間多次跟網友說 " 希望包容自己的生疏 "。
對于首播的感受，江歌媽媽感慨說，" 不知道眼睛該往哪看，以前面對那麽多鏡頭都不緊張，現在真有點緊張。"
但是作爲一名第一次直播帶貨的新人主播，江歌媽媽在某些方面的表現，已經堪稱專業，既能夠熟練地介紹産品、試吃、試用，還能抽出時間和直播間的粉絲互動。
爲了首場直播帶貨，江歌媽媽私下也做了相應準備。今年 5 月，江歌媽媽成立了青島胡楊樹文化傳媒有限公司，出任公司法定代表人、執行董事兼經理，公司經營範圍包括食品互聯網銷售、互聯網銷售、日用百貨銷售、酒類經營等。
雖然江歌媽媽沒有簽約 MCN 機構，但是其并非單打獨鬥，當晚直播間不僅有兩個小夥伴幫助江歌媽媽處理後台事宜，還有兩家品牌方過來幫忙。品牌方的協助，也意味着江歌媽媽已經開始接觸直播帶貨上遊供應鏈。
從闆栗、沙琪瑪這樣的零食，再到紙巾這樣的日用産品，當晚江歌媽媽的抖音櫥窗上線了 23 款商品，80% 都是日用百貨和食品飲料，客單價在 10 元 -50 元。這樣的選品不僅貼合江歌媽媽的粉絲群體——江歌媽媽抖音粉絲中有 80% 是女性，31 歲 -40 歲的群體占據了一半，而且也是江歌媽媽自己熟悉的商品，當晚上架直播間的商品，都是江歌媽媽此前發布視頻時推薦過的商品。
此外，在江歌媽媽三年前開小超市賣貨時期，這些商品也基本都是店内常客。用江歌媽媽自己的話來說，現在直播帶貨就是把小超市搬到了線上。
2021 年，江歌媽媽就曾嘗試過線上帶貨。彼時，江歌媽媽發表公開文章，表示自己開通了網上小店，上架商品賺取店家傭金，她特别強調，" 請不要因爲同情我或者可憐我，就買我小店裏的東西，希望您是真正需要才來購買 "。
線上帶貨後，質疑江歌媽媽吃 " 人血饅頭 " 的聲音一直不斷。當時面對利用流量帶貨引發的争議，江歌媽媽曾發文《一個單身母親，痛失愛女後該如何生存？》，文章中，她回應了賣貨被罵的事情：
" 爲什麽江歌媽媽做電商，直播帶貨就成了一種恥辱？難道江歌媽媽隻有窮困潦倒、食不果腹、衣不遮體才符合某些少數人心目中江歌媽媽的形象？我想答案是否定的。因爲我隻是一個自食其力的普通電商，希望爲更多人去選擇可以讓他們放心購買的商品，爲他們做好物美價廉的引導和推薦，僅此而已。"
據電商在線報道，目前江歌媽媽開通的線上店鋪有淘寶店鋪、微博小店和抖音櫥窗、微信商品櫥窗，還在視頻号、小紅書上開始帶貨。今年 5 月，江歌媽媽開設了抖音賬号 " 江歌媽媽的小超市 "，專門以視頻方式帶貨。
從圖文帶貨到視頻帶貨，再到直播帶貨，江歌媽媽坦言，做這一切的目的，都是爲了賺錢，" 但我會把選品和服務放在第一位，把賺錢放在第二位。"
今年 6 月，江歌媽媽将收到的 69.6 萬元的全部賠償款，全額捐贈給了即墨區曙光公益志願者協會。除了維權費用和生活開支，這位年逾半百的母親還需要解決家中生病老人的贍養問題，這些都成了支撐江歌媽媽選擇直播帶貨的動力。
二
與江歌媽媽在直播間跟粉絲互動迥然不同的是，" 窒息 " 和 " 壓抑 "，成爲北京上班族楊靜（化名）第一次來到章瑩穎父親直播間的感受。
今年 8 月，刷短視頻的楊靜突然刷到了一個很像課堂的直播間，點進去之後，一對中老年男女端坐在桌前，暗黃色的木門和灰撲撲的人臉讓直播間氛圍顯得既冰冷又暗淡。
楊靜此前關注過章瑩穎事件，但是并不知道她的雙親已經開始直播帶貨。直播間的章瑩穎父親章榮高少言寡語，母親葉麗鳳則坐在一旁一言不發，兩人眼神無光，這樣的場景看得楊靜很憋悶，" 非常不舒服，但是又很心酸 "。
買了三十塊錢的垃圾袋之後，楊靜關掉了直播間。離開直播間後，她在一則新聞中看到了章瑩穎父親簡陋的直播間環境，能看到牆壁上挂着的空調，地上亂放的路由器。
對于直播間環境，《海報新聞》在今年 6 月報道稱，章瑩穎父親直播間布置簡陋，長桌對面有一張提示闆，上面寫滿了各種直播話術和提示詞，這些都是章瑩穎父親親戚幫忙寫的，因爲他年紀大了記性不太好，很多東西根本記不住。
此後，需要購買日用品時，楊靜會率先點進章瑩穎父親直播間看一圈，或者買點其他東西，但是每次都是買完東西就走，有時候她看到章瑩穎母親葉麗鳳歪坐在一旁的椅子邊，已經睡着，" 真的看不下去，太心酸了。"
" 買完就走 "" 不作停留 " 幾乎是章瑩穎父親直播間消費者的常态。直到目前，還有不明真相的網友來到這個直播間，表示氛圍有些沉重。
但與江歌媽媽一樣，開啓直播帶貨後，外界對章瑩穎父親的指責聲從未停止過。據報道，章瑩穎父親剛開始直播時，彈幕滾動着 " 賣女兒 "" 吃人血饅頭 " 等字眼，有時候章瑩穎父親會因此氣到下播。
但其中也有聲援的聲音，不少網友在社交平台上爲章瑩穎父親發聲，聲援大家多多關注章瑩穎父親的直播間。
迫使章瑩穎父親走進直播間的，同樣是來自現實的經濟壓力。
章瑩穎父親在一家電力企業當司機，每個月收入 2050 元，章瑩穎母親葉麗鳳在失去一個月一千多塊錢的酒店保潔工作後，因身體無法再繼續工作而在家休息。既要維持必要的家庭開支，又得抽出部分資金繼續尋找女兒屍身，兩千多元的收入便顯得有些捉襟見肘。更糟糕的是，章瑩穎父親的工作隻能幹到明年三月份，屆時年滿 60 周歲的章瑩穎父親就得退休，但是由于社保還沒交夠年限，他還拿不到退休金。
章瑩穎父親的直播場地多次變化，最開始在家裏，後來在一棟寫字樓租下了不到二十平米的一間屋子，每個月租金 540 元。章瑩穎父親的直播時間也并非日播，一周大概播五天，大多數時間是晚間八點之後開播，中間一般會下播休息會兒。在 10 月 11 日晚間的直播中，章瑩穎父親從八點開始，在九點十五的時候暫停一會兒，又從十點開始直到深夜十二點半結束。
由于直播時間不穩定，大多數時間章瑩穎父親的收益并不如預期。《海報新聞》報道稱，章瑩穎父親每次直播的觀看人數從幾千到幾萬人不等，傭金的比例也是幾個點到十幾個點不等，有時候一晚上的收入也就是幾十塊錢。達多多數據顯示，章瑩穎父親直播間的客單價大多在 10 元 -50 元。
章瑩穎父親所賺到的帶貨傭金，不僅要付直播室的租金，還要給幫忙的親戚開工資。
在資深産業經濟觀察家梁振鵬看來，對于像章瑩穎父親章榮高這樣的抖音中腰部達人，傭金比例通常在 5%-15% 之間。若他的傭金比例爲 10%，那麽直播三個小時帶貨 5 萬元 -7.5 萬元，他的傭金大概在 0.5 萬元 -0.75 萬元之間。
對于在抖音有近 300 萬粉絲的江歌媽媽，梁振鵬則認爲，這樣的抖音肩部達人，傭金比例通常在 10%-30% 之間。假設她的傭金比例爲 20%，那麽當晚直播三個小時帶貨 100 萬元 -250 萬元，她的傭金大概在 20 萬元 -50 萬元之間。
三
在不穩定的收益之外，對江歌媽媽、章瑩穎父親們更大考驗在于，借由受害者家屬身份獲取的流量，天然帶着一種 " 同情 " 在其中。這也就意味着他們的流量很可能會昙花一現。
" 真實故事計劃 " 今年 6 月報道，剛開始直播的時候，章瑩穎父親直播間人氣較旺，平均每月帶貨傭金能有 1000 多元，過了一段時間，觀看人數便降了下來。
值得注意的是，這些 " 同情 " 流量中還有平台的一份扶持。據達多多數據，江歌媽媽當晚的直播流量來源，近 90% 來自抖音平台的推薦，來自關注的流量僅有 1.3%。章瑩穎父親直播間情況類似，近 30 天直播中有超過 70% 的流量來自平台推流。
江歌母親江秋蓮 10 月 9 日直播觀衆來源
" 同情 " 終有一天會被消磨殆盡，想要維持源源不斷的流量，最終還得靠直播帶貨内容說話。在江歌媽媽、章瑩穎父親們選擇直播帶貨之際，他們的本質身份都隻是一個商品銷售員，要做的就是如何把好的産品賣給盡可能多的消費者，其背後離不開做好直播帶貨的三大核心要素——人貨場，其中，如何篩選和把控産品，更是重中之重。
在直播帶貨格局大緻确定的當下，爲了順利避開産品坑，不少新人主播往往會選擇加入一家成熟的 MCN 機構，借助後者現有的供應鏈和選品團隊，避免翻車事件的出現。
相比之下，江歌媽媽和章瑩穎父親則不約而同選擇了單幹。面對日益激烈的直播帶貨賽道，江歌媽媽們家庭作坊式的帶貨模式究竟能走多遠，眼下仍充滿未知。
參考資料：
《江秋蓮首場直播銷售額超百萬元，發文：" 閨女，媽媽邁出了這一步 "》大河報
《章瑩穎父親失去女兒的 2200 天：" 父親節，如果女兒在，那就好了 ……"》海報新聞
《超 850 萬人觀看，江歌媽媽直播帶貨，不 " 賣慘 "》電商在線
《江歌媽媽做帶貨主播壞了名聲？請以平常心對待每一個真實的人》潇湘晨報
《章瑩穎父親的心碎直播》真實故事計劃 pro
作者：薛亞萍，編輯：趙晉傑
