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文 | 光子星球，作者｜吳先之、文烨豪，編輯 | 王潘
行至年末，阿裡如期迎來了新一輪組織架構調整。
電商代表底色，雲計算寄托增長。上次組織架構調整之後，B 系主導的電商闆塊交出了一份具有韌性的答卷：雙 11GMV 大緻與去年持平，且淘系的強勢表現，引發了京東真理與實踐的讨論，劉強東隻看到了 "1.5 個 " 說真話的人。另一端，阿裡雲似乎遇到了新的挑戰，以至于今年前三财季增長明顯受到多重原因拖累。
張勇喜歡用單字描摹方向，年初的 " 定 " 轉變到年末的 " 進 "，顯然是看到宏觀形勢變化，阿裡能夠有更多可預期的事情。
随着運營商雲崛起，BATH 的格局岌岌可危，可阿裡雲與身後追趕者的差距似乎縮小的并不明顯。據 Canalys 的數據，2022 年 Q3，阿裡雲的市場占有率為 36%，排名第一，身後的華為雲市場份額為 19%，騰訊雲市場份額為 16%。真正的問題在于，阿裡雲今年以來的增速卻低于同行。
其次，12 月 18 日，阿裡雲香港 Region 可用區 C 發生嚴重的服務中斷事件，整個過程中阿裡雲暴露出響應速度、服務能力以及諸多潛在安全隐患，需要一場借助人事手段革新。
更長的時間内，大客戶流失或許是張勇打算 " 窗口指導 " 的真正原因，雲服務失去字節，陳航（花名無招）離職後釘釘失去小鵬，" 雲釘一體 " 戰略眼下遇到了前所未有的挑戰。
從 " 雲釘一體 " 到 " 以釘帶雲 "？
12 月 29 日，張勇先後發了兩封全員信，第一封是給阿裡集團的全員信，核心内容是建立企業自信與人事上的調整。
第二封内部信則是給阿裡雲的全員信，核心觀點是兩條：一條是 " 第一次以阿裡雲總裁的身份 " 寫信，承接上一封信的人事任免。另一條其實是承接上一條的 " 訓話 "，表達了一個核心意思：" 客戶信任 " 是阿裡雲能夠成其大的主要原因，暗指日前發生的雲服務事件。
相比電商 B 系的微調，阿裡雲 CEO、CTO 任免最受關注。原 CEO 張劍鋒卸任阿裡雲 CEO，保留達摩院院長職務。繼任者為阿裡集團董事會主席兼 CEO 張勇，并且直接分管釘釘。這導緻釘釘與雲各有人負責，表明 " 雲釘一體 " 戰略發生了某種微調，釘釘變得更為重要。
此外，阿裡雲 CTO 交由周靖人，程立卸任集團 CTO 與達摩院常務副院長職務，其繼任者為 80 後高管吳澤明。大部分觀點認為，阿裡雲營收增長失速與此前雲服務負面這兩個原因密切相關。隻是将上述問題歸咎于個人，未免過于簡單。阿裡雲本次組織架構調整的另一個深意，是修正 " 雲釘一體 " 戰略。
" 雲釘一體 " 戰略下，釘釘扮演着兩個角色，企業級的辦公（在線協同工具）與應用開發平台（低代碼）。前者關系到企業組織，後者涉及到業務管理。該戰略下，阿裡所提供的企業數字化大緻可以理解為，釘釘幫助企業解決人和事的工具，加速數字化，從而打開企業上雲需求。
" 協同辦公産品的博弈非常特殊，雖然是為企業提供服務，但真正說了算的其實是每一位員工，如果不好用，那麼再強力的企業管理者也無法‘霸王硬上弓’。" 釘釘一度将月活看得非常重要，這在一位業内人士看來是一種帶有強烈 C 端色彩的尺度，無法客觀衡量 B 端産品的實力，"To B 産品看什麼月活？"
雲釘一體意味着一旦有企業與釘釘脫鈎，就會讓雲業務開展受阻，因此張勇才會分管釘釘。
照理來說，企業不到萬不得已，絕對不會更換在線協同産品，誰也不會想到小鵬開了先河。今年 1 月，小鵬汽車還在為釘釘呐喊助威，結果在 6 月左右，" 要切換就得塊 "，不顧高昂的代價，切換到其他平台。
公開信息顯示，李想在小鵬 " 棄釘 " 過程中起到了推波助瀾的作用。除了産業鍊傳導的因素之外，還有更深層次的原因。要知道，小鵬此舉付出了巨大遷移成本：不惜放棄 39 個長在釘釘上的原生應用，抛棄免費而選擇給其他平台付費，甚至還承擔了一萬名員工遷移新産品的時間與管理成本。
據一位知情人士透露，釘釘的入口與工具聚合平台隻是作為基礎存在，沒有很好地與企業發展深度結合，因此在管理層看來，需要有斷腕的毅力，另覓他處。
具體而言，企業内部協調高度依賴會議，而釘釘的 " 日程 " 與會議并未做有效整合，導緻企業依然存在溝通效率低下的問題。項目協同方面，一位知情人表示，" 針對項目管理，協同問題沒有得到解決，還是需要在群裡喊話。"
上述人士認為，" 大量重複的工作，依然還是得依賴人工，這是一個比較集中的痛點。" 此外不少企業出海以勾勒第二增長曲線，像小鵬自動駕駛團隊在北美，蔚來出海歐洲等，需要釘釘提供一些适配國際化的工具，例如文本與語音翻譯。
如果說釘釘更多地輸出 KPI 式的管理思維，那麼飛書則偏重于輸出 OKR，二者或許沒有明顯的優劣之分，可是兩套 " 管理思維 " 的碰撞，勢必造成分化：釘釘能夠為科層化的組織注入強心劑，飛書則解決了模塊化組織各自為戰的問題。
今年以來，低代碼是釘釘能夠籠絡大客戶的殺手锏。需要注意的是，對于不少傳統行業，尤其是中小體量的企業而言，低代碼依然需要企業付出一定時間成本，培育人才。
" 公司兩百人，不論主動還是被動，一年至少有 25% 左右的人員變動，如果企業培養技術人員，相當于給别人養孩子。" 一家美妝品牌此前談及企業管理數字化時所提到的現象，是當下釘釘需要思考的問題。如果企業無力培育人才，平台能為他們提供什麼？
" 雲釘一體 " 戰略好壞分明，好的是迅速培育了釘釘的産品能力與開發縱深，弊端則是無法為企業提供靈活性。
阿裡雲急需打個翻身仗
盡管過去數年間，阿裡雲業績增速一直在放緩，但這并非阿裡雲一家的問題，而是同國内雲計算整體環境的改變有關。
衆所周知，泛互聯網玩家向來是雲計算廠商的最重要的客戶，而随着互聯網紅利正在褪去，泛互聯網玩家紛紛勒緊褲腰帶度日，雲廠商們難免遭到波及。
與此同時，阿裡雲亦面臨着大客戶出走的局面。以字節跳動為例，其作為阿裡雲曾經的大客戶，當下不僅正将海外雲服務轉向 AWS、甲骨文等國外廠商，自身亦已通過火山引擎步入雲計算河流，從昔日的合作夥伴，逐漸變為了競争對手。
而這，正是阿裡雲近兩個季度業績承壓的重要原因之一。據阿裡第三季度财報顯示，阿裡雲在互聯網客戶上的收入同比減少了 18%。
此外，互聯網行業收縮的背景下，不僅雲計算廠商同大客戶的關系将變得越來越難處理，新晉大客戶亦幾近消失——這幾年，互聯網語境再也沒有孕育出諸如字節、拼多多這般體量的玩家。
但前述難關，均屬行業問題。從阿裡雲的角度來看，市場份額穩居國内頭名，并且率先實現盈虧平衡，相較同行沒有太多負擔。
另一方面，相較于腰部雲廠商，布局較早，早早邁入硬件、芯片研發的的阿裡雲具備較強的 " 硬實力 "。在普遍承壓的環境下，這将有利于其業務降本提質。
對眼下急需在 " 深水區 " 中尋求增長的阿裡雲而言，泛互聯網客群逐漸被分食殆盡的當下，不差錢的政務客戶自然成為了增量所在。但在此方面，運營商雲崛起，客觀上限制了其在政企市場中的競争力。
據中國經營網報道，過去一年全國公示的超 1 億元的政企數字化大單中，移動雲、聯通雲、天翼雲三家共收獲了 200 餘個訂單，而阿裡雲與騰訊雲均隻拿到了個位數訂單，差距可謂相當明顯。
基于此，即便阿裡雲身為頭部廠商，在政務市場或許亦難敵聯通雲、移動雲、天翼雲等玩家。财報顯示，今年上半年聯通雲同比增長 143.2%，移動雲同比增長 103.6%，天翼雲同比增長 100.8%，運營商雲不僅增長強勁，增速更是幾乎跑赢了所有互聯網玩家。
泛互聯網式微，政務場景繞不開運營商雲，傳統企業成為了僅存的增量所在。
不過，對雲計算巨頭們而言，傳統企業這塊蛋糕其實并不好啃。一方面，不同行業、企業邏輯各異，需求不同，很難批量複制解決方案；另一方面，即便市場存在需求，但實際合同額卻并不大。
據業内人士透露，不計其數的中小廠商為了活命不得不打價格戰，大家都是低價中标。縱使阿裡雲、騰訊雲等玩家早年為争搶市場，亦曾卷入過低價競争，但當下各家均在提質、優化業務，很難再卷入這類惡性競争。
由此不難看出，增長趨緩的阿裡雲，若想通過更廣泛的政企市場重構增長曲線，勢必會面臨一定的阻力。而阿裡雲除了需精準發力外，亦需警惕大本營失火。
近日，阿裡雲香港機房發生宕機事故，或許是由于此次宕機持續時間較長，遲遲未能修複，不少客戶似乎對此意見頗深。有知情人士透露，在阿裡雲恢複期間，某公司臨時部署了一批 AWS，最後發現後者體驗稍微高出了一截。
由此可見，雲行業當下競争的核心或許不是價格，亦不單是生态，而是穩定與 " 不犯錯 "。畢竟受限于數據安全、遷移成本等因素，雲廠商往往同客戶有着較強的綁定關系。在此背景下，誰犯錯更多，誰就更容易出現客戶信任裂痕，進而被競争對手撬開市場。
要大客戶，還是拼中小企業？
無論如何，眼下的阿裡雲，都迫切尋找着新增量。而 " 雲釘一體 " 戰略，則頗有跳出内卷，回歸企業數字化服務商身份的意味。
正如前述所言，不同行業、體量的企業，對雲計算甚至釘釘都有着不同的要求，阿裡雲很難做到 " 既要又要還要 "。在此背景下，且不談其如何切入各類垂直賽道，解決不同行業玩家們的實質問題，僅從客戶體量來看，要大客戶還是拼中小企業，或許就将成為其現階段所面臨的一大抉擇。
隻是，這道選擇題并不好做，畢竟在當下的國内市場，想要尋得對雲計算有着強烈需求的新晉大客戶實屬不易。
而視角轉向海外，Synergy Research Group 數據顯示，截至今年第二季度，AWS 與微軟雲兩位玩家，占據着全球雲計算市場半數以上的份額，相比之下留給阿裡雲的蛋糕僅有 5% 左右。換言之，在 AWS、微軟雲、谷歌雲環伺之下，海外市場競争激烈程度或将不降反增。
相比發掘大客戶，抓住中小企業則更講求業務的橫向拓展，以覆蓋更多業态。
但正如運營商雲在政務市場的優勢那般，諸多垂直細分行業看似一片藍海，實則充斥着各類為該行業玩家 " 量身定制 " 的中小型數字化服務商。相較于 " 什麼都想要 " 的阿裡雲，其更了解行業，亦更清楚中小客戶需要什麼——阿裡作為 " 巨人 "，或許很難吃到這些藏在螞蟻洞穴裡的蛋糕。
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