翻倍增長。
文 / 姜雪芬
編輯 / 鄭亞文
今年夏天,陳銳佳迎來了創業以來最忙的日子。他開了四五年的陶瓷餐具網店訂單不斷,日訂單量過萬單。新開的淘寶店隻花了三個月,銷售額就破了百萬元," 倉庫的發貨能力快跟不上訂單翻倍的速度了 "。
陶瓷餐具對陳銳佳來說意義非凡,它是陳家父子兩代人的驕傲。
25 年前,他的父親在廣東潮州開了一家小小的陶瓷作坊,一路打拼,最後将小作坊變成了年産值過億元的大工廠,書寫了第一代陶瓷人白手起家的傳奇。
5 年前,陳銳佳從國外留學回來,成爲了一名 " 創二代 ",将家裏的陶瓷餐具搬到電商平台。幾年來,他的網店穩居行業頭部," 排名第一到第五都是我的店鋪 "。
老爸賣餐具年銷過億
陳銳佳是土生土長的潮州人,今年 28 歲,隻比陳家的陶瓷餐具生意大 3 歲。
潮州制造瓷器的曆史由來已久,曾經是瓷器的重要産地和出口地。當地人對瓷器有感情,陳銳佳的父親就是其中之一。
30 多年前,陳父踏入社會後的第一份工作,就是延續 " 老祖宗留下來的陶瓷生意 "。他去了一家陶瓷廠打工,學習制作瓷器。
和很多懷揣創業夢、敢拼敢闖的年輕人一樣,打了幾年工後,陳父用攢下的積蓄開了一家小的陶瓷作坊,投身創業。
早些年,陶瓷作坊在當地很常見,外地客戶、遠道而來的遊客路過作坊,常常會被店裏精美的瓷器吸引,陳父就靠着這些零散的小訂單維持生計。
後來,陳父開始走南闖北參加展會,接待一個又一個登門拜訪的客戶,陸續打開了更大的市場,他做的瓷器餐具,在商超、批發市場都賣得不錯。一邊拓展國内市場的同時,陳父還做起了外貿生意,将餐具賣到了歐洲、北美洲等地,年銷售額過億元。
二十多年過去,陳家小作坊變成了小工廠,小工廠又變成了有 500 多個員工的規模型企業。從小,在别人眼裏,陳銳佳就是一個 " 不差錢 " 的孩子。他有一個 " 做大生意 " 的爸爸,讓他衣食無憂,安安穩穩的等着當接班人就好。
但并非如此。
我在國外刷盤子,回國賣盤子
陳父教育孩子的理念是除了提供學費,不給孩子零花錢。想要零花錢,他們得自己賺。
陳銳佳從懂事起,就和陶瓷餐具打交道。童年時,餐具不僅是他的玩具,還是零花錢的重要來源。一到寒暑假,他就到家裏的工廠打工,幫忙包裝餐具," 做小孩子能幹的活,一天能賺幾十元 "。
高中時,他在工廠幹了兩個寒假,攢了一萬多元,買下了一輛心儀的摩托車。
後來在加拿大念大學,他很長一段時間依然在靠餐具賺錢。他在餐館裏刷碗、刷盤子,給自己賺生活費。但洗碗、洗盤子的工作并不穩定,他經常會遇到找不到活的情況。最窮的時候,他吃了一個多月的醬油拌米飯。
2018 年,大學畢業後,陳銳佳回到了國内。彼時在中國,電商發展如火如荼,他家的工廠不愁生意。很多網店老闆會來采購餐具,其中不乏排名行業前列的店鋪。
但陳父不熟悉電商運營,加上忙于生産線上的工作,無暇拓展線上生意。回國後的陳銳佳做的第一件事就是拓展電商渠道。他入駐了多個電商平台,一口氣開了 4 家網店。
但第一年的銷售情況并不樂觀。
從年銷 200 萬到 9000 萬
一開始,陳銳佳将工廠裏的産品直接挂到網店裏,圖片未做過多的修飾。最初兩個月,店裏的流量并不好,訂單也不及他想象中的多。第一個月,他隻賣了 2 萬多元,其中大多是批發訂單。
那之後,他開始研究産品的價格力。同質化産品下,基于工廠的貨源優勢,他的定價能比其他店鋪低很多。這些 " 性價比 " 餐具,在之後幾個月,受到了很多二三線城市消費者的關注,網店的訂單一路上漲。第一年,他的幾家網店的銷售額加起來,超過了 200 萬元。
第二年,他開始公司化運營電商生意,組建電商團隊。他喊來幾個志同道合的同學加入創業隊伍,一群喜歡電商的年輕人坐在一起交流運營心得。
他們通過數據觀察、了解當下年輕人喜歡的餐具款式。通過研究人們的飲食愛好、吃飯習慣,和咨詢訂單的客戶溝通每種款式适合的消費人群,他們在電商運營道路上越走越順。
這一年,網店的銷售額超過了 800 萬元。銷量高了,後端倉儲能力也需要提升,他又找到軟件公司合作,升級電商管理系統、後台工具,提高了發貨效率。
第三年時,他不僅将網店的年銷售額做到了超 2000 萬元,還組建了一支有 80 多人的電商團隊。
團隊也不是被動的等待客戶詢單,機械地發貨。而是會通過銷售數據,升級供應鏈,不斷地開發新款式。
當地很多陶瓷工廠以線下渠道爲主,将簡約款餐具供給商超、批發市場。但陳銳佳發現,早些年,逢年過節時,消費者喜歡購買簡約餐具,用于家庭聚餐等場合。電商發展迅速,年輕買家多起來,他們喜歡小清新風格的餐具。于是,他和父親一起研究流行新款,結合時尚元素、熱點事件,一年要推出 20 多款清新風格的新品。
這兩年,年輕人的飲食文化越來越有趣,很多人推崇儀式感。餐具對人們來說,不隻有功能性作用,還有情感鏈接。通過數據,他們發現,在大城市漂泊的單身女性,或者同居的年輕情侶,講究造型、擺盤,他們喜歡有 " 萌感 " 的可愛設計。
于是,他們趁熱打鐵,又推出了一系列卡通造型的餐具。
第四年,他的網店銷售額超過 6000 萬元,去年則超過了 9000 萬元。在一些平台上,他的餐具店鋪拿下銷量排行第一名的位置," 甚至常年第一到第五名的店鋪全都是我們的 "。
中國供應鏈品牌夢
互聯網爲老工廠注入了新鮮血液。
做線下生意時,陳家的工廠外貿訂單占比接近 50%。疫情那幾年,不少以外貿渠道爲主的工廠,因爲發不出貨等原因倒閉了。但陳銳佳通過互聯網打開了國内市場,将内銷的占比提升至 80%," 疫情期間幾乎沒有受到影響,店鋪銷量一直在增長 "。
線上的訂單多了,生産線也迎來了智能升級。今年,陳父投資幾千萬元,新建了一座大窯爐,引入了智能機器,提升生産效率," 以前需要人工畫半個小時的圖案,如今用機器 5 秒鍾就能畫出複雜的花色 "。
随着生産流程逐漸标準化,工廠的産量也呈爆發式增長。現在陳家的工廠一天最少能生産 20 萬個碗。
今年,老店鋪的銷售額在上漲的同時,陳銳佳 4 月新開了一家網店,店鋪入選了淘寶的 " 百萬新商造星計劃 ",享受到專屬搜索、直播等流量、營銷活動扶持,沒多久銷售額就突破了 100 萬元大關。最近趕上 " 七夕節 ",店鋪獲得了 " 七夕節送禮有星意 " 活動支持,店裏湧入了一波新流量,年輕人熱衷于采購可愛的餐具。
産品熱銷之下,他也有壓力。諾大的倉庫裏 ,産品與産品之間離得特别遠,需要一個一個包裝。包裝餐具不像打包衣服那麽快,需要打包人員非常小心。整個倉庫一天要發一萬多個訂單,有段時間,後端倉儲的發貨能力跟不上," 差點被瘋狂的訂單搞死了 "。
升級了倉儲管理系統,這些問題才得以解決。但對陳銳佳來說,他在餐具生意上的征途遠沒有結束。
早前中國的傳統工廠都是承接國外訂單,隻做加工,缺乏自主創新。陳家的餐具雖然做了 20 多年,但是沒有一個響當當的品牌。
随着生意規模不斷擴大,陳銳佳思考,可以基于工廠的貨源優勢,爲中國餐具賣家提供供應鏈服務,比如倉儲," 直接幫他們發貨 "。
他的夢想是做出一個面向商家、批發商、代理商等的中國餐具供應鏈管理品牌,讓中國的餐具賣家能夠輕松地做生意。