" 談論中醫的本質時，經常會遇到兩種相對極端的觀點……我認爲中醫的本質，是古人對人類生病原因、變化以及預防和治療的一套解釋系統和解決方案。"
"《禅與摩托車維修藝術》這本書中，有一句話說，東方的神秘主義與西方的實證主義融合将緩慢産生新的奇迹。我認爲這句話體現了獨特魅力。" 尹成元說。
尹成元院長，執業中醫師，深圳通透堂中醫館創始人，同時也是精準痛點推拿療法創始人。他創立的品牌在七年時間裏開出了 20 家中醫館，累計服務超過 100 萬人次。在迅猛發展的背後，是高達 76% 的新客戶轉介紹率與低于 3% 的營銷費用。通透堂是如何做到的？
近些年來，大健康産業發展迅猛，越來越多的人開始高度關注自身的健康問題，醫療服務行業是否也因此出現了一些新的機遇？一家中醫館，如何在消費醫療領域找到商機藍海并迅速壯大發展呢？
前不久，混沌創新院 2023 級同學尹成元做客混沌直播間，分享了其中的底層邏輯。從現代醫學的角度看，中醫的本質究竟是什麽？在消費醫療領域，又該如何找到切入點創建品牌、找到用戶，從而不斷發展壯大？
以下内容整理自直播：
分享嘉賓丨尹成元 混沌創新院 2023 級同學，深圳通透堂中醫館創始人
中醫的本質究竟是什麽？
首先，我想來探讨一下中醫的本質究竟是什麽。因爲工作的原因，我在很多場合都經常與朋友讨論到這個話題。談論中醫的本質時，經常會遇到兩種相對極端的觀點。記得在一次小型聚會上，我的十個朋友聚在一起，其中不乏博士、碩士。他們對中醫的認知大緻可以分爲兩類，其中有一半人不太相信中醫，認爲中醫可能包含玄學成分。另外一些人與大多數普通人相似，會認爲中醫并不陌生，至少不太抗拒。這是我們觀察到的一個結果。那我們能否找到一個共同認可的觀點和觀念？
在我看來，中醫是古人在認知疾病和與疾病鬥争的過程中形成的一種文化，是中國傳統文化中最實用的部分之一，因爲它涉及到生命和健康。對我而言，中醫的本質是一個通用的概念，是古代中國人對人類爲何生病、生病後會發生什麽變化以及如何預防和治療的一套解釋系統和解決方案。
用一句話概括，我認爲中醫的本質是古人對人類生病原因、變化以及預防和治療的一套解釋系統和解決方案。這個概念我與很多人分享時，幾乎沒有遇到什麽反對意見，這似乎是一個具有共識性的觀點。
但是，對于這套解釋系統和解決方案的科學性以及其是否符合現代人的語境或認知，我們應該如何評估呢？根據混沌 " 一 " 思維的理念，我覺得首先我們要看這套解釋系統是否揭示了有關生命的本質。
在中醫經典《黃帝内經》中，有兩個重要的部分，上篇《素問》篇是關于氣血系統的，強調了 " 氣 "、" 血 " 對人體健康的關鍵性，氣血系統揭示了人體依賴氣血而生存的概念。下篇是《靈樞》經，強調了經絡系統的重要性。經絡系統被認爲是一個通路系統，" 内聯髒腑，外絡肢節 "，對于生死和百病的出現都至關重要。
但這兩套系統是否呼應了生命的本質，是否揭示了人體依賴的重要系統呢？根據現代醫學對生命本質的認知、全球科學家公認能夠揭示生命本質的觀點主要有兩種：
第一個是薛定谔提出的觀點，他認爲 ˙ " 生命以負熵爲生 "。簡而言之，作爲生命體，我們必須依賴外界的能量才能維持生命。第二個觀點是普利高津的，他認爲生命是一個耗散系統。通俗地說，生命的存在不能過于龐大，能量如果不能耗散出去，或者我們的代謝廢物不能排除，就會導緻擁堵而死。這兩個觀點目前在科學界或現代科學界被廣泛認可，被視爲揭示生命本質的兩個核心觀點。
将這兩個觀點與中醫《黃帝内經》所揭示的觀點進行對照，我認爲它們極爲相似。中醫強調氣血和經絡系統，相當于現代科學中的能量耗散和通路體系。氣血本身強調某種能量的補充，而如果經絡系統出現問題，耗散也會受到影響。因此，中醫的這兩大體系基本上揭示了生命的本質。
中醫傳承面臨挑戰？
在中國古人的智慧中，中醫并沒有像現代科學那樣明确提出知識概念，而是更傾向于構建理念性的體系。因此，數千年來各式各樣的醫學理念接踵而出。然而，由于中醫是在信息量極度低下的時代提出的，其解釋系統高度抽象化，缺乏精細化，難以轉化爲具體的行爲，因此很難在實踐中落地和執行。
所以，學習中醫需要深刻的領悟，也因此更難以複制和傳承，更難達到标準化和量化，這使中醫在某種程度上看起來傾向于玄學或經驗，難以在現代科學的背景下被廣泛認可，這是中醫傳承面臨的挑戰。
以經絡爲例，很多人對中醫的經絡穴位存在疑惑。《黃帝内經》中提到：" 經絡者，内聯髒腑，外絡肢節，絕生死處，百病不可不通。" 這個理念是 " 不通則痛 " 的概念，即不通則生病。但今天很多人會感到迷惑，特别是當有人質疑爲何現代解剖學家找不到經絡系統。在這一點上，我們認爲中醫的經絡系統實際上描述了人體各部位的連接系統，而不是孤立存在的結構。我們強調人體的各個部位之間存在着聯系，不僅僅是力學上的聯系，還包括電信号、化學和更高層次的信息聯系。這種聯系主要涉及肌肉、筋膜、神經、血管以及淋巴等實體組織，通過它們将人體各個系統連接在一起。
雖然中醫的經絡系統與現代醫學的連接系統在表達方式上有差異，但我們認爲它們的結構和功能是相似的，存在高度的重合。通過這樣的解釋，我們能夠更好地理解中醫關于經絡的觀念。
因此，我們可以理解中醫所說的經絡是一種虛拟的聯系系統，或者說是一個組合的聯系系統，而不是單一的結構。它不可以用單一的解釋，如肌肉、神經或血管來替代，而應當被看作一種綜合性的連接系統——經絡實際上是一個涉及多個方面的綜合體系。
這一觀點也得到了一位美國作者托馬斯的佐證。在他的著作《解剖列車》中，托馬斯認爲我們人體并非由 600 多個獨立的肌肉組成，而是一塊肌肉分布在 600 多個筋膜袋中，并通過連接骨頭的方式形成。當他将這些連接呈現成爲 12 條線時，發現與中醫經絡的概念高度重合，達到了 80% 以上的相似度。
盡管在研究初期，科學家曾回避與東方醫學觀點的比較，但最終他們不得不承認，對同一人體進行兩種不同途徑的研究，當逼近研究的巅峰時，兩者之間的相似性變得不可避免。這使得西方科學家開始越來越認可中醫的觀點，證明中醫理念在現代醫學上是正确的。
中醫和消費醫療
1）中醫是消費醫療中最強大的供應鏈之一
消費醫療是一個近年來備受關注的概念，它與所謂 " 嚴肅醫療 " 之間的本質差異是什麽？嚴肅醫療是針對疾病治療和急救爲目的的，其需求層次往往是剛性的。相比之下，消費醫療更注重患者追求美好生活，以預防爲主，處理輕症，消費者自主決策，需求層次不那麽剛性。
此外，我們認爲消費醫療與養生還有所區别。目前，養生機構可能缺乏明确的、穩定的價值主張，嚴格來說，難以提供可量化和可感知的療效。消費醫療需要有明确的價值主張，強調療效，并且不能簡單地将其與養生劃等号。如果混淆二者，可能會降低其價值感。
消費醫療最核心是解決生活方式所導緻的問題，它呈現幾個趨勢的變化：首先是市場的年輕化，年輕人更願意預防和治療輕微不适。其次是問題的複雜化，現代人往往面臨系統性的損傷，而非以前的定向傷害。第三是問題的普遍化，某些疾病變得更加普遍，如頸椎病。最後是體驗化，年輕人更注重醫療服務的體驗，而不僅僅是治療本身。消費醫療的體驗感相對較好，與嚴肅醫療相比，更能滿足年輕人對體驗的需求。年輕人強調醫療過程的體驗，如果醫療的過程比疾病本身還痛苦，他們可能不願接受。因此，體驗是消費醫療一個非常關鍵的價值。
特别在管理因生活方式而導緻的慢性病方面，我們認爲，中醫擁有顯著的天然優勢，它必然會成爲未來消費醫療中最強大的供應鏈之一。
2）健康産業的競争格局
但我們也必須關注産業的競争格局，随着中國 GDP 的增長和民衆生活水平的提高，大健康成爲一個增長迅速的領域。在這個大健康産業鏈中，醫療服務業和醫藥保健産品是兩個主要的闆塊，分别占比 51.2% 和 25.8%。
而中醫在醫療服務行業中的份額相對較小，約占整個市場規模的 14.59%，即 6722 億。中醫醫療服務業中，公立醫院和工業化藥企仍然是主導力量，其市場規模在 2023 年達到 5849 億元，占據中醫醫療服務行業 87% 的市場份額。
中醫非公立醫療部分在消費醫療領域中尚未形成規模，這主要是因爲消費醫療本身相對缺乏剛性需求和價值感知，并且标準化難度較大，因此建立品牌變得困難。這是一個極大的痛點。
我們找到的小切口
痛點這麽明确，怎麽突破呢？我們觀察到，治療因生活方式導緻的頸肩腰腿疼痛是一個非常好的市場切口。
由于現代人生活方式的變化，導緻頸肩腰腿疼痛問題不斷增加，統計數據顯示，中國疼痛患者已超過 3 億，以每年 1000~2000 萬的速度增長。然而，對疼痛的治療狀況并不樂觀，知曉疼痛并有需求就醫的比例僅爲 14.3%，就診率不足 60%，治療後完全緩解的比例不到 20%，治療滿意度僅有 8.89%。這表明疼痛問題的市場空間巨大。據統計，到 2023 年，中國疼痛治療市場規模将達到 4000 億。在深圳市場，每年有大約 50 億的治療市場涉及疼痛問題。
所以，以痛症爲流量入口具有以下優勢：首先，市場份額龐大。其次，客戶的價值感知力非常強烈，因爲痛苦是一種直觀的體驗，人們願意及時解決生命中的痛苦問題。第三，以痛症爲入口的治療有足夠深化的空間，患者需要定期維護和保養以防止症狀複發。最後，客戶的生命周期較長。老客戶在面臨問題時就會想到我們。這種長期的客戶忠誠度有助于維持業務的穩定性。
1）對痛點進行解構
我們剛才提到，中醫涉及許多理念性的概念，由于古代信息匮乏，其精準性往往受限。而我們通過現代醫學的觀點，是能夠對中醫的經絡系統進行結構性的考察的。比如說在穴位方面，就存在不同的流派。在這裏，我們展示的 PPT 左側的痛點圖源自一個流行了 100 多年的流派，他們主張藍色的點是真正的痛點，患者感覺不适的區域爲黃色。這些藍色的點與中醫的傳統穴位進行對比後，可以發現約 80% 的重合——通透堂核心利用了這一點：右側的圖表展示了通透堂對人體所有痛點進行了一一驗證和對比，重新解構了這些結構。通過這種方式，我們将人體結構引入地圖化的操作，驗證了 255 個最常見的痛點，其中有 1000 個潛在痛點，而這些關鍵痛點幾乎有 85% 與中醫傳統穴位重合。
通過大量數據對比，我們發現人體有 32 個核心痛點，這些關鍵點與最常見的病症一一對應。因此，我們通過治療這 32 個高頻痛點，往往在治療多種疾病方面表現出良好的療效。這個拆的過程實際上就是對人體結構進行地圖化的操作。
再進一步，我們通過一個案例來詳細探讨了拆解後如何應用。以肩周炎爲例，這是一種疾病發病率極高——由于肩關節是人體活動範圍最廣的關節之一，幾乎每個人一生都可能會經曆肩周炎。由于發病較爲痛苦，而且治療相當複雜，所以治好肩周炎對許多人而言并非易事。
我們是怎麽做的？首先，我們将關節進行拆解，将與肩關節相關聯的五塊肌肉徹底分離，并清除每個肌肉内的痛點。這樣，我們就首先放松了整個大關節。
接下來，我們進一步拆解連接最緊密的四塊核心肌肉。
第三步涉及連接最大、活動範圍最廣的七塊肌肉，清除其中的問題和相關痛點，以擴大肩關節的活動範圍。
第四步，我們再把爲肩關節供應神經和血管的通路給打通。
通過這四步驟，我們如同導航一樣，按照結構進行标準化的流程操作。因此，哪怕是剛剛大學畢業的人，在接受我們的培訓後，短時間内也能掌握這一治療技能。這一方法的效率是極高的。
2）與客戶深度鏈接
我們也在思考如何更好地與客戶深度連接：首要任務是從客戶的整個生命周期出發與其建立連接。每位客戶初次接觸我們時，可能是因爲脖子痛而尋求止痛服務。然而，疼痛往往隻是一個表象，我們需要向客戶明确解釋疼痛的根源，即由于長期積累而在此時爆發。在第二階段，我們不僅僅關注止痛，更緻力于将疼痛最大程度地消除，實現痛的治療。治療完成後，我們進行系統性的修複，處理過去積累的各種損傷。這個過程可能需要一個小療程，根據不同的年齡階段，可能是三到五次，有些可能需要十次一個療程，以達到治痛的效果。
到了第三階段，由于客戶可能重複同樣的行爲，我們會根據不同年齡提供不同的治療頻率，例如 25 歲的可能建議每年五次，30 歲的可能需要十次，以很好地預防痛的複發。第四階段是預防複發階段，而第三階段也逐漸形成了一種生活方式。許多客戶可能會定期每年做 40 次左右，他們也會反饋感覺身體更年輕，精神狀态更好，睡眠更加舒适。這種做法通過補足運動不足、修複運動損傷、促進身體放松，達到養生保健的效果。
我們在與客戶進行交流時，注重的是建立一種親密而舒适的關系。在消費醫療領域，與嚴肅醫療不同，我們與客戶的關系更加親密和友好。在嚴肅醫療中，患者與醫生之間通常是一種病患關系，存在信息差和溝通障礙，導緻關系可能緊張。而在消費醫療中，我們的目标是成爲健康管家，與客戶建立更像朋友的關系。
在我們的場域中，也就是治療環境中，我們創造了一個天然的健康教育場景。這種深度服務模式讓客戶不僅能夠更好地了解當前身體狀況，還能夠爲未來的健康制定合适的計劃。這是一種真正深度交流、深度服務和深度交付的方式。
整體而言，我們從解決客戶現實問題的角度入手，把健康理念傳達給消費者，讓他們通過不斷的體驗和體會建立信任，從而與我們維持長期的關系。四個階段中，止痛和治痛是偏向嚴肅醫療，而預防複發和養生保健則是偏向消費醫療。通過結合這兩者，我們以痛症爲入口，打造了慢病管理體系，提供了一套完整的解決方案。
另外，我們特别強調的是峰值體驗，因爲缺乏峰值體驗，消費醫療難以構建品牌。我們的觀點是，消費者來到通透堂，必須體驗到前所未有的輕松感覺。
通透堂到現在累計服務超過了 100 萬人，而新客戶的轉介紹率高達 76.8%。我們主要依賴口碑傳播，幾乎有四分之三的新客戶來自于老客戶的轉介紹。因此，我們的營銷費用低于 3%。在經曆三年的疫情後，通透堂的複合增長率達到了 65%，并且實現了内生性的增長。在過去七年中，通透堂的 20 家店面在醫療服務行業内取得了相對較高的坪效，主要因爲我們選擇在主流商場中開設店面，與許多網紅餐廳爲鄰。相對而言，我們的坪效能夠媲美一些網紅餐廳，并且呈現出較好的穩定性。每家店面在穩定期後仍能保持一定的增長，業績很少下滑，這說明我們的客戶粘性較好。
互動問答
主持人：在過去的六七年中，您是否曾考慮過推出産品呢？因爲産品可能會爲我們提供更高的附加值，我想了解一下您是如何在這個誘惑面前經得住考驗的。
尹正元：我們目前的觀點是，任何産品本質上都是一種工具。我們堅信手是迄今爲止最爲天然的工具，強調用手來解決問題，盡量減少對針或刀或藥物的使用。通過天然的手法進行治療，用戶的體驗将更加好，而且長期用戶價值也将更爲突出。在我們的價值觀中，利他始終占據首要位置。
主持人：經過了在創新院一年的學習之後，您有什麽樣的收獲？從 before/after 的變化上，可以着重說一下嗎？
尹正元：我認爲創新院在戰略層面提供了清晰而有序的體系，這一點顯得尤爲重要。我在混沌的知識體系上已經學習了好多年，而創新院更多地聚焦在戰略方向，形成了一套有關戰略的架構體系，我認爲這是非常關鍵的。創新院幫助我們重新審視自己的戰略體系，這是一項非常有價值的工作。另外，創新院中來自不同領域的同學們帶來了豐富的真實案例，這拓寬了我們的思維，讓我們能夠從更多元的角度思考問題，對我們企業的成長有着巨大的幫助。
因此，我認爲創新院在兩個方面爲我們提供了重要的價值。首先，在戰略層面的重新梳理或深度思考。其次，多元化的視角和思維，使我們能夠從不同的角度審視自己的事業。此外，通過創新院，我也結識了許多認知水平高的同學，這讓我在這個領域的學習過程中體驗到更多友誼的滋潤。在創新院的這個場域裏，我們互相學習、互相交流，這使整個學習過程更加愉悅和充實。
