AI to B 時代來了
作者丨瀚星
在中國所有的 To B 類商業平台中，還沒有一家服務過超過 1 億的年度活躍買家。
最近，阿裏巴巴旗下的源頭廠貨平台 1688 年度活躍買家數（AAC：Annual Active Consumer）首次突破 1 億，成爲國内首個達到億級用戶規模的 ToB 類商業平台。
作爲阿裏的戰略級創新業務，1688 在最近幾年 " 平替 " 消費浪潮的推動下 " 出圈 "，大量小 B 生意人、年輕消費者湧入平台，2024 年，平台的活躍買家數同比增長了 55%。
這些群體的購物特點是金額小、頻次高、複購率高，而且很多還是個性化和定制化采購需求。
長期以來，買家體驗一直是 1688 的短闆。這幾年 1688 補短闆的态度也很堅決。但随着新興買家和新興采購需求的湧現，如何在提升體驗之後也提升效率，是買家對平台的新期待，也是擺在 1688 面前的一道新關口。
而另一道更重要的關口是 AI。"AI to C" 已經在零售電商、社交電商和直播電商領域快速落地。對 1688 來說，能否走通 "AI to B" 的鏈路，與其說是增量問題，不如說是生存問題。
未曾服務過的用戶
過去很長一段時間，1688 的主要用戶來自淘寶、京東、拼多多等傳統貨架電商平台的賣家，他們在 1688 上尋找貨源，用一件代發鋪貨。但随着消費環境的變化，越來越多的新興買家開始成爲 1688 主力用戶，其中包括小紅書博主、抖音主播、快手達人、社區團購 " 團長 "、B 站 UP 主等。
1991 年出生的戚越就是其中之一。一次偶然的機會，他在一個車友群與群友讨論時注意到，新能源汽車車載冰箱普遍存在一個設計缺陷：缺少專用杯架，導緻飲料容易傾灑。有些汽車品牌雖然推出了定價 188 元的預售款杯架，但在設計上仍存在需雙手操作、隻能容納 4 瓶飲料等使用痛點，市場上尚未出現同類改良産品。
戚越發現了其中的商機，并很快着手開發一款單手操作的大容量車載杯架。
他先在 1688 找到擁有設計能力的工廠，支付了 100 元委托設計師完成産品圖紙設計，并花 200 元采用 3D 打印技術制作樣品模具，最後再對接定制工廠完成首批量産。前後僅用數千元，便實現了改良杯架上市，并迅速售罄。
根據戚越的計劃，這款産品将以 50 元的成本實現 128 元的終端售價，預計月利潤可以達到 30 萬元。戚越随後将這一輕資産模式标準化複制，半年内累計創造淨利潤 130 萬元。
平台上還有許多像戚越這樣的新興用戶群體。他們中許多人通過 1688 搞副業或者輕創業，尤其是寶媽、新銳白領、大學生，甚至網約車司機和外賣騎手等群體。
一對 90 後大廠情侶，出于愛好在豆瓣上成立 "1688 源頭工廠挖掘機小組 "，分享一些自己找到的品牌代工廠和大牌平替，在很短時間内就吸引了超過 5 萬人。于是兩人就從 1688 進貨，做起了電商生意。
1995 年出生的阿強（化名）在杭州買了婚房，房子的軟裝基本是在 1688 上購買。通過在小區業主群和裝修群裏分享選購經驗，他很快成了小區裏的 " 團長 "。
2024 年，1688 平台采購貨源後去做一件代發分銷的活躍買家數同比增長 75%。
在電商行業内卷的大環境下，這種依托 1688 所誕生的小而美甚至小而怪的 " 小生意 " 反而紅紅火火，也讓一直是生意貨源地的 1688，無意中成了生意的策源地。
幸福的煩惱
小紅書商家小優（化名）告訴雪豹财經社，在 1688 想找到一家優質的源頭工廠是門技術活，小 B 商家中流傳着一個玩笑，" 看到一個商家先去聯系他的客服，客服回複得越慢，越大概率是一家源頭工廠。"
這個玩笑背後，反映了 1688 平台一直存在的一個問題：商家的服務能力不足。
以往，這些工廠主要服務各大傳統電商平台的大客戶，它們隻負責供貨，并不需要具備小批發和輕定制的服務能力。
1688 跨境買手 艾瑞
但近年來湧入 1688 的新興買家不同：他們會發起高頻的小額采購，對定制化、個性化有很高的要求。這些新面孔，大部分是商家和平台都沒有服務過、或沒有服務好的新興小生意人，他們的采購習慣很容易被誤解爲一個 C 端用戶。
小優在創業初期遇到的最大問題，就是和工廠溝通難。
出于興趣愛好，小優經常在小紅書上分享自己的刺繡作品，慢慢地積累了一批粉絲。因此，她需要找到一家可以做定制的代工廠。但一開始與工廠接觸時，由于她的需求量小，要求又特别多，很多工廠都不願意搭理她。
經過幾番波折，終于找到願意合作的工廠後，又有各種各樣新的問題出現。比如，工廠的一件代發物流體驗差，經常發丢包裹，或者包裹很晚才能發到用戶手中，甚至有時候會貨不對版，售後、退換貨又極其麻煩。
小優花了 3 個多月才把各種流程跑通，并在小紅書上分享了自己找工廠、和商家溝通的經曆。這條筆記獲得了幾百條點贊，評論區中有大量感同身受的創業者分享自己的 " 踩坑 " 經曆。
供應鏈創業者 雪粒兒
新用戶提出了新需求，這對于 1688 平台和商家來說都是頗爲複雜的新挑戰。
作爲一個純正的 B2B 平台，1688 要首先穩住自己的基本盤，即作爲電商貨源地的供給壁壘，保持供給的高豐富度，避免商家流向其他的平台。但與此同時，1688 也需要服務好這些代表未來的新興買家。過去幾年 1688 确實在買家采購體驗上下了不少功夫，但今天更重要的是要提高買家的效率，這塊功課不跟上，很可能守着金礦卻吃不上紅利。
"AI to B" 的機會和挑戰
用 AI 來解題，是 1688 當下的應對之策。自 3 月起，1688 将所有面向買家的 AI 産品全部免費開放。
1688 推出多個針對小 B 買家的 AI 應用，覆蓋 AI 商機、AI 選品、AI 導購、AI 補貨等功能。
此外，1688 還将推出一項基于 AI 的 " 圖搜平替 " 功能，買家用一張圖片到 1688 就能搜到同款、同源、同工、同料甚至同産線的大牌平替商品和大牌代工廠。
新版的買家工作台也升級爲 AI 采購工作台，将 AI 融入采購全鏈路。
在供給端，此前 1688 已将旗下所有面向商家的 AI 産品全部免費開放，并基于通義千問和 DeepSeek 爲商家提供生意大模型，幫助做慣了 B 端生意、缺少服務 C 端買家經驗的商家提升服務能力。
爲了滿足小批量、個性化定制需求，1688 還推出了 " 哇噢定制 " 業務，面向買家推出 AI 創款，幫助買家将創意快速生成定制方案，匹配确定性供應鏈确保及時交付。
在用 AI 提效的同時，1688 還針對買家體驗的一些老大難問題進行了集中治理。
例如，一些買家會遇到商家虛假發貨甚至發空包的問題，導緻他們不僅要面臨下遊平台的罰款，還會影響到個人的物流分和流量。1688 介入集中治理後，截至 2024 年 12 月，平台上 90% 的訂單下單即可知道送達時間。截至 2025 年 2 月，商家按時發貨率達到 98.5%。商家履約違規實施的自動理賠覆蓋 83% 的訂單。
對于那些商品有問題，但商家不搭理、拒絕退貨、要求買家承擔退貨運費、退貨已經簽收但不給退款的問題，1688 推出了退貨包運費服務。官方數據顯示，截至目前，平台上 96% 的訂單均享受該服務。
從 1688 在用戶數突破曆史新高的時候繼續堅持買家優先并全面 "All in" AI，可以看出其居安思危的憂患意識。畢竟，當前市面上依然存在大量垂直 B2B 專業電商平台，它們雖然在規模上與 1688 有比較明顯的差距，但在一些垂直領域扮演了 1688" 平替 " 的角色。如果 1688 無法服務好平台上大量湧入的新興買家，這部分買家則會流向衆多的 " 平替 " 平台，這顯然是現階段 1688 最不願意看到的情況。
從目前來看，1688 用 AI 解題的方向是對的，AI 免費的态度也能看出其決心很大，但可以斷定，"AI to B" 的路子一定會比 "AI to C" 充滿更多荊棘坎坷。1688 的決心和勇氣是有了，還需要更多智慧、耐心和運氣，畢竟還沒有人走通過這條路。
封面來源丨 1688 官網
